Блог Нетологии

Советы и обзоры для новых высот в карьере, бизнесе и жизни

Чтобы ваш бизнес неожиданно не развалился на части уже при взлете, надо вовремя заметить брак и заменить запчасти. Вот четыре сигнала тревоги, которые должны вас насторожить, — и сервисы, которые помогут разобраться с этими проблемами.

1. Низкая конверсия

Если из тысячи посетителей десять совершают покупку, конверсия из посетителей в продажи составляет один процент. Как видите, измерить общую конверсию несложно. Проблема заключается в том, что эта цифра сама по себе ничего не говорит.

Любая продажа — это многоступенчатый процесс. В типичном интернет-магазине она включает такие действия:

  • Посетитель сайта оформил заказ;
  • Заказ был подтвержден оператором;
  • Заказ был доставлен и оплачен.

Например, из тысячи посетителей 20 человека оформили заказ, 12 человек его подтвердили, а 10 — оплатили.

Конверсию на каждом из этих этапов необходимо замерять. В результате вы можете быстро заметить провал в конверсии на каком-то отдельном участке. В этом случае ситуацию надо срочно исправлять. Как это делать?

  • Плохая конверсия в оформленные заказы может быть вызвана множеством причин: неудачно подобранные посадочные страницы, плохие описания товаров, запутанная навигация.

  • Низкий процент подтвержденных заказов чаще всего связан с тем, что операторы поздно перезванивают покупателям или предлагают слишком долгий срок доставки.

  • Небольшая доля выполненных заказов, скорее всего, говорит о проблемах с поставщиками или доставкой.

Поскольку ваш бизнес не стоит на месте, эти показатели надо контролировать регулярно — желательно, хотя бы раз в месяц.

Прибыль = сумма продажи – себестоимость
2. Неизвестна реальная прибыль

Как ни странно, многие интернет-магазины имеют очень приблизительное представление о том, сколько прибыли приносит их бизнес. Казалось бы, это несложно — достаточно посмотреть на банковскую выписку, чтобы понять, сколько денег вы заработали за последний месяц. На самом деле это не так.

Расчет прибыли по фактическому движению денег — это так называемый «кассовый метод». Этот метод можно использовать для расчета налогов по упрощенной системе, но нельзя — для анализа бизнеса.

Простой пример: в декабре вы закупили большую партию товаров и весь январь распродавали ее, не делая новых закупок. Кассовый метод покажет вам неадекватно большую прибыль за январь — ведь в этом месяце вы вообще не делали закупок. Эти показатели не имеют ничего общего с реальностью.

Чтобы правильно рассчитывать прибыль, необходимо учитывать только совершенные продажи. Прибыль определяется простой формулой:

Прибыль = сумма продажи – себестоимость

При этом себестоимость можно считать двумя способами: по среднему значению и методом ФИФО (FIFO — от англ. First-In-First-Out, расчет по цене первой партии).

В первом случае себестоимость считается как средняя цена по всем закупкам. Например, если вы купили 10 сумок по 500 рублей, а затем пять — по 740 рублей, себестоимость каждой сумки будет равна 580 рублям.

В методе ФИФО считается, что товары, закупленные ранее, продаются в первую очередь. Себестоимость первых 10 проданных сумок будет равно 500 рублям, оставшихся пяти — 740.

Вы можете использовать любой из этих двух методов. Оба они покажут адекватную картину.

Кроме прямых расходов на закупку товаров, необходимо учитывать все остальные расходы. В них входят:

  • Расходы на рекламу;
  • Зарплаты сотрудников;
  • Аренда офиса, склада и торгового зала;
  • Расходы на доставку.

В результате вы получите реальную картину прибыльности своего бизнеса. На ее основании можно принимать обоснованные решения — развивать прибыльные сегменты (о том, как их выделить — дальше) или, может быть, закрыть магазин и запустить совершенно новое направление? Часто это правильное решение, которого не надо бояться.

3. Торговля убыточными товарами

Для быстрого роста лучше всего сконцентрировать усилия на тех товарных сегментах, которые могут дать самую большую отдачу. Как их найти?

Мы уже разобрались, как считать прибыльность от продаж. Если вы знаете прибыльность по интернет-магазину в целом, то можете точно так же рассчитать ее для отдельных товаров.

В первую очередь, необходимо найти товары, которыми вы торгуете себе в убыток, и что-то сделать с ними — увеличить наценку или просто снять с продажи. Затем необходимо проанализировать остальной ассортимент.

Понятно, что лучше продавать высокоприбыльные товары с большим оборотом, чем низкоприбыльные и плохо продающиеся. Проблема заключается в том, что при ассортименте в несколько тысяч товаров просмотреть их все по отдельности вручную становится невозможно.

ABC анализ делит весь товарный ассортимент на три группы
К счастью, в традиционной офлайновой торговле уже давно разработана методика, которая автоматически решает эту задачу. Это так называемый ABC анализ, который делит весь товарный ассортимент на три группы.

В группу A попадают чемпионы, которые генерируют бОльшую часть выручки или прибыли. Группа B — середняки, и группа C — аутсайдеры, которые составляют бОльшую часть ассортимента, но приносят минимум выручки или прибыли.

Что делать с полученными результатами?

  • Правильно настроить бюджет на контекстную рекламу. Цена клика на прибыльный товар должна быть выше, чем на низкомаржинальный.

  • Предлагать продукты-аутсайдера в качестве сопутствующих предложений покупателям популярных товаров. Таким образом, низкоприбыльные товары с большим числом продаж смогут косвенно генерировать прибыль.

  • Использовать дорогостоящие способы продвижения (такие как офлайн реклама) только для самых перспективных сегментов.

4. Низкий процент повторных продаж

Сделать повторную продажу существующему клиенту в несколько раз дешевле, чем получить нового. Поэтому после того, как покупатель успешно совершил покупку, работа с ним только начинается. Ваша цель — заставить его покупать снова и снова.

Когда у вас накопится хотя бы несколько сотен контактов покупателей, вы сможете увеличить продажи, работая с существующей клиентской базой. По мере роста магазина повторные продажи начнут генерировать существенную часть выручки.

Самый дешевый, распространенный и эффективный способ стимуляции повторных продаж — email-рассылки. В тексте рассылки может быть купон на скидку, информация об акциях, новых товарах, сезонных предложениях.

Ваши цели при проведении рассылки:

  • Письма с рассылкой должны открываться как можно бОльшим числом получателей. Процент открытий увеличивает привлекательная тема письма и начало самого текста.

  • Прочтение письма должно приводить к целевому действию — переходу на сайт магазина. В каждой рассылке должен присутствовать графически выделенный элемент (например, кнопка) с призывом к действию.

  • Письма не должны квалифицироваться как спам. Для этого никогда не делайте рассылок по чужой купленной базе. В письмах должна быть хорошо видимая ссылка для отписки.

Рабочие инструменты

Сервисы для анализа прибыли и работы с клиентской базой
Эти облачные сервисы помогут вам выполнить перечисленные в статье задачи.

  • Анализ прибыли и работа с клиентской базой: МойСклад
  • Улучшение конверсии и онлайн-консультанты: JivoSite, LiveTex
  • Email-рассылки: UniSender, SubscribePRO
  • Телефония: Манго-Офис, Телфин
  • Товарные рекомендации: Сrossss, Retail Rocket
 

Об авторе


Аскар Рахимбердиев,
генеральный директор онлайн-сервиса «МойСклад».

 

«МойСклад» позволяет автоматизировать управление продажами, складом, клиентами и документацией для бизнесов в сфере торговли. До 15 февраля читателям «Нетологии» — 500 рублей в подарок! Чтобы получить бонус, зарегистрируйтесь по этой ссылке.

comments powered by Disqus

Видеокурсы по маркетингу и менеджменту

Присоединяйтесь к нам в соцсетях!

Сообщите о предложении или проблеме