Как продвигать стартап с помощью маркетинговой воронки AARRR

Что такое AARRR и с чем его едят

В свое время Дейв МакКлюр, инвестор венчурного фонда 500 startups, разработал специальную маркетинговую метрику для продвижения стартапа. С тех пор её считают наиболее выигрышной — проверено опытом многих компаний.

Модель состоит из 5 компонентов — Acquisition (привлечение), Activation (активация), Retention (удержание), Referral (рекомендация) и Revenue (доход). Давайте остановимся на каждом элементе, чтобы понять, почему они работают именно в такой последовательности и как друг друга дополняют.

Привлекаем

Первый этап — аcquisition, который заключается в работе по привлечению клиента. Вы выбираете необходимые маркетинговые каналы, с помощью которых привлекаете пользователей на сайт.

К выбору каналов необходимо подходить со всей ответственностью, ведь от них зависит будущее вашей бизнес-модели.

Рекомендуем акцентировать внимание на таких факторах:

• глубина канала — потенциал привести на сайт максимальное количество пользователей,

• стоимость привлечения клиента — затраты на его «замануху»,
• качество трафика — процент пользователей, которые переходят в число потребителей.

С помощью последних двух определяется стоимость привлечения клиента — Cost of Customer Acquisiton, которая в идеале должна быть минимальной для конкурентоспособности бизнеса.

Лучше использовать несколько каналов одновременно — это могут быть и социальные сети, и реклама. Эффективность такого подхода в разы выше, чем использование одного канала.

Активизируем

Activation — этап, отвечающий за мотивацию пользователя зайти на сайт повторно. К примеру, для получения контакта пользователя можно использовать такие инструменты, как email и RSS-подписки, лайки страницы в социальных сетях и непосредственную регистрацию на сайте.

При активации пользователя учитываются время, которое он провёл на сайте, его клики и просматриваемые страницы. Также анализируется его поведение — например, отказ от использования той или иной функции.

В таком случае пользователь вносится в специальную базу для рассылки баннерной рекламы. Для активации клиента также используют посадочные страницы. Для того чтобы страницы посадки работали эффективно, стоит уделить внимание их контенту: заголовки должны быть мотивирующими, а иллюстрации релевантными.

Удерживаем

На стадии retention мы удерживаем клиента с помощью email-маркетинга. Если же работа строится вокруг мобильного приложения, то используем push-уведомления.

Важно помнить, что любое обращение к пользователю должно быть максимально персонализированным. Поэтому забудьте о массовых рассылках — клиент такое не любит. Дайте ему личностный подход, с помощью которого войти в доверие пользователя гораздо легче.

Мотивируем

Далее — referral. Это этап для работы с теми клиентами, которые активно пользуются вашей услугой. На этой стадии при условии, если вы с клиентом уже на «ты», можно стимулировать его работу в социальных сетях — пользователь может либо делиться информацией со своими друзьями, либо создавать и распространять контент самостоятельно.

Проще говоря, пользователь выступает адвокатом бренда. Мотивировать его можно с помощью активизации репостов в соцсетях и реферальных ссылок: например, клиент получает деньги либо другие бонусы за переходы по расшаренной им гиперссылке.

Зарабатываем

Последний этап — revenue — показывает, насколько успешно применение маркетинговой модели AARRR. Понять её эффективность просто: если пользователи из потенциальных и разовых клиентов превращаются в постоянных, то использование метрики пошло на пользу. На этом этапе ключевую роль играют деньги клиента — готов он их вам платить или нет.

Каждый этап постепенно подтягивает за собой следующий, обеспечивая бизнесу плавное течение от привлечения клиента до непосредственных финансовых отношений с ним.