Блог Нетологии

Советы и обзоры для новых высот в карьере, бизнесе и жизни

В новом выпуске «Рунетологии» Максим Спиридонов беседует с интернет-предпринимателем Анаром Бабаевым — руководителем конструктора сайтов Setup.ru, директором по маркетингу рекламного брокера AppInTop.com и преподавателем обучающего центра CyberMarketing.

— Ты занимался разными родами деятельности вокруг интернета — проектировал различные интернет-стартапы, выстраивал маркетинг, преподавал. Как ты себя сам идентифицируешь?

— В своей подписи я обычно пишу «интернет-предприниматель». Это одна сторона. Вторая — маркетолог. В этом я силен, это мой основной скилл. Если я принимаю участие в каком-то проекте, я занимаюсь именно маркетингом.

— При этом ты специально не учился маркетингу?

— Нет, все происходило методом проб и ошибок. По образованию я инженер.

— Как ты считаешь, имеют ли сегодня наши молодые коллеги возможность научиться интернет-специальностям системно? Или они так же, как и мы, проходят путь проб и ошибок?

— Я думаю, что сейчас путь, который у нас занимал 5−6 лет, значительно сократился. Даже если человек не учился в вузе на рекламщика или маркетолога, есть книжки, семинары, конференции, выставки и так далее.

Он этот объем знаний может получить за 2−4 месяца. В результате он гораздо быстрее достигает какого-то прогресса. В этом плане все очень сильно поменялось.

Когда ко мне на работу приходят начинающие специалисты, я даю им образовательную программу: прочитать определенные книги, сходить на семинары, записаться на курсы. Примерно за три месяца человек все это проходит, и у него накапливается огромный теоретический багаж знаний. Практику он получает непосредственно в проекте.

Анар Бабаев
Анар Бабаев

— Как ты оказался в интернете?

— У меня классический путь. Будучи студентом в 2002−2003 годах, я отдыхал за границей. У меня был скромный бюджет — деньги на карманные расходы, которые дали родители. Увидев своих сверстников 17−18 лет, которые гуляли на широкую ногу, я решил к ним присмотреться и спросил, чем они занимаются. Они мне ответили, что они что-то делают в интернете. Потом они меня посвятили в свои проекты.

Это были дорвейщики, веб-мастера в adult-тематике, которые меня погрузили в эту нишу. Я сказал, что мне все это интересно, но спросил, есть ли что-то белое, где можно не только деньги рубить, но и получать кусочек славы, строить серьезный бизнес.

Тогда они меня направили на форум Searchengines.ru, который тогда зародился. Они сказали, что в нише SEO сейчас будет много денег. Я набрался каких-то первичных знаний и применил их на своих родственниках. Я сделал им сайт, вывел его по запросу «Строительство» в Яндексе на первое место.

Со знанием дела я начал ходить по рынку и так познакомился с будущим партнером. Мы открыли свою веб-студию «Биплан», которая жива до сих пор. На протяжении нескольких лет мы оказывали услуги комплексного маркетинга и доросли до топ-10 рынка в те годы. В 2008 году я продал долю в этом бизнесе и вышел из него.

— Почему?

— Были разные причины, были разногласия в развитии с учредителем.
Мы по-разному видели будущее проекта. Я не понимал, как дальше масштабироваться. Мы уперлись в потолок в 300−500 клиентов. Я предлагал дальше развиваться, но ответов не было. Я предлагал делать сервисы, стартапы, но поддержки не нашел.

— Какова была твоя дальнейшая профессиональная судьба?


Выпуск «Рунетологии» с руководителем Seopult Николаем Евдокимовым

— Дальше я посмотрел на рынок. В то время как раз шумел мой нынешний партнер Николай Евдокимов. У него тоже была своя веб-студия, и он нашел свой путь. Он в то время выпустил сервис Seopult и съел рынок.

У нас были жалкие 300−500 клиентов, а у него были десятки тысяч клиентов, и он рос с безумными темпами. Я пришел к нему, и он сказал, что у него есть еще ряд проектов, где тоже можно все автоматизировать, масштабировать. Одним из таких проектов был как раз Setup.

— Занимался ли ты Seopult? Касательно этого есть противоречивые сведения.

— Занимался. Проект Setup делался месяцев 7−9. Коля сказал, что они полностью построили модуль SEO и что теперь ему нужен модуль контекстной рекламы.

Про контекстную рекламу у него в холдинге никто ничего не знал, и он попросил меня помочь. Мы же внутри «Биплана» тогда писали похожую полуавтоматическую систему, алгоритмы которой я как раз применил в Seopult. Поэтому — да, я принимал участие в создании Seopult.

— Как продакт-менеджер или как программист?

— Как продакт.

— Откуда возникла идея Setup? Вроде как на тот момент не было особого спроса на подобные решения. Да и сейчас даже крупные игроки на рынке не сказать, чтобы жируют.

— Да, но нам казалось, что мы придумали что-то немного новое. У нас была сильнее монетизация. Тогда на рынке было сильных 1−2 игрока, в том числе Ucoz. Нам казалось, что они больше метят в сторону веб-мастеров.

Тот же WordPress был нацелен на веб-мастеров. Никто не смотрел в сторону конечных клиентов, простых микропредпринимателей, которые с интернетом на «вы».

Мы думали, что в этом сегменте пахнет деньгами. Я не могу сказать, что по выручке и успеху проект сопоставим с тем же Seopult, но тем не менее он себя тоже чувствует неплохо.

Setup.ru
Главная страница Setup.ru

— Какие показатели он имеет сейчас?

— Мы раз в год делаем обзор рынка. Последний раз обзор был год назад, и тогда выручка была около 1 миллиона долларов. Сейчас мы подросли.

— В чем перспективы подобного рода истории? Смотришь ли ты на нее также оптимистично, как при старте? Еще раз скажу, что для меня такого рода проекты выглядят половинчато. Как мне кажется, при малейшей возможности люди переходят на сайт, построенный под бизнес.

— И да, и нет. Например, у меня есть пример, когда одна из владельцев турагентства сделала сайт на Setup и себе квартиру в Подмосковье купила с прибыли своего бизнеса. Не сказать, что это совсем мелкий бизнес.

В этом есть и плюсы, и минусы. Плюс заключается в том, что спрос сумасшедший, он измеряется десятками или даже сотнями тысяч клиентов. В отличие от e-commerce или развлекательных сервисов, вся выручка идет в карман. У нас нет никаких оборотов, это наши деньги. Это все, что мы заработали. С одной стороны, это не миллионы, но с другой стороны, оно все наше.

Также важна устойчивость. Когда у тебя десятки тысяч исправно платящих клиентов, с точки зрения устойчивости это хорошо. Если взять кризисное время, которое мы сейчас наблюдаем, то мы-то выживем, а некоторые проекты в сфере e-commerce могут и не выжить. Минус заключается в невысоком среднем чеке, который не позволяет нам зарабатывать десятки миллионов долларов в год.

— Сейчас по данным, которые есть у меня, на октябрь 2014 года у вас порядка 700 000 регистраций, а платящих клиентов около 15 000.

— У нас 850 000 регистраций и 15 000 платящих клиентов.

— Эти 850 000 регистраций — это люди, которые реально сделали сайт, или оно просто авторизовались?

— Эти люди зарегистрировались и начали делать сайт. Тех, кто дошел до своего сайта, около 50 000.

— Сколько из них платит? Насколько я знаю, клиент в этой области очень прижимист, он рассчитывает на малые деньги.

— У нас 50 000 живых сайтов, из них платят только 15 000. Это значит, что платит каждый третий.

Основной недостаток этого рынка заключается в том, что я не могу вытащить из клиента 20 000 рублей в год. Это просто нереально. Максимум — 100 долларов. Если мы найдем способ, как вытаскивать из клиента те же 15 000−20 000 рублей в год, это будет совершенно другой бизнес. Пока мы ищем такие пути.

Сейчас мы растем быстрее рынка. Как минимум в полтора-два раза мы увеличиваемся ежегодно.

— И где потолок, если брать Рунет?

— Потолок известен. 200 000−300 000 клиентов можно собрать спокойно. Мы сейчас ищем способы, как поднять средний чек. 15 000 платных клиентов — это хорошая цифра.

Я сейчас вижу бум, который задали инфопродуктовики, — это так называемые лендинги. Они за лендинги сейчас берут 10 000 рублей в месяц. И люди платят за сайты-одностраничники. Мы понимаем, что рынок уже раскачался, и мы двигаемся в этом направлении. Поэтому сейчас мы собираемся выпустить конструктор лендингов.

— Логично предположить, что вы, увеличивая чек, обвешиваете ваш сервис дополнительными возможностями.

— Да, именно так. У нас сейчас есть набор монетизационных вещей, и мы просто берем и расширяем эту линейку.

— Логично предположить, что в ваш продукт можно встроить какие-то механизмы по размещению рекламы и покупке ссылок.

— Да, так и есть. Монетизация у нас достаточно широкая, у нас уже есть комбайн. Сейчас он очень простой. Есть встроенный модуль раскрутки, где человек нажимает кнопку А — «подобрать ключевые слова» — и кнопку Б — «запустить». Мы специально ведем пользователя самой простой дорогой.

То же самое будет и с лендингами, когда мы их выкатим. Возможно, когда-то появится модуль контекстной рекламы, который тоже будет двухкнопочным.

— Насколько глубока интеграция Setup и Seopult?

— Из-за того, что Seopult смотрит на нас как на младшего брата, нам пришлось писать свой мини-агрегатор. У нас своя система раскрутки.

— Что может Setup противопоставить другим конструкторам сайтов? Их на рынке немало — Umi.CMS, Nethouse и тот же Ucoz. К тому же Wix сейчас пришел в Россию и проявляет активность.

— Какие мы в себе преимущества видим? У нас есть простота. Если брать WordPress и подобные сервисы, которые нацелены на веб-мастера, то мы сильно проще.

Когда мне приходится сталкиваться с движком WordPress, я нанимаю фрилансера, чтобы он сидел и ковырял посадочную страницу или лендинг. Я сам не могу разобраться: точнее, мне просто жаль время на то, чтобы ковыряться в настройках.

Второе преимущество — сильная образовательная часть, которой нет ни у одного из конкурентов. У нас есть семинары, вебинары, подкасты, книги, рассылка. Мы не просто продаем клиенту голый сайт, мы стараемся его прокачивать по всем направлениям, чтобы он был больше вовлечен в процесс, чтобы он больше понимал и больше зарабатывал.

— Здесь вы идете по пути того же Seopult, который всегда активно работал в направлении образовательного маркетинга.

— Да, мы все это вместе делаем на одной платформе. Мы эту поляну все поровну делим, чтобы помогать клиентам. У нас также шире монетизация. Мы зарабатываем на каждом «халявщике».

Все 50 000 сайтов, которые созданы у нас в системе, приносят нам деньги за счет того, что мы там продаем на них рекламу и ссылки. Не у всех это получается.

По сравнению с западными коллегами мы в разы больше заточены под Россию. У нас встроены различные сервисы, платежные системы, а еще круглосуточный саппорт на русском языке, что тоже немаловажно. Этого нет у остальных наших конкурентов.

— Большая команда делает Setup?

— В общей сложности нас где-то 8−10 человек. Я не знаю, считать саппорт или нет. Там работает еще человек 5−7.

— Они на телефоне?

— Нет, по телефону мы бы не выдержали такой объем тикетов. Их сотни тысяч в год. У нас сидит удаленная команда в Севастополе, которая работает в две смены 24/7 без выходных и праздников.

— Сколько у вас трафика на всю группу сайтов на Setup?

— Я могу сказать, что реклама занимает в выручке не так много, около 15−20%, это миллионы показов в сутки. Это сильно меньше, чем у того же Ucoz, но мы боимся делать ставку на рекламу.

Непонятно, будут ли SEO-ссылки работать. Баннерная и медийная реклама приносит какие-то крохи. Мы все-таки думаем, что надежнее сосредоточиваться на платежах пользователей.

Есть ли у тебя планы идти за пределы русскоязычного пространства? Как минимум у одного конструктора сайтов на этот счет есть серьезные планы.

— Да, есть. На самом деле у нас была попытка выходить на азиатский рынок. В Таиланде мы пробовали запускать абсолютный клон Setup. У нас это не очень получилось. Мы там собрали порядка 70 000 регистраций, но я этот рынок не очень понял.

У меня есть гипотеза, почему у нас там все не очень хорошо получилось. Во-первых, сама B2B-индустрия там на уровне России 2001−2002 годов. Там эволюционная цепочка, что нужен сайт, уже прошла. Люди говорят: «Зачем нам сайт? Я в Facebook буду этим заниматься» или «У меня все есть в мобильном телефоне». Эволюция их обошла стороной.

— Что касается Юго-Восточной Азии, я знаю, что у вас была попытка зайти в нее с дейтинговым проектом, который вы делали совместно с Николаем, и она была совсем провальной.

— У нас просто были немного завышенные ожидания к этому направлению. Я потом узнал, как работает весь рынок дейтинга. Все возможные ошибки, которые могли быть, мы там совершили.

Мы выбрали не те платформы, выстраивали не тот маркетинг, брали не те страны. Если сейчас говорить про дейтинг-проекты, то я бы не рекомендовал вообще дейтингу выходить в Юго-Восточную Азию.

В целом у дейтинга есть еще один недостаток. Если посмотреть на успешных игроков, то у каждого есть хитрый трюк, секрет, рычаг. Например, возьмем «Мамбу». 80−90% их аудитории досталось им бесплатно от Mail.Ru. Если мы возьмем Topface или Badoo, они в свое время нашли хитрый секрет, когда научились «виралку» делать. По сути, это был спам в Facebook на стенах друзей. Так они собрали миллионные аудитории с нулевым бюджетом.

Если сейчас посмотреть на новые дейтинговые проекты, то люди вбухивают десятки миллионов долларов в рекламу без каких-либо перспектив монетизации. Я не совсем понимаю, как они собираются зарабатывать.

— По-моему, стоило бы приостановиться в создании социальных сетей и дейтинговых проектов — рынок слишком перенасыщен. Сегодня сложно представить, что в этой нише можно создать массовый продукт.

— Да, и чтобы он еще и зарабатывал. Можно придумать какой-то хитрый ход, чтобы отстроиться от конкурентов, отпозиционироваться от них. Как сделать так, чтобы маркетинг был халявным (а без этого выживать очень трудно), непонятно. Ты вкладываешь один доллар в рекламу, и в лучшем случае тебе этот пользователь принесет 70−80 центов.

— Расскажи про AppInTop. Как я понимаю, это рекламный брокер в сфере мобайл, который нацелен на рекламодателей.

— Да, совершенно верно. Как мы ко всему этому пришли? Мы смотрели на мобильный сегмент. Понаблюдав, как там все устроено, мы поняли: с одной стороны, там начинает вращаться безумное количество денег, а с другой стороны — с точки зрения автоматизации, инвентаря и прочего там сейчас каменный век. Нет нормальных счетчиков, нет брокеров. Мы увидели, что там куча пустых ниш.

Сейчас мы пробуем себя практически во всех этих нишах. У нас есть 4 разных продукта.

Первый — это AppInTop. В чем его преимущество? Он агрегирует у себя весь белый и пушистый трафик, который представлен во всем мире. Для человека, который в мобильном маркетинге не разбирается, все представлено на уровне Seopult. Пользователь нажимает кнопку, и ему автоматически генерируется баннер. Он рисуется автоматически, не надо рисовать 80−90 типоразмеров. Все это автоматом сгенерирует робот.

Дальше в зависимости от его целей и задач определяется бюджет. Рекламные кампании сами заводятся, а самые неэффективные кампании отключаются. Если пользователи, которых мы пригнали, не оставляют в приложении деньги, то такие кампании автоматом отключаются. У нас умный сервис.

Appintop
Главная страница AppInTop

— Вы агрегируете у себя какие-то крупные площадки и выступаете рекламным брокером?

— Да, это Facebook, Target@Mail.Ru, «Одноклассники». Сейчас появилась биржа «ВКонтакте,» где можно покупать мобильную рекламу. С Twitter мы тоже сейчас интегрируемся. Мы преследуем цель, чтобы все более-менее крупные поставщики трафика у нас были.

Мы пытаемся строить свою биржу мобильного трафика. Есть Google, у которого есть продукт AdMob, который не очень хорошо заточен на мобильную монетизацию, потому что там не те форматы. К примеру, в мобильных приложениях рулят только крупные fullscreen-баннеры. Нет смысла ставить в приложение маленький банер, чтобы хоть что-то зарабатывать.

Есть так называемая нативная реклама, когда мы листаем ленту во «ВКонтакте» и Facebook и видим там приложение-банер и кнопочку «Установить». Такого инвентаря тоже практически нет, этот инвентарь мы пытаемся дать пользователям.

Также у нас есть биржа мотивированного трафика Appscoins. На рынке есть спрос на то, чтобы попадать в топ. Человек говорит, что хочет там оказаться любой ценой — ради понтов, ради возможной органики или еще чего-то. Мы собрали у себя около 150 000−200 000 трубок, отправляем пользователям смски, они устанавливают себе приложение, и само приложение попадает в топ.

— Мотивированный трафик — это база прикормленных пользователей?

— Да, база прикормленных пользователей, у которых есть задача при получении эсэмэски поставить приложение в свой телефон. Когда человек его поставил, открыл и поиграл в него, он получает на счет телефона какую-то небольшую денюжку. На это, как ни странно, есть спрос, люди приходят и берут.

— Каково положение вещей на мобильном рынке для бизнеса — для тех, кто создает приложения и хочет их продвигать?

— Бизнес приучил пользователей iPhone и Android платить за какие-то внутренние покупки. Появилось большое количество агрегаторов, где мы пытаемся продавать услуги. Есть такси, есть доставка еды и другие сервисы. Они себя неплохо чувствуют.

Но есть огромные незанятые пласты. Например, для малого бизнеса еще ничего не научились делать. Когда у малого бизнеса встает потребность что-то продавать в мобайле, он понимает, что это физически невозможно.

— Есть же всякие конструкторы мобильных приложений.

— Они не работают, потому что в мобайле функционирует другая система координат. Это в вебе мы привыкли отталкиваться от того, что есть сайты и источники трафика. В мобильном сегменте такая точка отсчета, как сайт, отсутствует.

Зачем по пластиковым окнам иметь свое мобильное приложение? Это просто бессмысленно. Его никогда не найдут в сторах. Фирме нужно встраиваться в какие-то агрегаторы, где будет куча установщиков окон. Та же самая проблема с e-commerce.

Зачем конкретному магазину, про который никто не знает, иметь какое-то мобильное приложение? Как ему продавать, через что? На этот вопрос у рынка до сих пор ответа нет, причем ни для e-commerce, ни для услуг малого бизнеса.

— Может быть, просто не дано малому и среднему бизнесу прийти в мобильное пространство?

— Ответ частично есть — это агрегация. На рынке появляется какой-то игрок, который у себя аккумулирует базу пользователей, желающих купить тот или иной товар или услугу. Внутрь этого агрегированного сервиса приходят все оконщики, ремонтники и так далее.

Например, у «Яндекса» куча таких проектов. Они недавно запустили проект «Яндекс.Мастер». Они у себя в одном приложении собирают всех ремонтников, курьеров, уборщиков. Малый бизнес пойдет к такому крупному игроку. Ему не нужно будет отдельное приложение.

— На какой стадии находится мобильный рынок с точки зрения развития бизнеса? То, что мы сейчас имеем, — это начальная, средняя или высшая точка? Будет ли серьезно меняться то, что происходит в нашем смартфоне и планшете?

— С точки зрения бизнеса, скорее, это начало. Нет ответов на многие вопросы. Когда мне маленькая фирмочка задает вопрос: «Что мне делать в мобильнике?», я просто развожу руками. Сейчас каменный век, и все только начинается.

— У нас есть американский рынок, где технологии развиваются быстрее и опережают нас на 2−3, а то и 5 лет. Ты смотришь в сторону западного рынка?

— Я там тоже не вижу ответов. У них те же самые проблемы. Они до сих пор не нашли ответов на те вопросы, которые задают мне бизнесмены. Я здесь не вижу драматического отставания, здесь мы не опоздали, мы идем нос в нос с рынком.

— Будет ли как-то меняться мобильная реклама или баннеры разных форматов так и будут оставаться доминирующими?

— Сейчас упор идет в сторону нативной рекламы, когда мы под мобильное устройство специально придумываем форматы, которые не бесят и не раздражают. За этим, наверное, будущее.

Еще есть огромное количество идей с точки зрения ремаркетинга. Есть технологии типа Deeplink: мы видим какую-то рекламу, нажимаем на нее и переходим не просто к установке приложения, а попадаем на нужный человеку товар и уже оттуда делаем заказ. В этом направлении много разных форматов. Еще сильно развивается видеоформат. Он точно будет доминировать.

comments powered by Disqus

Видеокурсы по маркетингу и менеджменту

Присоединяйтесь к нам в соцсетях!

Сообщите о предложении или проблеме