Блог Нетологии

Советы и обзоры для новых высот в карьере, бизнесе и жизни

В новом выпуске Рунетологии Максим Спиридонов беседует с руководителем BlaBlaCar в России и на Украине Алексеем Лазоренко. «Нетология» выбрала 11 цитат из интервью.

О госте

Сервис поиска попутчиков BlaBlaCar основан в 2006 году во Франции и уже привлек 110 млн долларов инвестиций. Ежемесячно им пользуются около 2 млн человек. В Россию компания вышла, поглотив проект «Подорожники». За год количество русскоязычных пользователей превысило 1 млн.

Алексей Лазоренко родился 21 сентября 1983 года. В 2005-м окончил кафедру математической физики Киевского национального института имени Тараса Шевченко. С 2005 по 2012 год работал в разных должностях в украинских подразделениях компаний Samsung Electronics, Intel, PEOPLEnet, BMBY Software System. В 2012 году основал компанию «Подорожники», которая помогала организовывать совместные поездки. С января 2014-го — руководитель BlaBlaCar в России и на Украине. Увлекается сноубордом и путешествиями. Живет и работает в Москве.

О регуляции цен

Принципиальная позиция сервиса: мы не позволяем выставлять стоимость, которая существенно отличается от той, которая покроет расходы на бензин.

Мы позволяем водителю регулировать стоимость в той или иной степени, потому что понимаем: у каждого автомобиля свой расход топлива плюс есть особые нюансы. Но увеличивать стоимость в 2−3 раза мы не разрешаем.

Мы знаем, сколько километров автомобиль собирается проехать, мы знаем средний расход среднего автомобиля, мы знаем стоимость бензина в регионе. И исходя из этих параметров мы можем рекомендовать стоимость, которую считаем справедливой для того, чтобы пассажиру это тоже было интересно.

Получается заметно дешевле, но мы не ставим для себя цели быть дешевле поезда или самолета. Это получается само собой.

За счет того, что стоимость бензина в России относительно невысокая, поездка для пассажира по любому маршруту обходится на 30−40 процентов дешевле, чем на поезде. Например, поездка из Москвы в Питер обходится в 900−1000 рублей, в то время как плацкарт стоит 1300 рублей.

О «дискриминации» таксистов

Изначально сервис был ориентирован на то, чтобы частные водители могли более разумно использовать потенциал своих автомобилей, чтобы разнообразить транспортные инструменты, которые присутствуют на рынке. Философия сервиса исходит из экономики совместного потребления, более разумного потребления с точки зрения Peer-to-peer.

Мы не работаем с профессиональными, коммерческими водителями и, более того, делаем все, чтобы таксистам и регулярным перевозчикам было неудобно с нами работать. Наши водители — это простые люди: врачи, учителя, программисты. Кто угодно, но только не таксисты.

Таксисты могут заводить свои предложения в систему, но если они будут пытаться выставлять стоимость поездки, которая будет им интересна с точки зрения бизнеса, то это будет неконкурентная цена. Найти пассажира по цене, которая в полтора-два раза отличается от аналогичных предложений, будет проблематично. Рыночный механизм сам себя регулирует.

О сути BlaBlaCar

Для водителя это возможность компенсировать до 100 процентов стоимости своих расходов на поездку, для пассажира это более комфортная поездка, которая по цене, как правило, ниже цены использования привычного транспортного инструмента типа поезда или автобуса. Что немаловажно, мы снижаем нагрузку на дорожно-транспортную инфраструктуру в целом.

Поскольку очень часто водители, проезжая по какому-то маршруту, видят других водителей, которые могут их доставить, они принимают решение использовать BlaBlaCar вместо того, чтобы ехать на своем автомобиле. Так мы снижаем количество выбросов COв атмосферу. Два года подряд на экосаммите BlaBlaCar занимал первые места как сервис, который позволяет существенно влиять на снижение выбросов CO2, и это тоже очень важно.

О старте проекта «Подорожники»

Изначально это было совмещение. Сразу взять и окунуться в свой проект, который не может тебе приносить деньги с самого начала, — несколько опрометчиво и глупо. Конечно, как это зачастую происходит, мы делали проект по ночам и совмещали его с основными местами работы. Я не был исключением. Этот проект мы делали по ночам.

Изначально в проекте было два человека, потом три — небольшая команда. С получением первых посевных инвестиций мы поняли, что сможем себя обеспечивать как минимум до момента старта монетизации, до момента, когда мы, скорее всего, нащупаем какие-то ниточки для зарабатывания денег. Когда мы получили деньги, чтобы пережить этот момент, мы сразу взяли на себя определенные риски, уволились со своих мест работы и на 100 процентов погрузились в проект.

О монетизации «Подорожников» и корпоративных клиентах

Мы видели монетизацию в участии в обороте денег между водителями и пассажирами. Это была изначальная идея. Так монетизируется BlaBlaCar. Когда у нас кончались деньги, к нам пришла модель работы с корпоративными клиентами. Мы за месяц к концу 2012 года получили сразу несколько запросов от больших компаний о развертывании для них корпоративных «Подорожников».

Для нас это было большим сюрпризом, мы об этом направлении не думали, но потом компании сами к нам постучались и сказали, что они хотят использовать наш продукт. Они сказали, что у них большое количество сотрудников, которое съезжается из разных концов города каждый день, а это определенная нагрузка на паркинг. И они решили, что наш инструмент поможет им сплотить коллектив, снизить нагрузку на паркинги и решить логистические вопросы для сотрудников, которые живут далеко от метро, для фирм, которые находятся далеко от метро. Наш проект для них решал целый ряд проблем, и они готовы были платить интересные для нас в тот момент деньги за лицензию и за месячное обслуживание. На момент, когда у нас кончались деньги от Аркадия Морейниса, у нас был доход, который в какой-то мере покрывал все наши расходы на все нужды. По факту монетизация у нас уже была начата.

Мы разворачивали на отдельном сервере программное обеспечение проекта, обеспечивая нужды только одной компании. Это был публичный домен, попасть в который можно было только по логину и паролю при наличии корпоративной почты.

Если бы это не работало, у нас бы это не покупали. Вначале у нас были клиенты, которые сами к нам пришли. Потом мы поняли, что эту идею можно масштабировать, сформировали все это в определенный продукт, и был спрос на реализацию. Но нам очень быстро пришлось это дело сворачивать, потому что параллельно у нас начались переговоры с BlaBlaCar, который уже прошел через это. В BlaBlaCar сказали, что если мы хотим с ними работать, то нам не стоит разворачивать эту деятельность, потому что фокус BlaBlaCar — это частные пользователи.

О переговорах с BlaBlaCar

Cкажу честно — мы не задумывались о партнерстве или продаже. В тот момент, когда к нам обратился BlaBlaCar, мы были сконцентрированы на поиске нового раунда инвестиций, для того чтобы масштабировать корпоративный сегмент.

Переговоры были довольно длинными. Мы очень быстро поняли, что BlaBlaCar — это большой профессионал своего дела. Перед тем как подписать первые документы, они вывернули нас наизнанку. С одной стороны, мы рисковали, потому что мы открывались для компании на 100 процентов и при этом не было никаких гарантий, что это к чему-то приведет. Переговоры для нас были довольно рискованными. С другой стороны, мы понимали, куда нас это может привести, и мы были максимально честными, прозрачными и красноречивыми.

Тем не менее мы понимали, что для BlaBlaCar рынки России и Украины — это важно, потому что выход на эти рынки будет доказательством того факта, что они могут работать не только в Европе, не только в западноевропейском сегменте и ментальности, но и быть глобальным оператором, глобальной транспортной сетью. Мы понимали, что у России было стратегическое значение для BlaBlaCar, и мы максимально глубоко начали делать анализ рынка, в том числе и для них. Мы анализировали пассажиропотоки, сравнивали их с Европой, проводили тестовые рекламные кампании, чтобы примерно понять, во что нам будет обходиться этот рынок.

Переговоры были долгими. Порядка полугода мы просто общались и пытались понять, каким образом можно подступиться друг к другу. Мы пытались сами защититься и в то же время предоставить им всю необходимую информацию, чтобы они максимально оперативно приняли решение. Это был сложный процесс, который в итоге привел нас к тому, что в конце 2013 года договор был подписан.

О заморозке платформы «Подорожники»

Было выдвинуто условие, что мы будем работать под единым брендом, под единым флагом BlaBlaCar. С одной стороны, для нас это была небольшая утрата. С другой стороны, мы понимали, какие горизонты перед нами открываются. В конце концов победил здравый смысл, но немного жалко было расставаться с теми наработками, которые мы развивали на протяжении трех лет.

Компания BlaBlaCar получила пользовательскую базу и все наши наработки, но тем не менее изначально было принято решение, что мы будем работать на единой платформе. По большому счету самый главный актив для BlaBlaCar — это команда, это даже не пользователи. Для них было важнее то, что у команды есть понимание, как это все устроено, понимание желаний пользователей, понимание того, за какие ниточки дергать, чтобы завоевать этот рынок. Фактически им была нужна наша экспертиза. Более вовлеченной команды в России и на Украине, чем команда «Подорожников», в то время не было.

О маркетинге BlaBlaCar

Модель маркетинга в России и на Украине концептуально похожа на модель в Западной Европе, но также есть и различия. Даже если брать каналы, то в Европе работает Google, у нас больше работает Яндекс, там работает Facebook, тут работают «Одноклассники» и «ВКонтакте», там есть партнеры со своей спецификой, у нас — со своей. Есть много различий в мелочах, но концептуально и принципиально структура маркетингового бюджета похожа во Франции и России. Правда, они там более активно используют офлайн-каналы, в России же компания при выходе на любой новый рынок основной упор делает на онлайн-каналах, то есть на тех каналах, которые могут максимально детально отслеживать эффективность каждого вложенного евро. Только после того как мы по максимуму используем онлайн-ресурсы, онлайн-каналы, мы начинаем задумываться о том, как дальше драйвить рынок. Это уже произошло во Франции и Германии, где сервис присутствует уже  5−7 лет, а на новых рынках в первые годы используется в основном только онлайн.

О безопасности

Максим Спиридонов: — Как быть с безопасностью? Я не совсем понимаю, как я, взрослый и довольно уверенный в себе мужчина, могу довериться незнакомому человеку, а что уж говорить о хрупкой девушке, которой очень нужно добраться из Москвы в Тулу.

Алексей Лазоренко: — Я сразу начну со второго момента. Если девушка — новичок, то она еще не успела понять и осознать то, что это абсолютно безопасный и хороший способ добраться из одного города в другой.

Что касается девушек, то у нас есть специальная опция «Только для девушек». Если девушка-водитель публикует свою поездку, она может поставить эту галочку и ее предложения будут видны только зарегистрированным пользователям женского пола. Девушки вправе выбрать себе водителя-девушку, и это будет более комфортно для них. С этого можно начать общение с сервисом, чтобы убедиться, что все хорошо. Мы сейчас проверяем только номер телефона и почту плюс у нас довольно активная и жесткая модерация всего контента, который у нас публикуется. Мы проверяем профайлы людей, которые у нас регистрируются. Самый главный момент, связанный с доверием, — это отзывы, которые оставляют водители и пассажиры друг о друге. Наше коммьюнити на этом и базируется. Основа — это доверие и отзывы.

Статистически пользование BlaBlaCar с точки зрения безопасности ничем не отличается от пользования привычным транспортом типа поезда или автобуса. У нас уже состоялись десятки миллионов совместных поездок, ежемесячно более двух миллионов пассажиров путешествует с BlaBlaCar. Это самое главное подтверждение того, что наше коммьюнити — это коммьюнити, которому можно доверять.

О восприятии сервиса в России и Европе

Если человеку нужно добраться из Парижа в Лион, он тут же найдет себе водителя. Не очень часто, но иногда бывает такое, что я сел в машину, включил наушники, сказал: «Привет! Как дела?», потом вышел в Лионе, и мы даже не общались, я просто заплатил человеку 30 евро. Это даже не какая-то коммуникационная вещь. На новых рынках, на которые приходит BlaBlaCar, продукт воспринимается через призму чего-то необычного, подразумевается, что это в первую очередь не транспорт, а способ интересно добраться из города А в город В, и это даже хорошо. Опыт, который получают наши пользователи, в 95 процентах случаев очень позитивный. Перед тем как это войдет в привычку, люди получат позитивный опыт от новых знакомств и понимание того, что это не только транспорт, но и способ познакомиться с новыми интересными людьми и провести время в поездке с интересным общением. Опять же можно выбрать себе попутчика на сайте, у вас нет необходимости ехать с первым попавшимся человеком, вы можете выбрать того, с кем вам будет максимально комфортно. Вы увидите его возраст, его фотографию, его краткую биографию.

О том, что BlaBlaCar — не сервис для знакомств

Мы категорически не согласны с такой формулировкой. Не скажу, что она массовая, но иногда мы слышим об этом. Люди пытаются примерить на нас рубашку, что мы предоставляем хороший способ познакомиться. На самом деле 90 процентов всех поездок в Европе выглядят следующим образом — люди встретились, сказали: «Привет! Как дела?», доехали, заплатили и попрощались. Это ни к чему не обязывающая поездка, пассажир получает поездку из точки А в точку В, водитель получает деньги, и на этом все. Если вы болтливый, вы можете в профайле отметить уровень болтливости «бла-бла-бла» и найти водителя, который тоже «бла-бла-бла». Таким образом, вы будете знать, что, скорее всего, у вас всю дорогу будет активная коммуникация, активное общение и интересное знакомство.

Об авторе

Павел Федоров,
редактор блога «Нетологии»

Оплатить этот курс за 490

comments powered by Disqus

Видеокурсы по маркетингу и менеджменту

Присоединяйтесь к нам в соцсетях!

Сообщите о предложении или проблеме