Блог Нетологии

Советы и обзоры для новых высот в карьере, бизнесе и жизни


Генеральный директор сервиса серьезных знакомств Teamo.ru Андрей Бурин рассказал Максиму Спиридонову о сайтах знакомств и их аудитории, о прошлом и будущем дейтинга в Рунете и о том, что на самом деле ТВ-реклама может дать онлайн-проекту.

— Давай попробуем как-то структурировать существующие дейтинг-проекты. Идеально, если ты дашь краткий обзор того, как это выглядит интернационально, а потом расскажешь про Россию.

— Если смотреть интернационально, то существуют сервисы, начиная с самого примитивного поиска секс-партнера, как Adult FriendFinder. Подозреваю, что там должно быть довольно много нереальных анкет и прямого финансового развода. Скорее всего, деньги выманивают при помощи операторов, которые сидят на телефоне и притворяются сексуальными девушками.

Есть сегмент знакомств для женатых и замужних — например, известный западный сайт AshleyMadison.com. Он рассчитан исключительно на людей, которые замужем и женаты и которые ищут таких же замужних и женатых для совместной измены своим законным супругам.

— Там, видимо, строгая анонимность прежде всего.

— Да, безусловно, строгая анонимность. Дальше идут знакомства, которые мы видим на «Мамбе». Это casual дейтинг, то есть легкие и быстрые знакомства с сексуальной окраской, но без явного поиска секс-партнера. Все-таки там основной приоритет — найти человека на короткое время.

— Мне кажется, что проекты вроде «Мамбы» очень показательны в этом смысле. Они постоянно пытаются вытащить собственную аудиторию из тематики секса в тематику casual — то есть в знакомства вообще и даже в знакомства для серьезного продолжения. Аудитория же постоянно «сваливается» обратно — такова природа человека.

— Это не совсем так. Мне кажется, это феномен именно «Мамбы». Сайты, которые существуют в этом сегменте, хорошо зарабатывают и довольно комфортно себя чувствуют. Почему «Мамба» пытается все время выйти из этого сегмента? Потому что значительную часть своего трафика она получает с крупных порталов вроде Mail.Ru и Rambler. Они не очень хотят видеть одним из своих продуктов сервис знакомств, где, например, пара ищет девушку.

— Или где постоянно приходят сообщения от проституток.

— Для Mail.Ru с его бешеной капитализацией этот источник дохода достаточно незначительный, но он может испортить репутацию. Поэтому они оказывают давление на «Мамбу», требуя движения в сторону чуть более серьезных знакомств или social discovery. Не то чтобы там было меньше денег. Но у «Мамбы» есть наработанная годами бизнес-модель: нельзя перейти из знакомств с сексуальной окраской в знакомства без сексуальной окраски и зарабатывать те же деньги. Фактически надо создать новый сервис и новый бизнес. Поэтому попытки до сих пор заканчивались снижением прибыли и им опять приходилось возвращаться к теме знакомств ради секса. Я думаю, что менеджеры «Мамбы» с большим удовольствием ушли бы из этого сегмента, если бы могли сохранить ту же выручку. Вернемся к классификации знакомств. Дальше идет то, что было изобретено Badoo, — как раз когда они собирались выходить на рынки Штатов и Великобритании. Они придумали термин «social discovery». Это даже не знакомства, это социальная сеть для поиска новых людей и новых знакомств, причем необязательно с какой-либо сексуальной окраской. Это могут быть знакомства для того, чтобы пойти вместе поиграть в теннис, посетить театр или кино. Необязательно, что для этого нужен человек другого пола, и необязательно, чтобы потом все закончилось сексом. Я не уверен, что social discovery — это естественная потребность человека, но вроде термин прижился и достаточно успешно живет уже пару лет.

— Вероятно, он помогает не свалиться в знакомства именно ради секса?

— Да. Social discovery — это то, что нужно самому молодому поколению людей. Они только начинают знакомиться. Я не знаю, в каком возрасте у подростка появляется первый iPhone. Наверное, в среднем лет в 14. До 18–20 лет у них все-таки происходит именно social discovery. Это игра в знакомства. Естественно, в молодом возрасте никто не думает о серьезных отношениях и о том, чтобы завести семью и родить детей. Подростки знакомятся, чтобы расширить круг общения, хотя, конечно, в этом возрасте круг общения расширяется очень просто и без онлайн-знакомств. Тем не менее есть большое количество примеров, когда дейтинговые сервисы быстро растут за счет молодой аудитории.

После social discovery идут просто знакомства. Это ниша, в которую метим мы. Это самая большая ниша с точки зрения выручки. Самый известный пример — Match.com с почти миллиардной годовой выручкой по всему миру. Это точно не знакомства для секса, но и не знакомства для создания семьи. Люди не приходят туда, чтобы познакомиться и сразу пойти расписываться. Они приходят, чтобы посмотреть, что из этого выйдет. Намерения и потребности у них есть, они понимают, что время пришло. Но это не значит, что они думают прямо на сайте найти супругу.

— Есть мнение, что подобные сайты для серьезных знакомств собирают «ботанов» — социально неадаптированных и неспособных построить партнерство в реальной жизни, потому что именно там ты можешь полноценно понять и прочувствовать партнера.

— Если посмотреть на тот же Match, то там у людей нет возможности потратить много денег. Там есть подписка. Соответственно, миллиард ежегодной выручки набирается с 18–30 долларов с пользователя в месяц. Понятно, что количество подписчиков у них огромное. Может быть, они и «ботаны», но тогда их 80 процентов населения Земли.

Дело в том, что просто подойти на улице и познакомиться могут немногие. Большинство людей робеет. Люди стесняются, и это нормально. Вдруг девушка откажет, вдруг она замужем, вдруг у нее есть дети, а ты ей будешь предлагать познакомиться. А тут ты приходишь на сайт, где все зарегистрированные люди тоже хотят познакомиться. Ты точно знаешь, что предложишь познакомиться человеку, который ждет такого предложения. А дальше уже как пойдет.

— Насколько я знаю, твой приход в Teamo и развитие проекта под твоим руководством — это довольно драматическая и интересная история. Ты пришел в проект, который вроде бы уверенно заваливался набок, поскольку был полной калькой американского Eharmony. Но полная калька не работала, требовалась серьезная адаптация. Получается, ты спас проект от смерти и даже вывел его в прибыль. Каким образом? С чего ты начал?

— Я начал с того, что увеличил активность пользовательской базы. Рост активности достигался классическими способами. Мы сделали так, чтобы у людей появилось больше возможностей для общения. Стали лучше коммуникации между сервисами и пользователями. Появились рассылки, оповещающие о новых сообщениях внутри сервиса. Увеличив активность пользователей, мы стали выходить на более хорошие показатели.

— Какие шаги помогли вывести проект в плюс? Я понимаю, что мы сейчас логично придем к вашим экспериментам с телевизионной рекламой.

— В плюс мы вышли до того, как сервис повторно начал рекламироваться по телевизору. Дело в том, что предыдущий менеджмент уже запускал массированную телевизионную кампанию — сразу после запуска сервиса. Но ее результаты были далеки от желаний инвесторов. С продуктовой и технической точек зрения сервис не был готов к такому наплыву пользователей.

— Если правильно помню, 26 миллионов рублей было на это залито.

— Точные суммы я не знаю. Может быть, даже больше, потому что там было и телевидение, и радио. Таким способом сервис получил первые полмиллиона пользователей.

— Которые успешно заснули?

— Да. Когда я пришел, они были в неактивном состоянии, но они все-таки были. Где-то треть удалось привести в бодрое состояние, что было удивительно даже для меня. Зато к моменту, когда мы снова стали давать рекламу на телевидении, мы были уверены в результатах. В этом нам помогло то, что мы стали четко измерять все наши показатели. Когда я только пришел в компанию, там не было серьезной бизнес-аналитики. Большая часть всего происходящего оценивалась на глаз.

— Получается, новая телевизионная кампания была тогда, когда компания стала уже более-менее прибыльна. Если в целом, то в каких ситуациях в принципе рекомендовано подобное информационное воздействие на интернет-пользователя?

— Телевизионная реклама — это, наверное, самый хороший способ быстрого масштабирования для онлайн-бизнеса. В то же время это довольно сложное направление, потому что здесь невозможно сделать маленький тест. Если мы начинаем экспериментировать в онлайн-рекламе, то нам можно делать много баннеров, испытывать разные лендинги, делать тесты и выбирать самые лучшие способы размещения. С телевидением сложность заключается в том, что ты вкладываешь значительный бюджет, изначально готовясь к этому вложению. По ходу рекламной кампании у тебя мало возможностей что-то поменять и исправить. Конечно, нам повезло в том, что у компании был опыт — пускай и неудачный. Мы знали, какое количество регистраций мы можем ожидать от того или иного объема размещения.

— Я правильно понимаю, что «телевизор» подходит только сервисам массового характера, а не специализированным?

— Если посмотреть на рекламу на телевидении, то там рекламируется достаточно много специализированных продуктов. Это вопрос о том, можешь ли ты окупить размещение своего специализированного продукта на широкую аудиторию. Если у тебя очень высокая доходность, ты можешь покупать телевидение даже с нишевым продуктом. Но в целом телевизор больше подходит для массовых продуктов и массовых сервисов.

— В итоге это было успешно, кампанию вы окупили и вышли с прибылью?

— Да. Модель, которую мы готовили перед размещением, была выполнена на 102%. Более того, мы ждали этих цифр. У нас было мало выдуманных предпосылок, фактически это был точный расчет. Мы точно знали, что мы получим, потому что опыт работы с ТВ уже был.

— Все сводится к тому, что если в бизнесе все правильно посчитано, вероятность успеха и попадания увеличивается на порядки. Особенно это актуально в планировании рекламной активности.

— Точно. Это звучит просто, но на деле все сложнее. Главная проблема именно в том, что иногда не на что опереться. Например, сейчас мы хотим дать рекламу на радио, но здесь мы уже не можем построить такую точную модель.

Команда Teamo.ru

Команда Teamo.ru обсуждает работу сервиса

— Каким ты видишь будущее Teamo?

— Я думаю, что через несколько лет слова Teamo и «Знакомства» станут в какой-то мере синонимами. Вместо вопроса «Где познакомиться?» на первый план выйдет вопрос «А не пора ли познакомиться?». После этого человек придет на Teamo и будет искать себе пару.

— Только в России или и в других русскоязычных странах? А может, и за пределами русскоязычного пространства?

— В основном в России. Это связано с простотой оплаты наших сервисов в России. Мы добились того, что наши услуги можно оплатить любым способом. SMS, карты, электронные деньги и другие способы оплаты работают замечательно и бесперебойно. Скажем, оплата по SMS на Украине стоит совершенно других денег. Поэтому там мы этот способ не используем, там есть только карты. Это снижает нашу выручку и возможности развиваться.

— Многие все еще платят через SMS?

— Сейчас у нас больше 20 процентов занимают такие платежи. Даже 20 процентов — это значительная часть для бизнеса с большой выручкой.

— SMS ужасны тем, что около 40 процентов ты отдаешь в качестве комиссии.

— Можно договориться и на более низкую комиссию. Ее, конечно, тяжело сопоставить с комиссией банковских карт. Но если ты показываешь соответствующую выручку, то можно получить лучшие условия. То же касается и банковских карт. При наших размерах мы можем себе позволить общаться с банками напрямую. Например, по картам нас обслуживает «Альфа-Банк». Мы единственный сайт знакомств, с которым он работает напрямую.

— Что еще будет происходить с рынком? Будет ли геолокация доминировать в способах поиска подходящего партнера?

— Очевидно, что пользователи станут «мобильнее», но эта тенденция больше связана с технологиями, а не сервисом. На нашем бизнесе это вряд ли сильно скажется.

Что касается геолокации: для нас не так важно, чтобы человек мог познакомиться с кем-то, кто прямо сейчас находится в том же кафе. Такие вещи больше важны сайтам бесплатных знакомств. Я считаю, что ради серьезных знакомств можно проехать пару остановок на метро или несколько километров на машине.

— Другими словами, приоритет для тебя — это усиление бренда, а технологические составляющие вторичны. Получается, что платформа как продукт уже готова?

— Для нашего сервиса и для знакомств в целом технологическая составляющая должна быть настолько хороша, чтобы пользователь ее не замечал. Не более того. Для нас важно, чтобы пользователи, приходя на сайт знакомств, могли легко найти людей, которые тоже хотят познакомиться и которые наиболее вероятно имеют похожие интересы и черты характера. Как минимум им легко удастся начать общение.

— Я думаю, что важно удобство и формирование определенной атмосферы. Вам нужно отстраиваться своей атмосферой серьезности от несерьезной атмосферы других проектов.

— Мы не пытаемся создать атмосферу серьезности. Мы пытаемся создать атмосферу, помогающую людям избавиться от одиночества. Когда ты приходишь пообщаться на сайт знакомств, ты в первую очередь избавляешься от ощущения одиночества. Ты пообщался, но ты также остался одинок, как и был. Наша задача — избавить пользователя от одиночества. В целом я считаю, что если у продукта нет фундаментальной задачи, то у него нет фундаментальных перспектив как у бизнеса. Надо думать о чем-то большем, чем просто продукт и просто технология.

— Как ты думаешь, как будет эволюционировать дейтинг — в Рунете и глобально? Какие тенденции будут развиваться?

— Я думаю, что фундаментальных изменений в дейтинге не будет. Будут появляться новые сервисы и новые течения. Но в целом сайты знакомств удовлетворяют базовые потребности, которые не меняются с годами. Есть желание заняться сексом, есть желание завести семью, есть желание завести детей. Через 10–50 лет эти желания останутся. Предполагать, что произойдет что-то взрывное и нереальное в сервисах знакомств, не стоит.

Конечно, будут происходить технологические изменения, но их предсказать очень сложно. 10 лет назад было сложно предсказать, что большая часть интернета перейдет в мобильные телефоны. Тогда экран телефона был размером с ноготь. Сейчас всем понятно, что будущее интернета в мобильных телефонах. Что будет дальше, сказать сложно. Но можно быть уверенным, что технологии будут развиваться.

Аудиоверсия программы:



Подготовил Андрей Митрохин,
редактор «Рунетологии»

comments powered by Disqus

Видеокурсы по маркетингу и менеджменту

Присоединяйтесь к нам в соцсетях!

Сообщите о предложении или проблеме