Блог Нетологии

Советы и обзоры для новых высот в карьере, бизнесе и жизни


Основатель HipFlat Денис Немцев в интервью Максиму Спиридонову рассказал, как вести дела в Таиланде, и объяснил, почему российским предпринимателям стоит внимательно присмотреться к онлайн-рынку Юго-Восточной Азии.

— Что сподвигло тебя строить сервис для рынка Юго-Восточной Азии?

— Я здесь живу уже почти 9 лет и достаточно плотно здесь прижился. Я считаю, что нужно делать бизнес там, где живешь. Живя в Таиланде, довольно сложно затевать какой-то стартап в России.

— Ты хочешь сказать, что понимаешь потребности жителей Таиланда лучше, чем потребности российских пользователей?

— Думаю, да. Я плотно не связан с тем, что происходит в Рунете, я могу судить об этом только по новостям и иногда слушая подкасты «Рунетологии». Я редко общаюсь с участниками событий, которые происходят в Рунете. Для меня рынок Таиланда гораздо понятнее. При этом я работал здесь в той области, в которой сейчас развивается мой стартап. Я посчитал, что знаний локального рынка достаточно, нашел нишу и увидел необходимость в сервисе, который запустил.

— Когда ты переехал в Таиланд, ты сразу начал строить нечто, что в итоге стало форумом «Фаранг.Ру». И сегодня этот проект является довольно известным среди русскоговорящей тусовки вокруг Таиланда.

Фаранг.ру
«Фаранг.Ру»

— Изначально это был сайт, на который я закачал композиции тайских исполнителей. Его начали посещать люди, которые, как и я, влюбились в Таиланд и пытались найти в интернете все, что касается этой страны. Тогда мы открыли форум. По сей день он остается по большей части хобби. За это время сайт вырос в достаточно серьезный ресурс, который посещают несколько тысяч человек в день. Вокруг форума сложилось серьезное сообщество. В основном это люди, которые приезжают в Таиланд постоянно или проживают здесь.

— Правильно ли я понимаю, что форум, бывший желанием пообщаться в онлайне и обменяться опытом, перерос в агентство недвижимости?

— Я не скажу, что именно он перерос. Агентство недвижимости возникло параллельно ему, просто как некая попытка создания собственного бизнеса. Мы с партнером стали думать, как зарабатывать, живя в Таиланде.

— Было бы странно, если бы вы не использовали возможности «Фаранг.Ру». У тебя была аудитория, которая объединилась вокруг Таиланда, и предложить ей аренду или продажу недвижимости достаточно логично.

— Мы никогда не использовали эти возможности напрямую. Другое дело, что мы активно общались на этом форуме, многие люди знали нас лично, мы встречались не только в онлайне, были и реальные встречи. Люди знали, кто мы и чем занимаемся. Когда им нужно было арендовать или купить недвижимость, они обращались к нам и советовали нас своим друзьям. Опосредованное влияние форум, конечно, оказал, но мы не делали прямую рекламу наших сервисов. В этом не было необходимости.

— Твой первый полноценно коммерческий проект в Таиланде был навеян впечатлениями от Groupon, верно? Как это было? Как я понимаю, история была недолгой.

— Да, история была не особо долгой, она заняла чуть более года. Мы попытались запустить Groupon в Таиланде. Я нашел какой-то бесплатный китайский скрипт, немного его подправил и запустил в течение нескольких месяцев. В тот момент, когда мы запустились, на рынке Таиланда появился еще ряд игроков, пошли первые продажи, пошли пользователи. Какое-то развитие было, но со временем пришло понимание: чтобы сделать этот бизнес действительно прибыльным, нужно очень много вкладываться в рекламу и трафик. Денег на это не было, и какого-то шанса найти эти деньги у инвесторов тоже не было, поскольку рынок был уже занят большим количеством конкурентов.

Начинался проект как сайт, но приходилось заниматься всем. Я лично беседовал с владельцами ресторанов и пытался подписать их на наш сервис, договаривался о сделках. Но нужно было много вкладывать в рекламу для того, чтобы собрать значительную пользовательскую базу, которая в будущем, достигнув определенной массы, будет приносить деньги.

— Чего не хватило, кроме денег? Или только денег? Как ты сейчас смотришь на эту историю?

— Не хватило опыта. Фактически это был первый стартап-опыт. Было очень сложно собирать команду в этот проект, было сложно искать партнеров среди местных жителей. На тот момент взять тайца, который бы согласился работать в стартапе с неизвестным будущим, было очень сложно.

— Ты же предлагал какие-то деньги в качестве зарплаты, или было просто будущее?

— Конечно, зарплата предлагалась. Тем не менее, когда есть варианты присоединиться к большой, хорошей и стабильной компании, тайцы предпочитали их.

— Насколько сильно работник-таец (программист, дизайнер, продакт-менеджер или верстальщик) отличается менталитетом от российских исполнителей?

— Особых отличий нет. Если ты найдешь действительно классного специалиста, то он сможет выполнять работу не хуже, может быть, даже лучше, чем человек из России и любой другой страны. Я думаю, что, как и в России, здесь есть проблемы с поиском специалистов. Сильных программистов, опытных дизайнеров здесь очень мало. Плюс накладывается такое ограничение, как знание английского языка. Это очень сильно ограничивает выбор. Английский не является вторым языком в Таиланде, поэтому он не очень распространен здесь. Многие сильные специалисты не владеют английским.

Конечно, есть еще и чисто тайские фишки. Например, ты берешь человека на работу, договариваешься о зарплате, человек выходит и, поработав один день, пропадает. Это связано с тем, что многие тайцы, когда им что-то не нравится, не любят об этом говорить напрямую. Они предпочитают молча, по-английски уйти, исчезнуть. При этом остается только гадать, что же им не понравилось. Я несколько раз сталкивался с такой ситуацией.

— Давай пойдем дальше и перейдем непосредственно к предмету разговора — сервису поиска недвижимости HipFlat. Насколько полно предполагаешь охватить Таиланд и насколько скоро двигаться за его пределы?

— В Таиланд планируется выходить максимально полно. Специфика местного рынка заключается в том, что Бангкок является крупнейшим центром и по объему составляет половину всего рынка недвижимости Таиланда. Сейчас у нас есть Бангкок и Паттайя, далее мы пойдем в более мелкие города, но тем не менее значительные, это Чиангмай, Пхукет, Самуи, в чисто тайские города типа Кхонкэн и прочие. Мы планируем охватить Таиланд по максимуму до конца этого года и начинать развиваться за его пределами в следующем году.

hipflat
HipFlat

— Что тебе позволяет думать, что именно твой сервис сможет занять заметную, если не лидирующую роль в этой области? Очевидно, у вас есть конкуренты.

— Да, конечно, конкуренты есть, но я думаю, что стоит рассказать о ситуации на рынке онлайн-недвижимости в Таиланде и о том, как вообще появился HipFlat. Поиск недвижимости в Таиланде сейчас происходит следующим образом. Люди начинают искать недвижимость в Google, поскольку в этой стране нет единого хранилища всех объявлений недвижимости. Есть ряд крупных сайтов, есть сотни более мелких сайтов, на каждом из которых размещены объявления о недвижимости. Есть классифайды по недвижимости, а также сайты агентств недвижимости. Поскольку ни один из этих сайтов не покрывает даже 40 процентов всего рынка, людям приходится искать недвижимость среди всего множества сайтов, пытаясь не пропустить горячие предложения. Собственно, видя эту проблему, мы решили создать единый агрегатор всех предложений по недвижимости. Это стало основной идеей HipFlat и ключевым нашим отличием от конкурентов. Мы хотим сделать сервис, где люди могли бы искать недвижимость, видя весь срез рынка и не используя никакие другие сайты.

— Почему такой агрегатор до сих пор не был сделан? Идея довольно прозрачная, понятная, используемая на других рынках.

— Я думаю, сложность реализации заключается в том, что недвижимость находится у сотен различных агентств и у ряда из них есть сайты, а у других нет сайтов. Каждый листинг может рекламироваться несколькими агентствами, получается, есть проблема с дубликатами. Плюс тайский онлайн-рынок довольно молод и не имеет многих сервисов, которые для России являются базовыми. Тут нет таких больших ресурсов, как Free-lance.ru, мне его очень не хватает в Таиланде. Аналог Amazon.com здесь появился буквально год назад, до этого были только маркетплейсы.

— Фактически это рынок, находящийся на уровне развития Рунета 2002–2003 годов?

— Да, именно так.

— Значит, то, что вы построили, уникально полнотой своей базы. Как это работает технологически?

— Технологически есть некоторые сложности, поскольку в Таиланде одним из самых популярных сайтов по недвижимости является просто форум, на который люди пишут, на котором размещают бесплатные объявления о недвижимости. Собственно, в HipFlat нам пришлось проанализировать весь форум, распарсить его, вытащить оттуда данные. Как ты понимаешь, форум — это неструктурированные посты на тайском, английском и смеси тайского и английского. Была некоторая сложность с тем, чтобы вытащить оттуда реальную информацию по недвижимости, которая предлагается для покупки и аренды. Мы собрали оттуда все предложения по недвижимости, включая текущие активные и те, которые были выставлены в последние несколько лет, проанализировали их. Помимо базы недвижимости, у нас появились исторические рыночные данные. Это позволило нам для каждого популярного здания в Бангкоке составить график изменения цены за предыдущие несколько лет. Сейчас можно увидеть, что далеко не весь рынок недвижимости Бангкока растет, и есть отдельные проекты, которые идут вниз, есть проекты, которые никуда не идут, а есть проекты, которые растут очень сильно.

— Является ли аналитическая составляющая в вашем случае тем предложением, которое будет сложно повторить конкурентам?

— Я думаю, что повторить можно, потратив несколько месяцев, но на данный момент мы являемся единственным источником такой информации. Благодаря этой информации мы получили бесплатный пиар в виде статей в серьезных изданиях типа Bangkok Post, куда мы предоставляем информацию о трендах рынка и ценах, статистику и данные о том, что люди ищут, какие районы популярны на данный момент. Это очень здорово, потому что мы компания, которой всего один год, и мы публикуемся в разделах о недвижимости наряду с крупными международными компаниями.


Бангкок

— Вы агрегируете предложения большинства ведущих сайтов недвижимости. Сайты-доноры не возражают против этого, не закрывают доступ к себе?

— Мы не агрегируем информацию с порталов недвижимости, мы берем данные с сайтов типа классифайд, то есть сайтов общей направленности, и форумов, куда может постить информацию любой человек. Мы не агрегируем данные своих конкурентов. Вместо этого мы забираем те же самые объекты напрямую с сайтов агентств недвижимости, с которыми договариваемся. Они не против.

— Любопытно то, что на странице объекта по умолчанию у вас представлена панорама Google, а не вид на карте. Можно посмотреть, как выглядит объект в псевдо-3D.

— Да, мы используем Google Street View. Можно посмотреть не только на сам объект, но на магазины, транспорт, школы и дороги. Это наша уникальная фича, которой нет у конкурентов, поэтому мы хотели так ее представить на сайте.

— Где деньги?

— Когда клиент находит заинтересовавший его объект, он регистрируется на сайте и отправляет сообщение, которое идет напрямую агенту по недвижимости. Тот, в свою очередь, является нашим клиентом и платит за каждый факт контакта. Агент получает все, что нужно, — контакты и информацию о недвижимости, которой интересуется клиент. Далее он напрямую связывается с этим клиентом.

— Вы продаете лиды и на этом останавливаетесь, дальше вы не вмешиваетесь в сделку?

— Да, на данный момент так. Сейчас компания находится на ранней стадии развития, мы экспериментируем с различными бизнес-моделями. Вполне возможно, что мы будем предлагать и другие продукты. Например, одна из идей — работать не только с агентами, но и застройщиками недвижимости, которые начинают продажи на стадии котлована, и делать для них не только часть, связанную с онлайн-маркетингом и привлечением клиентов онлайн. Мы можем делать также часть, связанную с первоначальной верификацией, первым контактом клиента, мы можем фактически вести его до того момента, как он готов пойти посмотреть шоу-рум проекта.

— Сегодня цифры подтверждают предположение о состоятельности затеи?

— Базовые параметры бизнес-модели достаточно хорошие. В Таиланде примерно 20 000–30 000 агентов. Если получится взять существенную часть этого рынка, то это хорошая долгосрочная выручка. В самом Таиланде на текущий момент построить миллиардную компанию не получится просто из-за размеров рынка, но если брать Юго-Восточную Азию с ее 600 миллионами населения, то все получится. Этот регион до сих пор находится в стадии очень быстрого роста, роста интернет-проникновения, мобильных технологий, смартфонов и так далее. Я верю, что в течение 5–7 лет возможность построить миллиардную компанию есть.

— Тема ярдовой истории тебя тоже не отпускает, как и многих стартап-менеджеров?

— Не то чтобы не отпускает. Для того чтобы понять, имеется ли возможность сделать историю достаточно большой, особенно когда разговариваешь с инвесторами, нужно показать, каким образом все это превратится в ярдовую историю. Мне пришлось изучить рынок, и оказалось, что это возможно.

— Сам по себе рынок Юго-Восточной Азии — это, прежде всего, как я понимаю, не Таиланд, а Индонезия, Малайзия, Вьетнам, так?

— Таиланд по размеру является довольно крепким середнячком на этом рынке. Индонезия — очень большой рынок по размеру и потенциалу, но с интернет-проникновением, онлайн-технологиями и e-commerce там хуже. Эта страна менее развита, чем Таиланд. Я думаю, Сингапур является лидером.

— Сингапур — это отдельная история, поскольку он в политическом, экономическом и онлайн-смысле представлен на уровне самых развитых стран мира. Надо напомнить, это государство-город.

— Да, это развитый рынок, но сам по себе он малоинтересен для больших онлайн-проектов.

— Смотря на Юго-Восточную Азию, куда стоит направляться? Я знаю, что многие выбирают Вьетнам. Многие думают, что если идти куда-то, то туда.

— Вьетнам крупнее Таиланда, он находится примерно на два года впереди Таиланда. Я бы сказал, что нужно смотреть, какая ситуация в каждой отдельной стране. Я не думаю, что имеет смысл судить о каждой стране в контексте всей Юго-Восточной Азии. Везде есть свои специфики. Конечно, есть общие моменты, но тем не менее различий тоже хватает. Нужно смотреть на конкретный бизнес, что именно хочется развивать.

— Ты начал с Таиланда, потому что ты живешь там или потому что Таиланд был наиболее целесообразной точкой старта для подобного проекта?

— В Таиланде мы начали, потому что мы живем здесь и знаем этот рынок. Нам было легче начать с этой страны, но надо понимать, что это достаточно интересный вариант. Здесь неплохо развит e-commerce, много людей знает, что такое онлайн-магазины, кредитные карты, люди пользуются сайтами по поиску недвижимости. Если говорить о рынке Индонезии, то он у нас в планах через несколько лет. Сегодня это молодой рынок, захватить его целиком будет сложно с точки зрения его большой фрагментированности и размеров.

— Давай коротко пройдемся по странам. Юго-Восточная Азия — обобщенное понятие для ряда государств, которые размазаны по части восточного полушария от Китая до Австралии. С Таиландом все более-менее понятно. Вьетнам более продвинут, чем Таиланд, и при прочих равных там интереснее развивать интернет-бизнес, так?

— Считается, что это более интересный рынок, чем Таиланд. Он более крупный, там больше населения, там лучше развит e-commerce. Западные инвесторы в первую очередь пошли именно во Вьетнам, если не считать Сингапур. Но для недвижимости во Вьетнаме не очень хорошая ситуация, потому что рынок в целом стагнирует в последние годы. Что касается Малайзии, то она находится между Таиландом и Сингапуром по развитию, по размерам она примерно как Таиланд. Еще в Малайзии есть своя специфика. Там базируется один из самых крупных игроков в сфере недвижимости Юго-Восточной Азии — компания iProperty. Эта компания существует около 6 лет, она публичная, торгуется на бирже, ее капитализация — около 400−500 миллионов долларов.

— А если рассматривать страны Юго-Восточной Азии как место для реализации интернет-проектов, в отрыве от рынка недвижимости? Камбоджа, например, пока еще не является рынком, ей нужно дорасти?

— Да, и Мьянма тоже. Им еще надо развиваться.

— Сингапур — молодец, но маленький и сильно конкурентный, поэтому лучше туда пока не соваться русскоговорящим, так?

— Сингапур — интересный рынок. Можно запускать e-commerce или любую технологическую компанию в Сингапуре. Это наиболее простой рынок, там развиты платежи и кредитные карты. 98 процентов населения пользуется онлайн-магазинами. С этим тоже есть проблемы, потому что многие стартапы, которые начинают проникновение в Юго-Восточную Азию с Сингапура, привыкают к той атмосфере и легкости, с которой получается запустить проект там, к доступности инвестиций, которые есть в Сингапуре. Потом им становится гораздо сложнее развивать бизнес в других странах типа Малайзии, Таиланда и тем более Индонезии.

Сингапур
Сингапур

— Сингапур — это другая сущность, как мне кажется. Есть Юго-Восточная Азия и Сингапур, который стоит отдельно, который является частью иного мира. Тем более там всего 5 миллионов человек, и даже при проникновении в 98 процентов это небольшой объем аудитории.

— Да. Сингапур — это место, где живут все локальные инвесторы, которые инвестируют в стартапы в регионе.

— Ок. Давай дальше пройдемся. Лаос?

— Лаос — очень маленький рынок.

— Филиппины?

— Филиппины — менее развитый рынок, чем Таиланд. Там есть своя специфика. Например, для e-commerce большой головной болью будет логистика, поскольку Филиппины — это островное государство, состоящее из тысяч островов.

— Зато там почти 100 миллионов населения.

— Да, но, насколько я знаю, интернет-проникновение там ниже.

— Хорошо. Индонезию я приберег напоследок. Это огромное государство, одно из самых больших в мире по количеству населения. Правда, оно тоже сильно разбито на острова — прямо порублено. Зато там 250 миллионов человек населения.

— Да, это действительно лакомый кусок для стартапов и инвесторов. Когда они смотрят на Юго-Восточную Азию, они в первую очередь говорят об Индонезии. Тем не менее Индонезия пока еще находится на довольно ранней стадии развития. Если взять количество интернет-пользователей, которые пользуются онлайн-магазинами в Индонезии и Таиланде, то это будут сравнимые числа, несмотря на большую разницу в населении. Конечно, потенциал там огромный. Еще специфика Индонезии в том, что многие пользователи выходят в интернет не с компьютеров, а с телефонов. В Индонезии это чаще всего не смартфоны, а фичерфоны, то есть базовые телефоны с Java и прочими штуками, в которых тоже есть свои чаты, социальные сети, доступ к Facebook, но все это на базовом уровне по сравнению со смартфонами.

— Ок. Давай сделаем вывод по Юго-Восточной Азии, для того чтобы получилось емкое резюме. Если хочется ехать в Юго-Восточную Азию в качестве предпринимателя или инвестора, как лучше действовать, на какие ниши смотреть, в какие страны и в какой последовательности заходить, как тебе кажется?

— Сейчас достаточно много либо совсем свободных стран, либо стран, где пока еще маленькая конкуренция. Нужно приехать, пожить здесь, разобраться в том, как здесь ведутся дела. Я думаю, Таиланд или Вьетнам — это хорошие стартовые позиции для захвата всего рынка Юго-Восточной Азии. Если получится в Таиланде, то, скорее всего, получится и в Малайзии, и Сингапуре, и других странах.

Немцев
Денис Немцев

— Что с направлениями?

— Базовая проблема, которая является большой головной болью, — это прием платежей. Сейчас во всех странах Юго-Восточной Азии нет единой системы по приему кредитных карт. В каждой стране есть свой набор сервисов. Если выходить на рынок новой страны, приходится заново адаптировать не только код, но и стратегию работы.

— Как я понимаю, подрастает новое поколение, которое пользуется преимущественно мобильными телефонами. Отсюда вытекает логичный вывод, что следует рассматривать мобильное направление в разных его интерпретациях.

— Да, это так. Я думаю, что для большого количества сервисов мобильное направление вообще должно быть самым первым, с чего стоит начинать. Мы начинали с полноценного сайта, поскольку пока еще многие люди предпочитают искать недвижимость дома или на работе с компьютера, где они могут посмотреть большие фотографии, подумать, в меньшей степени люди делают это по дороге с работы на телефоне. Тем не менее у нас порядка 30 процентов посещений приходится на мобильные устройства. Мобильная версия стоит у нас в планах на этот год.

Отдельно скажу, что лично мне хотелось бы видеть больше русскоязычных предпринимателей на рынке Юго-Восточной Азии. Порой бывает сложно найти человека, с которым можно обменяться опытом и впечатлениями о том, как решать те или иные проблемы. Также хотелось бы, чтобы российские инвесторы начали присматриваться к рынку Юго-Восточной Азии. Здесь инвесторов не хватает.

Я знаю, что в Сингапуре есть несколько инвестиционных фондов, которые происходят из России и управляются россиянами. Однако здесь есть возможности как для стартапов с незакрытыми нишами и низкой конкуренцией, так и для инвесторов. Хотелось бы, чтобы больше наших соотечественников подумало об этом рынке и посмотрело в его сторону.

Аудиоверсия программы

comments powered by Disqus

Видеокурсы по маркетингу и менеджменту

Присоединяйтесь к нам в соцсетях!

Сообщите о предложении или проблеме