Блог Нетологии

Советы и обзоры для новых высот в карьере, бизнесе и жизни

В новом выпуске «Рунетологии» Максим Спиридонов поговорил с Александром Бахманном — основателем крупнейшего российского CPA-агрегатора Admitad. Как всегда, блог «Нетологии» публикует адаптированную версию интервью.

Сайт: admitad.com
Дата основания: 2010 г.
Количество сотрудников: 80 человек
Оборот (в год): 1,5 млрд рублей
Приблизительная стоимость компании: 25 млн долл

— Что важнее в бизнесе? Деньги или идея?

— И то, и другое. В первую очередь важна идея. Дальше идет команда, а потом уже и деньги.

— Деньги будут, если есть хорошая идея? Они обязательно сопровождают друг друга?

— Не всегда. Все зависит от команды, которая будет работать над идеей. Один человек не справится по-любому.

— Admitad замышлялся как способ обогатиться, или это было чем-то романтически овеянным?

— Для меня было важно сделать в своей жизни что-то большое. У меня была мечта рано или поздно руководить 150−200 сотрудниками, развивать самого себя. Конечно, не буду лгать, разбогатеть тоже хочется.

— Ты сначала вел Admitad только в Германии, или это сразу был проект под Рунет?

— В течение нескольких месяцев проект был ориентирован на Германию. Но с момента регистрации он планировался под Россию, потому что рынок в России на тот момент был новым. Конкурентов не было, а если и были, то они были незаметны.

— В Германии подобного рода проекты были распространены?

— Да, конечно. С 1999 года активно развиваются Zanox, Affilinet, Tradedoubler, CJ. Это крупные компании с большими бюджетами и большими знаниями.

— То есть было на кого посмотреть? Ты занимался творческим копированием, или это было клонирование?

— Я всегда говорю: «Зачем изобретать велосипед, если можно позаимствовать, собрать несколько вещей и сделать лучше?». По факту я это и делал. Как все начиналось? Когда я в 2006 году начал заниматься CPA-рынком, интересоваться этим, у меня был свой сайт. Я понимал, что рано или поздно нужно будет заниматься заработком, и я начал вешать разные рекламные материалы, которые раньше воспринимались как кнопка «Бабло». Получается, ты вешаешь код, ничего не делаешь и каждую неделю снимаешь оттуда деньги.

— Если у тебя есть люди, ты что-то зарабатываешь. Большинство твоих потенциальных клиентов — веб-мастеров мечтает об этом, но дальше мечты особо не уходят.

— Да, верно. Раньше ты вешал код, и тебе платили за показы и клики. Ты расслаблялся и ничего не делал — занимался привлечением пользователей, заполнением контента и так далее. Потом я понял, что рано или поздно возникнет проблема, что будут мало платить за показы и клики, и я начал искать другие модели.

В начале 2007 года я начал искать модели, как я могу еще заработать, на чем я могу заработать, так я и подался на рынок CPA, начал читать о нем. Я начал с работы со стороны веб-мастера. Сейчас у Admitad есть веб-мастера, и я раньше был таким же. Я был веб-мастером, начал развиваться, сделал компанию, понимал, что таких, как я, которые не хотят ничего делать, а хотят просто повесить код и зарабатывать, много. Я использовал эту лазейку и сделал компанию по покупке рекламных мест за показы и конвертацию в CPA, то есть за действия.

александр бахманн
Александр Бахманн

— Каким образом возник Admitad и почему?

— Он возник, потому что в тот момент, когда я работал веб-мастером в Zanox, Affilinet — европейских лидерах, мне надоедали их ошибки. Они мне не нравились как сервисы. Я информировался в России, так как русский язык я знаю, у меня есть друзья в Москве. Так получилось, что в 2009 году я создал компанию, и мы пошли на российский рынок, потому что он был свободен. Можно было использовать те технологии, которые в Германии не работают, но которые хорошо отлажены. В России можно было обучать людей тому, чем мы занимаемся.

— Ты создал немецкую GMBH. С точки зрения налоговой оптимизации это очень неэффективно. Общеизвестно, что корпоративные налоги в Германии довольно велики. Почему ты сразу не стал делать ООО в России?

— В Германии очень важно иметь доходы и показывать их. Без доходов ты не сможешь даже снять квартиру. Без разницы, сколько у тебя наличных денег. Если по тебе сделают запрос в организацию, которая сохраняет информацию, сколько у тебя кредитов, какие карточки у тебя, какие у тебя мобильные договоры, и по тебе не будет там информации, то квартиру ты не получишь, в банке кредитную карточку ты тоже не получишь. Вы ничего не получите, вы никто в Германии, если у вас нет официального заработка. Так как я гражданин Германии, так как я живу в Германии, я стараюсь, чтобы основная деятельность была в Германии и всеми компаниями за рубежом владела моя немецкая компания.

— Сколько сейчас стоит компания?

— Если исходить из данных, которые есть в интернете, то оценка на текущий момент составляет 25−30 миллионов долларов.

— Ты оцениваешь с помощью коэффициента к обороту?

— Да, с помощью коэффициента к обороту, коэффициента к прибыли и коэффициента роста, потому что он составляет не 10−15 процентов ежегодно, а намного больше.

— Сколько процентов составляет рост?

— В прошлом году он составил 90−95 процентов.

— Ты говоришь об оборотах, которые через вас проходят?

— Да, об оборотах и, соответственно, о прибыли.

— Это то, что вы пропустили через себя?

— Да, а продали мы на большую сумму. Я в справочке указывал, что полтора миллиарда — это не только Admitad, но и другие компании. Сам Admitad в прошлом году имел 800−900 миллионов оборота.

адмитат
Главная страница Admitad

— Объясни в двух словах, как работает Admitad и другие агрегаторы партнерских программ.

— Мы предлагаем SaaS-решение, то есть систему для создания своей партнерской программы. Мы предлагаем создать партнерскую программу и платить за результат. Что мы знаем? Есть Яндекс, Google, клики, показы, плата за размещение, но все эти каналы непрозрачны, поскольку вы не понимаете, сколько денег вы получите, потратив миллион рублей. Получите ли вы хоть какие-то продажи или вы полностью останетесь в минусе? Эти каналы менее контролируемы.

CPA-каналы вы сможете контролировать. Например, вы хотите платить агентам 10 процентов от своего заказа. Хорошо. Значит, вы будете платить только во время продажи именно эти 10 процентов. Если продажа не состоится, вы не будете платить. В этом и заключается плюс.

— В одном из интервью ты как-то сказал: «Партнерская сеть — это в первую очередь партнерская программа, а не „лидогенератор“». Что ты имел в виду?

— Все верно. Многие говорят, что CPA-сети — это лидогенераторы. Как будто мы собираем на своем лендинге контакты для банков, то есть генерируем лиды и передаем их потом в банки. Как будто мы сохраняем информацию у себя, а потом раздаем ее дальше. Нет, этим мы не занимаемся. Например, пришел к нам банк, у которого есть свои продукты. Мы их и продвигаем — посылаем трафик на сайт рекламодателя.

— Тем самым ты подчеркиваешь, что вы строго посредники между веб-мастерами и конечными продавцами?

— Да, все верно.

— С одной стороны, есть продавец, причем им может быть не каждый. Вы отбираете тех, кто, с вашей точки зрения, будет продаваться?

— Да.

— С другой стороны, есть веб-мастера, которые в вас находят некую площадку для коммуникации, взаимодействия и взаиморасчетов. Вы их сводите и берете за это комиссию. Веб-мастера выбирают из представленного каталога программы, которые они хотят рекламировать, и при достижении продаж получают процент комиссии с этой продажи. Вы же берете свой процент со сделки.

— Да, все верно.

— Давай посмотрим на веб-мастеров. Попробуй нарисовать портрет этих людей. Что они должны уметь и что они умеют? Какие есть типы веб-мастеров?

— Веб-мастера есть разные. Первый веб-мастер — это человек, который хочет сейчас и сегодня заработать мегабольшие деньги. Он начинает что-то делать, потом проходит некоторое время, и он все бросает. Есть веб-мастера, которые владеют своим сайтом, и они в первую очередь вешают на нем баннеры. Это самое простое и наименее рабочее. На этом они толком не зарабатывают. Есть веб-мастера, которые специально делают площадки под какие-то проекты, под магазины, банки, игры.

«Пользователям нужны реальные отзывы, а не отзывы, которые кто-то написал ради продвижения в поисковиках».

 

Это те, кто делает лендинги. Например, сайты с отзывами, обзорами каких-то товаров. Они заказывают товар, делают отчет от момента заказа до момента получения, распаковки и использования товара. Это очень хорошо работает, потому что пользователям нужны реальные отзывы, а не отзывы, которые кто-то написал ради продвижения в поисковиках.

Дальше идут те, кто арбитражит. У них нет сайта, у них просто есть деньги и идеи. Они креативные по созданию тизерной рекламы в том же самом Таргет@Mail.Ru, «ВКонтакте» и так далее. Они берут 100 рублей, тратят их и зарабатывают 150. Потом берут 150 рублей и дальше их вкладывают.

— Туда же можно отнести и тех, кто работает в контекстных сетях. Они свободные художники интернет-маркетинга, они на свой страх и риск вкладывают средства в рекламные кампании, с которых они предположительно должны получить больше. Они рекламируют не свои продукты, а продукты, предложенные на партнерском агрегаторе.

— Да. Я считаю, что этот тип веб-мастеров живет недолго, потому что там в основном нужно придумать какой-то тизер, который будет работать полдня. Потом CTR падает, он устаревает, и его нужно заменять. В России есть слово «веб-мастер», а за границей — «паблишер».

Многие в России считают, что веб-мастер — это тот, кто делает страницы и управляет ими. Чем отличается веб-мастер? Когда у него есть контентный проект по тем же самым обзорам или отзывам, он может легко уехать в другую страну и несколько дней не работать, но деньги у него будут капать. Тот же человек, который занимается арбитражем в Таргет@Mail.Ru или «ВКонтакте», может рекламироваться только тогда, когда он находится за компьютером, потому что никто не знает, что пойдет не так. Может быть, пойдет слишком много трафика или упадет конверсия. На арбитраже можно заработать много, но можно и много потерять.

— Получается, арбитр — это как трейдер в Форексе, на рынке акций.

— Да, я бы так сказал.

— Он постоянно прикован к монитору, контролю за происходящим. Если будет ослаблен контроль, то что-то может пойти не так.

— Да, в конце концов заработает не веб-мастер, не мы, а та компания, в которую закупается трафик.

— Admitad — это немецкая компания, имеющая 3 дочерние компании в России, на Украине и в Белоруссии, наращивающая свои обороты почти на 100 процентов в год. Что еще важно сказать для того, чтобы картинка стала объемной? Какие детали мы не учли?

— Есть еще одно отличие, которое заключается в том, что в Admitad мы стараемся работать над транспарентностью — стараемся, чтобы все было наглядно и прозрачно и для веб-мастеров, и для рекламодателей. В любое время можно зайти в аккаунт и посмотреть, откуда идет трафик, кто дает трафик, а кто не дает, кого нужно отключить, потому что он плохой или портит имидж. Я всегда говорю, что в России наши конкуренты — теоретики, у них нет людей, которые занимались этим бизнесом больше трех лет.

— Ты сказал, что арбитров трафика немного, что они практически вымирающий вид. Какой примерно процент арбитров и паблишеров?

— Арбитров много, когда есть какая-то интересная тема. Бывают рекламодатели, которые быстро налили трафика, у них появилась аудитория, и через 2−3 недели эти рекламодатели не конвертятся так, как нужно. Тогда арбитражники не будут дальше с ними работать. Они ждут «свежее мясо», в которое можно будет наливать трафик.

— У вас есть отбор площадок. Кто может попасть к вам?

— Да, у нас очень жестокий отбор, и мы его делаем лично. Несмотря на то что у нас есть отдел продаж и руководитель отдела продаж, согласование делает наш генеральный в России и я. У нас есть каталог программ, в котором веб-мастер может увидеть, с какими партнерскими программами мы работаем и с какими он может работать, но добавлять каждую рекламную кампанию мы не можем. Во-первых, будет засоряться наш каталог. Во-вторых, будет падать качество.

 

«У нас очень жестокий отбор, и мы его делаем лично».

Сегодня сделать интернет-магазин и завтра добавить его в Admitad хотят многие, но мы их не берем, потому что у них маленькое количество сотрудников, с которыми мы можем работать. Партнерская программа — это не просто купил баннер, запустил его и все. Здесь нужно работать с веб-мастерами, рекламодателями, работать с акциями.

У нас очень много процессов, поэтому с мелкими рекламодателями, у которых работают 5 сотрудников, очень сложно работать. Также мы не можем работать с клиентами, которые вообще никак не раскручены. Веб-мастеру будет очень сложно получить доверие пользователя и добиться, чтобы он купил что-то в этом интернет-магазине.

немнцкий офис адмитад
Офис Admitad в Германии

— Вы не берете мелких и неизвестных рекламодателей. Кого вы берете?

— Мы берем известные бренды, у которых не меньше 50 заказов в день. Если у интернет-магазина меньше 50 заказов в день, мы с ними работать не будем. Если больше, то в зависимости от бренда и приоритета мы их быстрее подключаем и делаем лучший промоушн среди наших веб-мастеров.

— Какие типы товаров или услуг пользуются наибольшей популярностью у веб-мастеров и наилучшим образом продаются?

— У нас это интернет-магазины. Когда мы открывали Admitad, мы концентрировались на играх. Потом мы резко перешли на интернет-магазины, потому что увидели, что это самое перспективное направление. В последнее время хорошо пошли электроника и детские товары.

— Услуги продаются?

— Только если услуги банков.

— Кредиты, страхование?

— Да, это есть, хотя для страхования еще рановато. Еще нужно годика 2−3, чтобы было больше рекламных кампаний в страховании. Если в новом сегменте (например, страховании) есть 2−3 рекламодателя, никто из веб-мастеров туда не пойдет. Мы сами их этому научили: слишком велика вероятность того, что из этих трех рекламодателей два отключатся от CPA-партнерок.

— Что за обучение вы проводите?

— Да, мы раз в месяц проводим семинар, их у нас уже было 6−7. Также мы частенько помогаем им на форуме. Я лично в «Скайпе» помогаю веб-мастерам. Все, кому я помогал, стали довольно хорошо зарабатывать.

— В чем заключаются главные вещи, которые ты им объясняешь? Что главное для веб-мастера?

— Главное — это терпение. Нужно вставать, если ты упал. Если ты сделал ошибку, если ты не смог чего-то достигнуть, дело не в деньгах, всегда дело во времени и настырности. Ты должен быть настырным. Очень часто происходит так, что ты что-то делаешь, у тебя что-то не получается, и ты сразу бросаешь эту вещь. Я не палю им какие-то темы. Если у них что-то не работает, я им подсказываю.

«Нужно вставать, если ты упал. Если ты сделал ошибку, если ты не смог чего-то достигнуть, дело не в деньгах, всегда дело во времени и настырности. Ты должен быть настырным».

Если я вижу, что человек классный и он хочет чего-то добиться, я даже могу дать безвозвратно ему денег, чтобы он что-то сделал. Иногда и так происходит, потому что я понимаю, что человек крутой. Я даже как-то в блоге писал о 10 основных ошибок, которые делают все начинающие.

— Можешь припомнить главные из них?

— Главные из них — время и необходимость вставать и идти дальше, если человек споткнулся. В основном в этом заключается проблема.

— То, что ты перечислил сейчас, — это общие рекомендации по нормальной осознанной жизни. Никаких секретов нет?

— Сверхъестественных секретов нет. Но есть еще и другие рекомендации. Что происходит на российском рынке? Все боятся доверять кому-то. Все закрываются в комнатах и по-тихому работают, а это неправильно. Не зря мы каждый год проводим тусовку. Мы делаем это для того, чтобы люди выходили и общались, именно в процессе общения — даже с конкурентами — у тебя может появиться новая идея.

— Немецкий рынок в этом смысле другой? Он более «общительный»?

— Да. Именно так я все это и понял. В 2007 году меня пригласили поехать в Испанию, где было 20 топовых веб-мастеров. Там была аудитория, которая делает больший оборот, свыше 100−200 тысяч евро в месяц. И был я, который делал 10−15 тысяч евро. Я с ними общался и через 2 года я вышел на оборот в 200−300 тысяч евро в месяц. Мероприятие организовала компания Vodafone. Они свою партнерскую программу так продвигали, что ежеквартально приглашали топовых и перспективных веб-мастеров тусить.

— Российский рынок ожидает подобное?

— Да, конечно. Допустим, мы начали эту тусовку делать в прошлом году. В прошлом году у нас было 600−700 гостей, в этом году было 800 гостей. Сейчас у нас день экспертов, где мы собираем топовых и перспективных веб-мастеров. Опять же все это для них бесплатно. Они просто приходят и общаются. Это то, чего им не хватает на российском рынке.

— На сегодня Admitad — лидер среди партнерских агрегаторов?

— Этот вопрос мне частенько задают. Мы лидеры в нашем сегменте интернет-магазинов. В каждом сегменте есть свой лидер. Наши конкуренты лидируют в играх, банках и других областях.

— Можешь перечислить, на кого вы смотрите и кого считаете конкурентами?

— В России есть 4 компании, на которые стоит смотреть, это ActionPay, CityAds, Ad1 и Admitad.

— Не Mixmarket?

— А что Mixmarket? Это конкурент, о котором я говорил. Когда я анализировал российский рынок, я его видел, но он был настолько мертвым, что его почти не было. Сейчас его тоже нет. Сейчас ЦОП от Яндекса закрылся, а для них это был основной двигатель, и у них еще больше проблем. Я думаю, их система настолько стара, они пропустили все инновационные шаги, которые им нужно было сделать, чтобы остаться на плаву, и догнать им будет очень сложно. В России есть сайт CPA Network, и там есть список CPA сетей.

— Пропустили в силу отсутствия четкого лидера и визионера.

— Да, поэтому я и говорю, что они теоретики, практики не было. Команда у них была хорошая. Там был Михаил Горкунов, который уже год работает в другой компании. У него были возможности, но что-то у него не срасталось либо с руководством, либо с владельцами компании. Факт в том, что на нашем радаре Mixmarket нет.

— Давай попробуем масштабироваться и понять, что происходит на мировом уровне в этой области. В Германии ты хорошо знаком с рынком.

— В Германии все красиво. Можно взять тот же Zanox, который в прошлом году закончил с оборотом в 462 миллиона евро в год. Это только европейский оборот, а у них еще есть другие страны. Суммарный оборот в Европе составил 1,5−2 миллиарда евро по партнерским сетям за прошлый год. По сравнению с нашими оборотами это большие цифры. У нас в России 200 миллионов долларов максимум.

— Пока что цифры даже не сопоставимы с масштабами рынков. Немецкий рынок же не в разы больше российского по объемам.

— В Германии 56 миллионов уникальных пользователей. В России 62−63 миллиона пользователей. Получается, по количеству пользователей Россия выигрывает.

— Что ты знаешь про мировой рынок?

— В США все хорошо, и по количеству партнерских программ это заметно. Тот же CJ там рулит, хотя это довольно старенькая система, но она старается быть на плаву. Конечно, там есть и плохие результаты. Например, у шведской компании лет 5 назад капитализация была 700−800 миллионов долларов, сейчас ее капитализация составляет около 60−70 миллионов долларов. Она значительно потеряла в рынке.

— Получается, сейчас происходит определенная ротация, в том числе и на Западе.

— Да, верно. Шведская компания была же и в России с 2008−2009 годов, но в январе прошлого года она закрыла российский рынок и сказала, что Россия — это рынок, на котором они не могут продвигаться и существовать. У них ничего не получилось за 5 лет работы в России. Для нас и наших конкурентов это плюс, для наших западных конкурентов это будет примером того, что у крупной западной компании не получилось адаптироваться в России. Значит, сюда не будет заходить никто из западных систем.

comments powered by Disqus

Видеокурсы по маркетингу и менеджменту

Присоединяйтесь к нам в соцсетях!

Сообщите о предложении или проблеме