Блог Нетологии

Советы и обзоры для новых высот в карьере, бизнесе и жизни

Думаю, у вас уже есть сайт и вы проделали определенные действия для привлечения на него пользователей.

И вот долгожданный поток посетителей совершил первые покупки. А что делать дальше, чтобы посетители возвращались вновь и делали повторные покупки?

Важно не только привлечь покупателя на разовую покупку, но и сделать из него постоянного покупателя, который к тому же привлечет на ваш сайт новых клиентов. Если ему у вас, конечно, понравится :)

Есть 3 важных правила при работе с покупателями

1-е правило. Анализируйте свою аудиторию

Собирайте ключевые данные про ваших покупателей. Что они купили, какими товарами интересовались (через функцию ранее просмотренных товаров), какие товары положили в корзину, но не оплатили.

2-е правило. Сегментируйте аудиторию

Вся эта собранная информация позволит вам разделить аудиторию по группам, например, по группам товаров. Либо можете выделить какой-то другой критерий, который позволит вам четко определить покупателя к его сегменту. Например: те, кто оплатили товар, и те, кто оставили товар в корзине, те, кто интересовались определенной категорией, и те, кто купили определенные товары и потенциально могут приобрести сопутствующие.

3-е правило. Продумайте концепцию работы с каждым сегментом

Основная работа с покупателями у вас будет проходить через email-рассылки и социальные сети. Что можно предложить.

Если они купили у вас, например, ноутбук, то вполне вероятно, что в ближайшее время им может понадобится сумка для ноутбука или беспроводная мышь. Предложите покупателю их в рассылке, предоставьте какие-то привлекательные бонусы за приобретение аксессуаров или дополнительных смежных товаров.

Если пользователь положил в корзину товар, но не оплатил, напомните ему через неделю об этом. Сделайте ему специальное предложение или персональную скидку.

Подобные рассылки можно проводить по всем выделенным вами сегментам.

Хочу немного затронуть тему скидок. Нужно или нет давать их постоянным покупателям? По мнению Александра Кулебякина, директора по маркетингу компании PayU, скидки постоянным клиентам давать не нужно. Если они возвращаются к вам за повторными покупками, значит, им нравится ваш интернет-магазин и они готовы купить ваш товар и без скидок.

Я с этим соглашусь. Лучше всего разработать с лояльной аудиторией другую концепцию поведения:

  • дарить бонусы на приобретение других товаров, которыми ранее интересовался посетитель,
  • давать больше полезной информации о тех товарах и продуктах, которые он у вас приобретает,
  • предлагать бонусы ваших партнеров, которые могут заинтересовать Вашего покупателя (только не конкурентов, естественно),
  • сделать накопительные бонусные карты — это самые распространенный способ. Думаю, у вас в коллекции уже не один десяток подобных карт от сетевых розничных магазинов, которые, согласитесь, отлично работают :)

Главное, помните, что после того, как покупка будет совершена, ваша задача не расслабляться, а продолжать работать с покупателем, подружиться с ним и сделать из него негласного «менеджера по продажам», который может привести за покупками на ваш сайт своих друзей и знакомых.

comments powered by Disqus

Видеокурсы по маркетингу и менеджменту

Присоединяйтесь к нам в соцсетях!

Сообщите о предложении или проблеме