Делимся кейсом, как отвечать на вопросы посетителей Quora, превратить незнакомцев в часть вашей аудитории и собрать деньги для кампании на Kickstarter.
Несколько лет назад наша команда запустила краудфандинговую кампанию на Kickstarter. Благодаря тщательной подготовке и нескольким маленьким хитростям, проект оказался успешным.
Расскажу, что такое Kickstarter, как мы получили дешёвый и качественный трафик, — и при чём тут Quora.
Что такое Kickstarter и как он работает
Kickstarter — краундфандинговая платформа, которая помогает собрать деньги на запуск проекта. Участник регистрируется на платформе, описывает проект, указывает длительность сбора денег и их минимальное количество для реализации идеи. Спонсоры жертвуют определённую сумму и за это получают вознаграждение. Если проект не собрал нужную сумму, деньги возвращаются жертвователям.
Алгоритмы Kickstarter поощряют тех, кто продвигает кампанию самостоятельно. Если для этого используете собственные каналы: блоги, форумы, email-маркетинг, платную рекламу, cross-promotion, PR, то платформа поднимает проект выше на странице категории и в поисковой выдаче.
Также за самостоятельное продвижение Kickstarter может добавить вашему проекту отметку Project We Love и повысить его видимость. Таким образом, внутренний трафик платформы будет переливаться и на вашу страницу, — а это увеличит сборы.
Платформа не поможет, если вы будете сидеть сложа руки и надеяться, что «хороший продукт продаст себя сам», а трафика Kickstarter — «хватит на всех».
Как мы готовились к продвижению кампании: проблемы и решения
Мы начали готовиться к запуску летом и хотели успеть к октябрю, чтобы получить максимум от предрождественского ажиотажа. Наш продукт вписывался в категорию подарков, поэтому действовать нужно было быстро.
Денег на платное продвижение было мало — всего около $1000 на ретаргетинг. Нужно было найти способ добиться результата быстро и без лишних расходов.
С первого взгляда задача кажется невыполнимой. Но это только в том случае, если вы привыкли использовать очевидные источники трафика. Большинство из них стали перегретыми, дорогими и потеряли эффективность.
Сегодня можно получить значительный органический охват бесплатно на двух платформах: YouTube и Quora. Если для успеха на YouTube нужна хайповая тема и оборудование для создания видео, то для Quora понадобится только ноутбук и здравый смысл.
Мы выбрали Quora. Это платформа формата вопросов и ответов. Пользователи задают вопросы на разные темы, а те, кто имеет опыт и знания в подходящей сфере, отвечают на них.
У сайта около 500 млн посещений в месяц, 35% — из США. В отличие от Reddit и подобных сообществ аудитория Quora платежеспособная.
Ответы позволяют продемонстрировать экспертность и тем самым установить отношения с читателями. А это и есть первый шаг к превращению незнакомца в клиента.
Quora малоэффективна для русскоязычного рынка. Но если вы хотите покорить Запад, то это эффективный и недооцененный инструмент для привлечения клиентов, лидогенерации, повышения узнаваемости.
Здесь не важно, есть ли у аккаунта история. Охваты не ограничены размером вашей базы подписчиков, а контент не нужно оптимизировать, чтобы понравиться поисковым системам. Здесь нужно просто отвечать — интересно и по делу.
- Освоите одну из самых востребованных digital-профессий (по версии hh.ru)
- Познакомитесь с основными инструментами интернет-маркетинга
- Изучите теорию и отработаете практические навыки на реальных проектах
Как работать с Quora: особенности и хитрости
Начали с исследования целевой аудитории и поиска возможностей для привлечения внимания потенциальных клиентов.
После принятия решения о работе с Quora я изучил вопросы, которые схожи по тематике с нашим проектом. Мы продвигали Slice Planner — гибридную систему планирования, которая состоит из цифрового и физического продуктов — мобильного приложения и ежедневника.
Наш продукт вписывается в тему личной продуктивности, тайм-менеджмента, планирования, личностного роста. Осталось выбрать вопросы, на которые стоит отвечать, и начать работу.
В ответах я никогда прямо не рекламировал продукт — лишь мягко призывал к действию в конце ответа и приглашал перейти по ссылке. Quora запрещает размещать ссылки на внешние ресурсы и продвигать свои проекты. Но мы делали это осторожно и по делу, поэтому проблем не было.
Для полноты картины скажу, что до начала кампании я уже три месяца работал с Quora. У меня был личный профиль с 6 тыс. подписчиков и порядка 3 млн просмотров публикаций:
За один вечер составил контент-план, куда включил вопросы с большим количеством читателей, и принялся за работу.
Я отвечал на четыре вопроса в неделю. Уже спустя две недели понял, что количество подходящих вопросов ограничено, а впереди ещё несколько недель подготовки и 35 дней краудфандинговой кампании.
Примечание редакции Нетологии
Описанный ниже приём противоречит правилам Quora. Официальные ответы Quora: раз и два.
В этот момент родилась идея: создать ещё один профиль на Quora и таким образом удвоить объём публикуемых ответов.
Уже через час у меня был новый профиль с выдуманным именем, легендой и фотографией несуществующего человека, созданной через сервис генерации лиц.
Я стал отвечать на те же вопросы, на которые отвечал с основного аккаунта. Но, конечно же, писал другой текст.
Работал десять недель, публиковал четыре ответа в неделю: по четвергам и воскресеньям. Ответы, опубликованные от имени выдуманного персонажа, получили миллион прочтений.
Интересно, что мой основной профиль тоже собрал чуть больше миллиона показов, несмотря на разницу в возрасте и количестве подписчиков.
В итоге, работа над текстами продолжалась два с половиной месяца, а мои ответы на двух аккаунтах в сумме получили более 2 млн просмотров.
Возможно, кто-то посчитает, что трудозатраты неоправданы, а таких же показателей можно достичь просто включив рекламу в Facebook. Тут я вынужден не согласиться.
Во-первых, трудозатраты составили не более двух часов в день. Во-вторых, существует разница между навязчивой рекламой и личной рекомендацией человека, которого вы считаете экспертом. В первом случае вы показываете холодной аудитории непонятный для них продукт, а во втором — они сами приходят читать ваш ответ и переходят по ссылке, потому что доверяют вам как эксперту.
Каких результатов достигли
Точный CTR [показатель кликабельности — прим. редакции Нетологии] ссылок, которые я размещал в ответах, замерить не удалось — в то время мы не всегда пользовались UTM-метками. Весь трафик с Quora отображался как прямые переходы (direct-трафик). Мы точно знали источники трафика, поэтому большую часть direct-трафика заносили в актив Quora.
За всё время мы получили 30–40 тыс. переходов на целевые страницы.
Ссылку в ответах посмотрело около двух миллионов человек, — CTR получился приблизительно 1,5–2%. Но даже с таким невысокими показателями наши ответы на Quora ощутимо повлияли на общий успех кампании.
Сначала в ответах мы давали ссылки на лендинг продукта. Позже, после запуска кампании, — на страницу проекта Kickstarter, а потом на страницу Indiegogo, где продолжали принимать предзаказы после окончания краудфандинговой кампании.
На сайте мы предлагали подписаться на рассылку с новостями о продукте и в обмен на email давали eBook (электронную книгу) Why To-Do List is Dead. Это помогло нарастить нашу email-базу до 3 тыс. адресов. Позже мы меняли ссылки в ответах и направляли трафик прямо на страницы, где люди делали заказы. За всё время кампании email-база, созданная с помощью Quora, вместе с прямым трафиком с платформы принесли дополнительно более 350 продаж.
В результате наш проект получил значительную поддержку со стороны Kickstarter, который принёс нам более 50% продаж. Остальную часть мы привлекли собственными силами. Спустя 30 дней мы успешно завершили кампанию, собрав $117,5 тыс.
Советы: как добиться результата на Quora
Постоянно ищите популярные темы и вопросы
У каждого вопроса есть подписчики — люди, которым интересна эта тема. Когда кто-то отвечает на вопрос, они получают уведомление и могут сразу прочитать ответ, тем самым повысив охват вашего ответа. Кроме этого, большое количество подписчиков у вопроса говорит о том, что для пользователей Quora эта тема в целом интересна.
Ищите вопросы, у которых минимум 100 подписчиков. Но не гонитесь за теми, у которых больше 5 тыс. подписчиков. Скорее всего эта тема уже полностью раскрыта, ваш ответ вряд ли добавит какую-либо ценность, а Quora не захочет продвигать очередной ответ на этот вопрос.
Многие люди совершают одну и ту же ошибку, когда начинают ответ со слов «Спасибо за вопрос», «Я бы хотел рассказать», «Это очень интересная тема», «Я тоже недавно об этом думал» и так далее.
Первое предложение — самое важное. Оно должно быть максимально цепляющим, интригующим и многообещающим. Используйте его, чтобы зацепить внимание читателя и заставить его нажать на кнопку «Читать дальше».
Попрактикуйтесь в копирайтинге. Но убедитесь, что ответ всё же несёт ценную информацию. Иначе получите кучу дизлайков — Quora поймёт, что ответ не стоит внимания аудитории.
Если ответ получает высокий уровень вовлечения, платформа будет распространять его всё больше и больше, включать его в рассылки и рекомендовать другим людям, которым интересна эта тема.
Поэтому пишите интересно и полезно, чтобы люди кликали, читали и лайкали.
Отвечайте на вопросы в период максимальной активности
Рекомендую найти время и день для ответов и соблюдать регулярность и постоянство в графике публикаций.
Публиковать ответы лучше всего тогда, когда люди читают Quora. Экспериментируя я выяснил, что это четверг и воскресенье в период между 17:00 и 18:30 (восточноевропейский часовой пояс). Так как основная часть пользователей платформы — это американцы и индийцы, то в такое время одни просыпаются, а другие ложатся спать. А, как мы знаем, у современного человека день начинается и заканчивается с просматривания ленты новостей в социальных сетях.
Тем не менее, для вас самое удачное время может быть совсем другое. Экспериментируйте.
Создавайте репутацию эксперта в конкретном направлении
На Quora часто встречаются люди, в профилях которых можно найти ответы на абсолютно разные темы.
Я лично не понимаю, в чём заключается их стратегия. Возможно, они делают это ради развлечения.
Но если вы преследуете бизнес-цели, то стоит выбрать вектор и создать образ эксперта в конкретном направлении или в нескольких смежных. На это есть несколько причин:
- Людям будет проще понять, в какой области вы эксперт. Стоит ли вам доверять.
- В каждой теме есть лидеры по количеству просмотров на ответы за последние 30 дней. Если сконцентрироваться на вопросах из конкретной темы и последовательно писать качественные ответы, у вас есть шанс попасть в список лидеров и тем самым ещё чаще попадать на глаза целевой аудитории.
Если ваш бизнес продает приложение для медитации, отвечайте на вопросы о медитации, йоге, самореализации и личностному росту. Даже если вы знаете ответ, вам совершенно не нужно отвечать на вопрос «Как приучить кота к туалету?» или «Стоит ли мне бросить колледж, если я беременна?»
«Заземляйте» аудиторию
Вам нужны не просто просмотры ваших ответов. Вам нужны подписчики, фанаты и клиенты.
Создайте лид-магнит или интересное предложение, которое поможет увести пользователей с платформы и превратить незнакомцев в часть вашей аудитории.
Quora не очень любит, когда вы размещаете ссылки на внешние ресурсы в ваших ответах. Поэтому ссылки должны органично вписываться в ответ и дополнять его.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.