Квизы ― хороший вирусный способ изучить вашу аудиторию и дешёвый маркетинговый инструмент по сравнению с другими видами рекламы. Опросы и викторины помогают получить заявки с сайта и соцсетей, повысить лояльность аудитории, собрать контакты пользователей или просто развлечься.

Как сделать квиз в непростых сферах и какие результаты можно получить, предлагаем посмотреть на примере дипломных работ выпускников курса «Квиз-маркетинг: онлайн-опросы для бизнеса». Возможно, среди них вы найдёте вариант решения вашей задачи ?

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

светлана третяк

Редактор Нетологии

Квизы проводились в период самоизоляции, который значительно повлиял на конверсию в целевое действие. Но уверены, что опыт наших выпускников будет полезен и сейчас, когда у многих ресурсы всё ещё ограничены.

Кейс 1. Продажа газогенераторов ― увеличение количества заказов при помощи квиза для подбора электрогенератора

Квиз разработан для компании по продаже и монтажу газовых электрогенераторов (резервные генераторы для дома). Два основных сегмента ЦА: b2b ― строители, прорабы, инженеры, b2c ― владельцы частных домов.

Перед обращением к продавцу клиенты ищут способы решить проблему перебоев с электричеством в принципе. Могут рассматривать варианты бензогенераторов (не в ассортименте нашей компании), изучать информацию по газгольдерам (смежная тематика).

Изначально у компании были интернет-магазин и несколько лендингов. Решили попробовать квиз. Уже на начальном этапе квиз начал приносить больше заявок, чем лендинги, поэтому решили развивать тему опросов.

Результаты до эксперимента

Исходные усреднённые результаты за неделю:

Трафик ― 351 посетитель.
Открыли квиз 62%.
Конверсия на отправление заявки составила 1,33%.

Цели нового квиза

Приоритетная задача эксперимента ― увеличить показатель по началу прохождению квиза до 70%. Если увеличить эту конверсию, то даже при неизменности конверсии на отправку контактов количество заявок возрастёт.

Другая цель ― увеличить показатель на отправку контактов клиента с 1,33 до 1,5%.

Первая версия квиза

Квиз размещён на отдельной странице.

Всего 11 вопросов, но в зависимости от ответа пользователей вопросов может быть меньше.

Результаты первой версии квиза

Гипотеза отрабатывалась на недельных результатах, поэтому приводим показатели за неделю.

Трафик ― 319 посетителей:

Конверсия в открытие квиза ― 54,4%, целевых визитов ― 193:

Конверсия в отправление заявки ― 1,13%:

Гипотеза

В первой версии квиза выявили следующие недочёты:

Не указан бонус за прохождение опроса на стартовой странице.
Нет шкалы прохождения квиза.
Неоправданные ожидания по подбору газогенератора. В начале квиза говорили, что подберём газовый генератор, но промежуточный результат (подборка) появлялся не везде, а где это происходило, то появлялся просто перечень генераторов и средние цены за установку.
Нет сильного предложения.
Частично используется профессиональная терминология.
Квиз не менялся несколько месяцев.

В качестве гипотезы проработаем первую ошибку ― добавим бонус на стартовую страницу, а также нарастающую скидку на монтаж и обслуживание газогенераторов в размере 10 000 рублей. Предположительно это позволит увеличить конверсию открытия квиза до 70% и на отправление заявки ― до 1,5%.

Бонусы могут побудить пользователя открыть и пройти квиз. Шкала прохождения квиза может сработать отрицательно, так как вопросов достаточно много (важные и сокращать пока не будем) и человек может закрыть квиз.

Использование профессиональной лексики оправдано специфичностью темы ― оставили.

Вторая версия квиза

Стартовая страница после добавления бонуса ― одного года бесплатного обслуживания ― стала выглядеть так:

При прохождении квиза справа вверху видна увеличивающаяся скидка:

Результаты второй версии квиза

Трафик за неделю — 380 посетителей:

Конверсия открытия возросла до 69,3%, целевых визитов стало 305:

Конверсия отправления заявки возросла до 2,05%, за неделю получили 9 заявок:

Что в итоге

С первого взгляда можно сделать вывод, что гипотеза оправдала себя: возросла конверсия на открытие квиза и практически была достигнута поставленная цель (с 54,4% до 69,3%), а также увеличилась конверсия на отправления заявки (с 1,13% до 2,05%).

Но при проверке на статистическую значимость видно, что пока точно утверждать, что результат положительный, нельзя:

Изменения положительно повлияли на увеличение заявок. Но требуется продолжать тест, так как пока результат не является статистически значимым.

Кейс 2. Продажа косметологического оборудования ― расширение клиентской базы и сбор детальной информации о ЦА

Заказчик ― российский дистрибьютор дорогостоящего косметологического оборудования из Израиля стоимостью свыше 3 000 000 рублей. Целевая аудитория ― собственники косметологических клиник и врачи-косметологи, которые открывают частные кабинеты. Покупают новые аппараты, если нужно расширить объём услуг или привлечь премиум-сегмент пациентов с помощью новых методик.

Есть сайт, страницы в Инстаграме и Фейсбуке. В основном лиды приходят из социальных сетей ― в месяц порядка 109 заявок. Плюс с сайта ― 57, входящие звонки и почта ― 18. Всего 184 запросов на оборудование в месяц.

Стоимость получения контактов от потенциального клиента из социальной сети ― в среднем 400‒700 рублей.

Цели квиза

Заказчик хотел получить новые лиды с более детальной информацией о контакте и прогревать лиды с помощью дальнейших рассылок до закрытия сделки. Для этой цели выбрали квиз-маркетинг.

На сайт опрос решили не устанавливать: портал был перегружен информацией об оборудовании и другими данными. Интересно было протестировать отдельный лендинг, в котором не будет прямой рекламы аппаратов.