Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов
Личный опыт

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Квизы ― хороший вирусный способ изучить вашу аудиторию и дешёвый маркетинговый инструмент по сравнению с другими видами рекламы. Опросы и викторины помогают получить заявки с сайта и соцсетей, повысить лояльность аудитории, собрать контакты пользователей или просто развлечься.

Как сделать квиз в непростых сферах и какие результаты можно получить, предлагаем посмотреть на примере дипломных работ выпускников курса «Квиз-маркетинг: онлайн-опросы для бизнеса». Возможно, среди них вы найдёте вариант решения вашей задачи ?

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

светлана третяк

Редактор Нетологии

Квизы проводились в период самоизоляции, который значительно повлиял на конверсию в целевое действие. Но уверены, что опыт наших выпускников будет полезен и сейчас, когда у многих ресурсы всё ещё ограничены.

Кейс 1. Продажа газогенераторов ― увеличение количества заказов при помощи квиза для подбора электрогенератора

Квиз разработан для компании по продаже и монтажу газовых электрогенераторов (резервные генераторы для дома). Два основных сегмента ЦА: b2b ― строители, прорабы, инженеры, b2c ― владельцы частных домов.

Перед обращением к продавцу клиенты ищут способы решить проблему перебоев с электричеством в принципе. Могут рассматривать варианты бензогенераторов (не в ассортименте нашей компании), изучать информацию по газгольдерам (смежная тематика).

Изначально у компании были интернет-магазин и несколько лендингов. Решили попробовать квиз. Уже на начальном этапе квиз начал приносить больше заявок, чем лендинги, поэтому решили развивать тему опросов.

Результаты до эксперимента

Исходные усреднённые результаты за неделю:

  • Трафик ― 351 посетитель.
  • Открыли квиз 62%.
  • Конверсия на отправление заявки составила 1,33%.

Цели нового квиза

Приоритетная задача эксперимента ― увеличить показатель по началу прохождению квиза до 70%. Если увеличить эту конверсию, то даже при неизменности конверсии на отправку контактов количество заявок возрастёт.

Другая цель ― увеличить показатель на отправку контактов клиента с 1,33 до 1,5%.

Первая версия квиза

Квиз размещён на отдельной странице.

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов
Начальная страница
Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов
Вторая страница
Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов
Третья страница с подсказками

Всего 11 вопросов, но в зависимости от ответа пользователей вопросов может быть меньше.

Результаты первой версии квиза

Гипотеза отрабатывалась на недельных результатах, поэтому приводим показатели за неделю.

Трафик ― 319 посетителей:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Конверсия в открытие квиза ― 54,4%, целевых визитов ― 193:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Конверсия в отправление заявки ― 1,13%:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов
Страница «Спасибо» появляется после того, как пользователь оставил свои контакты

Гипотеза

В первой версии квиза выявили следующие недочёты:

  • Не указан бонус за прохождение опроса на стартовой странице.
  • Нет шкалы прохождения квиза.
  • Неоправданные ожидания по подбору газогенератора. В начале квиза говорили, что подберём газовый генератор, но промежуточный результат (подборка) появлялся не везде, а где это происходило, то появлялся просто перечень генераторов и средние цены за установку.
  • Нет сильного предложения.
  • Частично используется профессиональная терминология.
  • Квиз не менялся несколько месяцев.

В качестве гипотезы проработаем первую ошибку ― добавим бонус на стартовую страницу, а также нарастающую скидку на монтаж и обслуживание газогенераторов в размере 10 000 рублей. Предположительно это позволит увеличить конверсию открытия квиза до 70% и на отправление заявки ― до 1,5%.

Бонусы могут побудить пользователя открыть и пройти квиз. Шкала прохождения квиза может сработать отрицательно, так как вопросов достаточно много (важные и сокращать пока не будем) и человек может закрыть квиз.

Использование профессиональной лексики оправдано специфичностью темы ― оставили.

Вторая версия квиза

Стартовая страница после добавления бонуса ― одного года бесплатного обслуживания ― стала выглядеть так:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

При прохождении квиза справа вверху видна увеличивающаяся скидка:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Результаты второй версии квиза

Трафик за неделю — 380 посетителей:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Конверсия открытия возросла до 69,3%, целевых визитов стало 305:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Конверсия отправления заявки возросла до 2,05%, за неделю получили 9 заявок:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Что в итоге

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

С первого взгляда можно сделать вывод, что гипотеза оправдала себя: возросла конверсия на открытие квиза и практически была достигнута поставленная цель (с 54,4% до 69,3%), а также увеличилась конверсия на отправления заявки (с 1,13% до 2,05%).

Но при проверке на статистическую значимость видно, что пока точно утверждать, что результат положительный, нельзя:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Изменения положительно повлияли на увеличение заявок. Но требуется продолжать тест, так как пока результат не является статистически значимым.

Кейс 2. Продажа косметологического оборудования ― расширение клиентской базы и сбор детальной информации о ЦА

Заказчик ― российский дистрибьютор дорогостоящего косметологического оборудования из Израиля стоимостью свыше 3 000 000 рублей. Целевая аудитория ― собственники косметологических клиник и врачи-косметологи, которые открывают частные кабинеты. Покупают новые аппараты, если нужно расширить объём услуг или привлечь премиум-сегмент пациентов с помощью новых методик.

Есть сайт, страницы в Инстаграме и Фейсбуке. В основном лиды приходят из социальных сетей ― в месяц порядка 109 заявок. Плюс с сайта ― 57, входящие звонки и почта ― 18. Всего 184 запросов на оборудование в месяц.

Стоимость получения контактов от потенциального клиента из социальной сети ― в среднем 400‒700 рублей.

Цели квиза

Заказчик хотел получить новые лиды с более детальной информацией о контакте и прогревать лиды с помощью дальнейших рассылок до закрытия сделки. Для этой цели выбрали квиз-маркетинг.

На сайт опрос решили не устанавливать: портал был перегружен информацией об оборудовании и другими данными. Интересно было протестировать отдельный лендинг, в котором не будет прямой рекламы аппаратов.

Первая версия квиза

В качестве подарка для прохождения квиза заявили гайд по выживанию в кризис красивому бизнесу. Плюс чеклист оценки качества входящих звонков: анализ работы администратора в период кризиса важен для стратегии развития бизнеса.

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Нужно было ответить всего на три вопроса. Для менеджеров ответы на эти вопросы ― якорные для построения скрипта продажи.

Первый вопрос позволял персонализировать лид:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Второй вопрос помогал определить направление бизнеса для составления КП на аппараты:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Третий вопрос был направлен на работу с возражениями:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

С этими данными менеджер мог использовать триггер в диалоге с клиентом: «Видим, что в вашей клинике загрузка всего 30%. Хотите узнать, как увеличить выручку? Мы проведём для вас бесплатный аудит, анализ конкурентов и составим персональное предложение».

После ответа на третий вопрос клиенту предлагалось оставить контактную почту для отправки гайда:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Далее всплывало ещё одно предложение:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Таким образом, механика обработки заявок была такой:

  • Если клиент оставляет только почту, он получает гайд + чеклист. Его почта заносится в базу рассылок, и заказчик продолжает утеплять его приглашениями на бесплатные вебинары по профильному развитию.
  • Если клиент указывает почту и телефон, то он сразу передаётся менеджеру.

Ссылку на квиз опубликовали в taplink аккаунта для сбора органических лидов. Включили таргетированную рекламу в Инстаграме и Фейсбуке с прямой ссылкой на квиз. Для усиления кликабельности рекламного объявления сделали ролик.

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов
Запустили 4 группы рекламной кампании в двух плейсментах. Тестировались объявления по аудитории (базы с LAL и демографические интересы)

Результаты первой версии квиза

37% открыли квиз. 32% дошли до формы контактов. 11% оставили заявку. Конверсия 16%.

Одинаково активное участие принимают в опросе врачи, собственники и маркетологи.

Основная специализация ― врачебная косметология.

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Выводы:

  • Меньше половины мотивированы пройти квиз до конца.
  • От начала прохождения квиза до формы контактов мы не теряли клиента ― в вопросах ничего не отпугивает.
  • Единицы оставляли заявку на получение консультации специалиста.

Гипотеза

Нужно добавить мотивацию на стартовой странице и помочь респонденту оставить номер телефона (большинство уходит после получения гайда на почту).

Делать нарастающую скидку на товар в таком сегменте неприемлемо. В качестве бонуса выбрали анкету для сбора обратной связи от пациентов. Это полезный шаблон для нашей ЦА: мало клиник имеют штатных маркетологов, которые следили бы за обработкой клиентских данных.

Вторая версия квиза

На стартовой странице поменяли текст про бонус и добавили его визуальный элемент. А также заменили CTA на «Хочу бесплатно подарки».

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Результаты второй версии квиза

Снимаем метрику спустя тест-период:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Стоимость лида

Общий бюджет тестовых рекламных кампаний ― 1302 рубля.

Получили 37 заявок.

Стоимость лида составила 35 рублей.

Что в итоге

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Усиленная мотивация приносит больше заявок. Конверсия выросла на 10%. По всему алгоритму вопросов практически не теряем клиента.

Конверсия в оставление лида увеличилась на 8%.

Помимо 37 заявок собрали точечную информацию про аудиторию, которую отдел продаж использует для подведения клиента к покупке.

Стоимость лида в несколько раз дешевле, чем привлечение через стандартные каналы коммуникации.

курс

Квиз-маркетинг: онлайн-опросы
для бизнеса

Узнать больше

  • Получайте больше заявок на товары и услуги
  • Вовлекайте аудиторию интересными опросами
  • Сделайте квизы частью маркетинга: разберётесь, как встроить опросы в воронку продаж ?
  • На время обучения предоставляется бесплатный доступ к конструктору квизов Marquiz

Кейс 3. Агентство недвижимости — улучшение качества лидов

Заказчик ― агентство недвижимости в Черногории. Целевая аудитория ― русскоговорящее население России и СНГ, которые хотят купить недвижимость в Черногории.

Цели квиза

Заказчику нужно было улучшить качество лидов ― получить больше информации о клиентах через ответы на вопросы квиза о предпочтениях, товарах и другие. Квиз решили использовать, потому что известно, что в этой нише он хорошо заходит, а текущий сайт конвертирует меньше 1%.

Первая версия квиза

Перед экспериментом костяк основных вопросов уже был, так как создатель квиза не новичок в том, как делать опрос на подбор недвижимости.

В качестве бонусов для прохождения опроса ― бесплатный просмотровый тур и подборка объектов с фото и ценами.

К исходной версии квиза добавили пару новых вопросов:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов
Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

В качестве способа отправки подборки с объектами выбрали мессенджеры. Было известно, что они лучше конвертируют, чем e-mail.

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Как вариант можно рассмотреть интеграцию между сервисами Marquiz и внутренней CRM-системой компании, что позволит собирать аналитику и лиды в единой базе. Создатель квиза так и сделал: предварительно зарегистрировался в amoCRM и получил 14 дней пробного периода.

Трафик запустили из РСЯ Яндекс.Директа.

Результаты первой версии квиза

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Конверсия — 5%, 25 лидов за 4 дня.

В формировании целей допустили ошибку: не настроили цель «Пользователь нажал на кнопку старт квиз». Эта цель позволит тестировать оффер и текст на кнопке.

При настройке целей лучше настраивать каждую цель отдельно, а не составную цель. Тогда будет возможность переключиться на автоматические стратегии в Яндекс.Директе. В противном случае Яндекс не видит составные цели.

Лиды из кабинета конструктора квизов Marquiz — получили только номер мобильного:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Гипотеза

Решили изменить способ отправки бонуса на e-mail и проверить качество лида.

Да, именно проверить качество лида: по опыту создателя опроса, конверсия в классическую форму «Имя, телефон, e-mail» в % и посетителях обычно меньше.

Вторая версия квиза

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Результаты второй версии квиза

За 4 дня теста гипотезы получено 8 лидов при конверсии 3%.

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Лиды из кабинета Marquiz ― заказчик получил имя, мобильный телефон и почту потенциальных клиентов:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Качество лидов с e-mail оказалось лучше, но их количество меньше.

На оставшийся тестовый бюджет изменили сбор контактов снова на мессенджеры.

Что в итоге

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

За время тестирования получили 37 лидов по цене 2,5 евро за штуку:

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Резюмируем

Даже если результат положительный, не забывайте проверять квизы на статистическую значимость.

Усиленная мотивация ― бонус для прохождения квиза ― приносит больше заявок. Например, конверсия в оставление лида может увеличиться до 10%.

Квиз-маркетинг помогает получить новые лиды с более детальной информацией о потенциальном клиенте. Это помогает эффективнее работать отделу продаж.

Стоимость лида из онлайн-опросов может быть в несколько раз дешевле, чем из стандартных каналов.

Попробуйте квиз-маркетинг для более эффективной работы с клиентами ?


Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

светлана третяк

Редактор Нетологии

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов