Максим Котляренко из компании «Стартап под ключ» рассказывает, как публикации в СМИ помогают продвигать бизнес: приносят трафик и реальные продажи. Кейсом поделился сервис Pressfeed.
Мы запускаем малый и средний бизнес с нуля и ведем его до печати первого кассового чека. Наши клиенты — это люди, которые хотят запустить бизнес, но у них либо нет опыта, либо нет времени. Мы же делаем все за них от и до. Отдельно мы оказываем маркетинговые услуги для уже существующих компаний.
Для продвижения бренда «Стартап под ключ» мы всегда использовали комплекс маркетинговых инструментов. Это и оптимизация сайта, и работа с блогерами, и реклама в социальных сетях, и офлайн-выступления.
Однако контент-маркетингу внимания практически не уделяли, для нас это был один из каналов в рамках SERM (управление репутацией) и PR.
Мы знали, что контентом нужно заниматься, чтобы развивать лояльность потенциального покупателя, повышать узнаваемость и все в таком духе. Это работает так: потенциальные клиенты натыкаются на статьи на просторах интернета, читают, дополнительно убеждаются в экспертности компании. Мы выпускали материалы в СМИ время от времени, но не продумывали конкретные планы, не ставили KPI, не следили за трафиком. В общем, делали что-то в этом направлении, но без особого энтузиазма.
Почему мы решили публиковаться в СМИ чаще
В мае 2019 года наш маркетолог договорился о публикации на московском портале mos.news, — решили сделать интервью с моим участием.
Интервью сделали, выпустили. Аналитика показала, что после публикации посещаемость нашего сайта выросла в два раза. Мы также отслеживали переходы на сайт из внешних источников, то есть по ссылкам из этого материала.
С того момента решили: будем уделять больше времени и сил публикациям на внешних площадках.
Стало понятно, что материалы с участием как руководителей, так и других экспертов компании, помогут нам не только формировать положительную репутацию, но и привлекать дополнительный прогретый трафик на сайт, а порой и сразу приводить новых клиентов, которые уже готовы заключить договор.
О чем писать, где публиковать статьи
Первый шаг по внедрению контент-стратегии — составить список тематик, на которые нужно и важно рассуждать в СМИ от лица компании. Наша основная тема — все, что касается открытия и масштабирования офлайн-бизнеса в России.
Говорим о том, как составить бизнес-план, что лучше — собственный бренд или франшиза, как разобраться с налогами, сколько прибыли приносят компании в разных отраслях и о многом другом. Мы много лет работаем с начинающими бизнесменами и знаем их боли, проблемы, желания — и пытаемся отразить их в текстах и комментариях от лица экспертов «Стартапа под ключ».
Что касается изданий, то в приоритете стоят сайты с бизнес-тематикой, при этом пока мы не ставим ограничений и пытаемся зайти как в крупные площадки (Forbes, «РБК»), так и в небольшие («Бизнес.ру», «Бизнес Инсайт» и подобные). На первых этапах нужно публиковаться как можно чаще, работать на максимум материалов, а затем уже подходить к выбору площадок более тщательно.
Универсальная схема запуска контент-маркетинга
определиться с темами → найти пишущего пиарщика, который будет писать тексты и общаться с медиа → определить площадки в зависимости от целевой аудитории → договариваться с редакциями о сотрудничестве → создавать материалы, соответствующие требованиям издания → выпускать материалы → анализировать результаты.
Команда сервиса Pressfeed
- Научитесь формировать образ компании в интернете, взаимодействовать со СМИ и работать с репутацией
- Подготовьте коммуникационную стратегию продвижения
- Заявите о себе и своём бизнесе в интернете так, чтобы все услышали.
Как публиковаться в СМИ почти бесплатно
Мы стали действительно серьезно заниматься контентом чуть более трех месяцев назад. Стартовать хотелось быстрее и скорее начать выпускать как можно больше публикаций. При этом не тратить на производство и дистрибуцию какие-то баснословные суммы.
Выстраивать хорошие отношения с редакциями — дело не одного дня, а иногда переговоры с журналистами ведутся месяцами, особенно, если вас интересует бесплатное сотрудничество. Поэтому мы решили, что классическую пиар-схему по общению со СМИ применим позже, а стартовать эффективнее с сервисами для публикаций в СМИ.
Сервисы журналистских запросов удобны тем, что компании не нужно рассылать холодные письма в редакции, предлагать темы и экспертов, долго ждать ответа или вообще не получить его. Журналист выкладывает запрос с темой и вопросами, обозначает требования и сроки. Тот, кто пришлет лучший ответ, — развернутый и по делу — попадает в итоговую публикацию. Мы решили использовать сервис Pressfeed.
На Pressfeed регистрация бесплатная, но в бесплатном аккаунте много ограничений: отвечать можно всего на три запроса за месяц, новые запросы отображаются не сразу. Мы нацелены делать пять–шесть публикаций ежемесячно, так что подключили аккаунт «Эксперт», его цена — около 43 тысяч рублей за год. Для нашего маркетингового бюджета это весьма приемлемая сумма.
Буквально один из первых комментариев в сервисе — и мы уже в Forbes. Журналист издания интересовался, как живет рынок услуг по отбеливанию зубов.
Я дал комментарий, в котором оценил объемы рынка, а также рассказал, почему спрос на отбеливание зубов только растет.
Несмотря на то, что комментарий был небольшим, теперь у нас есть выход на Forbes и контакт корреспондента издания.
В другой раз с помощью сервиса мы сделали объемную статью об ошибках при открытии бизнеса. Она вышла на площадке hiterbober.ru — это бизнес-журнал для начинающих предпринимателей, на 100% наша целевая аудитория.
Сайт (его посещаемость — около 600 тыс. визитов в месяц по данным Spymetrics) не такой именитый как тот же Forbes, однако материал, который мы разместили там, стал решающим фактором для заключения договора с новым клиентом.
Один из потенциальных клиентов, с которым мы уже общались на момент публикации, прочитал эту статью. Она убедила его в том, что «Стартап под ключ» разбирается в том, о чем говорит. Именно статья подтолкнула его к решению о покупке наших услуг. По итогу сейчас запускаем для клиента полноценный магазин автозапчастей.
В другой раз я рассказывал изданию «Бизнес.ру», о чем нужно знать при открытии шоу-рума с одеждой.
Это не так просто, как кажется. Недостаточно просто снять помещение, а затем закупать модную одежду. Важен сервис, атмосфера и многое другое.
Сейчас Pressfeed для нас — основной инструмент для налаживания связей с изданиями. Мы стартовали быстро и эффективно. И даже сами размещали там запрос, чтобы найти экспертов для нашего YouTube-блога. А сейчас мы начали общаться с некоторыми изданиями напрямую.
Также иногда мы используем биржу прямой рекламы Collaborator — там тоже можно договариваться о размещении статей, но в более в рекламном формате и за деньги.
Что мы поняли через три месяца публикаций в СМИ
За три месяца продвижения с помощью статей: мы разместили в медиа около 30 статей. 70% публикаций сделали через Pressfeed, остальное — через другие платформы или прямые контакты с редакторами изданий. Планируем продолжать в том же духе и выпускать до 10 материалов с нашим участием ежемесячно.
Наши выводы. Контент-маркетинг начинает работать на бизнес практически моментально. Прошел один квартал, но мы уже имеем одну подтвержденную сделку благодаря публикациям. Общий трафик на сайт вырос примерно на 15%. Увы, многие СМИ не размещают ссылки на сайт компании и трудно проследить, с какой именно площадки были переходы, но можно увидеть, чтобы они были с внешних ресурсов.
Разумеется, это только то, что мы можем выразить в цифрах. Но никто не отменяет пиар-эффект, влияние контента на имидж, репутацию — как компании, так и меня в качестве руководителя. Ведь в любом случае, даже если мы втянули потенциального клиента в воронку продаж с помощью, например, контекстной рекламы, то он начинает гуглить «Стартап под ключ». Видит статьи, комментарии, в итоге доверие растет.
Упоминания в СМИ также влияют на поисковую оптимизацию сайта, цена за клик в контекстной рекламе становится дешевле, растет количество брендовых запросов по компании. Но за такое короткое время пока не можем увидеть все изменения, будем оценивать примерно через год. В это время мы хотим продолжить развивать контент-маркетинг, но уже в другую сторону — недавно запустили видеоблог, а также продумываем обучающий курс для людей, которые хотят открыть свой бизнес в России.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
