Директор по партнерствам и спецпроектам 101XP, преподаватель курса «Нетологии» «Директор по онлайн-маркетингу» Олег Доброштан написал колонку, в которой рассказал, как в его компании работают над партнёрскими проектами.
Что такое партнёрский проект
Партнёрский проект не означает, что вы просто вешаете баннер на сайте партнёра, собираете трафик и считаете деньги. В нашем понимании, партнёрский проект — это когда компания находит партнёра, предлагает сотрудничество, а потом вы вместе нащупываете правильный вариант работы. Деньги за проект не берутся. Конечно, можно и брать, но деньги в данном случае — не главное. Главное — привести аудиторию, до которой иначе не достучаться. Ту, которую веб-мастер не смог найти через рекламу. Или такую, которую невозможно иначе определить.
Игровому порталу интересны пользователи, которые потребляют музыку, видео, другой развлекательный контент, совершают покупки в онлайн-магазинах . Это — наши потенциальные клиенты, которые сейчас употребляют другой контент, но вполне могут в свой график онлайнзпотребления добавить и наш игровой портал 101XP.
Как договориться о проекте
Определить партнёров, возможности и потребности
Мы начали с того, что раскидали потенциальные рынки, где есть партнёры, у которых есть нужная нам аудитория. Определились в каждой сфере с топом. Отмели 10 первых позиций — там уже всё схвачено и мы, скорее всего, им не нужны. Сначала берём в работу вторую десятку. Затем — третью, там ребята попроще и с ними удобно работать. Потом, постепенно набрав вес в выбранном рынке, возвращаемся к топ-10. Или они сами к нам приходят — по-разному бывает.
Подготовили список всех инструментов, которые мы можем предложить партнёрам.
В нашем случае несколько вариантов:
— вся наша игровая витрина на сайте партнера — партнер получает за это долю от прибыли ;
— несколько наших игр в общей игровой витрине партнера — аналогично;
— обмен аудиториями в социальных сетях — там у нас суммарно несколько миллионов подписчиков;
— активности за призы от партнёра;
— медиаподдержка со стороны партнёра — и с нашей стороны;
— продакт-плейсмент;
— продвижение сервиса/услуги внутри игры.
В соцсетях, к примеру, мы проводим конкурсы и розыгрыши среди фокусной аудитории, которая важна конкретному партнёру. Если делаем продакт-плейсмент, то подбираем игры под конкретные потребности и аудиторию партнера.
Дальше мы сделали список того, чего хотим от партнёров.
Например, компания даёт призовой фонд на конкурс в соцсетях. Или договариваемся с телеканалом — мы встраиваем их шоу в игру, а они рассказывают об игре в шоу.
Делаем презентацию. В ней описываем, кто мы такие, какая у нас есть аудитория и чем мы полезны партнёрам.
Главное в презентации — кейсы. В зависимости от партнёра подбираем наиболее релевантные ему примеры.
Отработать возражения
У нас при работе с партнёрами чаще всего возникают три варианта возражений.
1. «У нас нет лишних бюджетов». Отлично, нам не нужны ваши деньги, давайте обмениваться медиавесами, активностями в соцсетях, призами, PR-активностями! С другой стороны, если есть вариант платной интеграции ь, то не отказываемся.
2. «У вас одни хардкорные игроки !» А вот и нет. В ответ предоставляем статистику — у нас разношёрстная аудитория, мужчины и девушки, преимущественно 18+. Доказываем числами.
3. «Мы в общем готовы, но только вот не понимаем, что мы можем сделать». Не переживайте, мы всё придумаем за вас. Просто расскажите о своём проекте, вашей аудитории и что вы хотите в итоге получить. А мы прдумаем механику и пришлем ее вам на согласование.
Поиск партнёра
Мы сделали базу партнёров — собирали её из Facebook, LinkedIn, через личные знакомства. База постоянно корректируется и расширяется. В ней несколько тысяч адресов, все они поделены на рынки.
Когда у нас появляется интересный проект, который совпадает с аудиторией партнёра, пробуем сделать тройную коллаборацию. Иногда на базе этой потенциальной синергии прекрасный волшебный цветок проекта. Иногда ничего не появляется. Никогда не угадаешь.
Внутреннее агентство
Отдел по работе с партнёрами — маленькое диджитал-агентство внутри компании. По мере движения проекта каждому его сотруднику постоянно приходится менять роли.Сначала он продавец-лидогенератор: делает холодные звонки, договаривается о встречах, получает принципиальное согласие
Дальше включается роль проектного менеджера — нужно обговорить детали, согласовать технические и концептуальные моменты. Договориться с комьюнити-командой, чтобы попасть в SMM-календарь активностей своей компании и не вызвать раздражения акцией. Обсудить детали с менеджерами проекта (если говорим про игры), с юристами. С финансистами — даже если проект без денег, иногда заключаем договор взаимозачёта — документально оформляем передачу средств друг другу — в итоге все получается «в ноль».
После он становится аккаунт-менеджером — презентует проект партнёру, согласовывает концепции.
После проект начинает обрастать деталями, согласуем арты,планы, календари и графики, юридические моменты.
Дальше , по итогам проекта, в его финальной стадии составляем отчёт партнёру с количеством просмотров, переходов, лидов, кликов, охватов PR-материалами и качество активности коммьюнити.
Не всё сразу
По своему опыту скажу, что сразу же вряд ли что-то заведётся в ваших партнерских закромах. В двух компаниях, в которых я отвечал за партнерство, результат появлялся примерно после 5 месяцев напряженной работы — все эти месяцы вы готовите встречи, ездите на них и и всем рассказываете о себе, нарабатываете базу контактов. Сейчас, когда дело уже пошло, мы формируем очередность запусков партнерскиз проектов в очередь — они расписаны на пару месяцев вперёд. Дело пошло из-за системного подхода и упорства. Причем оба качества крайне важны. В общем, если вы понимаете, что ваш ресурс потенциально партнерский, и вы готовы его продвигать — запаситесь терпением и продвигайте его. Все получится, я уверен.