Команда Kickico, платформы для проведения ICO, краудфандинга и краудинвестинга, специально для блога Нетологии рассказала о том, как собрать деньги на ICO с помощью промотура.
Вы собираетесь выходить на ICO. И все здорово, но где искать инвесторов? Вряд ли все потенциально возможные участники кампании вовремя узнают о вашем ICO. Может кто-то и вашу компанию не знает. Исправить ситуацию можно с помощью roadshow — промотура, где вы подробно расскажете о проекте и привлечете деньги. Как правильно провести roadshow, каких ошибок нужно избежать и почему промотур — это не только о рекламе перед ICO? Разбираемся.
Roadshow — путь к сердцу инвестора
В чистом виде промотур — это подготовка компании к размещению бумаг на IPO или ICO. По сути, это смотрины, где авторы проекта рассказывают о нем только самое лучшее, после чего потенциальные инвесторы должны захотеть поддержать кампанию деньгами.
Программа обучения: «Руководитель digital-продукта»
Прежде чем отправиться в промотур, нужно поставить цель. Определитесь, чего именно вы хотите от roadshow. Подписать первые смарт-контракты и получить инвестиции? Или просто рассказать о себе как можно большему числу людей?
Также поймите, с кем именно вы хотите устроить встречу? Нужны ли вам топ-менеджеры крупных фирм или достаточно рассказать о своем проекте участникам форума о блокчейн-технологиях? И вообще, как много времени вы собираетесь провести в промотуре?
После этого можно составить список компаний и инвесторов, с которыми нужно встретиться. И подготовить презентацию. Ее можно сделать по принципу white paper. Вы и ваши будущие партнеры должны понимать:
- что делают токены или коины продукта;
- какие функции выполняет проект и какие задачи решает;
- почему капитализация будет расти и вкладываться в проект будет выгодно.
Нужно быть готовым, что после 50 встреч интерес к проекту проявят 30 потенциальных инвесторов, а действительно вложат свои деньги только 10 из них. Это обычная воронка продаж. Постарайтесь максимально расположить к себе инвестора. Например, предложите им войти в whitelist.
Whitelist как возможность получить первых инвесторов
Пока идет подготовка к ICO, есть смысл подумать о пресейле. Кампанию pre-ICO запускают до официального старта сбора денег. Во время пресейла купить токены можно дешевле, чем во время основного этапа сбора. Так что особо сомневающимся во время встреч инвесторам можно предложить поучаствовать не в основной процедуре ICO, а в пресейле.
Кроме этого, инвесторам, с которым вы достигните договоренностей, можно предложить войти в whitelist. В белые списки включают проверенных членов сообщества проекта, своего рода евангелистов бренда. Они, как и во время пресейла, получают возможность купить токены раньше остальных участников рынка.
Традиционно компании открывают прием заявок на попадание в whitelist. Для кандидатов прописывают критерии участия. Например, они должны быть членами сообщества в Slack или подписчиками блога. Для представителей из белого списка компании устанавливают определенные даты для заключения смарт-контракта и минимальные суммы сделки.
Учитесь на чужих ошибках
Разобраться, как лучше представителям компании вести себя на встрече, а чего делать категорически нельзя, мы решили на примерах. За основу взяли сериал «Кремниевая долина». Главный герой Ричард Хендрикс с командой пытается запустить свой стартап и привлечь инвестиции. Не всегда процесс идет успешно. Поэтому не будьте как Хендрикс, учтите его ошибки.
Ситуация: Хендриксу нужен новый инвестор. Он договаривается о презентации. Его выслушали, но заявили: вы были не слишком впечатляющи; доработайте проект и приходите через неделю, например.
Хендрикса это задело и он устроил скандал, оскорбив в процессе потенциального инвестора.
.gif)
Где смотреть: сезон 2, серия 1, с 12:23 до 15:23
Итог: оказалось, что инвесторы рассчитывали таким образом снизить запросы Хендрикса на финансирование проекта. Но услышав его жесткие ответы, зауважали его, сдались сами и предложили больше первоначальной цены.
Совет: такое развитие событий — большая удача. Не факт, что потенциальному инвестору понравится ваша чрезмерная жесткость и напор. Всего должно быть в меру.
Ситуация: Хендрикс во время одной из встреч с инвестором так разошелся в объяснениях концепции, что нарисовал на доске свой уникальный алгоритм и по сути написал инструкцию, как его повторить. Компания не стала финансировать проект Хендрикса, а воспользовалась схемой и начала развивать идею сама.
Где смотреть: сезон 2, серия 7, с 2:53 до 4:29
Итог: из инвестора компания стала прямым конкурентом. Она была больше и успела создать работающий прототип и презентовать его раньше, чем Хендрикс.
Совет: да, на встрече с возможными партнерами вы должны рассказывать о проекте, о его работе. Но не нужно раскрывать все технические принципы продукта. И заранее позаботьтесь о своей интеллектуальной собственности: оформите патент на уникальный продукт.
Ситуация: Ричард встречается с миллиардером Ханнеманом, пытаясь уговорить его дать денег на проект видеочата. Ханнеман давит на Хендрикса и тот выдает план на свой настоящий проект: новый свободный интернет.
Где смотреть: сезон 4, серия 1
Итог: самому Ричарду идея кажется трудновыполнимой. Но Ханнеман видит в ней потенциал и, главное, у него есть стремление достичь цели.
Совет: если вы на roadshow хотите убедить инвестора в уникальности своего проекта, сначала сами поверьте в нее и в успех компании.
И помните, если инвестор тянет с ответом, это еще не значит, что вы его не заинтересовали.
Non-deal жизнь после ICO
Все, что мы рассмотрели выше, можно отнести к deal roadshow — промо, в котором целенаправленно идут к заключению сделки. Но есть и другой вариант — non-deal roadshow.
Именно на nondeal-выступления стоит обратить внимание уже после ICO. Поездки по конференциям — дело затратное. Но помните, эти деньги — инвестиции. Выступление на форуме позволит лишний раз напомнить о проекте, привлечь новых участников, поддержит рост токена и акций.
Для начала руководителю, пиарщику или маркетологу проекта нужно сесть и составить список всех мероприятий по теме блокчейна (от мелких до крупных) на ближайший год. Это могут быть большие международные форумы, отраслевые конференции, дискуссионные площадки и воркшопы по теме блокчейн в рамках экономического или IT-форума и даже небольшие отраслевые мероприятия, которые устраивают деловые СМИ. Кстати, в последнем случае публикации в прессе гарантированы.
Формируя список событий, не стоит зацикливаться только на своей стране. Обратите внимание и на конференции за границей. Для каждого мероприятия в списке пропишите для себя даты и место проведения, контакты организаторов и условия участия в качестве спикера. Это позволит составить маршрут будущего roadshow и просчитать затраты (переезд, проживание, взнос за выступление). Исключение — если организаторы сами пишут вам и приглашают. В этом случае можно говорить о поездке полностью за их счет.
Переговоры об участии нужно начинать заранее, хотя бы за месяц до мероприятия. Чем масштабнее событие, тем сложнее будет на него попасть. Предложить себя в качестве эксперта, можно просто отправив письмо организаторам.
Например, на сайте Blockсhain & Bitcoin Conference для этого есть специальное окно.
.png)
На The Bitcoin, Ethereum & Blockchain SuperConference в Далласе (США) можно прямо на сайте, кроме заявки на спикерство, забронировать и выставочный слот.
.png)
А на Fintech World Forum нет возможности напрямую подать заявку на спикерство. На сайте можно купить расширенный пакет участника с networking-ужином.
.png)
Если, как в примере с Fintech World Forum, нет заявочной формы на сайте интересного вам мероприятия, нужно писать на электронную почту оргкомитета. В письме расскажите, почему именно на вас нужно обратить внимание: опишите уникальность проекта, укажите, сколько денег привлекли на ICO, сколько человек уже пользуются вашим продуктом. В числе партнеров известные инвесторы? Упомяните их. Медийные имена вызовут доверие: раз они поверили в проект, значит, в нем что-то есть.
Конференции можно рассматривать и как контент для блога проекта. Рассказывайте своему коммьюнити, где и когда будете выступать. Соберите пост с важными на ваш взгляд тезисами экспертов. Делитесь впечатлениями и фотографиями после мероприятия.
Читать еще: «Криптомаркетинг перед ICO»
Чем чаще вы будете выступать, тем более узнаваемым будет проект и тем выше шансы, что организаторы сами начнут писать и приглашать в эксперты. Как это работает? Когда готовится мероприятие, организаторы ищут спикеров под тему. Для этого они мониторят похожие крупные конференции и «подсматривают» экспертов. Если удастся стать спикером большого форума в Сингапуре, США или ОАЭ, вас охотнее начнут приглашать на другие мероприятия.
Помните,что roadshow — это не просто презентация. Это полноценный инструмент, правильное (и регулярное!) использование которого поднимет узнаваемость и капитализацию проекта.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.