Блог Нетологии

Советы и обзоры для новых высот в карьере, бизнесе и жизни

Спикер конференции «Студия 9», генеральный директор компании «Партия еды» Михаил Перегудов написал колонку для «Нетологии». В ней он рассказывает, как его бизнес стартовал без сайта и продавал через социальные сети, а также как работа с медиа строится сейчас.

В августе прошлого года мы запустили «Партию еды» — сервис по доставке на дом коробок с продуктами и рецептами для их приготовления. Идея простая и красивая — каждое воскресенье к вам приезжает коробка с продуктами на пять ужинов (по количеству будних дней) и пять рецептов-инструкций, как эти ужины готовить.

Наш проект успешно рос с самого первого дня продаж, и этот рост продолжается до сих пор. В августе 2014 года мы доставляли 20 коробок в неделю, а уже в марте, спустя всего 7 месяцев, их количество перевалило за полтысячи.

На первый взгляд, «Партия еды» — еще один e-commerce проект, но есть ряд вещей, которые делают наш подход особенным. Я думаю, маркетинг и продажи сыграли большую роль в нашем успехе на первом этапе. И расскажу о том, что именно мы делали в этой сфере.

Интересный факт: мы запустились 17 августа 2014 года. Доставили первые 20 коробок (из них продать удалось только 12, остальные 8 отдали бесплатно).

Не могу сказать, что мы были полностью готовы к старту, но ждать больше не хотелось — решили запуститься с тем, что есть. В частности, на тот момент у нас не было нормального сайта. Все, что было — это купленный домен partiyaedi.ru и меню в PDF, которое мы туда выкладывали (они менялось каждую неделю). И группы в социальных сетях.

Голос критика: — Что же это за интернет-магазин без сайта?!

— Сайт у нас появился только в середине ноября. К этому моменту мы уже успели заработать 3 000 000 рублей (даже, кажется, чуть больше).

Голос скептика: — Как так получилось?

— Это сила продаж.

Обычно люди запускают интернет-магазин (то есть сайт, который пилят перед этим полгода минимум), настраивают на него контекст и садятся ждать. Обычно заказы не идут. Тогда начинаются редизайн сайта, улучшение страниц, добавление кнопочек и прочие совершенно ненужные на этом этапе вещи. Слушайте, какая разница, какого цвета кнопка на вашем сайте, если на него заходит 30 человек в день (и вы платите за каждого кучу денег в контексте).

Мы не сидели и не ждали. Да нам и нечего было — сайта не было. Мы сделали группу во «ВКонтакте», в Facebook и аккаунт в Instagram. И начали продавать.

«ВКонтакте»

Мы применили B2B-подход, несвойственный для e-commerce. Вместо кол-центра, который обрабатывает заказы, мы сделали полноценный отдел активных продаж. Обязанности разделили так: маркетинг поставляет лиды (контакты потенциальных клиентов), продажи — продают. Классическая B2B-схема.

Во «ВКонтакте» мы решили, что лидом будет любой вступивший в нашу группу. Маркетинг привлекал в группу людей через стандартные инструменты рекламы (таргет, биржа постов). Вступившие (если они подходят под описание целевой аудитории) получают приветственные сообщения от менеджеров с предложением ответить на вопросы или помочь разобраться в продукте.

Это что-то в стиле, когда вы заходите в магазин одежды и начинаете смотреть футболки, к вам подходит вежливый продавец и говорит: «Отличная футболка, обратите внимание, есть еще такая же желтая. Хотите примерить обе?». Такая же работа, только вместо магазина — группа в соцсети.

Важно, что это не запрещено правилами «ВКонтакте», так как мы пишем тем, кто уже вступил в группу, а не рассылаем спам-сообщения с призывом подписаться.

Будьте внимательны и ознакомьтесь с правилами соцсети, не будьте навязчивы, не рассылайте спам.

Кроме того, оформить заказ на партию еды можно прямо в сообществе «ВКонтакте».

1. В обсуждениях.

2. В специальных продающих постах и опросах.

Многим клиентам вообще не нужен ваш сайт — им неохота туда идти, заполнять формы. Легче просто написать «оформите мне на воскресенье» в любимой соцсети. И мы даем такую возможность — наш отдел продаж фиксирует все обращения и оформляет заказы просто по комментарию под постом.

Instagram

В нашем аккаунте 17 000 подписчиков, все живые. Мы не потратили ни рубля на рекламу. Тут нам, конечно, повезло, что мы продаем еду — это фотогеничная и вирусная история при правильном подходе. Мы этим пользуемся.

Конкурсы, призы за лучшие фотографии, призывы выкладывать свои ужины — все это работает. Instagram — отличный канал продаж, особенно если ваша аудитория женщины.

Думаю, сегодня Instagram — самая динамично растущая сеть в Рунете. И если ваша аудитория — люди младше 20 лет, то вы можете забыть про «ВКонтакте» и Facebook, где тусуются их родители, и тем более про «Одноклассников», где сидят бабушки. Они все в Instagram. Да и те, что постарше, тоже перебираются туда. 

Помимо красивого контента, в Instagram мы делаем продающие посты с новым недельным меню. Просим оставить телефоны прямо в комментариях и звоним, чтобы оформить заказ. Каждую неделю мы собираем десятки заказов прямо в комментариях к постам. Та же история — людям не нужно выходить из соцсети, чтобы сделать заказ, это удобно.

Facebook

Работает слабо для продвижения сообщества из-за алгоритма ранжирования постов и ряда других ограничений. Как вариант — продвигаться через личный аккаунт. Например, аккаунт основателя. При условии, что тот публичный по характеру человек и ведет его активно.

YouTube

Потенциально большое количество трафика. Особенность — сложно создавать свой контент . Это дорого, долго и при этом не факт, что получится интересным.

«Одноклассники»

Думаю, SMM-специалисты, которые знают, как эффективно работать в «Одноклассниках», — самые ценные в нашей стране. Я пока таких не встречал, но надеюсь, что когда-нибудь встречу. Если вы такой — напишите, у нас есть для вас работа.

Современный отдел продаж

Раньше у менеджеров отделов продаж было два инструмента: телефон и электронная почта. Они звонили или писали письма клиентам. В современном мире будет большой ошибкой ограничивать сотрудников этим набором. В «Партии еды» наш отдел продаж активно использует для общения с клиентами:

  • телефон,
  • почту,
  • социальные сети,
  • онлайн-чат,
  • все популярные мессенджеры.

Мне также кажется не совсем верным ограничивать работу менеджеров по времени. По крайней мере, в нашем бизнесе. У менеджеров «Партии еды» гибкий график, зато жесткий план продаж. Единственное требование — с 10:00 до 20:00 трубка должна быть поднята с трех гудков, а кто и по какому графику работает — не так важно. Благодаря этому менеджеры часто работают не в формально рабочее время, а во время, удобное клиентам, у нас это вечер, иногда ночь. 

Вся наша идея заключается в том, чтобы быть ближе к клиенту — в том месте и в то время, где ему удобно, а не нам. Это очень важно, если вы создаете хороший сервис.

Современные инструменты, такие как социальные сети, предоставляют новые потрясающие возможности для обслуживания клиентов и для дружбы с ними. Очень скоро подрастет поколение, которое считает, что «звонить невежливо», а электронной почтой пользуется, только чтобы отправить письмо маме или резюме консервативному работодателю. Мы должны быть готовы встретиться с ними там, где им удобно и комфортно, — в социальных сетях, мессенджерах и других коммуникационных сервисах.

Недавно я продал несколько коробок «Партии еды» через сервис знакомств Tinder.

Об авторе

Михаил Перегудов,
генеральный директор компании «Партия еды»

comments powered by Disqus

Онлайн-университет

Получите 9 профессий, востребованных рынком. От мечты до диплома за 2 месяца.

Подпишитесь на полезные статьи

Подпишитесь, чтобы получать полезные статьи, видео и презентации, а также афишу важных событий, скидки и подарки.


Нас читают уже 90 312 специалистов!

Присоединяйтесь к нам в соцсетях!

Сообщите о предложении или проблеме