Алексей Романенков, и. о. генерального директора компании CityAds, специально для блога Нетологии написал колонку о том, в чем заключается работа веб-мастеров и какие преимущества получает рекламодатель от сотрудничества с партнерскими сетями.

Рекламодатели при онлайн-продвижении используют разные модели оплаты: за показ рекламы, за клик по баннеру. Партнерский маркетинг подразумевает оплату за результат (cost-per-action), например, оформление заказа, оплату товара, установку игры и т. д. Это, во-первых, кардинальное изменение подхода к подсчету оплаты за рекламу, а во-вторых, появление у рекламодателя гарантий того, что реклама действительно работает на повышение продаж. В этом случае бизнес платит комиссию партнеру, способствующему совершению этого действия, т. е. партнерской сети.

Партнерские сети предоставляют технологии для более эффективной работы с трафиком.

Они находят профессиональных веб-мастеров, работают с трафиком и перенаправляют потенциального клиента на сайт рекламодателя, а кроме того, защищают от фрода (мошенничества в сфере ИТ) и берут ответственность за плохой трафик на себя.

Кто такие веб-мастера

Это человек (агентство, профи-одиночка), который владеет самыми разнообразными методами продвижения услуг и с их помощью приводит рекламодателю клиентов. Он формирует привлекательный для целевой аудитории контент у себя на сайте или на различных площадках — это могут быть, например, статьи и посты в соцсетях, рассылки; занимается SEO-оптимизацией выдачи по поисковым запросам (делает так, чтобы информация об услугах рекламодателя всегда была в топе), использует баннеры, натив, контекст и так далее.

Программа обучения: «Интернет-маркетолог: от новичка до профи»

Веб-мастеры постоянно тестируют новые инструменты, тасуют их, как карты в колоде, анализируют отклик аудитории и перебрасывают ресурсы с одного канала на другой в зависимости от эффективности той или иной коммуникации по каждому конкретного офферу.

Профессионалы в этой области хорошо разбираются в трекинг-системах, типа Google Analytics и Яндекс.Метрики. Это сложная работа, а потому профессионалов, которые зарабатывают десятки тысяч долларов в месяц и, как правило, генерируют до 80% CPA-трафика для рекламодателей, на рынке немного.

Что нужно, чтобы стать вебмастером

Во-первых, нужно любить то, что ты делаешь и этим жить. Тогда рано или поздно после череды побед и поражений вас будет ждать успех. Интересуйтесь тем, как устроен интернет, как он работает, что появляется нового, пробуйте с этим поработать, экспериментировать — «трогать руками».

Во-вторых, поскольку интернет — это технологическая среда, крайне желательно быть технически грамотным специалистом.

В-третьих, необходимо знание английского — по-прежнему всё самое новое появляется там, на западе, а уже после, с небольшим временным отрывом, приходит к нам. Веб-мастеры и ведущие провайдеры зачастую являются проводниками в наш интернет-сегмент всего передового, что появляется в мире. Без знания языка вы не сможете читать форумы, посещать конференции и слушать ведущих мировых экспертов. А значит будете на шаг позади.

За что платит рекламодатель

Собрав нужный трафик, веб-мастер перенаправляет его на сайт рекламодателя для совершения целевого действия. Это может быть регистрация в онлайн-игре, покупка авиабилета, заполнение заявки на кредит, скачивание файла или приложения. Таким образом, он берет деньги по принципу «Cost per action» (собственно, CPA) — только за реально приведенных клиентов.

Рекламодатель не несет никаких рисков, как это бывает, например, когда оплата идет по классической рекламной модели: за размещение, показы или, в варианте для «продвинутых» — за клик.

На Западе гонорары веб-мастеров складываются из двух составляющих: фиксированная сумма за ведение проекта плюс комиссия за совершение каждого целевого действия. В России, где стандартов работы в этом направлении пока не существует, размер вознаграждения — дело каждого конкретного случая.

Для рекламодателей реализация полноценной партнерской программы вряд ли возможна, если бюджет на маркетинг не превышает 100 тысяч рублей в месяц. Это минимум на грани возможного. Цифра от 500 тысяч в месяц выглядит более реалистично. Так вы сможете наладить стабильный поток заявок из CPA-канала: провести тесты, запустить офферы, благодаря экспертизе выбранной сети заинтересовать вебмастеров, оценить качество трафика и, наконец, получать лиды.

Какие бывают сложности

Рекламодатели не готовы технически

Партнерские программы по принципу оплаты за результат уже достаточно популярны, но делу мешают технические моменты. Бизнес не всегда готов к интеграции с CPA-сетью. Хорошо, если в компании адекватный инженерный отдел и программисты готовы подстраиваться под требования веб-мастеров.

Однако часто бывает так, что нужный трафик сформирован, а сайт рекламодателя падает от наплыва посетителей или, чтобы этого не происходило, рекламодатель лимитирует объем целевых действий в день, которые он готов принять. Бывают случаи, когда речь заходит о 3–6 заказах в день. Эти объемы не интересны ни CPA-провайдерам, ни вебмастерам — нельзя работать с таким рекламодателем два часа в день, а после перенастраивать свой трафик на других рекламодателей.

Рекламодатели не дают статистику

Второй нюанс — закрытость бизнеса, параноидальное нежелание делиться статистикой, без которой невозможен качественный анализ поведения целевой аудитории для дальнейших рекомендаций по развитию оффера. Это, в том числе, касается данных по поведению клиентов после совершения действия уже в офлайне.

Рекламодатели теряют лиды

Еще одна часто встречающаяся проблема: качество пост-продажного сервиса самого клиента. Допустим, агрегатор бронирования авиабилетов запустил партнерскую программу, в результате которой объем трафика увеличился вдвое. Но скорость обработки заявок на стороне продавца оказалась крайне низкой, возникли сложности с заполнением формы оплаты, рассылка электронных билетов произошла с опозданием. На каждом из этих этапов пользователь может отказаться от сделки, и веб-мастер будет совершенно ни при чем, а главное, останется ни с чем, если оффер рекламодателя подразумевал оплаченный заказ.

Гуру партнерского маркетинга отказываются от работы с компаниями, где сервис не отлажен должным образом.

Им выгоднее работать с хорошо настроенным, отлаженным бизнесом и получать меньшую комиссию, но за большее количество реализованных заказов, а не терять деньги, отдавая трафик в организации, не способные профессионально исполнить заказ.

Кому подходит партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг больше всего востребован теми, кто занимается продвижением преимущественно через интернет — это, конечно, все виды e-commerce, а также банки, страховщики, туристические компании и сайты бронирования, поставщики услуг в сфере красоты и здоровья, онлайн-игры и т. д.

Чаще всего это товары и услуги, ориентированные на конечного потребителя, а не на бизнес.

В целом модель СPA становится популярнее год от года: на сегодняшний день это уже порядка 11% всех бюджетов на онлайн-продвижение (данные исследований IAB Russia). Партнерские программы, как и другие инструменты performance-маркетинга, рекомендованы абсолютно всем видам бизнеса. В основе этого подхода лежат четкие показатели эффективности, такие как стоимость привлечения, уровень удержания клиента, показатель конверсии. Он строго увязан с ростом продаж и прибыли, то есть с конечными целями любой коммерческой организации.

Зачем нужны CPA-сети

Рекламодатели могут работать с веб-мастерами напрямую (хотя некоторые из них принципиально этого не делают) либо через CPA-сети.

Недостаток: лидогенерации с одной площадки может быть недостаточно для целей бизнеса. Из плюсов — без посредника можно сэкономить на комиссионных выплатах.

И работа через CPA-сеть не обязательно будет дороже для рекламодателя: знания и опыт провайдера в процессе работы с клиентом способны сэкономить значительные ресурсы и средства.

Почему CPA — это выгодно для рекламодателя

Лучше всего это объяснить на примере. При работе с крупной медийной площадкой вы можете выбрать оплату за 1000 показов (CPM). Купить 1000 показов невозможно — это просто единица измерения, и любой разговор начнется, скорее всего, от 100 тысяч, а может даже и от миллиона показов. К тому же показ — это же не уникальный показ, а значит один и тот же пользователь увидит баннер 4–6 раз. Выходит, что даже с миллионом показов и частотой в 4–6 на одного пользователя мы охватим аудиторию до 250 тыс. уникальных пользователей. Чем больше ресурс, тем быстрее вы сможете попасть в поле зрения его читателей. При этом в момент оплаты всех этих показов вы не будете знать, сколько человек придет на ваш сайт и что-то купит. После размещения вам, конечно, поможет ваша аналитика.

Идем дальше. Если говорить про оплату кликов, то CTR баннера (коэффициент кликов к показам) составит примерно 0,1%. Но вы ведь сделаете сумасшедший креатив, правда? Поэтому пусть CTR будет аж 0,5%. Это значит, что с миллиона показов баннера вы получите 5 000 кликов. Итого клик вам обошелся в 200 рублей (простая арифметика 1 000 000/5 000). Увы, не каждый клик равен продаже, а значит итоговая стоимость покупателя для вашего бизнеса будет в разы выше.

В случае с CPA всё несколько проще. Бизнес с ходовым, недорогим, доступным товаром (пусть это будут валенки) продает его по средней для рынка цене. Бизнес готов заплатить CPA-сети условные 200 рублей за каждую проданную пару. CPA-сеть анализирует, прикидывает, и соглашается на те или иные условия. Цепочка короче — для бизнеса она более предсказуемая. Нельзя сказать, что для бизнеса это всегда дешевле. Зато нет сложных промежуточных звеньев, за которыми нужен постоянный контроль. Креативы выгорают, CTR падает, но это никого не волнует, так как объем заказов уже продан. Если же креатив выгорает при работе с CPA-сетью, то это именно их забота, ведь если снижается объем сделок, начинают испаряться деньги.

Есть ли смысл сейчас выходить на рынок CPA в России

Большого смысла нет, рынок во многом сформирован, но если очень хочется, надо попробовать. В таком случае я бы рекомендовал выбрать очень узкую специализацию, достичь максимальной экспертизы именно в своем сегменте. Так еще можно занять небольшую нишу (небольшая — относительное понятие), но при этом стать в ней номером 1, 2 или 3.

Читать еще: «Как узнать затраты конкурента на контекст»

Какие вложения и какая экспертность нужны

Настойчивость, экспертность в работе с трафиком и хорошие навыки переговоров. Вложения могут быть невелики, ведь не обязательно писать собственную платформу-движок: можно взять white lable решение (такие как Afiise или Hasoffers) и начать работать на нем.

Как бороться с конкурентами

Самое плохое, что сейчас происходит — это демпинг. Все игроки конкурируют не качеством, а ценой. В результате выигрывают вебмастеры, для клиентов все выглядит так же, как и раньше, а СРА-провайдеры теряют маржинальность. Это рано или поздно приводит к ухудшению качества обслуживания клиентов.

Бороться нужно и можно качеством, новыми продуктами — сервисами для клиентов, сервисами для веб-мастеров, создавать собственные источники трафика, находить новые виды трафика и как можно скорее столбить за собой эту нишу.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.