Борис Колесников, самарский предприниматель и владелец проектов Skifmusic.ru, Foodzz.ru и Shopozz.ru, рассказал Нетологии, как ему пришла идея открыть свой интернет-магазин, каким был его путь в ecommerce и какие ключевые выводы он вынес.
Большая мечта рокера-школотрона
Мне 31 год, из них 16 лет занимаюсь интернет-коммерцией.
В юности я увлекался музыкой, играл на гитаре. Сначала у меня был школьный ансамбль, а потом появилась группа посерьёзнее. Мы регулярно выступали в культовых клубах Самары и гастролировали по регионам.
Мне, как любому нормальному пацану-гитаристу, хотелось играть на крутой американской гитаре. В местном музыкальном магазине продавалась гитара Jackson Dinky. Позже эта фирма стала частью компании Fender. Гитара стоила больше ＄1000 — бешеные деньги по тем временам. Поэтому я мог только мечтать о ней.
В 2003 году я был ещё школьником, а мама работала простым врачом. Я подрабатывал на каникулах, откладывал заработанное, но этого всё равно не хватало на покупку. В итоге я начал искать другие варианты, как приобрести инструмент.
Я стал много зависать на музыкальных узкоспециализированных форумах. Там я познакомился с американцем, который хорошо разбирался в гитарах. Он вызвался помочь с покупкой. Так вышло, что инструмент, который в России стоил больше ＄1000, обходился всего в ＄300. И это вместе с доставкой из США.
Америка для меня была так же далеко, как Марс. Я даже не представлял, где она находится и реально ли получить оттуда товар. Но я поверил в возможности, собрал деньги и перевёл их своему новому знакомому. И вот спустя два месяца пришла огромная коробка. Внутри лежала моя гитара!
Это стало для меня открытием — я купил свою мечту через интернет. С этой гитары начался мой путь в бизнесе и ecommerce.
Музыка и бизнес
Сначала я просто заказывал разный музыкальный стафф для себя. Я много выступал с группой, знакомился с другими музыкантами. Один за другим они просили помочь купить инструменты за границей и для них. Россия нулевых сильно отличалась от сегодняшней. Многие классные товары были в дефиците даже тогда.
Так, я начал доставлять музыкальные товары в Россию. В 17 лет у меня появился интернет-магазин Skifmusic. Я учился в лицее информационных технологий, поэтому сайт для магазина я сделал сам. Выкладывал туда фото гитар, которые приобретал специально под каждого клиента. Потом стало интересно привозить более крутые — винтажные — инструменты для онлайн-продажи по всей России.
Первое время моим партнёром по доставке оставался тот американец — он находил нужные инструменты, проверял их и отправлял в Россию. Потом я сам освоил eBay, Amazon, Craiglist (аналог Авито). Договорился с одним складом в Москве, чтобы они принимали товары из США и перенаправляли их до конечных клиентов.
Основными каналами поиска покупателей были личные знакомства, сарафанное радио и тематические музыкальные форумы.
Спустя 3 года с начала моего интернет-бизнеса я понял, что нужен физический магазин. В то время переводить деньги онлайн было небезопасно. Поэтому многие люди не решались покупать инструменты в интернете. Тем более у какого-то школьника с музыкального форума. Понадобился «живой» магазин, чтобы покупатели больше доверяли — купить легче, если сначала посмотреть и потрогать товар вживую.
Так, в 2009 году я открыл первый офлайн-магазин Skifmusic в Самаре. Это было непросто, потому что ведению бизнеса я нигде не учился. Пришлось осваивать всё методом проб и ошибок.
Я накопил 250 000 рублей и с помощью родителей взял ещё 500 тыс. в кредит. Эти деньги ушли на аренду помещения, ремонт, закупку инструментов и оборудования для магазина.
Подходящее помещение в 17 кв. м. я нашёл в торговом центре недалеко от другого крупного музыкального магазина. Был расчёт, что люди по пути из этого магазина захотят зайти и ко мне.
Я планировал закончить ремонтные работы за три месяца, но подрядчики подвели и не сделали весь объем работ к сроку. В итоге пришлось самому три дня безвылазно проторчать в магазине, чтобы успеть подготовить его к открытию.
В части оснащения магазина тоже были мелкие неурядицы. Чтобы подвешивать гитары, нужны были специальные крепления. А стоили они на заказ слишком дорого. Но я нашёл обычного сварщика, который за небольшие деньги наделал сколько было нужно похожих креплений.
Уже после начала работы физического магазина столкнулся с проблемой, что инструментов становится больше, а места в помещении — меньше. Да и соседние магазины жаловались на постоянный шум от гитар.
Через год магазин переехал в помещение на 70 кв. м. Аренда стала выше, но зато я расширил ассортимент — стал завозить клавиши, профессиональный звуковой и световой аппарат.
Несмотря на проблемы, магазин начал приносить прибыль с первого месяца работы. У меня была куча знакомых музыкантов, которые теперь ходили только ко мне. А покупатели из других городов и регионов уже не боялись оформлять заказы через интернет — видели, что магазин реально существует.
РЕДАКЦИЯ НЕТОЛОГИИ
- Лекции и практические занятия для новичков и опытных руководителей
- Выберите подходящий курс и прокачайтесь в управлении командой
- Освойте востребованную ИТ-профессию
ИП я зарегистрировал только с момента открытия офлайн-магазина. Тогда же официально нанял двух сотрудников, исправно платил налоги. Оплата труда была по стандартной схеме: оклад + % от продаж.
В 2011 году, окончив университет, я решил открыть магазин в Москве. В этом был смысл, потому что клиенты интернет-магазина были в основном оттуда. Кроме того, почти все наши поставщики и склады находились там же.
Я знал, что хочу открыть точку в огромном арт-пространстве на улице Правды. Там много репетиционных баз и студий звукозаписи. Это сразу обеспечило бы большой поток клиентов.
Но с первого раза мне не повезло — подходящего помещения не нашлось. Через несколько дней я предложил арендодателям переделать за свой счёт один из пустующих коридоров арт-центра. Они согласились, и я снова ударился в стройку и ремонт.
В этот раз я вложил уже около 2 млн рублей, но продажи стали только лучше.
За 15 лет проект Skifmusic стал одним из крупнейших интернет-магазинов музыкальных товаров в России. В нём более 50 000 товаров. Проект продолжает расти и развиваться.
Так появился отдельный проект по оснащению коммерческих помещений и уличных пространств профессиональным музыкальным оборудованием. Недавно мы инсталлировали Московскую набережную в Чебоксарах. Появилась подзвучка на расстоянии 2 км — теперь люди гуляют под музыкальное сопровождение.
Запустил новый проект — сервис покупок за границей
Развивая Skifmusic, я вдруг осознал, что зациклился на музыкальных инструментах. Помимо этого люди ищут в интернете технику, одежду, игрушки, автозапчасти и другие товары. Возникла мысль осваивать новые ниши для бизнеса.
Так, в 2009 году появился проект Shopozz.ru — сервис покупок за границей. Он помогает людям покупать товары в магазинах, которые не делают доставку в Россию. А если и отправляют, то сервис позволяет экономить на консолидации.
Например, вы покупаете товары в нескольких магазинах. Это могут быть Victoria’s Secret, Amazon, eBay и другие. Купленные товары приходят на наш склад в штате Денвер, США. Штат этот безналоговый. Поэтому там минимальные цены на всё — никаких налогов. Мы консолидируем, складываем и отправляем покупки в Россию и СНГ.
В этой нише тоже не обошлось без трудностей и ошибок. Например, в 2011 году американская таможня остановила партию доставок, потому что мы не предусмотрели в наших внутренних бизнес-процессах проверку входящих от клиентов покупок, которые они самостоятельно совершают для переправки в Россию нашими силами (mail forwarding).
Несколько месяцев шло разбирательство, и мы проиграли — посылки были уничтожены, а нам пришлось вернуть клиентам около ＄50 000. После этого мы перестроили процессы и досконально проверяем всё, что приходит на склад.
Тем не менее, за 10 лет Shopozz.ru наработал базу более 500 тыс. клиентов. Если смотреть по рынку, то проект входит в тройку самых крупных кроссбордеров, связанных с посредническими услугами в России.
Освоил сегмент доставки еды
Несколько лет назад я снова начал искать сферы для ecommerce. Много путешествовал и делал наблюдения. Я заметил, как на Западе развит рынок доставки продуктов питания. Россия только начинала двигаться в этом направлении, но семимильными шагами.
В итоге я запустил ряд проектов, связанных с доставкой еды. Одним из них стал Foodzz.ru — служба доставки продукции «У Палыча». Это гиганты в сегменте кондитерских изделий и просто крутые ребята. Но они ничего не понимали ни в доставке, ни в интернет-продажах.
Сначала Foodzz.ru стал официальным сервисом по доставке тортов и пирожных в нашем родном городе — Самаре. Сейчас делаем это ещё в Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде.
Несмотря на успех, я как-то задумал расширить ассортимент за счёт продуктов повседневного спроса: соль, сахар, соки и другие. Несколько месяцев готовили проект. Внесли на сайт около 2 000 новых товаров. Но продажи не увеличились.
До меня дошло, что я не учёл предложения конкурентов (Ашан, Перекресток), у которых ассортиментная сетка была на десятки тысяч товаров. На их фоне наших товаров было недостаточно.
Также я не учёл, что многие сервисы уже осуществляли доставку в течение нескольких часов после заказа. А мы — только на следующий день.
В итоге проект по внедрению новых товаров пришлось свернуть. Но выводы я сделал. А также ввёл возможность доставки товаров через два часа после заказа.
Советы начинающим предпринимателям
Соревнуясь с конкурентами в ценообразовании, ориентируйтесь на маржинальность вашего бизнеса. Например, в музыкальной сфере она составляет 25–30%.
Помните, что большинство людей готовы покупать даже дорогие товары. Главное — научиться правильно продавать. Предлагайте вашим клиентам дополнительные консалтинговые или сервисные услуги, чтобы оправдать стоимость покупки.
Выбирайте узкую специализацию вашего интернет-магазина. Лучше хорошо разбираться в одной конкретной нише товаров, чем сразу в нескольких, но не конкурентно с более крупными игроками на рынке.
Инвестируйте не только в бизнес, но и в образование. Читайте профессиональную литературу, получайте знания на онлайн-курсах, посещайте профильные конференции и выставки.
Все мои проекты объединяет одно — это бизнес, связанный с современными технологиями. Они нужны, чтобы освобождать время потребителя на более приятные и полезные вещи, чем беготня по бесконечным рынкам и торговым центрам.
За 16 лет в бизнесе я проделал нелегкий, но интересный путь от покупки первой гитары через интернет до запуска нескольких крупных проектов. Я многому научился за это время и теперь сам преподаю основы ecommerce новичкам, каким был я сам.
Материал изначально опубликован на vc.ru.
Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
ЧТО ПОЧИТАТЬ
Эмоциональный интеллект в работе
Как EQ влияет на успехи в карьере и почему важно его прокачивать
Сделай это неправильно. Почему бунтари побеждают на работе и в жизни
Иногда нарушать правила можно: многие вещи были созданы именно бунтарями, в спорах и конфликтах