Запустить новый проект или новое направление бизнеса, изменить структуру отдела продаж для роста выручки — эти и аналогичные задачи невозможно реализовать без прогнозирования.
Чтобы сделать это корректно, лучше всего создать финансовую модель — рассказываем, как её построить.
Финансовая модель помогает принимать управленческие решения
Финансовая модель, или финмодель — это форма отчётности, которая объединяет показатели выручки, затрат, прибыли бизнеса и отражает связи между ними.
Благодаря расчёту базового, пессимистичного и оптимистичного сценариев можно задать план продаж и расходов в будущем. Финмодель помогает принимать грамотные управленческие решения, которые основаны на цифрах.
Примеры управленческих решений:
- стратегическое развитие бизнеса;
- получение кредита в банке;
- оценка стоимости бизнеса для сделок слияния и поглощения.
Финансовая модель позволяет:
- протестировать гипотезу — например, сколько нужно нанять новых продавцов при открытии новой точки продаж;
- посчитать рентабельность на разных этапах работы компании с учётом таких показателей, как сезонность, рыночный рост, риски;
- поставить цели в компании по SMART — например, в 2022 году увеличить выручку компании на 30% по отношению к предыдущему году;
- минимизировать риск кассовых разрывов и рассчитать необходимость в привлечении сторонних инвестиций: кредитов, займов, собственных средств.
Не следует путать финансовую модель с отчётом о прибылях и убытках, который отражает исторические данные. Финансовая модель — это прогноз будущих событий.
Структура финансовой модели
Базовые параметры
При необходимости переместиться из точки А в точку Б нужно определить исходные условия. Для этого достаточно задать несколько вопросов: как мы будем перемещаться ― пешком или на машине; какое расстояние предстоит преодолеть и хватит ли на этот путь ресурсов ― сил или бензина; как скоро мы хотим переместиться в точку Б.
Перед созданием финансовой модели точно так же стоит задать себе определённые вопросы, чтобы определить характер дальнейших расчётов. Можно выделить два базовых вопроса:
- на какие временные отрезки нужно сделать прогноз ― дни, недели, месяцы или годы;
- по каким критериям будут меняться сценарии — базовый, пессиместичный и оптимистичный.
Обычно финмодель делают на 12 месяцев. На более длительный срок строят модели в случае понимания долгосрочной стратегии развития компании и рынка.
Финансовая модель собирает прогнозируемые показатели от:
- отдела продаж — лиды, конверсии, средний чек;
- отдела работы с персоналом — фонд оплаты труда, план и стоимость найма, отток сотрудников;
- производственного отдела — план производимых товаров и услуг.
Один отчёт — финмодель — может показать, какую прибыль и при каких условиях компания или проект могут получить.
Для построения финмодели сначала проводятся расчёты по выручке, потом учитываются все расходы и получается итоговое значение по прибыли. Как в учебниках по бизнесу: доходы ‒ расходы = прибыль.
Рассмотрим подробнее составляющие финмодели.
Расчёт прогноза выручки с учётом внешних и внутренних факторов
Выручка показывает, сколько компания получила денег от клиентов за товары и услуги.
Количество продаж за отчётный период х Cредний чек = Выручка
Здесь важна тесная коммуникация с маркетингом и продажами. В зависимости от вида бизнеса воронка продаж может включать от нескольких до десятков этапов, на каждом из которых есть разные воронки.
Например, кофейня у дома имеет всего три этапа в воронке:
- количество проходящих мимо кофейни людей за промежуток времени;
- количество вошедших в кафе;
- количество купивших.
Дальше количество покупателей умножается на средний чек и получается выручка кофейни.
В качестве другого примера можно рассмотреть онлайн-школу. Здесь воронка будет длиннее:
- органический и платный охват — просмотры объявления;
- переходы на посадочную страницу бесплатного продукта — лид-магнит;
- количество лидов;
- количество покупок трипваера;
- количество покупок основного продукта;
- количество повторных покупок.
Это приблизительный и обобщённый сценарий продажи. Для каждого проекта воронка продаж будет кастомизированной с учётом особенностей бизнеса.
При расчёте выручки важно учитывать внешние факторы, которые могут повлиять на конверсии и количество продаж: сезонность, темп роста рынка, колебания курса валют.
Например, курсы подготовки к экзаменам имеют явно выраженные высокие сезоны продаж в сентябре и феврале, а магазины подарков — в ноябре и декабре.
Расчёт прогноза постоянных и переменных расходов
Себестоимость
К себестоимости относятся расходы на непосредственное создание ценности для клиента. В производстве это расходы на закупку сырья и оплату персонала. В сфере услуг, как правило, к себестоимости относят фонд оплаты труда консультантов, разработчиков и менеджеров, которые оказывают саму услугу.
Валовая прибыль (маржа)
Первый аналитический показатель в финансовой модели — валовая прибыль.
Выручка ‒ Себестоимость = Валовая прибыль
Валовая прибыль показывает объём средств, которые остаются в распоряжении бизнеса после каждого производственного цикла: деньги > запасы > готовая продукция > деньги.
Для оценки того, на сколько успешно работает бизнес, используют относительные показатели. Основной из них ― маржинальность по валовой прибыли, или маржа.
Валовая прибыль / Выручка = Маржа
Маржа по определению не может быть больше 100%. К примеру, у компаний из сферы услуг маржинальность может составлять 30‒70%, у ритейла — от 1% до 5%.
Часто предприниматели путают маржинальность и наценку. Маржа — часть выручки, оставшаяся после вычета расходов на себестоимость. Наценка — превышение выручки над себестоимостью.
Постоянные расходы
К постоянным расходам относят:
- ФОТ бухгалтерии, кадров и менеджмента;
- аренду офиса;
- коммунальные платежи;
- расчётно-кассовое обслуживание;
- оплату сервисов.
Часто у компании есть рекламный бюджет, который нельзя отнести к конкретной сделке. Например, баннерная реклама в городе. В таком случае расходы на маркетинг и продажи относят к постоянным расходам.
EBITDA
Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization — EBITDA — это операционная прибыль компании до выплаты налогов, оплаты процентов по кредитам и списания амортизации. Это второй аналитический показатель финмодели.
Валовая прибыль ‒ Постоянные расходы = EBITDA
Здесь же считается маржинальность по операционной прибыли ⟶ EBITDA / Выручка
По тому, какая маржинальность по EBITDA, можно судить о том, на сколько компания успешна в своей операционной деятельности. Как и с маржинальностью по валовой прибыли, показатели зависят от бизнес-модели.
Налоги
Налоги делятся на два типа в зависимости от выбранной системы налогообложения.
Если компания использует упрощённую систему налогообложения, то налог считается перемещением ставки налога на выручку. В случае стандартной системы налогообложения налог вычисляется как процент от операционной прибыли.
Чистая прибыль
Изымаем из операционной прибыли налоги, проценты по кредитам и амортизацию.
В остатке — чистая прибыль, которая становится базой для расчёта дивидендов и выплат акционерам или реинвестирования обратно в бизнес.
курс- Узнаете, как различные бизнес-процессы влияют на развитие компании
- Поймёте, как влиять на показатели эффективности и принимать управленческие решения на основе финансовой отчётности
- Разработаете стратегию развития собственного бизнеса на основе финансовых показателей
Примеры финансовых моделей
Интернет-магазин по продаже букетов и подарков из продуктов
Финансовая модель составляется с помесячным учётом доходов и расходов.
В примере модели ниже жирным шрифтом указали суммы по группам расходов, такие как выручка, себестоимость, зарплаты и налоги. Курсивом выделены аналитические показатели, на которые должен опираться специалист для принятия решений на основе цифр.
Сравнивая маржинальность по валовой прибыли (первый скрин) и по чистой (последний) можно сказать, что постоянные расходы занимают до 4% в общей структуре расходов, что говорит об устойчивости выбранной бизнес-модели. Нужно мало средств на поддержание компании в случае падения количества продаж.
Маркетинговая платформа по подписке для бизнеса (SaaS) — b2b- сервис
В этом примере более детально показано, из чего складывается выручка компании.
От редакции
Если нужен шаблон финмодели, можно воспользоваться таким шаблоном от Нескучных финансов. Есть инструкция по использованию + примеры модели для интернет- и офлайн-магазина, производства косметики, стоматологии, сезонного товара.
Частые ошибки и лайфхаки при построении финмодели
Пренебрегают мелкими расходами
Часто менеджменту кажется, что мелкие расходы — например, на канцелярию или фрукты в офис — так незначительны, что их не нужно учитывать. Но, как показывает практика, дисциплина с масштабированием бизнеса только улучшается, а хаос ― увеличивается.
Достаточно зафиксировать точное количество средств на всех счетах компании на первое число месяца и начать учитывать все транзакции. Главное — делать это регулярно.
Не фиксируют зарплату руководителя
Важно разделять деньги собственника и деньги бизнеса.
На первом этапе работы любого бизнеса собственник выполняет сразу несколько ролей. Очень часто это роль акционера, директора и линейного специалиста. Поэтому в первую очередь нужно зафиксировать, что акционер получает свой профит только в виде дивидендов, а роль директора предполагает регулярную выплату заработной платы.
Собственнику бизнеса следует установить себе приемлемый уровень зарплаты и внести её в блок с постоянными расходами. При этом должна сходиться финансовая модель бизнеса — при любых сценариях он должен быть прибыльным.
Не учитывают сезонность
Очень часто при построении финансовых моделей игнорируют внешние переменные факторы, которые влияют на выручку компании. Самый существенный из них — сезонность. Она существует в любом бизнесе, а не только в продаже, например, ёлок на Новый год или тюльпанов на 8 Марта.
Определить сезонность помогут исторические данные компании или изучение конкурентной среды. Так как сезонная просадка может быть достаточно существенна, вплоть до остановки бизнеса, то некоторые компании могут работать в минус на протяжении нескольких месяцев.
Резюмируем
Финансовая модель — инструмент управления бизнесом или проектом.
Финмодель может строиться на разные промежутки времени и учитывать как минимум три сценария развития: базовый, пессиместичный и оптимистичный.
При построении финансовой модели следует учитывать все планируемые расходы бизнеса, в том числе мелкие расходы и заработную плату собственника, а также сезонность.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.