Управляющий партнер Skyeng, преподаватель программы «Директор по онлайн-маркетингу» Александр Ларьяновский в колонке для «Нетологии» рассказал, как его компания зарабатывает с помощью реферальной программы и социальных сетей.
Реферальная программа и блогеры
Мы начали работать с блогерами с сентября 2014 года. Давали людям возможность попробовать сервис бесплатно и без каких-либо обязательств с их стороны. То есть если вам будет интересно, то и напишете.
Народ на самом деле писал достаточно активно. Была и критика, но минорная и конструктивная. Были хорошие, очень добротные отзывы. В течение полугода мы получили достаточно большое количество отзывов. Мы обращались не к первым в рейтинге блогерам, а к тем, кто находился за пределами первых 50 или 100 в топе ЖЖ. Они с большим удовольствием соглашались поэкспериментировать на себе.
У нас не было критериев отбора. Мы просто взяли список, прошлись по нему и сказали: «Ребята, если хотите, то вот, пожалуйста. Обязательств нет. Напишете — хорошо, не напишете — тоже хорошо. Но, по крайней мере, мы у вас можем спросить, что нравится и что не нравится».
В марте 2015 года мы запустили новую реферальную программу: давали 8 бесплатных уроков, дальше блогер мог делиться уроками со своей аудиторией, тогда по 2 урока начислялось и читателям блога, которые купили у нас пак из нескольких уроков, и самому блогеру. И с большим удивлением обнаружили, что популярные блогеры совершенно не стесняются публиковать наши реферальные ссылки без каких-либо усилий с нашей стороны. Мы сделали хороший продукт, о котором пользователи начали рассказывать в ЖЖ, Facebook, «ВКонтакте».
Так выглядит приглашение, которое наш ученик может выслать своим друзьям:
.PNG)
Мы составили рейтинг блогеров по сумме принесенных ими средств. Занявший первое место заработал нам 400 000 рублей, второе — 330 000, третий — 300 000. Самое маленькое число из этого рейтинга — 100 000 рублей.
Щедрый блогер может принести до ста новых учеников, при этом заработав себе в два раза больше бесплатных уроков, и поделиться этими уроками со своими друзьями или близкими.
Получилось, что в нашей реферальной программе две ступеньки. Сначала пользователь пробует, а уже потом сам распространяет. У меня в Facebook очень много действительно уважаемых людей нет-нет да и публикуют реферальную ссылку. Это очень круто, я считаю.
Сейчас мы действуем немножко по-другому: отдельно делаем статистику по ученикам, у которых в соцсетях больше 1000 друзей, и осознанно обращаем их внимание, что с нашей реферальной программой можно учиться бесплатно.
Также мы приглашаем в реферальную программу и тех, у кого много контактов в LinkedIn, предлагаем им корпоративное обучение.
Вебинары
С августа этого года мы начали проводить вебинары. Сейчас наши вебинары прослушали более 1800 человек, также они доступны в записи, и каждый зарегистрировавшийся пользователь может их прослушать на сайте. Конверсия в оплату — около 5−6%. Это неплохо, но разброс очень большой.
Самый высококонверсионный вебинар — тот, который приводил наш продуктовый директор Харитон Матвеев. Харитон рассказывал о том, как работает память, как лучше заучивать слова и структурно воспринимать грамматику, чтобы правила действительно укладывались в голове. Поскольку он человек очень увлеченный, то рассказывал про методы изучения языка так, что конверсия в заявку была 48%. Я сначала думал, что это ошибка в числах, но после третьей проверки согласился, что в жизни так бывает.
Если находить интересные темы, интересных спикеров, то вебинары могут стать прогнозируемым каналом продаж. Мы сейчас ищем ярких личностей, будем проводить вместе с ними совместные тренинги. Например, мы проводили тренинг с Аленой Владимирской.
Основные каналы
Половину всего трафика на Skyeng составляет поиск — у нас очень большая органическая выдача. Мы добились этого через контент-маркетинг.
Мы смотрим, что народ спрашивает у поисковиков, какие грамматические истории им интересны, и пишем про это статью. Человек задает вопрос и попадает на наш сайт, где мы подробно отвечаем и рассказываем. Раз спросил, два спросил, три спросил, где-то с пятого-шестого посещения человек говорит: «Мне это нужно. Хорошие ребята. Пойду-ка я посмотрю, чем они еще там занимаются», оставляет заявку на обучение. Понятно, что в оплату конверсия низкая, но поскольку там очень большие числа, то в целом это достаточно хороший канал. Поэтому у нас хорошее честное SEO, и это нам дает поток клиентов.
Работа с социальными сетями делится на две части. Во-первых, мы напрямую тащим клиентов из социальных сетей, лидер — Facebook. У него лучше технология. К сожалению, «ВКонтакте» и «Одноклассники» пока таким инструментарием не обладают. Так что из Facebook гораздо удобнее вытаскивать людей таргетированной рекламой с оплатой за лид. Мы добились хорошей конверсии в оплату.
Во-вторых, мы используем наши сообщества. Через них мы распространяем интересный пользователям контент, а заодно увеличиваем количество ссылок на сайт. Чем еще хороши социальные сети: там гораздо больше потенциальной аудитории, чем в поисковиках.
За год мы утроились по числу учеников, сейчас одновременно учится более 3200 человек, в декабре 2014-го было 1100. Выручка выросла с 5 до 12 млн рублей в месяц.
Александр Ларьяновский — преподаватель курса «Директор по онлайн-маркетингу», который стартует 11 февраля. Записывайтесь, количество мест ограничено!
