Как выбрать каналы трафика для интернет-магазина с узкой нишей

Директор по маркетингу интернет-магазина «Чип и Дип» Сергей Дунаев написал колонку для «Нетологии», в которой поделился своим опытом выбора каналов привлечения трафика для e-commerce-проектов с узкой нишей.

Для начала предлагаю посмотреть инфографику по крупнейшим сегментам рынка электронной коммерции, чтобы понять, какие ниши являются крупными. Для этого можно взять слайд из презентации компании DATA insight:

Если надо быстро и сразу

Я считаю, нет никакой сложности, что у интернет-магазина узкий сегмент рынка; однако важно, что в этом сегменте должен быть спрос.

1. На первом месте по простоте и точности будет контекстная реклама. Она просто настраивается и начинает работать сразу после прохождения модерации вашего первого объявления.

В чем могут быть сложности? Во-первых, даже в узкой нише может оказаться 2−3 сильных игрока (бывает и больше). Во-вторых, может сложиться ситуация, что именно они уже давно и прочно сидят в «Яндекс.Директе» на первых трех местах и уже имеют очень хороший CTR, и сдвинуть их оттуда будет крайне затруднительно. Я же расскажу, что делать тем, у кого бюджет в разы скромнее и он не лидер в своей нише.

А делать нужно следующее. Зайдите в Яндекс Wordstat и соберите низкочастотные запросы по вашим товарам. Пусть у них будет всего 1−5 запросов в месяц, но именно такие запросы вам и помогут получить свою часть целевых переходов. Не пытайтесь играть в «Яндекс.Директе» с крупняками по СЧ и ВЧ — это бесполезная трата денег.

Аналогично нужно действовать и в контекстной рекламе Google.

2. На втором месте я бы поставил тизерную рекламу. Начинает работу почти сразу после настройки, оплаты и прохождения модерации.

Главный плюс этого канала — его низкая стоимость (1−3 руб.). Но это же и его главный минус: качество трафика нужно будет отслеживать и постоянно составлять черный список площадок, не приносящих каких-либо конверсий.

Не забудьте настроить конверсионные цели у вас на сайте. К обязательным я бы отнес оформление заказа, добавление в корзину, звонок с сайта, отправку какого-либо сообщения с сайта.

По опыту могу сказать, что придется поработать не один месяц с тизерными сетями, прежде чем вы сформируете свой белый список площадок, которые приносят заветный трафик.

3. На третье место я бы поставил агрегаторы товарных предложений: «Яндекс.Маркет», «Google покупки», «Товары@Mail.Ru», Price.ru и все возможные клоны, включая тематические. Отдельно только выделю сайт All.biz, где можно находить как заявки от клиентов, так и размещать свои услуги.

Если вы в узкой нише, это, конечно, не значит, что у вас нет конкурентов. И уж тем более не значит, что ниша неприбыльная. Проверить, сколько у вас конкурентов, поможет «Яндекс.Маркет». Просто введите в поиск несколько самых ходовых ваших позиций.

Для начала я бы посоветовал просто загрузить ассортимент в один из агрегаторов, назначив самые низкие ставки. Что это даст? Через несколько дней вы сможете понять, у каких товаров низкая конкурентность, а у каких высокая. Товары по самым низким ставкам будут кликабельны, если у них нет конкуренции. По своему опыту могу сказать, что даже если вы используете минимальные цены на клики, вы будете получать трафик, если ваше товарное предложение окажется хорошим по стоимости, качеству, наличию и большому выбору способов доставки.

Если ваш товар ищут 1−2 человека в месяц (по статистике Wordstat), то данный способ не подойдет, т. к. сбор статистики займет слишком много времени. Если же хочется совсем быстро, то можно на самые ходовые товары сделать ставки, близкие для гарантийных показов на поиске в «Яндекс.Маркете». Опять же нужно отслеживать ежедневно, сколько денег потрачено, а сколько заработано с этого канала.

Менее распробован сервис «Google покупки», хотя приносит не менее полезный трафик. Для начала работы потребуется создать два аккаунта: один в AdWords, другой в Merchant Center.

Если вашему сайту больше года и он имеет органический трафик, то вы можете проверить по статистике, с какого поисковика вы получаете больше трафика. И может оказаться, что Google для вас предпочтительнее. Обязательно попробуйте этот канал.

«Товары@Mail.Ru» и Price.ru я бы советовал использовать только после «Яндекс.Маркета» и «Google покупок».

К All.biz долгое время я относился скептически. Несколько раз слушал выступления их представителей на конференции «Электронная торговля» и все-таки до конца не смог для себя определить степень полезности этого ресурса. Поэтому выделяю его всегда отдельно от остальных. Обязательно зайдите в раздел «Заявки плюс», где в режиме онлайн можете видеть поступающие заявки от компаний по вашей тематике.

Долго и мучительно

Купить трафик за деньги может каждый, а вот где взять целевой трафик бесплатно — хороший вопрос.

Первое, на что хочу обратить внимание, — тематические форумы. По опыту могу сказать, что с них идет колоссальный объем целевого трафика.

Как это работает

Если ваш сайт давно в сети, шансов, что на вас сошлются на таких форумах, очень велик. Но что делать, если на вас не хотят ссылаться на крупных нишевых форумах? Поверьте, на вас не ссылаются не потому, что вы плохие, а потому, что ваша органическая видимость в поисковиках очень низка. Люди общаются и обмениваются ссылками, которые под рукой, на первых строчках выдачи.

Как это использовать

Найдите все такие форумы и блоги, где обсуждается ваша тематика. Обычно крупных и активных сайтов вы найдете не больше трех. Чтобы поддерживать активность на тематических форумах, придется тратить пару часов в день.

Тут есть два способа ведения борьбы за клиента: открыто и инкогнито. В открытом способе вы регистрируетесь как представитель компании и ведете беседы на форуме в качестве эксперта, попутно позиционируя себя и вашу компанию как профессионала в этой сфере. Хороший пример — форум mastercity.ru, где есть много представителей интернет-магазинов по строительной тематике: они отвечают на вопросы и бесплатно дают советы.

В другом случае вы будете оставлять комментарии на форуме как лицо, не имеющее отношения к вашему магазину. Вы будете участвовать в переписках на форуме, попутно давая советы, где купить тот или иной товар. А также в уместных местах, оставляя ссылки на свой сайт. При этом способе придется написать 20−30 комментариев, прежде чем оставлять ссылки.

Делать ли самому

Есть многие компании, которые сами сделали такие форумы и теперь на правах владельца размещают там свою рекламу.

Собирают на форум целевой трафик с органического поиска, отвечают на вопросы потенциальных клиентов. Обратная сторона медали — большой объем работы по модерации сайта. Как минимум нужен специалист, который способен профессионально отвечать на вопросы, и еще человек, который бы все это модерировал. 

Что касается бесплатных движков форумов, то без должной поддержки через пару месяцев форум умрет. Без наполнения, новостей, общения с посетителями и модерации такой сайт не имеет шансов на успех.