Четыре студента программы «Запуск стартапа» участвуют в реалити-шоу «Нетологии». Предприниматели работают над собственными проектами и каждую неделю рассказывают, что поменялось и с какими проблемами пришлось столкнуться.
В шестом выпуске реалити-шоу начинающие предприниматели размышляют о маркетинговых каналах, рассказывают о прошедшей неделе и отвечают на вопрос «стартап-хирурга» Вячеслава Семенчука.
Сергей Лавров,
разрабатывает инструмент для создателей игр
На этой неделе я выяснил, что есть два наиболее близких к моей идее продукта, но оба они — про программирование: codecombat.com и playcodemonkey.com.
Еще на этой неделе я в первый раз за последние несколько месяцев зашел на сайт проекта. Хотел подготовить его, чтобы показать. Но оказалось, что сайт не работает. Точнее, было написано «Сайт не существует».
И тут я вспомнил: мне на прошлой неделе приходило письмо, что на хостинге сайты переносят на другой сервер. Видимо, из-за этого сбились настройки. Так что мне предстоят веселые выходные.
Главный повод для гордости: я провел первое проблемное интервью. В первый раз, не рассказывая про сам продукт, выяснил «боль». Мужчина, который уже разрабатывал игры, но ушел из индустрии, хотя зарабатывал 800 долларов в месяц со своей игры. Он жаловался, что не знал, как сделать игру популярной, провести грамотный PR и маркетинг. Но когда он рассказывал, у него горели глаза, явно ему нравилось делать игры. Вот у меня появился и еще один сегмент — бывшие разработчики игр, которым нужно научиться продвигать свои продукты.
Для маркетинга планирую тестировать следующие каналы: профильные интернет-СМИ («Цукерберг позвонит», «Хабрахабр»), социальные сети, контекстную рекламу и SEO, различные мероприятия (GameJam, хакатоны, семинары, выставки) и личные встречи. Но сначала нужно сделать MVP и прототип.
В маркетинге хотелось бы сосредоточиться не на прямой рекламе, а на PR. А именно на написании статей, ведении блога на своем сайте и в социальных сетях. Именно поэтому на днях я первый раз за последние пять лет запустил Twitter и Istagram. Нужно будет в них разобраться, чтобы и этими каналами пользоваться. Хотелось бы делать рассылки в стиле «Мегаплана», но для этого нужен отдельный человек. Рекламную рассылку делать не хочу, так как реклама сразу или со временем начинает восприниматься как спам.
В команде пока только я, поэтому приходится обладать всеми компетенциями. Быть одновременно и «хаслером», и «хакером», и дизайнером.
Точнее, одновременно заниматься бизнесовой, технической и маркетинговой составляющими проекта. В идеале было бы набрать трех таких человек и быть связующим и мотивирующим звеном между ними. Пока подходящих кандидатур не нашел. Нужно, чтобы человек был лучше меня прокачан в выбранном направлении, был максимально замотивирован и при этом не просил денег за работу (которых пока совсем нет).
Главной идеей продукта считаю максимальную игрофикацию процесса обучения созданию игр и последующее объединение всего необходимого для создания игры в одном месте. Есть еще несколько идей, но, пока не проведен Customer Development, об этом говорить рано.
Ирина Даничкина,
создает службу доставки
Это была «ленивая» неделя. Сделано было мало. Разработчики всю неделю игнорировали «HelpMe!», так как были заняты другим, более срочным проектом. Приступили к работе только 9 апреля (в четверг).
Мы поменяли дизайн посадочной страницы, посмотреть окончательный вариант дизайна можно по ссылке: http://helpme.kg
Сделали дизайн шаблонов «Оставить отзыв», «Отзывы о нас» и «Отправить письмо».
Теперь создание MVP зависит только от разработчиков. У них уже есть свой план работы. Обещают закончить к концу следующей недели, 18 апреля. А вот список того, что им еще нужно сделать:
Заработала система регистрации клиентов. Правда, пока она так же делается «на коленке». СМС приходят на телефон.
А базу клиентов мы оформляем в Google Docs:
Также клиенты могут отправить заявку через WhatsApp и Telegram.
У нас появилась проблема. Модем, который пришел из Китая, не действует на территории нашей страны. Продолжаем искать модем, потому что без него мы не сможем сделать ПО так, как планировали. Придется усложнять процесс разработки, а делать этого на данном этапе никому не хочется.
Из поводов для гордости — два новых клиента. Одного мы нашли при проведении интервью, второго нам привели наши самые первые клиенты (студия веб-разработки).
Первые каналы маркетинга, которые мы выбрали, — это контекстная реклама в Google, реклама на самых популярных медиаплощадках в зоне КР (namba.kg, ts.kg, besmart.kg) и email-рассылка.
Также планируем делать СМС-рассылку и раздавать печатную продукцию для клиентов, которые пользуются услугами наших сервисов по доставке еды и службы такси.
Вторым этапом мы планируем подключить рекламу в кинотеатрах (видеореклама перед сеансами фильмов), на радио, в печатных изданиях для бизнес-сегмента. Все эти площадки доступны нам на бартерной основе.
Блог делать не планируем. Обойдемся социальными медиа.
Идеи, которая поставит нас над конкурентами, у нас нет. Будем отличаться от конкурентов тем, что мы все же решили предоставлять пользователям услуги справочного сервиса. Правда, эту услугу легко скопировать, поэтому мы не считаем ее нашим конкурентным преимуществом. Конкурировать будем качеством сервиса и скоростью обработки заявки.
Оплату за справки будем принимать от клиентов через интернет-банкинг. Сейчас мы уже в процессе подписания договоров с двумя компаниями.
Уже обучаем операторов, которых у нас пока двое, работать с клиентом.
Принимать заказы и собирать базу клиентов мы начнем с 13 апреля. Рекламировать услугу — только после того, как будет готово ПО.
Денис Куликов,
делает сервис для селф-менеджмента
За неделю у нас произошли серьезные изменения в видении нашего будущего продукта и вектора нашего развития.
Изначально мы планировали, что будет веб-сервис и мобильное приложение (по одному для каждой платформы). Но, проанализировав еще раз все то, что мы хотим сделать в нашей системе, пришли к выводу, что для мобильного приложения это слишком сложно. Получится слишком большой комбайн. В итоге пришли к мысли, что в веб-версии будет весь набор инструментов и будет несколько мобильных приложений, которые включают в себя один или несколько инструментов. Каждый их них будет самодостаточным, и ими можно будет пользоваться по отдельности. Так мы не будем перегружать приложения и сохраним их ценность.
Также изменилось видение нашего MVP. Решили, что первым этапом будет блок про фиксирование ГСД (о чем я писал ранее), снабженный рядом интересных идей. По своей сути это будет законченный, полезный инструмент, который в целом является одним из первых и основополагающих шагов в применении нашей системы в целом.
А еще мы придумали название. После долгих споров и обсуждений решили остановиться на MainThings. Это отражает суть всей нашей методики. Она именно про Важные Вещи («ВажныеВещи» — это предварительная русская версия нашего названия).
На удивление оказался свободен домен mainthings.com. Именно там разместился наш сайт. Информации там не очень много, но можно подписаться на рассылку и в числе первых получить доступ к продукту.
Рассылка — это как раз один из тех инструментов, с помощью которого мы планируем продвигаться. У нас уже накоплено достаточно много материала, который будет облачаться в интересные стати. Так что это еще один повод подписаться ☺
У нас уже есть некоторый опыт привлечения участников на семинары. Мы попробуем его применить в продвижении нашего проекта. Это будут SMM и контекст. Над спецификой продвижения именно сервиса и приложений пока не думали, но это в ближайших планах.
Любовь Палачева,
готовит семейный проект про здоровье
Каждая неделя приносит свои сюрпризы и подкидывает испытания.
Так, эта неделя была для проекта как конец декабря в России — полнейший хаос и смятение. Чем вызвано? Тем, что пришлось прекратить сотрудничество с ключевым партнером.
На него были завязаны все закупки и поставки товара (женские фитосвечи), а предварительных заказов было собрано на сумму порядка 150 000 рублей. Также парнер выступал и как тайское юрлицо.
Пришлось срочным порядком искать решение вопроса. В итоге, чтобы соблюсти договоренность перед клиентами, товар отправляется минимальными партиями, оставляя прибыли около 7% на все про все.
Встает вопрос — что делать дальше?
К этому времени закончен анализ спроса — выявила, что потребители хотят получать тайские соки. А их отправка почтой невозможна. Встал вопрос, как это решить. Отправлять контейнером — долго и невыгодно в нынешних условиях.
Поэтому, как и раньше, работаю по модели email-маркетинга. Знакомлю женщин с фитосвечами через книгу «Секреты тайских красавиц», консультирую в Skype, по почте. Даю рецепты тайских женщин по восстановлению здоровья, свои личные «наработки» и практики.
Отрывок из книги «Секреты тайских красавиц»
Все это привело к решению — изменить модель и сфокусироваться на эксклюзивных товарах тайской народной медицины. Это и как новая ниша, и как отстройка от конкурентов.
Провела переговоры с фабрикой о закупке сока «Алое Вера», но там нужно тайское юрлицо. Сейчас изучаю вопрос, как это сделать.
Основной вопрос — набор команды. Сейчас работаю со знакомыми фрилансерами по бартерной схеме.
Отрывок из книги «Секреты тайских красавиц»
Также продолжаю дальше прорабатывать вопрос о получении сертификата российского образца на тайские товары. По времени это займет как минимум 7−9 месяцев.
Вопрос эксперта
Помимо рассказа о прошедшей неделе, участники реалити-шоу отвечают на вопрос эксперта. На этой неделе его задает «стартап-хирург» Вячеслав Семенчук.
Как вы оцениваете стоимость привлечения пользователя?
На какой средний чек и маржинальность по пользователю вы расчитываете?
Есть ли у вас четкое понимание масштабирования проекта и новых каналов?
Сергей Лавров,
разрабатывает инструмент для создателей игр
Стоимость привлечения пользователя пока точно не рассчитывал. Но, когда заполнял lean canvas, «на глазок» прикинул, что она не должна быть больше 1−1,5 долларов. При этом средний чек должен быть порядка 2,5 долларов в месяц.
Сначала проект планирую запустить в Москве и Петербурге. Затем распространить по всей России. Когда будет понятно, что продукт пользуется спросом и начнется оптимизация каналов, начну посматривать на зарубежные рынки. Рассматриваю юго-восточную Азию, Америку и Европу.
Осенью-зимой планировал поехать по бизнесу в Южную Корею, Японию и Китай — заодно можно будет разведать обстановку и для моего проекта. В Америке меня давно ждет в гости друг со школы и института, но я два раза получал отказ с получением визы в Америку. Надеюсь, с третьего раза получится. В Европе бываю 1−2 раза в год, так что и там при следующем визите проведу разведку. После разведки можно будет подумать и о масштабировании в офлайне.
В онлайне из масштабирования в планах только перевод на другие языки с привлечением краудсорсинга, с последующей локализацией. Но до масштабирования надо еще 2−3 года подождать, а пока нужно сосредоточиться на создании и развитии проекта в России. Из новых каналов при масштабировании — выход в локальные социальные сети и сервисы.
Ирина Даничкина,
создает службу доставки
Как я уже писала ранее, использовать для продвижения мы будем внутренние ресурсы и те ресурсы, которые доступны нам по бартеру. Бартер закрывает собой наше digital-агенство Namba Media, тоже за счет своих ресурсов.
За кеш на первом этапе продвижения мы будем давать только контекстную рекламу и делать email-маркетинг.
На втором этапе за кеш мы будем печатать рекламные буклеты.
Стоимость одного клика в контекстной рекламе нам будет обходиться в 15 центов. Стоимость email-рассылки за один контакт — от 0,0028 от 1 доллара (280 долларов за 100 000 контактов).
Стоимость рекламных буклетов 2 цента за штуку. Раздача по 15 центов за штуку. Итого 17 центов за один контакт.
По внутренним ресурсам мы сели просчитывать, сколько денег мы должны были бы тратить, если платить за рекламу, и решили, что я расскажу об этом в следующий раз, если будет надобность, так как там очень много деталей и на это нужно потратить больше времени.
Средний чек сделки с пользователем — 10−20 долларов в зависимости от услуги (доставка/консьерж-сервис). При этом сервис зарабатывает с одного запроса 50 центов.
Мы планируем после первого месяца рекламы обрабатывать 20 заказов в день.
При предоставлении информации для пользователя сервис будет зарабатывать 1 доллар с одного запроса. Мы планируем через месяц получать 15−20 запросов в день.
Итого в первый месяц доходная часть составит 300 + 450 = 750 долларов.
При этом мы не тратим деньги на операционные расходы (сидим на шее у nambaexprees.kg) и на продвижение затрачиваем около 500 долларов.
Посмотрим, какой будет выхлоп, потом, возможно, изменим модель продвижения.
Во втором месяце мы планируем выйти на объем в 70 заказов в день. Но пока это только гипотезы .
Масштабировать проект можно на увеличение клиентов. Мы планируем каждый месяц увеличивать количество клиентов на 20 процентов, пока не выйдем на показатель 500 заказов в день. После этого нам нужно будет увеличивать нашу команду (курьеры и диспетчеры). Команда, которая у нас сейчас есть, может справиться только с этим объемом работы. На каждые 100 заказов в день нам нужно 5 курьеров.
Нам очень хочется сделать проект и продать его на другие рынки, где больше людей и выше платежеспособность населения. Да и доверие к подобным сервисам выше.
Денис Куликов,
делает сервис для селф-менеджмента
Оценку стоимости привлечения пользователя пока не производили. Средний чек, по предварительным оценкам, составит около 700 рублей — он связан со стоимостью подписки. Четкого понимания масштабирования проекта у нас пока нет.
Любовь Палачева,
готовит семейный проект про здоровье
В моем случае вернее сказать, во сколько мне обошелся один заказ (заказ = пользователь).
Поскольку привлечение идет только собственными силами, считаю свои затраты, которые были за месяц. Эту сумму минусую из прибыли, которую получила, и делю на количество заказов. Эта цифра и говорит, во сколько на самом деле мне обошелся один заказ в среднем.
На какой средний чек и маржинальность по пользователю вы расчитываете?
Опытным путем выведено, что средний чек может быть на уровне 13 700 рублей. Но чтобы он мог быть таким, надо отстраивать систему продаж и привлечение целевых клиентов.
Есть ли у вас четкое понимание масштабирования проекта и новых каналов?
Понимание есть. Продолжать дальше email-маркетинг, консультационные продажи горячим клиентам, формировать рынок и культуру потребления тайских товаров для здоровья.
В комментариях вы можете задать свои вопросы любому участнику нашего реалити-шоу. В прошлых выпусках они уже рассказывали о своих проектах, искали нишу и изучали конкурентов, разбирались с монетизацией, размышляли об инвестициях, а также говорили о провалах.