Для развития компании важно сформировать масштабируемую культуру экспериментов. SEO, контент-маркетинг и платная реклама привлекут трафик на сайт, а A/B-тестирования помогут увеличить конверсию и прибыль.
Перед вами — адаптированный перевод семи историй о росте бизнеса благодаря A/B-тестам от компании VWO.
Кейс Grene: изменение дизайна мини-корзины позволило увеличить количество покупок в 2 раза
Grene — известный сельскохозяйственный бренд со штаб-квартирой в Польше. У компании была недоработана страница мини-корзины.
После анализа команда Grene обнаружила, что пользователи:
- воспринимали УТП «Бесплатная доставка» как кликабельную кнопку и хотели получить там дополнительную информацию, что создавало много неудобств;
- не видели общую сумму каждого товара в корзине;
- прокручивали до конца страницы корзины, чтобы нажать кнопку «Перейти в корзину».
Нужно было грамотно расставить акценты и помочь пользователю сориентироваться.
Контрольная страница выглядела так:
Компания внесла изменения на страницу мини-корзины и протестировала гипотезы.
Что изменилось:
- перенесли кнопку «Перейти в корзину» наверх, чтобы помочь пользователям быстро перейти на главную страницу корзины;
- добавили кнопку «Удалить» в правой части каждого элемента, чтобы избежать нежелательных кликов;
- добавили общую стоимость каждого продукта;
- увеличили размер кнопки «Перейти в корзину», чтобы она стала заметней.
Вот как выглядел тестовый вариант:
Через 36 дней Grene добилась следующих результатов:
- увеличилось число переходов на страницу корзины;
- коэффициент конверсии увеличился с 1.83% до 1.96%;
- в два раза увеличилось число покупок.
Кейс WorkZone: увеличение лидов на 34% благодаря разделу отзывов клиентов
Американская компания WorkZone разрабатывает программное обеспечение для управления проектами и инструменты для совместной работы с документацией.
Для укрепления репутации бренда компания выбрала стратегию социального доказательства и разместила отзывы клиентов рядом с формой демозапроса.
Однако вскоре выяснилось, что логотипы клиентов отвлекают посетителей от заполнения формы. Команда сделала логотипы чёрно-белыми, чтобы проверить, повлияет ли это на количество демозапросов.
Контрольный вариант:
А так выглядел тестовый:
Через 22 дня тестовый вариант превзошёл контрольный: на 34% возросло количество заполненных форм демозапроса.
Кейс Zalora: улучшили карточку товара и получили на 12,3% больше заказов
Zalora — интернет-магазин одежды, обуви и косметики в Азиатско-Тихоокеанском регионе.
Расскажем про А/В-тест компании, связанный с улучшением карточки товара и выделением таких полезных опций, как политики бесплатного возврата и услуги бесплатной доставки.
Компания выдвинула гипотезу на основе данных от клиентского сервиса. Выяснилось, что клиенты не знали о политике бесплатного возврата Zalora, потому что не замечали эту информацию на странице продукта.
Внесли необходимые правки и провели два эксперимента.
В результате продолжительных тестов победил вариант 1.
Итак, приведение кнопок CTA к единообразию позволило на 12,3% увеличить оформление заказов.
- Разовьёте продуктовое мышление, используя инструменты и фреймворки на основе реальных задач
- Научитесь строить иерархию метрик, воронку пользователей и модель юнит-экономики, подбирать методы тестирования
- Выполните итоговый проект: от поиска точек роста и дизайна А/Б-теста до стратегии развития продукта
Кейс Ubisoft: благодаря А/B-тестам количество лидов возросло на 12%
Ubisoft Entertainment — французский производитель популярных видеоигр. Эффективность сайта компании оценивается количеством лидов и показателями конверсии в заявку. Проблемным оказался раздел «Купить» бренда For Honor.
Компания собрала данные о посетителях, используя карты кликов, скролл-карты, тепловые карты и опросы. После анализа полученной информации выяснили, что процесс покупки был слишком утомительным.
Компания изменила дизайн страницы: сократили область вертикальной прокрутки страниц и упростили процесс покупки.
Вот как выглядел контрольный и тестовый варианты:
Испытание длилось три месяца. Тестовый вариант оказался успешнее: конверсия выросла с 38% до 50%, а количество лидов — на 12%.
Кейс PayU: конверсия возросла на 5,8% благодаря A/B-тестированию на основе данных
PayU — индийская финтех-компания. Решили сделать процесс оформления заказа интуитивно понятным и удобным: после анализа страницы заказа обнаружили, что клиенты часто уходили без покупки.
На основе собранных данных компания внесла небольшие изменения на странице заказа и провела A/B-тест для проверки гипотезы.
Раньше для завершения покупки пользователь оставлял номер телефона и адрес электронной почты. На новой странице достаточно было указать только телефон.
Вот как выглядели оба варианта:
Компания увеличила конверсию на 5,8%, всего лишь убрав со страницы заказа поле для ввода электронной почты.
Кейс ShopClues: количество переходов с главной страницы повысилось на 26%
ShopClues — индийский ecom-стартап.
В компании тщательно изучили каждый элемент главной страницы на предмет перехода на другие страницы. Выяснилось, что пользователи больше всего переходили по ссылкам из верхней навигационной панели. Особенно популярной оказалась страница «Оптом».
Решили улучшить главную страницы, чтобы направлять больше качественного трафика на другие страницы.
Для этого заменили раздел «Оптом» другими маркетинговыми категориями, например, «Супер-экономия». Также переместили раздел «Оптом» в левую часть сайта, чтобы визуально уравновесить страницу и привлекать больше качественных лидов.
Вот как изначально выглядела главная страница:
Так выглядела тестовая страница:
Ожидания подтвердились: покупатели стали переходить на страницы других категорий — увеличение составило 26%. Изменение также улучшило кликабельность категории «Оптом».
Кейс Ben: незначительные изменения на странице товара помогли увеличить конверсию на 17,6%
Ben — нидерландский оператор сотовой связи, который также продаёт мобильные телефоны с одним из тарифов.
Кампания по улучшению коэффициента конверсии на сайте была связана с цветовой гаммой телефонов. Выяснилось, что большинство посетителей сайта не знали, что могут выбрать цвет телефона. Собранные данные также показали: посетители сайта замечали раздел с палитрой, но не понимали, как им пользоваться.
Запустили A/B-тест для проверки гипотезы.
Эксперимент продлился две недели. Сделали цветовую палитру более заметной и повысили конверсию на 17,6%. Также значительно уменьшилось количество клиентов, которые захотели поменять цвет телефона после покупки.
Резюмируем
Напомним некоторые показатели роста бизнеса, которые получили с помощью А/В-тестов:
- в 2 раза больше покупок — за счёт изменения мини-корзины;
- на 34% больше лидов — благодаря разделу отзывов клиентов;
- на 12,3% больше заказов — при помощи улучшенной карточки товара.
Тестируйте. Улучшайте. Развивайтесь.
Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.