Как стартапу найти и привлечь инвестора
Предпринимательство Разобраться

Как стартапу найти и привлечь инвестора

Выбор инвестора — важный этап в становлении бизнеса, поскольку от этого зависят возможности и темпы развития стартапа. При правильном подходе начинающие проекты получают от инвестора не только финансовую поддержку, но и помощь в развитии компании: он помогает найти потенциальных партнёров, грамотно построить финансовую модель и выйти на международный рынок.

О том, где стартапу искать инвестора и как заинтересовать его проектом, рассказывает инвестор, визионер, исследователь Сардар Сардаров.

Как стартапу найти и привлечь инвестора

САРДАР САРДАРОВ

Инвестор, визионер, исследователь


На каком этапе стоит привлекать инвестора

Согласно исследованию Dsight, объём российских венчурных инвестиций в 2020 году уменьшился на 19,13% и составил $702,8 млн — по сравнению с $869 млн в 2019 году. Из-за пандемии многие старались минимизировать риски.

При этом количество сделок увеличилось — в первую очередь из-за роста числа инвестиций в стартапы на уровнях запуска и роста. Интерес к проектам на этих уровнях связан опять же с пандемией, которая повлияла как на бизнес в целом, так и на настроения инвесторов: они стали отдавать предпочтения тем стартапам, которые уже добились определённого успеха.

Знаковые сделки для российского венчурного рынка в 2020 году
по версии Dsight:

  • маркетплейс Ozon вышел на биржу NASDAQ и привлёк $1,2 млрд;
  • стартап Arrival, который основал бывший директор Yota Денис Свердлов, получил 100 млн € от Hyundai и Kia на разработку электромобилей;
  • стриминговые сервисы ivi и Start — ivi получил венчурный кредит на $50 млн от Альфа-Банка, Start привлёк $104,3 от Мегафона.

Привлекать дополнительные инвестиции можно на разных этапах развития компании. При этом на каждом раунде у инвестора могут быть различные ожидания от проекта.

Pre-seed: начальный этап развития стартапа

На этом этапе, как правило, используются собственные финансы основателей или же средства так называемых FFF — Family, Friends, Fools (в переводе с англ. — «семья, друзья, дураки»). Слово «дураки» здесь используется в переносном смысле: подразумеваются люди, которые верят в самые смелые идеи и полны энтузиазма. Иногда привлекаются и сторонние инвесторы.

Предприниматель на данной стадии разрабатывает прототип, тестирует различные гипотезы — проект только начинает функционировать. Инвестор обращает внимание на идею, бизнес-план и команду: опыт участия сотрудников в аналогичных проектах, знания и сплочённость коллектива в целом.

Если на ранних этапах продукт показал жизнеспособность и заинтересовал пользователей, то будет проще убедить инвестора в дальнейшем успехе.

Seed-раунд: инвестиции привлекаются для создания версии продукта, которая соответствует требованиям рынка

Здесь принципиальную важность приобретают экспертные знания, опыт и связи инвестора, которые могут оказать помощь в развитии проекта.

Для привлечённого бизнеса-партнера становится важными аудитория, маркетинговые инструменты, которые были использованы, стратегия продвижения и дальнейшей монетизации.

Раунды A-D: инвестиции помогут расширить команду, увеличить прибыль, добиться самоокупаемости

На данных этапах инвестор оценивает общий уровень бизнеса, как развивается стартап, с какой скоростью и какими объёмами наращивает финансовую состоятельность.


Чем раньше инвестор заходит в стартап, тем дешевле для него стоит доля в бизнесе, при этом он берёт на себя высокий риск.

Передача процента акций или доли компании инвестору — самая распространённая форма сотрудничества стартапа и инвестора.

Если партнёр присоединяется к уже успешному и востребованному проекту, доля в нём будет стоить дороже, но и вероятность всё потерять для инвестора ниже.


Где и как искать инвестора

Онлайн-площадки — один из самых удобных способов поиска инвестора

Среди популярных — AngelList, Y-Combinator, CrunchBase, Investgo24.

Лидеры в этой нише — платформы AngelList и Y-Combinator — объединяют стартапы, инвесторов и соискателей из самых разных сфер. Можно найти бизнес-ангелов — частных инвесторов — исходя из их интересов, экспертности, географии и других параметров. Например, свой путь на Y-Combinator начинали Airbnb и Dropbox.

Подобные сервисы представляют собой онлайн-доски с визитками различных стартапов.

Чтобы обратить на себя внимание инвестора, информация о проекте должна быть краткой, понятной и при этом выгодно описывать идею.

Стоит рассказать про продукт, команду, бизнес-модель — например, прямые продажи, подписка — и целях, для реализации которых собираются инвестиции. Также лучше добавить ссылки на прототипы, скриншоты и отзывы пользователей.

Как стартапу найти и привлечь инвестора
Визитка стартапа с онлайн-платформы CrunchBase. Компания разработала приложение для быстрого создания контекстной рекламы, направленной на потребителей, которые находятся рядом с точкой продаж. Цель сбора средств — развитие и продвижение приложения

Бизнес-инкубаторы

Это организации для поддержки стартапов, которые создают на базе вузов, венчурных фондов или коммерческих структур и которые помогают проектам на разных этапах развития — от разработки идеи до построения бизнес-модели и выхода на рынок.

Также бизнес-инкубаторы нередко помогают перспективным стартапам находить инвесторов. Это не самый быстрый и не самый оптимальный вариант — нужно оплатить участие бизнеса в организации или выделить долю в компании — но участие в бизнес-инкубаторах поможет команде значительно улучшить навыки.

Средняя стоимость участия — несколько сотен тысяч рублей или 3‒10% доли в бизнесе.

В качестве экспертов в бизнес-инкубаторах выступают успешные предприниматели, которые на основе своего опыта помогают стартапу выйти на новый уровень развития — например, перейти от идеи до работающего MVP.

Бизнес-мероприятия

Стартапам, которые хотят найти инвестора, имеет смысл регулярно посещать бизнес-мероприятия для нетворкинга — желательно в той стране, в которой они хотят развивать проект.

Подобные мероприятия могут быть самого разного формата: бизнес-завтраки, воркшопы, нетворкинг-сессии, отраслевые выставки, конференции. Многие предлагают доступные цены на входные билеты или даже бесплатное участие.

При выборе бизнес-события стоит изучить список спикеров, участников, гостей — это поможет получить представление о ведущих специалистах и понять, насколько полезным будет мероприятие.

Чем шире сеть деловых знакомств, тем выше вероятность найти инвестора.

Государственные и общественные организации, которые занимаются экономическим развитием города, региона или страны

Эти организации заинтересованы в том, чтобы в регионе появлялось как можно больше инновационных успешных проектов.

Так, например, Санкт-Петербургская торгово-промышленная палата организует деловые мероприятия в различных форматах для иностранных и региональных организаций, оказывает юридические услуги, консультирует по вопросам поиска инвесторов.

В Москве поддержкой предпринимателей с инновационными идеями занимается Департамент предпринимательства и инновационного развития г. Москвы. Для технологических стартапов организован Московский инновационный кластер.

Подобные организации можно найти во многих крупных городах. Как правило, членство в них платное — от нескольких тысяч до нескольких десятков тысяч рублей, но оно также даёт много привилегий, в первую очередь доступ к экспертам и потенциальным партнёрам.

Компании, которые занимаются инвестиционным консалтингом

У крупных агентств — таких, как ICS, GL Group, Scm Consult — есть много полезных контактов среди венчурных фондов, бизнес-ангелов.

Также они могут упаковать проект для инвесторов: подготовить бизнес-план, сделать презентацию, питч, — и сопровождать сделку с юридической точки зрения.

Рынок прямых инвестиций

Есть компании, которые занимаются покупкой бизнес-идей. Обычно это крупные корпорации, которые заинтересованы в первую очередь в технологических стартапах.

Так, в России подобные корпоративные программы есть у МегаФона, МТС, Лукойла, НЛМК, Северстали, Банка «Открытие», Россельхозбанка и многих других. Помимо финансирования стартапы получают возможность проверить гипотезы на реальных клиентах, протестировать продукт. Организации помогают масштабировать компании, дают доступ к каналам продаж, оказывают экспертную поддержку по доработке продукта.

Как стартапу найти и привлечь инвестора курс

Как привлечь инвестиции
в стартап

Узнать больше

  • Узнаете, как убедительно презентовать идею и договариваться с инвестором о выгодных условиях
  • Разберём, как защититься от потери стартапа после взрывного роста
  • Получите проверенную инвестиционную презентацию, бизнес-модель и список инвесторов, которые подходят именно вашему стартапу


Как подготовить проект к презентации перед инвестором

Первое, над чем нужно поработать, — бизнес-план по развитию стартапа. В плане должны быть прописаны:

  • стратегия развития,
  • план по окупаемости и масштабируемости,
  • маркетинговые активности,
  • анализ целевой аудитории,
  • преимущества перед конкурентами,
  • цели, которые планируется достичь с помощью инвестиций.

Примеры бизнес-планов можно найти на сайтах инвестиционных фондов и банков.

Как стартапу найти и привлечь инвестора
Модульбанк предлагает бизнес-планы для разных сфер

Не каждая идея перерастает в бизнес — следует оценить рыночный потенциал стартапа, его конкурентоспособность и актуальность на рынке.

Для этого нужно проанализировать:

  • отчёты по состоянию рынка в выбранной нише,
  • количество подходящих запросов в Яндекс.Вордстате и Google Trends,
  • структуру расходов населения,
  • объём продаж ключевых игроков на основе их годовых отчётов,

Также стоит позаботиться об интересах инвестора и заранее просчитать период и объём возврата его инвестиций.

Следует уделить внимание питчу — устной и письменной презентации проекта. Основная его функция — как можно выгоднее представить идею и команду.

Доверие вызывает основатель проекта, у которого есть чёткая позиция, уверенность в продукте и понимание основных бизнес-процессов. При этом он должен уметь грамотно презентовать идею и подтвердить прогноз цифрами.

Для общения с инвестором в разных условиях должно быть заготовлено несколько вариантов от 1 до 7 минут: от минутного питча в кофейне до презентации стартапа на переговорах.

Не стоит забывать и о приёмах ораторского искусства — речь должна выделяться среди конкурентов, поэтому лучше придумать эффектное начало и гармоничное завершение, чтобы инвесторы запомнили выступающего и захотели продолжить общение.

Советуем начать с нестандартного захода: смешной истории или перечисления интересных фактов по теме. Примеры подобных приёмов можно посмотреть у спикеров TED. В конце речи нужно сказать про открытость к сотрудничеству и завершить выступление призывом к действию и запоминающимся слоганом.

Чтобы скорректировать питч, стоит отрепетировать его перед аудиторией — обратная связь поможет выявить недостатки, а опыт выступления придаст уверенности.


Поиск подходящего инвестора занимает время — от нескольких недель до нескольких лет — и не всегда увенчивается успехом

Основатель Starbucks Говард Шульц получил 202 отказа от потенциальных инвесторов перед тем, как открыть первую кофейню. В итоге в Шульца поверили владельцы Starbucks — на тот момент это был магазин кофе и бренд ещё не принадлежал Шульцу — три крупных бизнесмена из Сиэтла, врач Рон Марголис и частный инвестор Гарольд Горлик, который выписал самый большой чек — более $200 тыс.

Не стоит отчаиваться, если не удаётся сразу привлечь инвестиции. Главное — верить в свою идею и, получая отказы от инвесторов, не сдаваться и продолжать работать над проектом.


Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Как стартапу найти и привлечь инвестора

САРДАР САРДАРОВ

Инвестор, визионер, исследователь

Оцените статью

Средняя оценка 0 / 5. Всего проголосовало 0

Телеграм Нетологии