Как собрать команду для работы на международном рынке: советы инвестора

Команду для работы на международном рынке лучше сформировать из текущих сотрудников и местного персонала

Часть специалистов можно и нужно пригласить из основного состава, если он сформирован, а ряд других найти среди локальных сотрудников — зависит это от направления деятельности.

Из текущей команды к международному проекту можно привлечь:

• финансового директора или финансового аналитика — при условии, что он(а) готов(а) погружаться в специфику местного рынка;
• маркетолога — базовые принципы построения стратегии схожи, но подход нужно локализовать с учётом местного менталитета и особенностей спроса и потребления.

На западных рынках, в первую очередь в США, большинство технологических компаний, которые работают по бизнес-модели «устройство + расходники», продают основные устройства по низкой цене, а 80% выручки делают на расходных материалах — например, на картриджах для принтера, насадках для электрической зубной щетки.

Это объясняется тем, что на этих рынках потребители ценят низкие входные затраты, когда цена основного устройства снижается до минимума, а иногда даже опускается ниже себестоимости, но при этом готовы платить за оригинальные расходные материалы на протяжении всего срока службы устройства.

В странах Восточной Европы потребительское поведение отличается на 180˚: покупатели готовы платить больше за основное устройство, но не хотят переплачивать за оригинальные расходные материалы.

Понять, в какой стране какой сценарий работает и сориентировать бизнес по выбору правильной стратегии, может помочь привлечённый местный консультант или агентство. Например, возвращаясь к примеру выше, в США компании следует фокусироваться на маржинальности категории расходных материалов, а в странах Восточной Европы — напротив, смещать маржинальность в сторону стоимости основного устройства.

Юрист и налоговый консультант в начале работы должны совместно подобрать оптимальную юридическую форму. Выбранный тип юридического лица должен предполагать сбалансированную комбинацию прав и обязанностей инвестора, а также минимизировать налоговые последствия — как для бизнеса в целом, так и для самого инвестора.

Для уменьшения налоговых издержек консультант подскажет, можно ли воспользоваться международными соглашениями об избежании двойного налогообложения и как правильно это сделать.

Аналогичная ситуация и с бухгалтером: несмотря на единые базовые принципы бухгалтерского учёта, порядок оформления бухгалтерской документации может сильно отличаться.

Важно также найти локальных продажников — часто продажи завязаны на знании языка, на местной культуре, методах и подходах. Это всё очень тонкие настройки. Не обязательно привлекать всех сотрудников в штат — часть может работать на аутсорсе или на проектной основе.

В России можно делать ежедневную рассылку новостей и не терять клиентов. А в США частота сообщений выше одного раза в неделю воспринимается клиентами как навязчивость и вызывает волну блокировок.

Также крайне важен стиль общения с клиентами. В Европе принят уважительный тон, соблюдение дистанции, разговор ограничивается рабочими вопросами или нейтральными темами — погода, спорт, культурные мероприятия. В Северной Америке допустим более неформальный, дружеский тон, собеседники могут касаться таких тем, как семья, хобби, последние покупки, планы на отпуск.

Если применить европейский стиль на североамериканском рынке, клиенты расценят представителя компании как отстранённого и даже враждебного. Североамериканский стиль в Европе может быть интерпретирован как фамильярность и нарушение личных границ.

В зависимости от специфики бизнеса нужно задуматься о привлечении консультанта по политическим рискам. Он поможет оценить, насколько рынок благоприятен для иностранного инвестора, как правильно управлять средствами и получать дивиденды, как осуществлять транзакции между разными странами в случае необходимости. Кроме того он оценит политическую обстановку и её потенциальное влияние на деятельность компании.

В Норвегии правительство предоставляет существенные субсидии потребителям на покупку гибридных и электроавтомобилей. Благодаря этому технология быстро прижилась на рынке, и электроавтомобили получили большое распространение на дорогах Норвегии.

Опытный политконсультант разбирается в тонкостях государственной поддержки рынка. Он поможет определить перспективные ниши и даст вводные, как инвестору укрепить свои позиции и заработать в данной отрасли.

Также грамотный специалист поможет вовремя распознавать угрозы и разработать стратегию реагирования. Например, после прихода к власти демократов в США ожидается повышение корпоративного налога с 21% до 28%. Такие изменения могут поставить под угрозу существование компаний с низкой маржинальностью. Важно трезво оценить, удастся ли сохранить бизнес в новых условиях, и если нет — своевременно из него выйти.

Когда лучше нанять местного управленца, а когда — текущего

Если стоит задача вывести свой бизнес на новый рынок, то лучше привлечь сильного управленца с локального рынка. Во-первых, он знает все тонкости работы в стране, во-вторых, он сможет правильно подобрать команду и выстроить её работу.

Руководитель знает местный язык, рынок, специфику, а также постоянно проживает в стране и сможет полноценно представлять интересы компании.

Если же говорить о привлечении инвестора в новый проект, то ему стоит присмотреться к текущему CEO и оценить его потенциал.

Есть несколько важных критериев, по которым можно оценить текущего управленца. Например, посмотреть на результаты, которые были достигнуты за время его работы: выполнялись ли поставленные им KPI, соответствует ли нынешняя структура команды целям и задачам компании или проекта.

CEO должен быть хорошим аналитиком — стоит посмотреть, насколько он опирается на фактические данные при принятии решений. Также можно оценить стиль его отчётности, насколько структурированно он может представить результаты деятельности компании или команды.

Специалистов можно искать самостоятельно или обратиться к рекрутинговому агентству

Старый добрый проверенный метод — искать сотрудников по знакомым и знакомым знакомых.

AngelList ― американская площадка для стартапов, инвесторов-ангелов и тех, кто ищет работу в стартапах

Если выводить существующий бизнес на новый рынок, хорошей идеей будет перевезти туда часть сотрудников

Главное, чтобы специалисты видели для себя интерес в новых задачах, были готовы учиться, получать принципиально новый опыт. Кроме их профессиональных навыков, критичным станет знание языка — местного или английского, если он используется в деловой сфере конкретного рынка.

Желательно, чтобы у привлекаемых людей был международный опыт — это сильно повысит шансы на успешное выстраивание эффективной коммуникации внутри команды. Идеальные варианты — учёба, работа или проживание за рубежом сроком от года.

Нужно обратить внимание на открытость сотрудников, отсутствие у них расовых, религиозных и других предрассудков. Должно быть понимание, что есть иные способы организации жизни.

В разных странах может быть разный распорядок дня. Например, в США принято начинать рабочий день довольно рано и заканчивать его по возможности вовремя. В Италии всё более расслабленно и неформально, и на раннее начало трудового дня рассчитывать не приходится.

Есть достаточно много различий в бытовых вопросах, касающихся как компании, так и каждого сотрудника в отдельности. Страховка, мобильный оператор, банки, медицина — в каждой стране и даже регионе всё организовано по-разному.

Подготовить сотрудников к работе в другой стране помогут отраслевые конференции, которые дадут базовое понимание рынка, отрасли, местной специфики коммуникации и ведения бизнеса. Будут полезны индивидуальные или групповые встречи с местными консультантами по разным направлениям управления бизнесом.

В среднем такая подготовка займёт от одного до трёх месяцев активной работы.

Как на старте понять, что специалист не готов к работе за рубежом

Работу над задачей сотрудник начинает с оценочных суждений в стиле «а вот у нас всё по-другому устроено». Можно и нужно проводить параллели, но это не должно препятствовать познанию местной специфики и блокировать способность находить решения с изменившимися вводными.

В качестве решения задачи на иностранном рынке сотрудник предлагает сделать так, как дома, — «там же работает». Далеко не всегда можно использовать готовые решения. Бывает и так, что то, что работает в одной стране, незаконно в другой.

Вместо того, чтобы проактивно искать информацию о новой стране и рынке, сотрудник сообщает, что «не знает», «не может» или «не умеет». Такой подход не приближает компанию к решению задач.

Привлечение русскоязычной команды в других странах — развитие или крах бизнеса?

На многих рынках сейчас представлены русскоязычные команды, которые работают в международном поле. Привлекать их или местных коллег — решение инвестора или основателя бизнеса.

В первую очередь стоит проверить компетенции специалистов. Это поможет определить для себя, чем продиктовано желание работать с русскоязычной командой — их высокой квалификацией или желанием собственника или инвестора оставаться в зоне комфорта. Последнее, в свою очередь, может грозить замедленным ростом и развитием бизнеса и даже в какой-то момент привести к провалу.

Изучение правил местного рынка труда — одна из обязательных задач

Ознакомление с местным трудовым законодательством должно быть в списке приоритетных задач — для этого можно привлечь местных консультантов. Знание правил игры поможет избежать конфликтов и штрафов.

В США, в Швеции и в ряде других стран незаконно на собеседовании спрашивать кандидата о его семейном положении, наличии детей, а также о состоянии здоровья, национальности и происхождении. Это всё относится к параметрам для потенциальной дискриминации.

Важно знать, какое количество отпуска положено сотруднику, есть ли ограничения по количеству рабочих часов, каковы требования к социальным выплатам.

Например, в США на федеральном уровне не закреплено право работника на декретный отпуск, но при этом отдельные штаты или даже города, такие как Сан-Франциско, на локальном уровне могут обязать работодателей предоставлять сотрудникам отпуск по уходу за ребенком. Такие различия даже внутри страны могут сильно повлиять на выбор локации компании.

Что касается ежегодного оплачиваемого отпуска, то и здесь всё зависит от страны. В США нет требований по количеству дней — кандидат будет рад, если ему предложат 10 рабочих дней + 10 праздников в году. Во Франции работникам положено 25 дней отпуска + 10 праздничных дней. В России — 28 дней оплачиваемого отпуска и 13‒18 праздничных дней.

Если компания выходит на рынок Швеции, нужно быть готовым к тому, что страна активно тестирует концепцию 6-часового рабочего дня. Будет сложно конкурировать за высококлассных сотрудников, предлагая им работу на условиях 8-часового дня.

Частые ошибки при выходе на новый рынок

Само по себе ошибочное решение о выходе на новый рынок

Пусть это прозвучит не очень оптимистично, но иногда это именно так. Прежде чем принять решение, стоит оценить проект со всех сторон: юридические аспекты, маркетинг, финансы, политические риски, HR. Амбиции — это прекрасно, и они должны быть, при этом нужно рационально подумать, а стоит ли игра свеч.

Экстраполяция существующей бизнес-модели на новый рынок в неизменном виде

При расширении необходимо учитывать локальную специфику во всех областях — от маркетинговой стратегии до найма местных сотрудников.

Экономия на качественных источниках информации

Можно найти множество информации как в открытых источниках, так и в платных бизнес-отчётах. Однако не стоит жалеть времени и средств на общение с экспертами из местных бизнес-сообществ.

Использование информации из одного источника

Иногда собеседники могут представлять информацию однобоко, подталкивая инвестора к выгодным для себя решениям. Лучше пообщаться с несколькими консультантами или провайдерами услуг на местном рынке. Это позволит обезопасить себя от принятия решений на основе неполной информации.