Соучредитель и технический директор международного онлайн-маркетплейса для поиска репетиторов Preply Дмитрий Волошин рассказал, как провести успешный питч перед инвестором в личном разговоре или в письме.
Быстрый рост и масштабирование — одни из главных требований к стартапу. Для стремительного роста нужны инвестиции, объём которых возрастает с каждым раундом финансирования.
Общение с инвестором становится ключевым этапом в развитии проекта. Возрастает значимость навыков питчинга — короткой и ёмкой презентации (в устной или письменной форме). В зависимости от того, насколько крепкие отношения стартап выстроит с инвестором или фондом, зависит финансирование, и, как следствие, — возможность завоевать или потерять рынок.
В июле мы объявили о привлечении $4 млн инвестиций в seed-раунде (на ранней стадии) для развития нашего продукта и расширения команды. Это отличный повод, чтобы поделиться опытом с коллегами по рынку. Рассмотрим детально, что же всё-таки нужно говорить инвестору, где его искать и о чём говорить в своём питче.
Какой инвестор вам нужен
Инвестор полезен стартапу не только как источник финансирования, но и как эксперт в нужной отрасли и на необходимых рынках. Чтобы найти инвестора с релевантным опытом, необходимо сформировать список потенциальных инвесторов, изучить их биографию и заключённые сделки. Важно обращать внимание не только на сферу, но также на этап финансирования сделок: некоторые инвесторы входят только на ранних этапах, другие — вкладывают деньги в проекты, которые уже показали стабильный рост.
Тот факт, что инвестор имеет опыт в вашей отрасли бизнеса, не только увеличит шансы привлечь финансирование, но и сыграет на руку компании в будущем.
![Секреты питчинга: что и как говорить, чтобы привлечь инвестиции](https://blog-prod-bucket.website.yandexcloud.net/uploads/2018/08/crunchbase.jpg)
Например, в нашем случае компанию проинвестировал Артур Костен — соучредитель и бывший директор по маркетингу Bооking.com, который активно работает с маркетплейсами. Другой наш инвестор — Мариуш Гралевски — руководитель DocPlanner, сервиса, позволяющего пациентам найти нужного врача, а врачам — представить себя пациентам в интернете. Это похоже на то, что делаем мы; только Preply знакомит репетиторов и учеников, а не медиков и пациентов.
В этом раунде лид-инвестором стал фонд Point Nine Capital, который специализируется на маркетплейсах и SaaS-решениях. Рекомендации инвесторов, имеющий огромную экспертизу в важных для стартапа направлениях, особо ценны.
Когда и для чего нужны инвестиции
Прежде чем искать источник финансирования, нужно определиться, сколько денег и на что нужно. Мало того, всё это нужно структурировать, визуализировать и подкрепить цифрами. Инвесторы дают средства на решение конкретных задач, поэтому важно чётко объяснить, что именно вы собираетесь сделать и почему денег нужно именно столько.
![Секреты питчинга: что и как говорить, чтобы привлечь инвестиции](https://blog-prod-bucket.website.yandexcloud.net/uploads/2018/08/techstarsmap.jpg)
Ещё нужно понимать, что привлечение внешнего финансирования — не всегда идеальное решение. На ранних стадиях лучше всего обходиться собственными резервами — пока это возможно в принципе. Фаундерам совсем молодых стартапов лучше полагаться на деньги от FFF (fools, friends, family) — финансовую поддержку «дураков» (имеются в виду энтузиасты), друзей и семьи. Конечно, не всегда это возможно, но рассмотреть все варианты необходимо.
Другое дело — этап активного роста и масштабирования, когда всё нужно делать очень быстро, чтобы не проиграть конкурентам. Здесь не обойтись без инвестиций.
Как познакомиться с инвестором
Вероятность заключения сделки повышает warm intro — рекомендация общего знакомого, который обладает авторитетом в глазах инвестора. Общие с инвестором знакомые, которые могут представить, отправить письмо и порекомендовать — важнейший ресурс для фаундера. Поэтому важно целенаправленно и активно заниматься нетворкингом.
![Секреты питчинга: что и как говорить, чтобы привлечь инвестиции](https://blog-prod-bucket.website.yandexcloud.net/uploads/2018/08/startupcalendar1.jpg)
Часть этого нетворкинга — посещение профильных мероприятий. Само присутствие на целевом ивенте может сыграть роль warm intro: там можно познакомиться с инвестором и сразу презентовать ему проект. Например, наш исполнительный директор познакомился с соучредителем и экс-директором по маркетингу Bооking.com Артуром Костеном на ивенте Point Nine Capital, посвященном маркетплейсам.
Знакомство с потенциальным инвестором начинается с питча — короткой презентации, у которой есть несколько устоявшихся форматов, принятых в мировом стартап-сообществе.
- Soft skills — это надпрофессиональные навыки, которые помогают любым специалистам в любой отрасли быть востребованными
- Сможете прокачать навыки, чтобы быстро решать задачи, убедительно аргументировать свою позицию, грамотно выстраивать коммуникацию — без лишних эмоций и
стресса ?
Первая встреча: правила хорошего тона
Elevator pitch — самая короткая и лаконичная презентация. Подходит для случаев, когда вы, например, знакомитесь с инвестором на конференции. Считается, что время нужно рассчитывать так, как будто это 30-секундная поездка в лифте. Но это слишком оптимистичная оценка: на деле у инвесторов на мероприятиях обычно есть 10–15 секунд на одного собеседника. Если ему будет уж очень интересно, инвестор может сам инициировать продолжение разговора, но самые важные реплики стоит сказать именно в первые 10–15 секунд.
При этом нужно не забывать о вежливости. Так, инвестор и партнер 500 Startups Марвин Ляо говорит, что во время знакомства нельзя «питчить прямо со старта». Для начала нужно поздороваться, представиться — проявить уважение к человеку. И дальше смотреть по ситуации: как инвестор реагирует, готов ли он вообще слушать ваш питч.
![Секреты питчинга: что и как говорить, чтобы привлечь инвестиции](https://blog-prod-bucket.website.yandexcloud.net/uploads/2018/08/getfunding.jpg)
Основная цель elevator pitch — установить контакт. Если вы сможете заинтересовать собеседника, он продолжит разговор или даст визитку, чтобы пообщаться позже, в назначенное время. Возможно, инвестор порекомендует, к кому можно обратиться, если идея его впечатлила, но по каким-то причинам он сам не готов сотрудничать.
Презентовать продукт со сцены
Idea pitch — формат, который подходит для проведения презентации во время ивента. Скажем, выступления стартапов на demo day в акселераторе — это именно idea pitch.
В течение трёх минут нужно рассказать о проблеме, пути её решения и бизнес-модели. Часто сопровождается визуальной презентацией. Готовя презентацию, обязательно уточните у организаторов ограничение по слайдам. Сохраните файл в разных форматах, чтобы точно открыть на любом компьютере.
![Секреты питчинга: что и как говорить, чтобы привлечь инвестиции](https://blog-prod-bucket.website.yandexcloud.net/uploads/2018/08/piedpiper.jpg)
В ходе idea pitch не нужно подробно рассказывать о команде (разве что несколько слов в конце) и вдаваться в детали ведения бизнеса. Если у инвестора возникнут вопросы — он их задаст, обычно на питч-сессиях предусмотрено время для Q&A (вопросов и ответов). Нельзя говорить об очевидных для слушателей вещах, например, описывать ситуацию на рынке. Если инвестор работает в схожей с вами плоскости, он наверняка знаком с общей картиной.
По существу: как убедить инвестора
Funding pitch — самая информативная презентация, длительностью около десяти минут, в ходе которой можно раскрыть стратегию развития стартапа, обрисовать нынешнее положение, планы и необходимые объёмы инвестиций. Проводите funding pitch, когда уже уверены, что инвестор заинтересован и рассматривает ваш проект как потенциальный актив.
Презентация должна включать информацию о размере рынка, прямых конкурентах и преимущества перед ними, ценностное предложение и конкурентные преимущества, описание бизнес-модели, ценообразования, опыт команды.
Для funding pitch нужно подготовить максимальное количество подробностей о проекте, но озвучить лишь самые главные. Остальные можно обсудить после доклада, если инвестор задаст дополнительные вопросы. (А он, вероятнее всего, задаст).
Питч-письмо: почему не стоит отправлять самим
Питчем также называют письмо потенциальному инвестору с целью обратить внимание на стартап. Самое главное правило письма-питча — включать в текст не всю информацию о проекте, а только самое важное, и оперативно реагировать на дополнительные вопросы. В письме стоит сосредоточиться на следующих пунктах:
- короткое вступление и поиск возможных «точек соприкосновения» с инвестором;
- описание в одном-двух предложениях сути проекта и стадии инвестирования;
- цель письма (инвестиции, рекомендация, встреча/скайп-колл);
- в конце нужно прикрепить презентацию (pitch deck).
![Секреты питчинга: что и как говорить, чтобы привлечь инвестиции](https://blog-prod-bucket.website.yandexcloud.net/uploads/2018/08/sequoiapitchdeck.jpg)
Письмо нужно составлять самому, но если отправить сообщение со своего адреса, который инвестору почти не знаком, есть все шансы, что инвестор вообще не откроет его. Попросите общего знакомого переслать письмо и порекомендовать вас инвестору. Это будет то самое warm intro.
Главная рекомендация, которая касается не только питча или письма, но и всего процесса привлечения средств: не бойтесь отказа. Желающих привлечь инвестиции много, и единственный способ добиться успеха при такой конкуренции — активно искать инвесторов, грамотно строить коммуникацию и не опускать руки, если кого-то ваш проект не заинтересовал.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.