Секреты питчинга: что и как говорить, чтобы привлечь инвестиции

24.08.2018
2398
Подпишитесь, чтобы получать новые статьи на почту

Соучредитель и технический директор международного онлайн-маркетплейса для поиска репетиторов Preply Дмитрий Волошин рассказал, как провести успешный питч перед инвестором в личном разговоре или в письме.  

Быстрый рост и масштабирование — одни из главных требований к стартапу. Для стремительного роста нужны инвестиции, объем которых возрастает с каждым раундом финансирования. 

Онлайн-курс: «Управление финансами: бизнес-модели, метрики, аналитика и финансовый учет»

Общение с инвестором становится ключевым этапом в развитии проекта. Возрастает значимость навыков питчинга — короткой и емкой презентации (в устной или письменной форме). В зависимости от того, насколько крепкие отношения стартап выстроит с инвестором или фондом, зависит финансирование, и, как следствие, — возможность завоевать или потерять рынок.

В июле мы объявили о привлечении $4 млн инвестиций в seed-раунде (на ранней стадии) для развития нашего продукта и расширения команды. Это отличный повод, чтобы поделиться опытом с коллегами по рынку. Рассмотрим детально, что же все-таки нужно говорить инвестору, где его искать и о чем говорить в своем питче.

Какой инвестор вам нужен

Инвестор полезен стартапу не только как источник финансирования, но и как эксперт в нужной отрасли и на необходимых рынках. Чтобы найти инвестора с релевантным опытом, необходимо сформировать список потенциальных инвесторов, изучить их биографию и заключенные сделки. Важно обращать внимание не только на сферу, но также на этап финансирования сделок: некоторые инвесторы входят только на ранних этапах, другие — вкладывают деньги в проекты, которые уже показали стабильный рост.

Тот факт, что инвестор имеет опыт в вашей отрасли бизнеса, не только увеличит шансы привлечь финансирование, но и сыграет на руку компании в будущем.


Скриншот Crunchbase — сайта о технологических трендах, инвестициях, стартапах и бизнесе; фильтр инвесторов по стадиям инвестирования и отраслям

Например, в нашем случае компанию проинвестировал Артур Костен — соучредитель и бывший директор по маркетингу Bооking.com, который активно работает с маркетплейсами. Другой наш инвестор — Мариуш Гралевски — руководитель DocPlanner, сервиса, позволяющего пациентам найти нужного врача, а врачам — представить себя пациентам в интернете. Это похоже на то, что делаем мы; только Preply знакомит репетиторов и учеников, а не медиков и пациентов.

В этом раунде лид-инвестором стал фонд Point Nine Capital, который специализируется на маркетплейсах и SaaS-решениях. Рекомендации инвесторов, имеющий огромную экспертизу в важных для стартапа направлениях, особо ценны.

Когда и для чего нужны инвестиции

Прежде чем искать источник финансирования, нужно определиться, сколько денег и на что нужно. Мало того, все это нужно структурировать, визуализировать и подкрепить цифрами. Инвесторы дают средства на решение конкретных задач, поэтому важно четко объяснить, что именно вы собираетесь сделать и почему денег нужно именно столько.


Карта европейских инвесторов-партнеров Techstars, финансирующих маркетплейсы

Еще нужно понимать, что привлечение внешнего финансирования — не всегда идеальное решение. На ранних стадиях лучше всего обходиться собственными резервами — пока это возможно в принципе. Фаундерам совсем молодых стартапов лучше полагаться на деньги от FFF (fools, friends, family) — финансовую поддержку «дураков» (имеются в виду энтузиасты), друзей и семьи. Конечно, не всегда это возможно, но рассмотреть все варианты необходимо.

Другое дело — этап активного роста и масштабирования, когда все нужно делать очень быстро, чтобы не проиграть конкурентам. Здесь не обойтись без инвестиций.

Как познакомиться с инвестором

Вероятность заключения сделки повышает warm intro — рекомендация общего знакомого, который обладает авторитетом в глазах инвестора. Общие с инвестором знакомые, которые могут представить, отправить письмо и порекомендовать — важнейший ресурс для фаундера. Поэтому важно целенаправленно и активно заниматься нетворкингом.


Скриншот сервиса Startup Calendar, который собирает важнейшие стартап-мероприятия мира; ивенты в сентябре 2018 в Берлине

Часть этого нетворкинга — посещение профильных мероприятий. Само присутствие на целевом ивенте может сыграть роль warm intro: там можно познакомиться с инвестором и сразу презентовать ему проект. Например, наш исполнительный директор познакомился с соучредителем и экс-директором по маркетингу Bооking.com Артуром Костеном на ивенте Point Nine Capital, посвященном маркетплейсам.

Знакомство с потенциальным инвестором начинается с питча — короткой презентации, у которой есть несколько устоявшихся форматов, принятых в мировом стартап-сообществе.

Первая встреча: правила хорошего тона

Elevator pitch — самая короткая и лаконичная презентация. Подходит для случаев, когда вы, например, знакомитесь с инвестором на конференции. Считается, что время нужно рассчитывать так, как будто это 30-секундная поездка в лифте. Но это слишком оптимистичная оценка: на деле у инвесторов на мероприятиях обычно есть 10–15 секунд на одного собеседника. Если ему будет уж очень интересно, инвестор может сам инициировать продолжение разговора, но самые важные реплики стоит сказать именно в первые 10–15 секунд.

При этом нужно не забывать о вежливости. Так, инвестор и партнер 500 Startups Марвин Ляо говорит, что во время знакомства нельзя «питчить прямо со старта». Для начала нужно поздороваться, представиться — проявить уважение к человеку. И дальше смотреть по ситуации: как инвестор реагирует, готов ли он вообще слушать ваш питч. 


Список стартап-конференций в Европе в 2018-м от GetFunding.how

Основная цель elevator pitch — установить контакт. Если вы сможете заинтересовать собеседника, он продолжит разговор или даст визитку, чтобы пообщаться позже, в назначенное время. Возможно, инвестор порекомендует, к кому можно обратиться, если идея его впечатлила, но по каким-то причинам он сам не готов сотрудничать.

Презентовать продукт со сцены

Idea pitch — формат, который подходит для проведения презентации во время ивента. Скажем, выступления стартапов на demo day в акселераторе — это именно idea pitch.

В течение трех минут нужно рассказать о проблеме, пути ее решения и бизнес-модели. Часто сопровождается визуальной презентацией. Готовя презентацию, обязательно уточните у организаторов ограничение по слайдам. Сохраните файл в разных форматах, чтобы точно открыть на любом компьютере. 


Кадр из сериала Silicone Valley

В ходе idea pitch не нужно подробно рассказывать о команде (разве что несколько слов в конце) и вдаваться в детали ведения бизнеса. Если у инвестора возникнут вопросы — он их задаст, обычно на питч-сессиях предусмотрено время для Q&A (вопросов и ответов). Нельзя говорить об очевидных для слушателей вещах, например, описывать ситуацию на рынке. Если инвестор работает в схожей с вами плоскости, он наверняка знаком с общей картиной.

По существу: как убедить инвестора

Funding pitch — самая информативная презентация, длительностью около десяти минут, в ходе которой можно раскрыть стратегию развития стартапа, обрисовать нынешнее положение, планы и необходимые объемы инвестиций. Проводите funding pitch, когда уже уверены, что инвестор заинтересован и рассматривает ваш проект как потенциальный актив.

Презентация должна включать информацию о размере рынка, прямых конкурентов и преимущества перед ними, ценностное предложение и конкурентные преимущества, описание бизнес-модели, ценообразования, опыт команды.

Для funding pitch нужно подготовить максимальное количество подробностей о проекте, но озвучить лишь самые главные. Остальные можно обсудить после доклада, если инвестор задаст дополнительные вопросы. (А он, вероятнее всего, задаст.)

Питч-письмо: почему не стоит отправлять самим

Питчем также называют письмо потенциальному инвестору с целью обратить внимание на стартап. Самое главное правило письма-питча — включать в текст не всю информацию о проекте, а только самое важное, и оперативно реагировать на дополнительные вопросы. В письме стоит сосредоточиться на следующих пунктах:

  • короткое вступление и поиск возможных «точек соприкосновения» с инвестором;
  • описание в одном-двух предложениях сути проекта и стадии инвестирования;
  • цель письма (инвестиции, рекомендация, встреча/скайп-колл);
  • в конце нужно прикрепить презентацию (pitch deck).


Содержание питч-дека от венчурного фонда Sequoia Capital, SlideShare: цель, проблема, решение, почему сейчас, размер рынка, конкуренция, продукт, бизнес-модель, команда, финансы

Письмо нужно составлять самому, но если отправить сообщение со своего адреса, который инвестору почти не знаком, есть все шансы, что инвестор вообще не откроет его. Попросите общего знакомого переслать письмо и порекомендовать вас инвестору. Это будет то самое warm intro.

Главная рекомендация, которая касается не только питча или письма, но и всего процесса привлечения средств: не бойтесь отказа. Желающих привлечь инвестиции много, и единственный способ добиться успеха при такой конкуренции — активно искать инвесторов, грамотно строить коммуникацию и не опускать руки, если кого-то ваш проект не заинтересовал.

Читать ещё: «Управление, инвестиции и провокационный маркетинг — опыт Aviasales»


Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Дмитрий Волошин
соучредитель и технический директор Preply
Университет интернет-профессий
Мы используем файлы cookie
Чтобы улучшить работу сайта и предоставить вам больше возможностей для обучения. Продолжая использовать сайт, вы соглашаетесь с условиями использования файлов cookie.