Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж
Разобраться

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж

Команда ePochta рассказала, как взаимодействовать с аудиторией на каждом этапе воронки продаж с помощью email-рассылки.

Что такое воронка продаж

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж

Ирина Подорван

Контент-менеджер и копирайтер в ePochta

Воронка продаж (англ. ― sales funnel) ― это путь клиента от первого взаимодействия с компанией до покупки.

Она помогает понять, чем руководствуется целевая аудитория, принимая решение о покупке. Зная о типичном поведении аудитории на каждом этапе воронки, вы можете подогревать интерес и стимулировать клиента купить товар.

Путь клиента называют воронкой, потому что с каждым шагом количество пользователей уменьшается, но их интерес к покупке увеличивается.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж

Взаимодействовать с аудиторией нужно на каждом этапе. И email-рассылка — отличный инструмент для этого. Разберёмся, почему так.

Как email-рассылка помогает бизнесу

Впервые массовую рассылку электронных писем отправили в 1978 году приблизительно 400 получателям. Её разослал Гэри Тюрк, работник корпорации Digital Equipment Corporation (DEC). Он утверждал, что эта кампания поспособствовала продаже продуктов на $13 млн, чего не было ранее.

С того момента прошло 42 года, за которые метод превратился в полноценный канал связи бизнеса с потенциальными клиентами.

Согласно исследованию DMA:

  • в 2019 году количество активных пользователей email составило 293 человека, что позволяет многим компаниям найти свою аудиторию;
  • за каждый доллар, вложенный в email-маркетинг, вы можете ожидать от $32 до $42 прибыли.

Email-рассылка обеспечивает постоянное общение с пользователем при минимальных затратах.

Массовая email-рассылка актуальна на каждом этапе общения с клиентом.

курс

Эффективный email-маркетинг

Узнать больше

  • Освоите новое направление в маркетинге и внедрите email-маркетинг в свою работу
  • Научитесь работать с сервисами рассылок и автоматизировать процессы, расширите клиентскую базу, увеличите приток трафика на сайт
  • Сможете создать и запустить рассылки, вернуть своих покупателей и построить с ними доверительные долгосрочные отношения

Типы email-рассылок на разных этапах воронки продаж

Чтобы не рассылать письма хаотично, нужно знать, какие письма готовить для каждого этапа воронки. Рассмотрим примеры того, как известные компании проводят потенциальных клиентов по воронке и какие письма рассылают.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж Осведомлённость

На этом этапе пользователь только начинает взаимодействовать с вами: он зарегистрировался на сайте или оставил контакты.

Ваша задача: отправить письма, которые заинтересуют пользователя и мотивируют узнать о товаре больше.

Примеры писем на этапе осведомлённости:

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж
Письмо от туристического онлайн-агентства Anywayanyday

Что видим:

  • В теле письма пользователям показывают, какую информацию они получат. Если им это не интересно, можно отписаться от рассылки.
  • Ссылки на другие каналы связи в футере позволяют перейти в ваши соцсети. Так вы увеличиваете количество касаний с потенциальным клиентом и, тем самым, повышаете шансы на покупку.
  • Чтобы подписчик узнавал ваши письма из тысяч других, стоит придерживаться единого дизайна.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж
Серия приветственных писем от конструктора сайтов Tilda

Что видим:

  • Пользователь сразу узнаёт общее количество писем, которое ему придёт.
  • В письме есть видеоинструкция по работе с конструктором.
  • Видеоуроки по созданию проектов разных форматов. Подписчику не придётся тратить время на поиск гайдов.
  • Пользователь может задать вопрос в ответ на письмо.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж Исследование

На этом этапе потенциальному клиенту важно узнать ваши преимущества перед другими компаниями.

Вы должны ненавязчиво показать их в связке с продуктом. Здесь в ход идёт образовательный контент.

Задачи:

  1. Сузить диапазон интересов пользователей.
  2. Предложить конкретные советы по решению их задач. Так они увидят, что вы не просто хотите продать товар, но и помочь.
  3. Обосновать, почему ваше предложение лучше.

Примеры писем на этапе исследования:

Команда приложения для заметок Evernote запустила серию писем, в которых рассказывает, как пользоваться сервисом и какими преимуществами он обладает.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж

Что видим:

  • В первом письме компания рассказывает об основных возможностях сервиса.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж

  • Следующее письмо рассказывает о преимуществе синхронизации. Пользователям дают понять, зачем нужно использовать сервис. К тому же, это выделяет их среди конкурентов.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж

  • Далее сервис предлагает практические советы по использованию.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж

  • В четвёртой подсказке помогают пользователям сохранить важные письма с помощью Evernote.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж

  • В заключительном письме рассказывают, как найти сохранённую информацию в заметках.

Запустив обучающую email-рассылку на этапе исследования, Evernote с каждым письмом приближает пользователя к следующему этапу воронки.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж Покупка

Некоторые предприниматели считают, что покупка ― это конечная цель воронки. Но это не так.

Ваша задача: не только продать товар, но и удержать пользователя. Здесь в ход идут письма о том, как использовать продукт.

Типы писем на этом этапе:

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж
Благодарность за заказ в письме интернет-магазина Comfy

Что видим: Comfy благодарит пользователей за заказ, предоставляет информацию о нём и даёт обратную связь.

Что видим:

  • ePochta благодарит за покупку программы и даёт список smtp-серверов, которые стоит подключить.

Также есть возможность обратиться за помощью к специалистам компании. Пользователь понимает, что если возникнут трудности в использовании продукта, то ему помогут.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж
Обратная связь от маркетплейса Rozetka

Что видим: Rozetka просит оценить работу магазина. Для того чтобы пользователь не тратил время на заполнение каких-либо форм, ему просто предлагают три варианта.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж Удержание и лояльность

Лояльность находится внизу воронки продаж. На этом этапе нужно не просто наслаждаться победой, а продолжать удерживать клиента, подогревать его интерес к бренду.

Важно не бросать пользователя после первой покупки, на что есть ряд причин:

  • сокращение расходов на маркетинг: компания AD.WIZE утверждает, что удержать старого клиента в 5–10 раз дешевле, чем привлечь нового;
  • рост доходов: маркетологи этой же компании считают, что если уменьшить отток пользователей на 5–10%, можно получить до 75% дополнительной прибыли;
  • увеличение постоянных клиентов способствует стабильности бизнеса.

Ваша задача: продемонстрировать новые возможности продукта, вести постоянный диалог, держать в курсе новостей.

Примеры писем на этапе удержания:

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж
Напоминание от площадки изучения английского языка LinguaLeo

Что видим: LinguaLeo возвращает пользователя к изучению английского ненавязчивым письмом.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж
Подборка полезной информации в письме от Нетологии

Что видим: Нетология присылает письма с подборкой полезных статей и анонсы бесплатных занятий. Так они поддерживают внимание к бренду и продукту.

Допродажи: промокоды и купоны на скидку

Люди любят скидки. После того, как вы убедили потребителя в своей крутости, вы можете предложить ему купить товар повторно.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж
Скидки от бренда косметики Yves Rocher

Что видим: Компания предлагает скидку на набор, который пользователь может собрать самостоятельно.

Если вы последовали всем вышеуказанным советам, то оказались на этапе воронки ― лояльности. Это конечная ступень воронки продаж, которая обеспечивает доверие и постоянных клиентов.

Заключение

Итак, подведём итог, как взаимодействовать с пользователем на каждом этапе воронки продаж:

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж Осведомлённость. Отправляйте ознакомительный материал об основных свойствах продукта, особенностях его применения, проблемах и способах их решения.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж Исследование. Рассказывайте в email-рассылке о преимуществах продукта в сравнении с конкурентами.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж Покупка. Уведомляйте о товарах в корзине, благодарите за заказ, дайте инструкцию по работе с продуктом.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж Повторная покупка. Сообщайте в письме о специальных предложениях, бонусах, промокодах, дополнительных товарах для улучшения продукта.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж Лояльность. Отправляйте поздравления с праздниками, подборки полезностей, акции, подарки, персональные скидки.


Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж

Ирина Подорван

Контент-менеджер и копирайтер в ePochta

Оцените статью

Средняя оценка 0 / 5. Всего проголосовало 0

Телеграм Нетологии