Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж

Воронка продаж (англ. ― sales funnel) ― это путь клиента от первого взаимодействия с компанией до покупки.

Она помогает понять, чем руководствуется целевая аудитория, принимая решение о покупке. Зная о типичном поведении аудитории на каждом этапе воронки, вы можете подогревать интерес и стимулировать клиента купить товар.

Путь клиента называют воронкой, потому что с каждым шагом количество пользователей уменьшается, но их интерес к покупке увеличивается.

Взаимодействовать с аудиторией нужно на каждом этапе. И email-рассылка — отличный инструмент для этого. Разберёмся, почему так.

Как email-рассылка помогает бизнесу

Впервые массовую рассылку электронных писем отправили в 1978 году приблизительно 400 получателям. Её разослал Гэри Тюрк, работник корпорации Digital Equipment Corporation (DEC). Он утверждал, что эта кампания поспособствовала продаже продуктов на $13 млн, чего не было ранее.

С того момента прошло 42 года, за которые метод превратился в полноценный канал связи бизнеса с потенциальными клиентами.

Согласно исследованию DMA:

• в 2019 году количество активных пользователей email составило 293 человека, что позволяет многим компаниям найти свою аудиторию;
• за каждый доллар, вложенный в email-маркетинг, вы можете ожидать от $32 до $42 прибыли.

Массовая email-рассылка актуальна на каждом этапе общения с клиентом.

Типы email-рассылок на разных этапах воронки продаж

Чтобы не рассылать письма хаотично, нужно знать, какие письма готовить для каждого этапа воронки. Рассмотрим примеры того, как известные компании проводят потенциальных клиентов по воронке и какие письма рассылают.

 Осведомлённость

На этом этапе пользователь только начинает взаимодействовать с вами: он зарегистрировался на сайте или оставил контакты.

Ваша задача: отправить письма, которые заинтересуют пользователя и мотивируют узнать о товаре больше.

Примеры писем на этапе осведомлённости:

Что видим:

• В теле письма пользователям показывают, какую информацию они получат. Если им это не интересно, можно отписаться от рассылки.
• Ссылки на другие каналы связи в футере позволяют перейти в ваши соцсети. Так вы увеличиваете количество касаний с потенциальным клиентом и, тем самым, повышаете шансы на покупку.
• Чтобы подписчик узнавал ваши письма из тысяч других, стоит придерживаться единого дизайна.

Что видим:

• Пользователь сразу узнаёт общее количество писем, которое ему придёт.
• В письме есть видеоинструкция по работе с конструктором.
• Видеоуроки по созданию проектов разных форматов. Подписчику не придётся тратить время на поиск гайдов.
• Пользователь может задать вопрос в ответ на письмо.

 Исследование

На этом этапе потенциальному клиенту важно узнать ваши преимущества перед другими компаниями.

Вы должны ненавязчиво показать их в связке с продуктом. Здесь в ход идёт образовательный контент.

Задачи:

1. Сузить диапазон интересов пользователей.
2. Предложить конкретные советы по решению их задач. Так они увидят, что вы не просто хотите продать товар, но и помочь.
3. Обосновать, почему ваше предложение лучше.

Примеры писем на этапе исследования:

Команда приложения для заметок Evernote запустила серию писем, в которых рассказывает, как пользоваться сервисом и какими преимуществами он обладает.

Что видим:

• В первом письме компания рассказывает об основных возможностях сервиса.

• Следующее письмо рассказывает о преимуществе синхронизации. Пользователям дают понять, зачем нужно использовать сервис. К тому же, это выделяет их среди конкурентов.

• Далее сервис предлагает практические советы по использованию.

• В четвёртой подсказке помогают пользователям сохранить важные письма с помощью Evernote.

• В заключительном письме рассказывают, как найти сохранённую информацию в заметках.

Запустив обучающую email-рассылку на этапе исследования, Evernote с каждым письмом приближает пользователя к следующему этапу воронки.

 Удержание и лояльность

Лояльность находится внизу воронки продаж. На этом этапе нужно не просто наслаждаться победой, а продолжать удерживать клиента, подогревать его интерес к бренду.

Важно не бросать пользователя после первой покупки, на что есть ряд причин:

• сокращение расходов на маркетинг: компания AD.WIZE утверждает, что удержать старого клиента в 5–10 раз дешевле, чем привлечь нового;
• рост доходов: маркетологи этой же компании считают, что если уменьшить отток пользователей на 5–10%, можно получить до 75% дополнительной прибыли;
• увеличение постоянных клиентов способствует стабильности бизнеса.

Ваша задача: продемонстрировать новые возможности продукта, вести постоянный диалог, держать в курсе новостей.

Примеры писем на этапе удержания:

Что видим: LinguaLeo возвращает пользователя к изучению английского ненавязчивым письмом.

Что видим: Нетология присылает письма с подборкой полезных статей и анонсы бесплатных занятий. Так они поддерживают внимание к бренду и продукту.

Допродажи: промокоды и купоны на скидку

Люди любят скидки. После того, как вы убедили потребителя в своей крутости, вы можете предложить ему купить товар повторно.

Что видим: Компания предлагает скидку на набор, который пользователь может собрать самостоятельно.

Если вы последовали всем вышеуказанным советам, то оказались на этапе воронки ― лояльности. Это конечная ступень воронки продаж, которая обеспечивает доверие и постоянных клиентов.