Привлечение финансов — естественная потребность стартапов, при этом от взаимоотношений владельца компании и инвестора может зависеть будущее проекта. Успешное сотрудничество может дать преимущество стартапу не только в виде финансирования, но и в виде партнёрской поддержки, что важно для дальнейшего развития компании.
О том, как стартапу выстроить отношения с инвестором и каких ошибок при этом стоит избегать, рассказывает венчурный инвестор Сардар Сардаров.
Сардар Сардаров
Венчурный инвестор
Тщательно подходить к выбору инвестора
Не только инвестору при выборе партнёра нужно быть предельно внимательным, но и владельцу стартапа.
Чтобы понять, насколько опытный инвестор, сначала стоит изучить его портфолио. Например, информацию о бизнес-ангелах предоставляют платформы F6S, PitchBook, Dealroom.
Также можно задать вопрос напрямую, в какие проекты он ранее инвестировал, или же связаться с фаундерами, которые уже получили финансирование от этого инвестора.
Стоит хорошо подумать, прежде чем соглашаться на финансирование от начинающих инвесторов, которые не имеют достаточного представления о рынке. Часто такие инвесторы не диверсифицируют свой портфель или делают это недостаточно эффективно и вкладывают сразу большие суммы в один проект, чтобы получить высокую прибыль в короткие сроки.
Это может показаться привлекательным для фаундера компании, однако, стоит понимать, готов ли такой партнёр к неожиданному развитию ситуации, имеет ли он представления обо всех рисках и обладает ли ресурсом помочь их минимизировать.
Гораздо более эффективным для развития стартапа может стать финансирование от опытного инвестора и получение так называемых умных денег — денег, которые сопровождаются экспертностью и ресурсами. Инвесторы могут стать ценными наставниками, источником важных контактов и дополнительных идей. Опытным бизнес-ангелом можно считать инвестора, который добился успеха на венчурном рынке или имеет признанную репутацию.
По моему многолетнему опыту и наблюдениями за рынком, присутствие в первых раундах финансирования опытного инвестора положительно влияет на привлечение инвестиций в последующих раундах.
Сотрудничество стартапа со знающим инвестором может послужить и признаком качества компании, поскольку опытные бизнес-ангелы обычно проводят тщательный анализ и проверяют все потенциальные риски для своих инвестиций. Кроме того, влиятельные инвесторы могут иметь нужные связи, которые позволят привлечь новых партнёров к проекту.
Познакомиться с бизнес-ангелом можно на различных форумах, благотворительных вечерах и конференциях. Есть сообщества и клубы инвесторов, которые помогают стартапам. Например, популярная площадка в России с широкой аудиторией бизнес-ангелов — комьюнити стартапов и инвесторов «Сколково AdVentureLand». Также много частных инвесторов входят в Клуб венчурных инвесторов Angelsdeck.
Убедиться, что есть общие ценности
Гораздо легче и продуктивнее развивать партнёрские отношения с инвесторами-единомышленниками. Поиск таких инвесторов может занять больше времени, но и окажется гораздо более плодотворным.
Плюс инвестора — в его управленческом опыте. С таким партнёром будет проще найти общий язык. К тому же бывшие владельцы бизнеса часто добиваются успеха в финансировании. Например, управляющий партнёр и сооснователь одного из лидеров российского венчурного рынка The Untitled Ventures Константин Синюшин отмечает, что сам был стартапером. По его словам, более успешные инвестиционные сделки на ранней стадии случаются у инвесторов с предпринимательским опытом.
Единство ценностей инвестора и основателя, а также понимание миссии компании, общие методы в работе могут помочь избежать разногласий и наладить хорошее взаимодействие.
Если же ценности и взгляды не совпадают и имеются разногласия в отношении направления развития компании, её позиционирования, отношения к клиентам — не стоит бояться сказать «нет» и продолжить поиски партнёра.
Быть откровенным в отношении сильных и слабых сторон компании
Грамотный инвестор понимает, что стартап не может дать ему 100%-ной гарантии и что любая стратегия не может быть совершенной, а бизнес сопровождается рисками. Тем не менее, при презентации инвестору стратегии развития компании и рассказе об идее и перспективах проекта важно быть максимально объективным и сразу обозначить сильные и слабые стороны проекта. Такой подход демонстрирует не только честность фаундера и формирует доверительные отношения с инвестором, но и позволяет ему составить наиболее полное представление о проекте и векторах его развития.
Инвестор изначально может быть более объективен в отношении стартапа, поскольку для него это ещё не личный проект — в отличие от фаундера. Поэтому когда возможности компании приукрашиваются и тем более, если владелец стартапа не до конца откровенен, это вызывает только негатив.
Даже если инвестор поверит в идею, слишком амбициозные непродуманные планы могут привести к провалу и подорвать доверие инвестора и профессиональную репутацию фаундера.
Тем более стоит избегать откровенной лжи: венчурный мир хорошо помнит громкий скандал, связанный со стартапом Theranos. Элизабет Холмс, основателя компании по анализу крови, которая обманула инвесторов, признали виновной в мошенничестве по 11 пунктам — ей грозит до 20 лет тюрьмы. После обнаружения обмана её обязали выплатить штраф, вернуть украденные средства, также Элизабет запрещено занимать руководящие должности в течение десяти лет.
бесплатное занятие- Научитесь выстраивать рабочие отношения в малых рабочих командах
- Поймёте, как формировать доверительные отношения
- Узнаете, что можно узнать о человеке помимо профессиональных качеств и как это поможет в рабочих отношениях
Регулярно обсуждать сложности и держать в курсе успехов
Стоит открыто говорить о сложностях, которые возникают по мере развития компании. Опытный инвестор может не только обеспечить финансирование, но и дать необходимые рекомендации и стать важным партнёром, с которым фаундер может создать долгосрочный союз.
Когда стартапер делится текущими делами и просит рекомендаций, инвестор видит его доверие, заинтересованность и открытость. Важно помнить, что успех компании касается интересов обеих сторон.
Также нужно рассказывать и об успешных результатах, причём они могут касаться не только итоговых отчётов, но и текущего процесса. Это демонстрирует, как работают вложения инвестора, — такой регулярный позитивный фидбек также будет положительно отражаться на отношениях партнёров.
При сложившихся доверительных отношениях с инвестором можно обсуждать самые разные сегменты бизнеса — от ключевых показателей до маркетинга и кадровых вопросов. Например, инвесторы нередко помогают привлечь в проект высококвалифицированных специалистов.
Показатель успеха в отношениях с инвестором — его помощь и заинтересованность в делах компании, а также долгосрочное продуктивное сотрудничество.
Венчурный рынок знает много таких примеров: так, Виджай Шекхар Шарма, основатель Paytm, часто говорит о своём первом инвесторе Рави Адусумалли, основателе и управляющем партнёре венчурной компании Elevation Capital (ранее — SAIF Partners), как о наставнике и соучредителе, который даже присылал ему письма с инструкциями перед важными переговорами. Венчурный инвестор Питер Фентон помог разработчику SpringSource продать бизнес корпорации VMWare, а Джим Гетц, партнёр Sequoia Capital, помог осуществить сделку по продаже WhatsApp Марку Цукербергу.
Минимизировать собственные риски
На этапе поиска инвесторов стартапу стоит по возможности нанять опытного финансового консультанта. Более 80% стартапов терпят неудачу из-за проблем с финансированием.
Финансовый консультант помогает не только привлечь инвестиции, но и подготовить компанию к этому процессу: грамотно презентовать отчётность, сделать аналитику и финансовый прогноз. Он же может дать консультацию, как поддерживать отношения с инвесторами и планировать долгосрочное сотрудничество.
К примеру, французский стартап по прокату велосипедов Fifteen смог привлечь 40 млн евро от фонда Eiffel Essentiel, венчурной компании 2050, а также от Daphni, Mobivia, CDC, C4 Ventures и других инвестиционных компаний. В качестве финансового консультанта Fifteen выступила компания Clipperton, которая специализируется на таких сделках, как стратегические слияния и поглощения, а также привлечение капитала.
Чтобы избежать провала по причине разногласий с инвестором, на начальном этапе следует фиксировать обязательства и прописать в договоре способы урегулирования конфликтов.
Правильно составленная документация поможет стартапу снизить риск лишиться средств.
Есть несколько типов договорённостей: инвестор может стать совладельцем компании, при этом иметь 10‒30% доли. В других случаях оформляется инвестиционный договор, при котором бизнес-ангел не становится участником компании, или договор конвертируемого займа — он также не обязывает инвестора сразу приобретать долю в компании.
Договор инвестирования можно составить с помощью специальных сервисов или скачать типовой шаблон, например, на платформе FreshDoc.
Эти рекомендации помогут стартапу заручиться финансовой поддержкой и выстроить крепкие отношения с инвестором. Но выстраивая отношения со своими партнёрами, следует проявить и свои качества:
- продемонстрировать понимание своего бизнеса и знание рынка,
- уважение интересов инвестора,
- умение избегать конфликтов,
- находить компромисс.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
Сардар Сардаров
Венчурный инвестор