Руководитель отдела развития сервиса 1PS.ru Анна Сазонова написала для «Нетологии» колонку о подарках, которые лучше всего продают товары и услуги.
Помните советский мультик, где милые зверушки дарят друг другу цветочки?
— А за что?
— Просто так!
В бизнесе же просто так ничего не делается. И не зря.
В маркетинге есть такое понятие, как «front-end продукт» — что-то, что мы дарим (или продаем по минимальной цене), казалось бы, просто так, но этот подарок влечет за собой последующую продажу.
Классический пример: станки Gillet со сменными лезвиями продаются по цене ниже себестоимости. Пользователь с удовольствием покупает дешевый станок, а потом неоднократно тратится на высокомаржинальные сменные лезвия. Причем рекламируется станок, а те самые сменные лезвия, на которых делается вся прибыль, остаются вне фокуса.
Такая стратегия дает хорошие результаты. Хотите попробовать? Тогда вам надо найти правильный front-end продукт. Требования к «подарочкам» просты:
- продукт должен быть достаточно ценным для клиента;
- идеально, если продукт бесплатный, а если платный, то его цена должна быть однозначно ниже ценности;
- ваши затраты на продукт должны окупаться за счет последующих продаж;
- если предлагаете продукт совершенно «без-воз-мезд-но», то просите контакт (так вы сформируете лояльную базу для рассылок).
Что подарить будущему клиенту
1. Обучающие материалы
Дарите книги, презентации, записи вебинаров, чек-листы и инструкции. Эти материалы должны быть по-настоящему интересными и полезными. Они должны показать, что вы настоящий профи и разбираетесь в своем вопросе. А между строк в таких материалах можно ненавязчиво предложить клиенту приобрести у вас что-то, с чем он не справится самостоятельно.
К примеру, мы дарим всем желающим книги по SEO, в которых рассказываем, как продвигать сайты:
А вот «Нетология» дарит бесплатные занятия, показывая товар лицом:
Такой front-end особенно хорош для продвижения информационных продуктов, но и для некоторых товарных категорий он тоже подойдет. Почему бы интернет-магазину бытовой техники не предложить к скачиванию книгу рецептов, в которых активно задействована та самая техника? А еще лучше — мобильное приложение с рецептами, ведь тогда реклама магазина всегда будет рядом с потенциальным клиентом.
2. Часть чего-то целого
Станки Gillet как раз из этой области. Сам по себе станок никому не нужен, он приносит пользу только в тандеме с лезвиями.
Примеров таких удачных front-end продуктов предостаточно. Помните, когда-то были очень популярны дешевые пленочные фотоаппараты Kodak? Купить такой мог даже школьник. Основную прибыль компания делала вовсе не на этих «мыльницах», а на фотопленке, которая использовалась в фотоаппаратах.
Еще один пример — ювелирная компания Sunlight. Периодически она проводит регулярную акцию и совершенно бесплатно дарит шарм (подвеску) из муранского стекла:
Акция широко анонсируется, и желающих получить подвеску «просто так» всегда много. Действительно, такой подарок выглядит внушительно. А выгода компании в следующем:
- Подвеску саму по себе не наденешь, к ней надо докупить браслет — это раз.
- Чтобы получить подарок, надо прийти в розничную точку, а не каждая женщина способна выйти из ювелирного магазина без покупки, ведь продавцы предлагают и серьги, и кольца из той же серии, что и бесплатный шарм, — это два.
- Если клиента еще нет в базе компании, то при получении подарка его просят заполнить анкету. Так Sunlight получает подписную базу лояльных клиентов и дальше «раскачивает» их другими акциями.
3. Тест-драйв
Тест-драйв, демоверсия, пробник — можно называть как угодно. Суть в том, что клиент получает продукт в бесплатное пользование на ограниченный срок или в ограниченном количестве.
Сфера применения такого типа front-end широка.
Можно предлагать демоверсии инфопродуктов, как это делает Kaspersky:
Фитнес-клубы, школы, творческие студии могут рекламировать бесплатные пробные занятия (или даже серию занятий, чтобы клиент втянулся в процесс):
И другие сферы:
- интернет-провайдер дарит первый месяц пользования интернетом по максимальному тарифу;
- какое-то новое оборудование предоставляют в бесплатное пользование на месяц для оценки его функциональности;
- косметический салон предлагает бесплатную процедуру, в ходе которой косметолог обработает не только внешность клиента, но и его мозг.
4. Денежные сертификаты
Универсальный подарок, доступный всем сферам бизнеса. Подарите своим будущим клиентам бонусные рубли на счет или подарочный сертификат на сумму, которую будет жалко оставить не потраченной, но которой не хватит, чтобы оплатить весь продукт.
Например, Google дарит 2000 рублей на рекламу без каких-либо условий. И мы, как их партнеры, данный подарок анонсируем на своем ресурсе.
Мы сами часто дарим бонусные рубли на свои услуги на интернет-конференциях, в которых принимаем участие. Так мы привлекаем новых клиентов, даем им возможность попробовать наш сервис «на вкус»:
Также могут поступать и интернет-магазины любых товаров (бытовая техника, одежда, ювелирка) — подарите пользователю бонусные рубли, например, при регистрации. Как минимум вы получите потенциального клиента в базу, как максимум — последующую продажу.
И не забудьте проанонсировать акцию, чтобы привлечь как можно больше новых клиентов.
5. Подарки за просто так
Бывают и такие. Хотя это уже не столько front-end, сколько способ повлиять на лояльность потенциального клиента. Розничные магазины частенько устраивают такие акции: дарят воздушные шарики, магниты или сувенир просто зашедшим к ним посетителям. Не за покупки, не за контакты, а просто так. Такие подарки мелочь, конечно, но приятная. И спустя некоторое время многие неосознанно возвращаются в то место, где получили позитивные эмоции.
В интернет-маркетинге такие ходы тоже возможны, правда, используют их редко. Так редко, что удачных примеров мы не нашли. Но свои идеи для отдельных сфер озвучим:
- Интернет-магазин детских товаров может предложить к бесплатному скачиванию какие-то раскраски, книги, игры — то, что развлечет ребенка и обеспечит магазину преданность его мамы.
- Сайт-визитка фитнес-клуба может предложить музыкальную подборку для прослушивания во время занятий спортом дома. Причем разделите музыку по направлениям: для йоги, фитнеса, силовых упражнений.
- Интернет-магазин подарков и сувениров может предложить к скачиванию креативный календарь праздников, а в нем рекламировать идеи для подарков.
Вот, пожалуй, и все. Изложенная выше информация, конечно же, не ноу-хау, вы наверняка знали об этом и раньше, более того, вы неоднократно сами принимали такие подарки. Но порой в погоне за чем-то сверхъестественным мы забываем про такие простые, но действенные методы развития бизнеса и вновь пытаемся изобрести велосипед.
Подумайте, вам есть что подарить своим будущим клиентам? Тогда дело за малым — надо лишь правильно этот подарок преподнести.
P. S. Если у вас есть свежие идеи для подарков, которые продают, делитесь в комментариях. Нам интересен ваш опыт.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите поделиться с нами мнением или опытом? Пишите.