Александра Данилина, менеджер по маркетингу компании Altarix и студентка Нетологии, специально для блога написала статью о том, что в первую очередь делать компании при выходе на зарубежные рынки.
Российские компании часто выводят свои IT-продукты на международный рынок. Согласно исследованию компании SAP совместно с РУССОФТ, 72% опрошенных компаний либо находятся в процессе создания экспортных продуктовых направлений, либо уже сделали это. Для многих компаний такой опыт заканчивается безрезультатно.
Программа обучения: «Создание продукта: аналитика, разработка, продвижение»
В статье поделюсь советами, как правильно подготовиться к знакомству глобального рынка с вашим продуктом, а также рассмотрю базовые ошибки, которых стоит избегать.
Изучаем рынок
Если у вас нет предпосылок для выхода на рынок конкретной страны, полезных контактов или удачного примера выхода компании с аналогичным продуктом, то на первом этапе стоит изучить географическую составляющую.
Вот несколько полезных ресурсов:
1. Индекс развития информационно-коммуникационных технологий в разных странах — ICT Development Index.
Индекс объединяет 11 различных показателей в одну контрольную меру, которая позволяет сопоставлять события в области информационно-коммуникационных технологий (ИКТ) между странами с течением времени.
Для компаний, которые анализируют глобальный рынок, этот индекс может быть полезен с точки зрения оценки страны по показателям:
- уровень и эволюция с течением времени развития ИКТ внутри стран и опыт этих стран относительно других;
- прогресс в развитии ИКТ как в развитых, так и в развивающихся странах;
- цифровой разрыв, т. е. различия между странами с точки зрения их уровня развития ИКТ;
- потенциал развития ИКТ.
Проанализировав текущие показатели, вы получите ответ о готовности того или иного рынка к вашему продукту.
2. Исследование Digital Evolution Index, которое отражает прогресс, достигнутый странами в развитии их цифровых экономик и интеграции возможностей в жизни миллиардов людей.
Исследование отображает развитие 60 стран, демонстрируя их конкурентоспособность и рыночный потенциал для дальнейшего цифрового экономического роста. Индекс измеряет четыре ключевых драйвера и 170 уникальных индикаторов для определения курса развития каждой страны.
В исследовании представлен способ оценки цифрового «доверия», а также состояния и скорости цифровой эволюции с примерами со всего мира, что дает компаниям из различных стран возможность учиться друг у друга для дальнейшего продвижения.
.png)
Отображения места стран относительно друг друга согласно исследованию Digital Evolution Index
3. Аналитические исследования рынка, который вас интересует можно найти на таких ресурсах, как PwC, Forbes, IDC или Gartner.
4. Полезным ресурсом может стать Google Trends, который покажет популярность любого заданного вами запроса в различных странах мира.
Собрав и проанализировав информацию о рынке в целом, вы сможете определить шорт-лист стран, на которых вам было бы интересно работать.
Анализ конкурентов
Следующим этапом будет изучение основных конкурентов внутри этих стран.
Решить данную задачу также помогут исследования рынка, которые регулярно проводят аналитические агентства. Такие исследования позволят оценить объем рынка и потенциальные возможности вашей компании.
В первую очередь, поиск стоит начать с Google. Попробуем посмотреть, как действовать, на примере поиска информации об объеме рынка разработки мобильных приложений в Австралии. Никаких запросов на русском языке, что-то наиболее подходящее Google выдаст только по запросу на английском языке.
.png)
Пример поискового запроса в Google для исследования объема рынка
С первой же страницы получаем доступ к открытым исследованиям:
- Australian and global software development trends;
- Smartphone App Developers in Australia: Market Research Report.
Если покопаться поглубже и сузить запрос, то можно собрать еще много полезной информации.
Также хорошим подспорьем будут регулярно публикуемые квадранты Гартнера, которые отображают место IT-компаний по сравнению с конкурентами. Квадрант делится на четыре зоны: Лидеры, Визионеры, Нишевые игроки и Претенденты.
Конкурентный анализ позволяет выделить сильные и слабые стороны продукта, покажет, над чем нужно поработать и куда направить основные усилия в конкурентной борьбе.
Кому продаем
Если ваша компания успешно работает внутри страны, то вопрос портрета клиента для вас прозрачен. Вы знаете, кому продаете свой продукт. На международном рынке аналогичная схема действий: определив свою аудиторию, мы ищем подходы для привлечения ее внимания и последующей трансформации этой аудитории в клиентов.
Подход будет зависеть от формата работы вашей компании: Business-to-Business (B2B), Business-to-Customer (B2C) или Business-to-Government (B2G).
B2B предполагает работу с компаниями, юридическими лицами. Для начала соберите базу потенциальных клиентов, воспользовавшись поиском по сайтам компаний, а также LinkedIn — социальной сетью для поиска и установления деловых контактов.
Для установления контактов с целевой аудиторией важно подготовить минимальный пул маркетинговых материалов о компании и продуктах: деловое письмо, презентацию, англоязычную версию сайта или отдельный лендинг.
На этапе установления контактов нужна максимальная активность и вера в свой продукт.
У кого стоит поучиться
В качестве примера успешного завоевания мирового IT-рынка приведем Лабораторию Касперского, международную группу компаний с центральным офисом в Москве и представительствами в Великобритании, Китае, Франции, США, Германии, Румынии, Японии, Южной Корее, Нидерландах, Польше, ОАЭ и Канаде. Обладает партнёрской сетью, объединяющей более 500 компаний более чем в 60 странах мира. Все сайты и сопутствующие маркетинговые материалы компании переведены на языки стран присутствия.
.png)
Материалы и скриншоты сайтов компании Kaspersky Lab
Если продукт рассчитан на персональных пользователей, то подход к продажам и продвижению будет другим. Определив портрет потребителя, проводим анализ интересов, сферы деятельности, и как следствие, определяем пути, через которые мы можем получить его внимание.
Будьте готовы к тому, что продукт необходимо локализовать для аудитории, с которой работаете. Для удобства использования продукту необходим перевод носителем языка, иначе вы получите негативный фидбек от использования продукта. Помимо языковой локализации, стоит учесть менталитет и потребности аудитории, на которую рассчитан ваш продукт.
Распространенные ошибки
Этот пункт рассмотрим на примере работы B2G-бизнеса. Работа с государственными организациями строится двумя методами: через локальных агентов или лобби и напрямую. Для удобства я составила небольшую табличку.
Метод работы
Плохо
Хорошо
Через локальных агентов/лобби
Найти в интернете партнеров, которые готовы работать только за фиксированную плату и ожидают быстрый результат. За образом делового агента часто скрываются мошенники, которые месяцами рассказывают о ходе переговоров, но по факту ничего не делают.
Найти локальных партнеров в профессиональной сети с отзывами коллег, обговорить заранее детали работы, заложить тестовый период для выявления возможностей партнера. Постараться договориться об оплате гонорара партнеру от сделок.
Напрямую с государственными структурами
Найти общий контакт на сайте учреждения, отправить предложение и ждать.
Найти людей в профессиональных соцсетях, которые работают в нужном вам подразделении, написать о своем предложении грамотно составленное письмо-предложение и начать диалог.
Перспективы есть
Прогнозы ведущих мировых аналитических агентств говорят о том, что в ближайшие годы на мировом рынке будут особенно востребованы наукоемкие решения, которые требуют высокого уровня физико-математической подготовки разработчиков, — а это главное преимущество российских специалистов.
p.p1 {margin: 0.0px 0.0px 0.0px 0.0px; font: 12.0px ‘Helvetica Neue’; color: #454545}
Читать ещё: «Зачем обучать персонал в международном стартапе»
Не стоит бояться сложностей при выведении своих разработок за границы привычного рынка. Нужно лишь подходить к этому вопросу комплексно и с уверенностью в успехе.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.