Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram
Маркетинг Руководство Соцсети и медиа

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram

Расскажем о наиболее эффективных способах продвижения инстаграм-магазина.

Когда аккаунт интернет-магазина готов, налажено производство товаров или их закупка, улажены юридические вопросы, пора начинать активно привлекать клиентов.

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram

анастасия калинина

Автор SMMplanner

Сначала следует определить целевую аудиторию магазина. Далее — как эта аудитория попадёт на аккаунт магазина ⟶ об этом и пойдёт речь в этом материале.

SFS

Бесплатный и в большинстве случаев эффективный способ — SFS (shoot out for shoot out) — упоминание за упоминание. Это форма дружественного взаимопиара, когда владелец одного аккаунта делится у себя информацией о другом, оставляя кликабельную ссылку на него.

Как реализовать:

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram Договариваться с аккаунтами о взаимопиаре напрямую. Но тут важно, чтобы ЦА пересекались: вряд ли будет эффективно рекламировать, например, продажу инструментов для маникюра в профиле магазина стройматериалов. Пробовать можно — метод бесплатный, другой вопрос — как это будет выглядеть для подписчиков.

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram Раскрученный аккаунт может проводить акцию взаимопиара самостоятельно. Чтобы объявить о её начале, нужно разместить публикацию в ленте с хештегом #sfs или #SFS. Желающие поучаствовать публикуют пост с упоминанием профиля организатора, а он потом выбирает из них наиболее приглянувшиеся аккаунты и по окончании акции размещает посты с их упоминанием. В этом случае участие в SFS не гарантирует взаимной публикации. Идеально подходит для раскрутки молодых профилей.

Всего публикаций с хештегом SFS очень много — обычно более 20 миллионов. Можно конкретизировать ЦА — к примеру, нишу бизнеса, страну, город — с помощью дополнительных хештегов: #sfssport, #sfsrussia, #sfsonlineshop и других.

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram
Лучше выбирать из списка строки поиска в инстаграме, а не придумывать хештеги самостоятельно. Так сразу понятно, что публикации есть, и видно их количество

Таргетинг

Таргетированная реклама включает показ рекламных объявлений по настроенным алгоритмам: например, конкретный пост видят люди установленного возраста на конкретной геолокации. Можно настроить показы по интересам.

Логично предположить, что памперсы и бутылочки будут покупать молодые родители, туфли для бальных танцев — соответствующие танцоры, а школьные дневники — ученики или их мамы-папы.

В этих случаях ниши очень узкие, а в ситуациях, где одной и той же категорией товаров могут заинтересоваться разные люди, определить ЦА сложнее. И особенно сложно, если магазин предлагает разные категории товаров. Например, осветительными приборами может интересоваться кто угодно: молодая семья после переезда, мама школьника, студент, директор крупного предприятия, рабочий, — лампы нужны всем.

ЦА нужно всегда сегментировать — делить на группы. Вариант «ну, товар нужен всем, поэтому показ рекламы настраиваю на всех» не подойдёт. В инстаграме сидят и дети 7–8 лет, и показывать им рекламу ламп значит сливать бюджет.

Собрать портрет ЦА — основные характеристики каждого сегмента: пол, возраст, интересы, локацию и прочие данные, — можно с помощью парсеров, специальных программ для анализа подписчиков в сообществах конкурентов. Есть программы с расширенными функциями.

Например, Pepper.Ninja не просто собирает ЦА по заданным параметрам, но и анализирует эффективность промопостов. Если с парсингом есть сложности, эта же программа подходит и новичкам, поскольку помимо стандартных инструментов предлагает базу данных готовых аудиторий для разных ниш.

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram
Если товары интернет-магазина предназначены для молодых родителей, студентов или женщин 35+, достаточно купить доступ к соответствующей аудитории и крутить на неё рекламу. Уметь парсить в этом случае необязательно

Следующий шаг — проанализировать потребности каждого сегмента ЦА, которые им поможет закрыть товар из магазина, и использовать эту информацию в рекламе.

Какие есть инструменты для интернет-магазинов в Instagram:

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram Возможность создать каталог товаров.

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram Выбор наиболее подходящего типа рекламы. Например, для продвижения онлайн- и офлайн-мероприятий есть шаблон с кнопкой «Купить билет». А для привлечения внимания к предметам из каталога лучше использовать динамическую рекламу. Она показывает товары, которые с наибольшей вероятностью вызовут интерес у конкретного пользователя с учётом его поведенческих факторов: какие страницы посещает человек, какую информацию ищет, какие товары приобретал ранее.

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram Возможность задать цель рекламной кампании (РК): увеличить конверсию магазина, если он расположен вне Instagram, или поднять продажи по каталогу.

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram Выбор ЦА. Можно показывать объявление подписчикам, а можно настроить таргетинг на потенциальных клиентов. Или на обе группы.

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram Аналитика эффективности рекламных объявлений.

Помимо отображения товаров из каталога для продвижения интернет-магазина используют такие типы постов:

  • с информацией о новых поступлениях;
  • с рассказом о бренде в целом и его преимуществах — репутационные посты;
  • с рассказом об акциях — особенно приуроченных к каким-либо праздникам или событиям;
  • с описанием и ссылкой на конкретный товар — пишут пост специально для РК и заранее размещают его в ленте.

Лучше вести отчётность по каждой РК и по приросту подписчиков и клиентов в целом. Это позволит определить сильные и слабые стороны в продвижении интернет-магазина и устранить ошибки.

Есть два способа вести отчётность.

Ручной. Для этого придётся каждый месяц, а то и каждую неделю переписывать данные в таблицу и сверять их с данными за прошлый отчётный период. Или действовать только интуитивно в стиле «в этом месяце заработали на 5 000 рублей больше — значит, всё делаем правильно».

Автоматический. Например, сервис DataFan позволяет автоматизировать все отчёты. Он собирает статистику из разных соцсетей и рекламных платформ за установленный период — от недели до трёх лет — и по запросу обновляет её.

Нативная реклама и работа с блогерами

Многие интернет-магазины наработали клиентскую базу с помощью рекламы у блогеров. Так поступили, например, производители косметики Mixit, бьюти-гаджетов Foreo и фитнес-резинок Rakamakafit.

Самый популярный формат нативная реклама, в которой блогер рассказывает о товаре естественно, будто советуя его лично от себя.

Также популярен product placement — ненавязчивое упоминание бренда в фото или видео без акцента на нём.

Реклама у блогеров-миллионников потребует значительных финансовых вложений — стоимость одного размещения доходит до 1 млн рублей, а у кого-то и ещё дороже.

Если интернет-магазин не обладает большими бюджетами, стоит договориться о сотрудничестве с подходящими нано- (1‒10 000 подписчиков) и микроинфлюенсерами (10‒100 000).

Более того, рекламодателям не обязательно ограничиваться только Instagram: довольно много инфлюенсеров есть и в других соцсетях, в том числе в YouTube. Видеоблогерам тоже можно присылать товары для распаковки и договариваться о рекламе.

Если заказывать рекламу у блогера, важно быть предельно честным с аудиторией. Как правило, есть два варианта:

  • У блогера есть свои условия, по которым он рассказывает о продукте. Например, указывает, что реклама или видео спонсировано — а значит, ни о какой нативке не может быть и речи. Более того, сейчас так и нужно поступать на многих платформах: например, YouTube может забанить аккаунт, если при добавлении любого вида рекламы в видео не поставить соответствующую метку.
  • Блогер работает по техническому заданию от рекламодателя. Обычно задание одно и то же, поэтому очень часто можно увидеть разных блогеров в одном и том же образе, с одним и тем же товаров и произносящих примерно одну и ту же речь.
Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram
Магазин товаров для изделий из эпоксидной смолы поделился работой клиентки. Результат — около 1 000 лайков и поток комментариев с вопросами «как купить/заказать товар из этого видео»

Желательно ненавязчиво комментировать посты клиентов с отзывами о своём товаре, таким образом напоминая о себе.

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram курс

Продвижение
в Instagram

Узнать больше

  • Разработаете стратегию продвижения профиля в соцсети для привлечения подписчиков и клиентов 
  • Создадите интересный и вовлекающий контент и научитесь учитывать визуальную концепцию профиля
  • Подберёте для сотрудничества подходящих блогеров и настроите таргетированную рекламу 🎯

Общение с подписчиками и клиентами

Конечно, владельцам любого бренда хочется создать и сохранить идеальную репутацию, купаться в крутых отзывах и ежедневно получать кучу заказов. Но в реальности приходится сталкиваться с негативными комментариями, конфликтами и спорными моментами. Причём нередко клиенты и подписчики сообщают о проблемах публично.

От того, как поведут себя представители магазина, зависит сохранение лояльности существующих клиентов и, возможно, привлечение новых.

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram
Самое плохое, что может сделать представитель компании при получении негативного мнения подписчика, — начать в ответ обвинять автора комментария
Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram
Проблему отправились решать в Директе, но о результате нужно было сообщить публично в этой же ветке, чтобы остальные подписчики знали, чем это закончилось. В противном случае многие могли принять сторону комментатора и согласиться с тем, что магазин обманывает — особенно после агрессивных ответов от менеджера и практически не решённом конфликте

Отрицательные комментарии, даже если они несправедливые, удалять нельзя — на них нужно вежливо отвечать.

Во-первых, так подписчики будут видеть, что проблемы решаются, а сотрудники магазина не стоят в стороне, если происходит какой-то форс-мажор.

Во-вторых, если критика не конструктивна и менеджер по продажам сможет отстоять репутацию магазина, остальные подписчики смогут сделать правильный вывод, прочитав весь диалог, а не только комментарий одного из клиентов. И ещё хуже — если этот комментарий потом удалят, так на него и не ответив.

В-третьих, если вести себя некорректно с клиентом, его можно потерять. В одних ситуациях на репутацию и продажи магазина это особо не повлияет, а в других это может стать значительным ударом. Клиент начнёт писать отзывы, расскажет друзьям и знакомым о казусе, остальные подписчики станут свидетелями конфликта — и покатилось. Это лотерея, где невозможно предугадать эффект на бизнес. Не говоря уже о том, что хамство — это элементарное проявление неуважения к собеседнику и окружающим.

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram
Лучше всё то же самое написать вежливо, а не снисходительно указывать комментатору на его возраст и «несовременность»

Отвечать на сообщения нужно максимально быстро: магазинов много, и клиент вполне может купить товар в другом месте. Он уже купит — а ему в том магазине, куда он изначально писал, только ответят. Клиенту всё равно, а магазин теряет прибыль. Чтобы этого не произошло, можно воспользоваться вспомогательными сервисами и приложениями. В частности, Chotam, который позволяет отслеживать активность подписчиков в аккаунте. Можно настроить уведомления о новых комментариях и сообщениях из соцсетей на почту или в Telegram, а также добавить автоответы.

«Интересный» подход ввёл у себя один из интернет-магазинов одежды. В закреплённых Актуальных в сторис под названием «Это важно» клиентам предлагают сразу писать в Директ, так как на комментарии магазин не отвечает 🤷‍♀️

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram
Опять же: думать надо о клиенте, а такое «важно» не для него, а для магазина. Клиента же интересуют цены, гарантии, способы доставки

Участие в гивах

Другой способ получения новых подписчиков — спонсорство гивов (giveaway, раздача). Раскрученный блогер или бизнес-профиль проводят розыгрыши призов или денег среди подписчиков. Для участия последним нужно подписаться на конкурсный аккаунт и на все аккаунты в его подписках — спонсоров, из чьих фиксированных взносов собирают призовой фонд. Такой способ позволяет профилям быстро набрать аудиторию — за это они и платят.

Информация об организации гивов закрытая: обычно её публикуют в WhatsApp- или Telegram-чатах, в которые можно попасть только по приглашению.

Но есть и другой путь. Чтобы стать спонсором гива, можно обратиться напрямую к менеджерам медийных личностей с предложением своей кандидатуры.

Обычно контакты публикуют в шапке аккаунта:

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram
Одни медийные лица оставляют в профиле номера телефонов и почту агентов
Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram
Другие для запросов о сотрудничестве создают отдельные аккаунты для агентов

В гивах сумма взноса достаточно высокая, и при этом не всегда такие вложения окупаются. Порой за те же деньги выгоднее нанять специалиста по продвижению аккаунта.

К тому же, у гивов не самая лучшая репутация из-за недобросовестных организаторов. Например, они могут собрать деньги, набрать подписчиков, а розыгрыша призов не провести или провести его формально: выставить победителем подставного «подписчика».

От этого могут пострадать сами блогеры или селебрити, запустившие гив от своего имени. Как правило, они обращаются к менеджерам, которые берут на себя организационные вопросы и которые могут завершить акцию вышеупомянутым обманом.

Однако если блогеры ещё могут застраховать себя от недобросовестных посредников, то спонсорам никаких гарантий не дают.

Кроме этого, подписчики из гивов по окончании акции, как правило, массово отписываются. Умная лента Instagram это воспринимает как снижение качества контента и интереса к нему аудитории — и режет охваты. Для интернет-магазина это чревато проседанием в продажах.

Но если для подогрева аудитории проводить честные розыгрыши, устраивать конкурсы, организовывать акции и спецпредложения, лояльность покупателей с большой вероятностью вырастет.

Так, согласно результатам кейса по продвижению интернет-магазина спортивной обуви в Instagram, после переупаковки аккаунта, проведения розыгрышей призов каждые две недели и использования игровых механик магазин получил прибыль в размере 190 000 рублей в первый месяц после внедрения рекламной стратегии. Также прибавилось 1 900 целевых подписчиков. На результат повлиял и заказ рекламы у блогеров плюс грамотная настройка таргетинга. Затраты на рекламу при этом составили 15 000 рублей.


Резюмируем

Интернет-магазины в Instagram — вполне прибыльная ниша, однако конкуренция в ней высокая. Для эффективного ведения торговли на этой площадке придётся приложить максимум усилий — начиная от полного анализа ниши и заканчивая работой над репутацией бренда. При этом важно помнить, что каждая ошибка может стоить дорого — вплоть до ухода клиентов к конкурентам, причём в один миг.


Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram

анастасия калинина

Автор SMMplanner

Как привлекать клиентов в интернет-магазин в Instagram