В международном деловом сообществе принято считать, что модель ведения бизнеса по франшизе предполагает наименьшие риски для предпринимателя. Объём спроса и предложения в этой сфере постоянно растёт, что говорит о высокой востребованности этой модели.
Но не все новые игроки рынка понимают, как устроены франшизы, и допускают ошибки уже на первых этапах. Рассказываем, как работает модель франшизы, как её нужно оформить и с какими неочевидными препятствиями могут столкнуться обе стороны.
Что такое франчайзинг
Начнём с ключевых терминов.
Франчайзинг ― это вид отношений между компаниями, при которых одна сторона — франчайзер — передаёт другой стороне — франчайзи — права на конкретный вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения. Франчайзер предоставляет право на использование своей торговой марки, названия, технологий или интеллектуальной собственности.
Франшиза — покупка прав на бизнес-модель.
Паушальный взнос ― стоимость франшизы — фиксированная сумма, которую франчайзи платит франчайзеру на начальном этапе.
Франчайзер получает отчисления за использование своего товарного знака, ноу-хау. Часто обеспечивает поставки сырья, проводит обучение персонала.
Роялти ― ежемесячный платёж за использование товарных знаков, патентов или других авторских прав, которые принадлежат франчайзеру.
Для владельца франшизы такой формат работы — удобный способ масштабировать бизнес, повысить узнаваемость бренда, открыть представительства компании в других городах, затрачивая минимум усилий на продвижение бренда.
Для покупателей франшизы ― это способ снизить риски на старте, используя готовые концепции и помощь опытной команды.
Изначально западное явление, франчайзинг появился в России в конце 1990-х годов, и за два десятилетия стал одним из самых популярных форматов ведения бизнеса для начинающих предпринимателей.
Франчайзинг используется для масштабирования компании в пределах страны и для выхода на зарубежные рынки. Так, например, развиваются известные бренды вроде McDonald’s, Starbucks, Cofix, Black Star Burger.
Что интересно, с увеличением количества франшиз в России — сейчас их насчитывается более 3 000, меняется и структура франчайзинга как явления.
Изначально франшизы продавали столичные бренды, а условия для покупателей были достаточно жёсткие: высокие паушальные взносы, минимум сопровождения, строгие требования. Теперь из-за конкуренции компании стараются не завышать уровень входа и предлагают целый комплекс услуг ― от обучения и помощи в подборе персонала до выезда группы специалистов на запуск новой точки.
Самые востребованные сферы для покупки франшизы — услуги для бизнеса, красота и уход, отдых и развлечения
Если 5 лет назад самой популярной нишей было общественное питание, то сейчас это услуги и торговля. По внутренней статистике каталога Businessmens.ru, за 2025 год на франшизы общепита пришлось всего 17,1% заявок, в то время как франшизы торговли получили 35,7%. На первое место вышла категория «Услуги» — 47,2% заявок.
В общепите стало появляться меньше новых игроков, потому что сфера переживает стресс. Постоянных посетителей становится меньше, есть проблемы с кадрами, увеличиваются расходы на закупку ингредиентов. Только за первую половину 2025 года количество новых зарегистрированных компаний в сфере общепита сократилось на 15%.
В сфере торговли набирают популярность вендинговые автоматы. Их ассортимент расширяется — от автотоваров, игрушек и ароматизаторов до вендинга, который готовит пиццу в режиме реального времени.
В это же время более активными становятся компании, предлагающие различного рода услуги. Наибольшим спросом пользуются франшизы услуг для бизнеса — 24,9% заявок от общего спроса в категории, красоты и ухода — 19,2%, сферы отдыха и развлечений — 14,6%, а также строительства и ремонта — 12,6%.
Бесплатный курс- Узнаете, как с нуля выйти на популярные площадки и продвигать товары
- Поймёте, как избежать ошибок на старте и начать карьеру менеджера маркетплейсов
- Получите 9 полезных материалов, которые помогут работать эффективнее
Франшизы классифицируются по характеру взаимоотношений, по виду деятельности и по характеру сотрудничества
По характеру взаимоотношений
Мастер-франшиза ― компания продаёт другой фирме право на продажу собственной франшизы на территории региона или всей страны. Часто используется при выходе франшизы на международный рынок.
Эксклюзивная франшиза ― право работать на определённой территории в качестве единственного партнёра.
По виду деятельности
Товарная франшиза ― франчайзер сам поставляет товары для франчайзи. Ярким примером товарных франшиз могут служить магазины обуви и одежды.
Сервисная франшиза ― право оказывать услуги клиентам под брендом франчайзера. Так работают центры по ремонту телефонов и бытовой техники, чистки обуви, заточки инструментов.
Производственная франшиза ― право на выпуск продукции под брендом франшизы. Например, франшизы производства строительных материалов или аксессуаров для автомобилей.
По характеру сотрудничества
Стандартная франшиза ― франчайзи сам открывает бизнес, но франчайзер оказывает всяческую поддержку: обучение, сопровождение, инструкции. Сегодня это самый распространённый формат франшиз, который может включать в себя элементы других видов. Примеры: СДЭК, Додо Пицца, Улыбка радуги.
Свободная франшиза ― франчайзи сам принимает решения в ходе ведения дела, франчайзер его не контролирует.
Чаще всего такая система отношений встречается у производственных компаний. Франчайзи продаёт товар франчайзера от его имени в своём регионе, самостоятельно регулируя объёмы и цены. Например, франшиза производства отопительных систем «Зебра».
Франшиза под ключ ― франчайзер сам запускает бизнес партнёра, передавая ему готовый вариант. Такие франшизы подразумевают полный запуск бизнеса на деньги партнёра силами компании. В качестве примера можно привести франшизу сети тёплых автомоек 150bar. Компания сама собирает своим партнёрам моечные посты.
Корпоративная франшиза ― все действия франчайзи строго регламентируются франчайзером. Распространена в среде крупных брендов, для которых соблюдение регламента партнёром ― важнейшая часть репутационной работы всей сети. Например, Black Star Burger.
Франшиза в аренду ― франчайзи получает готовый бизнес, но прав на филиал не имеет. В России это наименее распространённая схема взаимодействия между партнёрами.
- За 4 месяца узнаете, как открыть свой бизнес с нуля
- Вместе с наставником пройдёте путь от генерации идеи до разработки бизнес-плана
- Протестируете свои идеи для бизнеса в безопасной среде и спрогнозируете риски
Для оформления сотрудничества используют разные виды договоров
Договор — основной документ для взаимодействия предпринимателей по франшизе. То, что сказано на словах и не указано в договоре, не имеет юридической силы и в случае судебного разбирательства рассматриваться не будет.
При обсуждении сотрудничества между франчайзером и франчайзи повсеместно используется понятие «договор франчайзинга». Но с юридической точки зрения такого понятия нет. Чтобы узаконить отношения, предприниматели и компании используют разные виды договоров в зависимости от сферы деятельности и принципов работы по франшизе.
Самый распространённый вариант договора во франчайзинге ― договор коммерческой концессии. Содержание такого договора регулируется главой 54 Гражданского кодекса (ГК) РФ, позволяющей передавать право на использование торговой марки.
Также встречаются отношения по лицензионному договору — глава 69 ГК РФ — и агентскому договору — глава 52 ГК РФ.
Так как по договору передаются права на разработанную бизнес-модель, технологию, сырьё, бренд и товарные знаки, франшиза должна быть зарегистрирована в Роспатенте.
В противном случае суд может признать договор недействительным. В российской практике существуют примеры, когда покупателю франшизы таким образом удавалось вернуть паушальный взнос. Но гораздо больше примеров, когда из-за этого франчайзи, решивший, что продавец франшизы его обманывает, оставался ни с чем.
Ошибочные мнения есть у обеих сторон — что нужно учитывать для эффективного сотрудничества
Основное заблуждение предпринимателей, у которых нет опыта франчайзинга, ― при покупке франшизы ничего не нужно делать, только заплатить паушальный взнос.
Нередко возникает недопонимание, и франшиза обвиняется в бездействии и мошенничестве. Это происходит из-за того, что покупатель франшизы не принял во внимание, что недостаточно заплатить взнос — нужно активно работать, как и в любом бизнесе.
Владельцы франшиз чаще всего подают в суд по трём причинам: из-за неуплаты обязательных платежей, нарушения стандартов сети и нарушения интеллектуальных прав. С каждым годом обращений в судах первой инстанции становится всё больше. В 2022 году их было 389, в 2024 году — 1286, а в 2025 году — 756 только за первые полгода.
Со стороны начинающих продавцов франшиз ― тех, кто только упаковывает франшизу и выводит её на рынок, — также распространены заблуждения.
Нередко компания ставит большой паушальный взнос, например,
в 500 000 рублей, обещая за эти деньги предоставить возможность использовать бренд и ожидая, что этого достаточно. Однако зачастую такие предложения не выдерживают ценовой конкуренции, а владельцы склонны переоценивать известность торговой марки. Например, стоимость франшизы McDonalds начинается от $500 тысяч, но преимущества даёт одно только название.
Франшиза фирмы, открывшей несколько точек в одном регионе, известным брендом считаться не может.
Неочевидные сложности для франчайзи
Нельзя быть уверенным на 100%, что бизнес по франшизе будет успешным. Снизить риски на случай неудачи поможет отказ от заёмных средств при запуске бизнеса и чёткое следование инструкциям франчайзера.
Встречаются франшизы-пустышки. Избежать встречи с мошенниками поможет тщательное знакомство с франшизой, включая оценку опыта фирмы и наличие судебных разбирательств. Но главное ― тщательное изучение договора перед подписанием.
Вкладываться нужно не только в оплату паушального взноса, но и в запуск бизнеса. Крайне важно понимать, что помимо стоимости франшизы требуются деньги на аренду, наём персонала, закупку оборудования и товара, а также на расходы в первые месяцы работы.
У большинства франшиз есть роялти ― ежемесячные отчисления, а у некоторых ещё и маркетинговые взносы. В первые месяцы работы бизнес не может приносить больших денег, но взносы за франшизу всё равно нужно будет платить, если это прописано в договоре. К этому нужно быть готовым заранее и адекватно оценивать свои силы.
Некоторые разочаровавшиеся стартапы пытаются доказать кабальность подписанного ими договора, утверждая, что условия сделки изначально были невыгодными и это привело «к тяжёлым экономическим последствиям».
Неочевидные сложности для франчайзеров
- Успешная в одном регионе концепция может оказаться невостребованной в другой локации. Поэтому требуется индивидуальный анализ рынка и опыт самостоятельного запуска филиалов.
- Не все готовы следовать готовым инструкциям, отчего может страдать результат.
- С партнёрами часто возникают разногласия. Поэтому требуется тщательный отбор покупателей — не стоит продавать франшизу всем, кто изъявил желание работать по франчайзинговой модели.
- Конкуренты могут переманивать партнёров.
Что в итоге
У компаний, работающих по франшизе, есть некоторые преимущества относительно самостоятельного бизнеса. Например, они могут получать товар для продажи по более выгодным ценам за счёт крупных объёмов закупок на всю сеть.
Покупатели франшиз в 2025 году выбирают предложения услуг для бизнеса, красоты и здоровья, отдыха и развлечений а также вендинговых автоматов.
Запуск бизнеса по франшизе зачастую связан с завышенными ожиданиями предпринимателей, которые не учитывают такие факторы, как локальная специфика рынка, необходимость следовать готовым инструкциям и предписаниям франчайзера. В связи с этим предпринимателям стоит тщательно подходить к вопросу выбора франчайзера, анализа бизнес-модели и конкурентных преимуществ в конкретном регионе.
Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к телеграм-каналу Нетологии.