В последние три года популярность онлайн-образования растёт: к 2021 году доля обучавшихся в онлайне увеличилась почти втрое. Рост спроса предполагает и появление новых проектов, в связи с чем индустрия EdTech становится всё более конкурентной.
В задачи маркетологов онлайн-школ или курсов входит привлечение клиентов, определение слабых мест воронки продаж, рост конверсий и увеличение прибыли. Для успешного продвижения своего продукта этим специалистам необходимы системные знания.
Коллеги из EdMarket рассказали, какие книги о маркетинге почитать, чтобы научиться продвигать онлайн-курсы и зарабатывать на них.
Редакция Медиа нетологии
За помощь в подготовке материала также благодарим продюсера и руководителя онлайн-школ Анну Чащину 🙂
Цель
Элияху Голдратт, Джефф Кокс
Впервые «Цель» издали в 1984 году и затем перевели на многие языки. Книга принесла Элияху Голдратту мировую известность и помогла утвердиться управленческой модели «Теория ограничений». Эта теория базируется на поиске и управлении ключевым ограничением системы, которое предопределяет её успех и эффективность в целом, а также объясняет, как важны в работе организации логика, причинно-следственные связи и последовательность действий.
«Цель» написана в жанре бизнес-романа в художественном стиле, простым и доступным языком. Главный герой руководит заводом и пытается вывести предприятие из кризиса. Он обращается к бизнес-консультанту, с помощью которого разрабатывает принципы управления на основе той самой ограничений системы. В книге приведены примеры из реальной жизни, что позволяет узнать о сути работы предприятия и найти лучшие пути его оптимизации.
Книга позволит понять узкие места в бизнесе, правильно сформировать воронку продаж для студентов — и понять, где маркетолог теряет клиентов.
Запуск!
Джефф Уокер
Автор этой книги — один из тех бизнесменов, кто стоял у истоков интернет-маркетинга. Когда Джефф Уокер начал обучать формуле запуска продукта, почти никто в мире онлайн-предпринимательства не знал о запусках, и идея «миллиона долларов в день» казалась абсурдной.
В этой хорошо структурированной книге Уокер пишет о том, как быстро создать свой бизнес. Автор предлагает читателю рецепт ускорения, независимо от того, уже есть у него собственное дело или он только собирается его начать. Свою формулу, позволяющую достигать высоких результатов, Уокер создавал и совершенствовал в течение 18 лет методом проб и ошибок. Поэтому, как он пишет, «Запуск!» не содержит теории. Всё, чему автор собирается научить читателей, базируется на реальных результатах.
Это пошаговый план по составлению воронки в маркетинге онлайн-курса. Можно взять — и сделать.
Психология влияния
Роберт Чалдини
Культовая научно-популярная книга американского социального психолога Роберта Чалдини, тираж которой превысил 2,5 млн экземпляров. В издании, переведённом на 30 языков, автор рассказывает о принципах и наиболее эффективных приёмах влияния и убеждения, рассматривает поведенческие шаблоны, показывает, как с ними работать и учит уворачиваться от манипуляций.
«Психология влияния» адресована всем, кто работает с людьми и по роду деятельности сталкивается с необходимостью убеждать, воздействовать, оказывать влияние. В книге приведено множество примеров, большинство из которых — из сферы продаж. Поэтому описанные Чалдини принципы применимы на всех этапах воронок и при грамотном использовании способны помочь повысить конверсию.
Книга позволит узнать о тех триггерах, которые заставляют людей покупать. Умело расставив их в вебинарах, рассылках, постах, маркетолог сможет повысить продажи курсов.
Клиенты на всю жизнь
Карл Сьюэлл, Пол Браун
Карл Сьюэлл — бизнесмен и владелец одной из самых известных автодилерских компаний США. За годы работы Сьюэлл увеличил стоимость своего бизнеса в 25 раз. По его мнению, секрет такого успеха кроется в том, чтобы правильно привлекать и удерживать клиентов. Автор рекомендует делать ставку на постоянных клиентов, поскольку настрой на разовые продажи делает бизнес неустойчивым.
Это практическое руководство рассказывает, как выстроить бизнес, с которым клиенты захотят сотрудничать долго. Книга помогает разобраться в организации работы предприятия, маркетинге и мерчендайзинге — потому что в работе с людьми важно и качество обслуживания, и чистота помещений и ландшафтный дизайн.
Во время прочтения книги у маркетолога появятся идеи, как можно порадовать своих клиентов и вызвать вау-эффект от отдельных курсов, самого процесса обучения и от продающих мероприятий.
Продавая незримое
Гарри Беквит
Гарри Беквит — основатель компании Beckwith Advertising and Marketing, в прошлом творческий руководитель одного из самых уважаемых рекламных агентств США и обладатель премии Effie Американской ассоциации маркетинга. Работал с четырьмя из 100 лучших американских предприятий сферы услуг.
В «Продавая незримое» автор рассказывает, как продавать товар, к которому нельзя прикоснуться. Эта книга о маркетинге услуг содержит примеры и стратегии работы крупных компаний и небольших частных предприятий. Издатели обещают, что издание будет полезно всем специалистам, которые занимаются маркетингом: и тем, чья организация производит товары, и тем, кто продаёт услуги.
Книга поможет посмотреть на онлайн-образование глазами покупателя и понять, как донести ему ценность курса — через кейсы, отзывы, пробный период, гарантию результата и другое.
Каталог курсов- Получите необходимые знания и навыки для уверенного старта в онлайн-образовании
- Упакуете свой опыт как конкурентное преимущество и сможете перейти на дистанционный формат работы
- Разберётесь в процессах планирования и реализации образовательных проектов
Спроси маму
Роберт Фитцпатрик
«Спроси маму» — подробное пособие, как и зачем проводить глубинные интервью с целевой аудиторией, как разобраться, что можно улучшить в продукте, чтобы повысить продажи. Автор учит общаться с клиентами так, чтобы получать от них максимально актуальную информацию о бизнес-идее или товаре, даёт множество примеров правильных и неправильных вопросов и объясняет, как нужно интерпретировать ответы.
Роберт Фитцпатрик — бизнесмен, партнёр в Founder Centric, где он помогает бизнес-акселераторам ЕС, университетам и компаниям разрабатывать и внедрять более эффективные программы обучения стартапов — сравнивает попытки получить нужную информацию из беседы с клиентами с археологическими раскопками. Автор помогает понять, в каком направлении следует развивать беседу, чтобы понять, нужен ли продукт рынку и как его правильно позиционировать.
Кастдевы — основной инструмент маркетолога по изучению целевой аудитории. Изложенный в книге пошаговый алгоритм позволит вытащить из интервью со студентами важные смыслы курса для лендингов, текстов, вебинаров и соцсетей.
От хорошего к великому
Джим Коллинз
Джим Коллинз — классик бизнес-литературы, чьи книги разошлись по миру тиражом свыше 10 млн экземпляров. Он основал Лабораторию менеджмента, которая более 20 лет занимается разработкой инструментов для руководителей и изучением самых разных компаний — от стремительно взлетевших и быстро потухших стартапов до долгожителей, которые выработали собственную концепцию роста.
В книге разбирается, почему одни компании совершают прорыв, а другие нет. Автор и его исследовательская команда анализируют опыт компаний, осуществивших переход от хороших показателей к выдающимся. Они рассматривают факторы и условия, необходимые для такого перехода, и его механизмы. Коллинз убеждён, что последовательное претворение в жизнь идей и концепций, изложенных в книге, поможет практически любой организации кардинальным образом улучшить свою деятельность.
Книга очень вдохновляет на создание крутой компании, отличающейся от других. Что особенно важно в ситуации высокой конкуренции на рынке EdTech.
На крючке
Нир Эяль, Райан Хувер
Последние годы Нир Эяль — американский журналист, пишущий для Forbes, TechCrunch, Psychology Today, а также предприниматель и специалист по поведенческому дизайну — исследует скрытые психологические особенности человека, представление о которых позволяет некоторым из ведущих компаний мира делать свою продукцию притягательной для покупателя. Его соавтор Райан Хувер — основатель проекта Product Hunt, сервиса, дающего стартапам возможность получить фидбэк о своём продукте.
Эяль и Хувер подробно описывают процесс из четырёх этапов, который позволит сформировать потребительские привычки и сделать свои продукты незаменимыми, а значит снова и снова возвращать покупателей — без агрессивного маркетинга и дорогой рекламы. Книга содержит практические рекомендации, обзор рабочих инструментов — и много примеров из мира высоких технологий.
В книге есть крутые идеи для продаж, как склонить клиентов к нужному маркетологу выбору. Если перекладывать это на онлайн-образование — то покупки того или инога курса или специального тарифа.
Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.