Анастасия Гостева, аспирант курса «SMM-менеджер», написала статью о том, как увеличить активность в Инстаграме и поднять продажи с помощью лотереи.
Дисклеймер редакции: проводя лотереи, рекомендуем ознакомиться с Федеральным законом «О лотереях» N 138-ФЗ во избежание юридических неприятностей.
2 400 подписчиков в аккаунте, 160 «билетов» по 200 рублей каждый и 72 часа от идеи до завершения продаж в низкий сезон — судя по откликам, это была самая успешная лотерея, которую встречали подписчики. Кажется, я опровергла мнение скептиков о том, что «лотерея в Инстаграме не работает». Рассказываю, как мне это удалось.
Анастасия Гостева
Аспирантка Нетологии
Что такое лотерея
Если вы хотя бы раз в неделю заглядываете в Инстаграм, то видели «гивэвей» (от англ. give away — отдавать) — конкурсы с призами, которые проводят магазины и блогеры. Механика гивэвеев проста: оставь комментарий, сделай репост или подпишись на аккаунт и получи приз. Конечно, выигрывает не каждый участник, а тот, кому повезло больше, но незамысловатость условий привлекает немало желающих попытать удачу.
Гивэвеи работают на привлечение новой аудитории и повышение активности, но зачастую подписчики обходятся дорого и не являются целевой аудиторией — они приходят ради розыгрыша и отписываются, когда розыгрыш завершен.
Лотерея — еще одна разновидность конкурсных механик в социальных сетях — не столь популярна, по сравнению с гивэвеями.
Главное отличие от гивэвея в том, что участие в лотерее — платное. «Билет» стоит 100–200 рублей, призовой фонд формируется из суммы купленных билетов.
С помощью этой механики можно не только привести новую аудиторию в соцсети компании и повысить активность подписчиков, но и заработать. Например, в качестве приза может быть товар на сумму выкупленных билетов. Причем магазины могут продать таким образом не только ходовой товар, но и тот, которого осталось слишком много на складе или который менее популярен среди покупателей. Нередко можно встретить мнение, что лотерея не работает в Инстаграме, потому что пользователи не готовы платить даже 100 рублей за билет.
Когда-то у меня был интернет-магазин пряжи, и кое-что от него у меня осталось — шесть килограммов пряжи и аккаунт в Инстаграме с 2400 подписчиками. Я решила попробовать распродать остатки пряжи с помощью лотереи.
Как провести лотерею
Разогреваем
Для начала нужно сообщить подписчикам о своих намерениях провести розыгрыш — так наберется аудитория, которая будет следить за ходом розыгрыша с самого начала. Если проводить лотерею без анонса, то в начале билеты будут раскупаться не очень хорошо, а активный старт — половина успеха лотереи.
Я провела опрос в сториз Инстаграма, чтобы узнать, поддерживает ли аудитория идею розыгрыша. Для опроса я сделала фотографию пряжи и разместила ее в сториз — важно было показать масштаб. Пряжа на 42 500 рублей заняла два квадратных метра дивана. После того, как я получила несколько положительных ответов на опрос, я поделилась результатами в сториз. Получалось, что 100% проголосовали положительно, хотя проголосовавших было немного. Но это помогло мне привлечь внимание других подписчиков к розыгрышу.
Следующий опрос был о лотах — можно было оставить один лот, и тогда победитель получает всю гору пряжи, либо поделить приз на троих выигравших. Для меня, как для организатора, был удобнее вариант с одним призом — один розыгрыш, один победитель, одна упаковка и одна доставка. Но подписчики проголосовали за три приза, это повышало шансы участников на победу.
Придумываем утешительный приз
На этом же этапе нужно придумать, каким будет утешительный приз. Стоимость билета небольшая, но и шансы на выигрыш приза невелики. Здорово, если приз за участие организатору ничего не стоит, зато для участников он окупает стоимость билета. Например, это может быть снятый вами видеоурок или запись полезного вебинара.
Я решила отсканировать японскую книгу с вязальными узорами, которая стоит примерно 1 500 рублей, не издается в России и ее невозможно купить в электронном виде. Чтобы привлечь людей, у кого такая книга уже есть, я добавила другие книги и журналы о вязании, которые нашла в интернете. Каждый мог бы найти их, потратив пару часов, но многим проще купить билет с шансами выиграть и получить библиотеку в готовом виде. Все файлы я разместила в папке на гугл-диске, открыла доступ к папке по ссылке.
Считаем затраты
При подсчете затрат вам нужно учитывать не только стоимость приза, но и доставку, упаковку, затраты на рекламу лотереи. Лотерея может быть ограниченной по времени проведения, тогда вы предупреждаете, что приз будет равен по стоимости сумме проданных билетов. Или лотерея может быть ограничена по сумме — тогда вы озвучиваете стоимость приза, но сообщаете, что розыгрыш состоится после того, как будут распроданы все билеты. Мне нужно было распродать всю пряжу, поэтому я выбрала второй вариант.
Себестоимость пряжи, которую я решила разыграть — 27 000 рублей. Вес одной посылки от 2 до 4 килограмм — пряжа разная, вес мотка колеблется от 25 грамм до 100 грамм. Я решила, что в розыгрыше будет участвовать вся Россия, поэтому заложила в себестоимость доставку посылки с максимальным весом из Санкт-Петербурга в самые отдаленные регионы — Южно-Сахалинск или Владивосток, выходило от 500 до 850 рублей за каждое отправление.
Упаковка обходилась в 198 рублей — 3 коробки по 66 рублей каждая.
Также я добавила 2 000 рублей, чтобы прорекламировать лотерею у вязальных блогеров в сториз, если билеты будут продаваться плохо.
- Пряжа — 27 000 рублей.
- Доставка посылок — 2550 рублей.
- Упаковка посылок — 198 рублей.
- Реклама лотереи у блогеров — 2000 рублей.
Итого: 31 748 рублей. Сумму я округлила до 32 000 рублей. На эту сумму нужно было продать билеты.
Можно было установить цену билета 100 рублей и продать 320 билетов — слишком много участников. Либо продавать билеты по 320 рублей, всего 100 билетов — слишком дорого. Я выбрала золотую середину — 160 билетов по 200 рублей.
В стоимость лота не заложена прибыль, так как я уже не имела права вести предпринимательскую деятельность и получать доход с продажи вещей. Если вы хотите не только избавиться от товара, но и заработать, не забудьте учесть в расчетах прибыль.
Отлаживаем процессы
Утвержденные условия лотереи я выложила в сториз и запустила продажу билетов. Желающие принять участие писали мне в директ, а в ответ я направляла реквизиты для оплаты билетов. Я использовала оплату на карту банка, но можно использовать Яндекс.Деньги или оплату билета через сайт. После получения оплаты я отправляла участнику ссылку на Google Таблицу со свободными номерами и ссылку на папку с книгами.
Все сториз с лотереей я закрепляла в Highlights — сохраненные сториз на главной странице аккаунта. Так потенциальные участники лотереи могли найти всю нужную информацию о ней.
На этом этапе мне помогла функция Инстаграм «Быстрые ответы» с шаблонами сообщений и функция сохранения переписки в избранное. После того, как у меня запросили реквизиты, я посылала первый шаблон с предложением оплатить билет и добавляла переписку в избранное. После оплаты я отправляла второй шаблон, в котором была ссылка на папку с книгами, вносила участника в таблицу розыгрыша и «открепляла» переписку из избранного. Так я могла следить за тем, сколько участников в подвешенном состоянии — сомневаются или не нашли возможности оплатить.
курс- Выберете свою траекторию обучения: бизнес, личный бренд или маркетинг. В определении направления поможет бесплатный первый модуль курса
- В зависимости от траектории ― выберете инструменты для продвижения своего бизнеса в Instagram, научитесь вести аккаунт и монетизировать его, узнаете, как продвигать бизнес-аккаунты и личные блоги
Стимулируем продажи
Обратный отсчет. Сразу после запуска лотереи я начала публиковать в сториз количество билетов, которые свободны для продажи. Исчезающие прямо на глазах билеты действуют магически — в лотерее приняли участие даже магазины-конкуренты и те, кто давно не вязал. К тому же, это подстегнуло тех, кто решил купить билет попозже.
Публикация отзывов. После того, как первые покупатели получили номера и доступы к вязальной библиотеке, я опубликовала их отзывы в сториз. Это помогло привлечь сомневающихся — утешительный приз был действительно стоящим, а отзывы искренними.
Приз за покупку двух и более билетов. По признанию участников, многие из них не рассчитывали на удачу, а покупали билет только ради доступа к библиотеке. Получается, что им незачем было приобретать более одного билета. Чтобы простимулировать покупку большего числа билетов одним участником, я написала о дополнительном призе. Если победитель окажется владельцем двух и более билетов, то к основному призу я добавлю еще и спицы для вязания. Это помогло ускорить продажи.
Репосты. Когда половина билетов была продана, я напомнила, что розыгрыш состоится только после продажи всех билетов и предложила тем, кто уже купил билет, рассказать о лотерее своим подписчикам. На просьбу откликнулись не все, но я получила несколько репостов и приток новых участников.
Спящие участники. В директе в папке «Избранное» хранились диалоги с участниками, которые запросили реквизиты, но так и не оплатили билет. Когда осталось около 20 билетов, я разослала им сообщения, что свободные номерки заканчиваются, и, если они не передумали, нужно поторопиться с оплатой. Некоторые из «спящих» участников успели оплатить билеты до завершения лотереи.
Подводим итоги и выбираем победителя
Когда все билеты были проданы, я объявила время и дату проведения розыгрыша в прямом эфире. Номера победителей я узнавала с помощью генератора случайных чисел — онлайн приложение, которое выдает случайное число по заданным параметрам и исключает мошенничество.
Всего лотерея продлилась 72 часа — от идеи до последнего проданного билета. Это было намного быстрее, чем я могла себе представить. Время я выбрала не самое удачное — низкий сезон для продажи пряжи, летние жаркие дни, когда никто не хочет сидеть в интернете. Но тем не менее билеты раскупались стремительно, и после каждой публикации с оставшимися номерками в директ прилетало несколько новых заявок.
Случилась и перепродажа — несколько «спящих» участников оплатили билеты после того, как я объявила остановку продаж. Пришлось возвращать деньги, так как добавлять номерки было бы нечестно по отношению к другим участникам.
Это был интересный и полезный опыт — механика лотереи работает, если правильно организовать и использовать триггеры.
Для небольших магазинов это может быть отличным способом оживить продажи в низкий сезон или избавиться от нераспроданного товара с прошлого сезона.
Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.