Логотип
Знания для вашего роста
Перейти к курсамКаталог
HabrVCDzen
Нейросети для маркетплейсов
Научитесь использовать ИИ как помощника в продажах
Узнать больше
23 апреля 2026

Как начать продавать на Ozon и Wildberries в 2026 году и выйти в плюс

Разобраться
#маркетинг
#бизнес и управление
По данным исследования финансовой онлайн-платформы Webbankir, две трети россиян (66,1%) регулярно пользуются маркетплейсами, причём каждый шестой — ежедневно. Для бизнеса это готовая аудитория и низкий порог входа. Но в 2025—2026 годах крупные площадки несколько раз поднимали комиссии, и работать в плюс стало сложнее. С февраля по декабрь 2025 года количество активных продавцов в онлайн-торговле сократилось почти на 6,9%, как выяснил Точка Банк.

В 2026-м успех на маркетплейсах зависит от того, насколько точно продавец считает юнит-экономику и понимает логику площадок. Разберём, как начать продавать на Ozon и Wildberries с нуля, чтобы остаться в плюсе.

Микаил Фидан

Автор, редактор

По данным исследования финансовой онлайн-платформы Webbankir, две трети россиян (66,1%) регулярно пользуются маркетплейсами, причём каждый шестой — ежедневно. Для бизнеса это готовая аудитория и низкий порог входа. Но в 2025—2026 годах крупные площадки несколько раз поднимали комиссии, и работать в плюс стало сложнее. С февраля по декабрь 2025 года количество активных продавцов в онлайн-торговле сократилось почти на 6,9%, как выяснил Точка Банк.

В 2026-м успех на маркетплейсах зависит от того, насколько точно продавец считает юнит-экономику и понимает логику площадок. Разберём, как начать продавать на Ozon и Wildberries с нуля, чтобы остаться в плюсе.
Подробно

Как зарабатывают на маркетплейсах в 2026 году

Продавцы на маркетплейсах зарабатывают на разнице между себестоимостью товара и его ценой для покупателя. Выйдет ли селлер в плюс, зависит от того, как он посчитал расходы. За последние пять лет усилилась конкуренция, выросли затраты — и рассчитать юнит-экономику стало сложнее.

При этом продажи на маркетплейсах остаются доступным каналом для запуска бизнеса: не нужно создавать сайт, продвигать аккаунты в соцсетях и арендовать склад. Главное — научиться прогнозировать доходы и расходы.
Юнит-экономика — расчёт доходов и расходов на единицу товара.

Что изменилось на маркетплейсах к 2026 году

  • Выросли комиссии — и изменилась логика ценообразования. Раньше продавец мог работать так, что себестоимость составляла 50−60% от цены, и оставаться в плюсе. Теперь, если себестоимость превышает 30% цены, селлер торгует в ноль или в минус.
  • Органический трафик приводит мало покупателей. Раньше достаточно было набрать 30 отзывов — и маркетплейсы продвигали карточку в поисковой выдаче. В 2026-м без платного продвижения новая карточка почти не получает показов, поэтому продавцам приходится закладывать расходы на рекламу в цену товара.
  • Усилилась конкуренция. По подсчётам Data Insight, в 2020 году на Ozon было 18 000 активных продавцов, а на Wildberries — 91 000. Селлеры выходили на маркетплейсы с простым товаром, настраивали карточку и быстро получали поток заказов. Сейчас получить внимание покупателей сложнее. В 2025 году на обеих площадках активно торговали 1,26 млн продавцов — по данным Data Insight, на которые ссылается Коммерсантъ.
  • На маркетплейсах серьёзную конкуренцию создают китайские продавцы. Они выигрывают не столько ценой, сколько ассортиментом и скоростью реакции. Они завозят 50 цветов одной футболки, тестируют, оставляют пять продающихся, а остальное утилизируют. Новичок так не может. Поэтому конкурировать с ними на их поле — бессмысленно. Нужно искать ниши, где требуется локализация, знание аудитории или сложная карточка товара.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах
На маркетплейсах серьёзную конкуренцию создают китайские продавцы. Они выигрывают не столько ценой, сколько ассортиментом и скоростью реакции. Они завозят 50 цветов одной футболки, тестируют, оставляют пять продающихся, а остальное утилизируют. Новичок так не может. Поэтому конкурировать с ними на их поле — бессмысленно. Нужно искать ниши, где требуется локализация, знание аудитории или сложная карточка товара.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах

Какие селлеры останутся на маркетплейсах, а какие уйдут

Скорее останутся продавцы, которые:
  • Строят бренд и узнаваемость, а не перепродают чужие товары. У них есть повторные покупки, и они меньше зависят от демпинга.
  • Работают с чеком от 1 000−1 500 ₽ и выше. Чем дороже товар, тем проще покрыть комиссию, логистику и рекламу.
  • Работают в узкой нише, где важно знание аудитории и продукта, то есть торгуют специализированными товарами, профессиональными инструментами, запчастями, например для промышленных швейных машин.
  • Продают через несколько каналов: кроме магазина на маркетплейсе, есть собственный сайт или страницы в соцсетях.
  • Считают юнит-экономику по каждому товару до выхода на площадку.
Скорее уйдут продавцы, которые:
  • Не считают экономику товара. Например, не закладывают в расчёты рекламный бюджет и возвраты, считая эти траты необязательными.
  • Перепродают товары без добавленной ценности и без бренда — их можно заменить более дешёвым или похожим продуктом.
  • Торгуют недорогими товарами с низкой маржой. Чтобы заработать на таких позициях, нужен большой поток заказов.

Стать продавцом, который зарабатывает независимо от ситуации на рынке ↓

Новая программа 2026
Селлер на маркетплейсах
• Разберётесь, как грамотно запустить бизнес на маркетплейсах и управлять им

• Поймёте, как строить стратегию и развивать бренд

• Научитесь работать с поставщиками
Узнать подробнее
Новая программа 2026
Селлер на маркетплейсах
• Разберётесь, как грамотно запустить бизнес на маркетплейсах и управлять им

• Поймёте, как строить стратегию и развивать бренд

• Научитесь работать с поставщиками
Узнать подробнее

Первые шаги можно сделать бесплатно ↓

Бесплатный курс
Как начать продавать на маркетплейсах
Узнаете, как устроены популярные площадки, какие есть бизнес-модели и из каких этапов состоит выход на маркетплейсы
Записаться

Где выгоднее продавать новичку — на Ozon или Wildberries

По оценке Mediascope, ежемесячная аудитория Ozon составляет около 67% населения России, а Wildberries — 66%. Это самые посещаемые российские маркетплейсы.
Ozon и Wildberries — два маркетплейса с наибольшим охватом населения России. Источник: Mediascope
Самые популярные категории товаров на площадках одинаковые. Но на Wildberries чаще покупают одежду, обувь и товары для дома, а на Ozon — гаджеты, товары для ремонта и строительства. Источник: Mediascope
И хотя на площадках схожий ассортимент, условия торговли на маркетплейсах отличаются.

Какие условия для продавцов на Ozon

  • Регистрация. Бесплатная, доступна самозанятым, ИП и юрлицам.
  • Логистика. Продавцы могут взять логистику полностью на себя (realFBS), передать её маркетплейсу (FBO) или делегировать площадке часть задач — например, только доставку (FBS).
  • Штрафы. За нарушения начисляют штрафные баллы. Если продавец наберёт более 1 200 баллов, Ozon может заблокировать карточки, личный кабинет или расторгнуть договор. Таблица нарушений есть в базе знаний маркетплейса.
  • Аналитика. Доступна всем пользователям в сервисе «Что продавать на Ozon», есть подробная внутренняя аналитика в личном кабинете продавца.

Какие условия для продавцов на Wildberries

  • Регистрация. Нужен лицензионный платёж — 5 000 ₽. Его зачисляют в виде промобонусов в рекламный кабинет. Регистрация доступна самозанятым, ИП и юрлицам.
  • Логистика. Можно взять логистику на себя полностью (DBS/EDBS), передать её маркетплейсу (FBW) или делегировать площадке часть задач (FBS). Возможен самовывоз из магазина продавца (С&C).
  • Штрафы. Удерживают штрафы от 1 ₽ до 1 млн ₽ в зависимости от типа нарушения. Список штрафов есть в приложении к оферте маркетплейса.
  • Аналитика. После регистрации селлерам доступен инструмент «Анализ ниш» в двух версиях: ограниченной бесплатной и расширенной по подписке «Джем».

Какой маркетплейс выбрать новичку

Data Insight и Точка Банк выяснили, что каждый четвёртый продавец торгует одновременно на 2−3 маркетплейсах — и в основном это высокооборотные селлеры. Новичкам первые 3−6 месяцев лучше сосредоточиться на одной площадке. Если селлер работает на двух маркетплейсах, он:

  • управляет разной логистикой — на Ozon и Wildberries отличаются правила и сроки хранения, отгрузки;
  • настраивает рекламу в двух разных интерфейсах;
  • анализирует показатели по разным метрикам;
  • рискует остатками — если на одном маркетплейсе не закажут товар, нужно платить за хранение.
Часто новички не справляются с такой нагрузкой.
Я видела много проектов, которые умирали из-за распыления. На два маркетплейса можно выходить, если:

  • есть стабильные продажи на одной площадке — от 300−500 заказов в месяц;
  • есть сотрудник или вы готовы работать по 10−12 часов в день;
  • товар несезонный и с предсказуемым спросом.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах
Я видела много проектов, которые умирали из-за распыления. На два маркетплейса можно выходить, если:

  • есть стабильные продажи на одной площадке — от 300−500 заказов в месяц;
  • есть сотрудник или вы готовы работать по 10−12 часов в день;
  • товар несезонный и с предсказуемым спросом.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах
Выбор маркетплейса для начала продаж зависит от того, что селлер планирует продавать.

Ozon лучше подходит:

  • Для товаров с высоким чеком (от 2 000 ₽), которые требуют подробного описания, характеристик или инструкций. Например, сюда относятся бытовая техника и электроника.
  • Если нужна сложная аналитика на старте, например, если продавец входит в высококонкурентную нишу.

Wildberries подойдёт, если селлер:

  • Торгует дешёвыми товарами (до 1 500 ₽), которые часто становятся импульсивными покупками.
  • Планирует меньше вкладываться в рекламу.
  • В 2026 году новичкам советую начинать с Ozon. Там более понятная аналитика в личном кабинете, мощные инструменты «Сравнение категорий», «Тренды», «Поисковые запросы». Вы быстрее научитесь понимать, что работает, а что нет. А когда набьёте руку, сможете выйти и на Wildberries.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах
В 2026 году новичкам советую начинать с Ozon. Там более понятная аналитика в личном кабинете, мощные инструменты «Сравнение категорий», «Тренды», «Поисковые запросы». Вы быстрее научитесь понимать, что работает, а что нет. А когда набьёте руку, сможете выйти и на Wildberries.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах

Как стать продавцом на Ozon и Wildberries

Торговать на маркетплейсах могут самозанятые, индивидуальные предприниматели (ИП) и юрлица. Выбрать статус нужно до регистрации на Ozon Seller или WB Partners. Разница между статусами — в налогах, лимитах дохода и том, что можно продавать.
Большинству начинающих продавцов на маркетплейсах подойдёт статус ИП на УСН. Самозанятость подходит только тем, кто изготавливает товары своими руками. Например, это могут быть металлические украшения ручной работы, столы из эпоксидной смолы, самоваренное мыло. ООО обычно открывают, когда есть партнёры.

Зарегистрировать бизнес можно на сайте ФНС или через Госуслуги. Если подавать заявку в электронном виде, госпошлину платить не нужно. При личной подаче в ФНС индивидуальный предприниматель уплачивает в бюджет государства 800 ₽, а ООО — 4 000 ₽.

Из документов понадобятся:

  • для самозанятости — паспорт и ИНН;
  • для ИП — паспорт и заявление;
  • для ООО — ИНН и копии паспортов участников общества, заявление, решение единственного учредителя или протокол общего собрания о создании ООО, учредительный договор и устав.
В течение трёх рабочих дней налоговая зарегистрирует бизнес. После этого селлер может создавать магазин на маркетплейсе.

Как открыть магазин на Ozon

  • Перейти на страницу входа Ozon Seller и нажать «Стать продавцом».
  • Создать Ozon ID или авторизоваться, если он уже есть.
  • Заполнить данные о бизнесе: ИНН, сфера деятельности, ФИО, email, название магазина, основная категория товаров, опыт продаж и количество товаров в наличии.
  • Изучить и принять оферту.
Обычно аккаунт активируют в течение 15 минут.

Как открыть магазин на Wildberries

  • Открыть портал WB Partners и нажать «Открыть магазин».
  • Ввести номер телефона и авторизоваться.
  • Выбрать страну и форму деятельности, ввести ИНН, заполнить информацию о компании и выбрать тип налогообложения.
  • Провести лицензионный платёж 5 000 ₽ со счёта, открытого на введённый ИНН. Эти деньги зачислят в виде промобонусов в рекламный кабинет.
  • Изучить и принять оферту.
Кабинет активируют в течение суток.

После регистрации магазина на Ozon или Wildberries селлер выбирает схему логистики, загружает карточки товаров и запускает продажи.

Что продавать, чтобы получать прибыль

Если на товар нет достаточного спроса или бо́льшая доля продаж принадлежит крупным селлерам, новичку будет сложно выйти в плюс. Поэтому до закупки анализируют, интересен ли продукт покупателям и что влияет на их выбор, насколько сильна конкуренция между продавцами.

Как анализировать нишу в 2026 году

При выборе ниши учитывают объём рынка, уровень конкуренции, степень монополизации, долю покупаемых товаров от всех размещённых, процент выкупа после заказа и оборачиваемость.

Расскажем по шагам, как провести анализ.
  • Узнать объём рынка. Смотрят выручку в нише за месяц, обычно по топ-100 карточкам:

    • 3−5 млн ₽ в месяц и выше — ниша живая, есть спрос;
    • до 1 млн ₽ — спрос слабый, развить магазин сложно;
    • от 50 млн ₽ — рынок большой, но его заняли сильные игроки.
  • Проверить степень монополизации. Смотрят на долю выручки топ-3 продавцов:

    • до 40% — распределение в нише равномерное, можно запускать продажи;
    • 40−60% — конкуренция уже плотная, новичок может не выжить на рынке;
    • от 60% — рынок поделили несколько крупных продавцов, конкурировать с ними практически невозможно.
  • Оценить «живость» ниши. Важно не только, сколько товаров разместили другие селлеры, но и какой процент этих товаров реально покупают:

    • 30−40% и больше — ниша живая, есть шанс её занять;
    • 5−10% — ниша мёртвая, спрос есть, но его забирают 2−3 продавца.
  • Посмотреть процент выкупа. Это доля заказов, которые покупатели оставили себе и не вернули продавцу. Для большинства категорий норма — от 80% выкупа, для одежды — от 30%, поэтому в этой категории развивать магазин сложнее. Если покупатели часто отказываются забирать заказы, увеличиваются расходы селлера на обработку возвратов и обратную логистику.
  • Оценить оборачиваемость, то есть сколько дней продукция лежит на складе до продажи:

    • 30−60 дней — нормальный темп, продавец покрывает расходы на хранение и успевает планировать поставки;
    • до 15 дней — конкуренция высокая, и продукцию раскупают настолько быстро, что сложно поддерживать остатки;
    • от 90 дней — товар слишком долго лежит на складе, из-за расходов на хранение продавец теряет прибыль.
Таблица-шпаргалка поможет принять решение по выбору ниши.
Где смотреть данные для анализа ниши:
  • У Ozon есть сервис «Что продавать на Ozon» с подробной аналитикой, доступной даже тем, кто не зарегистрировал магазин.
  • На Wildberries есть инструмент «Анализ ниш». Доступен в двух версиях: ограниченной бесплатной и расширенной по подписке «Джем». Чтобы воспользоваться, обязательно нужно быть зарегистрированным как продавец.
Пример аналитического отчёта по развитию бизнеса. Источник: WB Partners
  • Сторонние сервисы аналитики MPSTATS, Moneyplace, MarketGuru и другие помогают выбрать нишу, где конкуренция меньше, и анализируют действия конкурентов.
Без опыта работы на маркетплейсах разбираться в цифрах сложно. Но этому можно научиться на курсе Нетологии «Селлер на маркетплейсах». Эксперты объясняют, как анализировать данные, считать юнит-экономику, организовывать поставки и действовать в сложных ситуациях. Плюс дают готовые инструменты — финмодели и шаблоны расчётов, которые помогут развивать бизнес.

Что выгоднее продавать на Ozon и Wildberries в 2026 году: топ-3 направления для новичка

  • Товары, где важна экспертность: запчасти, инструменты, профоборудование. В таких нишах покупатель ищет не дешёвую продукцию, а надёжную — и готов за это платить. Поэтому средний чек специализированных товаров обычно выше, а процент выкупа составляет до 95%.
  • Локальный бренд. В приоритете у покупателей, которым важны состав, происхождение и репутация производителя. Основной товар здесь — еда, косметика, одежда.
  • Сезонные товары. Когда начинается дачный сезон, хорошо продаются садовые триммеры и аккумуляторные пилы. Но заказов будет больше у селлеров, которые за 3-4 месяца до пика продаж начали готовить карточки и работать над отзывами. Лучше предлагать покупателям комплекты, например триммер с аккумулятором и защитными очками.
В 2026 году правильнее не искать свободную нишу, а придерживаться одной бизнес-модели с учётом её плюсов и минусов. Две ключевые стратегии:

  • Производитель с уникальным товаром. Это может быть локальное производство — мебель, декор, одежда — или товар, который селлер доработал и забрендировал. Маржа производителей значительно выше, чем у тех, кто перепродаёт, и они не участвуют в гонке «у кого дешевле». Их продукт не найти в каждом втором магазине, поэтому они не конкурируют с миллионом перекупов одинаковых китайских носков.

  • Селлер в высококонкурентной категории товаров. Одежда и обувь занимают 40% оборота маркетплейсов, электроника и техника входят в топ-3 по объёму заказов — и многие успешные продавцы осознанно торгуют товарами этих категорий. Но для входа в нишу нужны либо серьёзный бюджет на маркетинг и работа с возвратами (в одежде они достигают 70%), либо узкая специализация и глубокое понимание алгоритмов площадки. На старте придётся мириться с низкой чистой прибылью ради оборота.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах
В 2026 году правильнее не искать свободную нишу, а придерживаться одной бизнес-модели с учётом её плюсов и минусов. Две ключевые стратегии:

  • Производитель с уникальным товаром. Это может быть локальное производство — мебель, декор, одежда — или товар, который селлер доработал и забрендировал. Маржа производителей значительно выше, чем у тех, кто перепродаёт, и они не участвуют в гонке «у кого дешевле». Их продукт не найти в каждом втором магазине, поэтому они не конкурируют с миллионом перекупов одинаковых китайских носков.

  • Селлер в высококонкурентной категории товаров. Одежда и обувь занимают 40% оборота маркетплейсов, электроника и техника входят в топ-3 по объёму заказов — и многие успешные продавцы осознанно торгуют товарами этих категорий. Но для входа в нишу нужны либо серьёзный бюджет на маркетинг и работа с возвратами (в одежде они достигают 70%), либо узкая специализация и глубокое понимание алгоритмов площадки. На старте придётся мириться с низкой чистой прибылью ради оборота.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах
Сделать бизнес эффективнее с помощью искусственного интеллекта ↓
Нейросети для маркетплейсов
• Научитесь использовать ИИ для создания карточек: генерировать текст, изображения, видео

• Превратите ИИ в помощника в сложных задачах — от анализа целевой аудитории и расчёта юнит-экономики до работы с отчётами и большими данными

• Создадите персонализированного ИИ-ассистента
Изучить программу
Нейросети для маркетплейсов
• Научитесь использовать ИИ для создания карточек: генерировать текст, изображения, видео

• Превратите ИИ в помощника в сложных задачах — от анализа целевой аудитории и расчёта юнит-экономики до работы с отчётами и большими данными

• Создадите персонализированного ИИ-ассистента
Изучить программу

Как рассчитать юнит-экономику, чтобы выйти в плюс

Юнит-экономику считают заранее, до закупки. Это помогает понять, при какой цене бизнес не уйдёт в минус и сколько останется после всех трат.

В рамках юнит-экономики определяют точку безубыточности — цену, при которой прибыль равна нулю. Всё, что выше этой цены, — заработок продавца. Формула расчёта точки безубыточности:
  • Точка безубыточности = (себестоимость + логистика до склада) ÷ (1 − сумма всех расходов в долях)
Чтобы подставить в формулу нужные цифры, сначала фиксируют расходы. Они бывают двух типов:

  • Постоянные — те, что известны заранее. Это себестоимость, логистика до склада, комиссия маркетплейса.
  • Плавающие — те, что нельзя точно предугадать. Это расходы на продвижение, возвраты, хранение. Их закладывают в цену процентом.
Как учитывать плавающие расходы:

  • ДРР, или доля рекламных расходов. На старте на продвижение стоит закладывать 20% — это инвестиция в показы и видимость. Когда появятся продажи и карточки поднимутся в поисковой выдаче, ДРР можно снизить до 15%.

  • Возвраты. Для большинства категорий достаточно заложить 7%. Исключение — одежда и обувь, где возвраты достигают 25%. Точные данные по своей категории можно посмотреть в аналитике Ozon или Wildberries.

  • Хранение. При оборачиваемости 30 дней закладывают около 3% от цены, за каждые дополнительные 15 дней прибавляют ещё 1%. Если товар лежит на складе 90 дней, хранение съедает 7−10% от цены.

  • Брак и штрафы. Всегда стоит закладывать хотя бы 2% как подушку безопасности, даже если товар качественный, а продавец не нарушает правила площадки.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах
Как учитывать плавающие расходы:

  • ДРР, или доля рекламных расходов. На старте на продвижение стоит закладывать 20% — это инвестиция в показы и видимость. Когда появятся продажи и карточки поднимутся в поисковой выдаче, ДРР можно снизить до 15%.

  • Возвраты. Для большинства категорий достаточно заложить 7%. Исключение — одежда и обувь, где возвраты достигают 25%. Точные данные по своей категории можно посмотреть в аналитике Ozon или Wildberries.

  • Хранение. При оборачиваемости 30 дней закладывают около 3% от цены, за каждые дополнительные 15 дней прибавляют ещё 1%. Если товар лежит на складе 90 дней, хранение съедает 7−10% от цены.

  • Брак и штрафы. Всегда стоит закладывать хотя бы 2% как подушку безопасности, даже если товар качественный, а продавец не нарушает правила площадки.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах
ДРР (доля рекламных расходов) — процент от выручки, который тратится на рекламу. Например, при ДРР 20% с каждой продажи на 1 000 ₽ на рекламу уходит 200 ₽.
Если точка безубыточности оказывается отрицательной, есть три способа исправить ситуацию:

  • Поднять цену, если конкуренты продают похожие товары дороже.
  • Снизить себестоимость — найти другого поставщика, договориться об оптовой скидке и заказывать больше.
  • Улучшить карточку товара, чтобы повысить CTR (процент переходов в карточку) и конверсию, при этом снизив расходы на продвижение. Это самый долгий путь.
Если ни один способ не сработал, лучше отказаться от такого товара и поискать что-то другое.
В идеале цена для покупателя должна быть примерно в четыре раза выше себестоимости товара с учётом логистики до склада. То есть:

Цена = (себестоимость + логистика до склада) x 4

Такой коэффициент позволяет заложить в цену все расходы и оставить прибыль. Внутри цены распределение обычно выглядит так:

  • 25% — себестоимость и логистика до склада;
  • 30% — расходы маркетплейса, то есть комиссия, доставка до покупателя, хранение;
  • 15% — продвижение;
  • 7% — работа с возвратами;
  • 3% — брак, штрафы и другие риски;
  • около 20% — чистая прибыль.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах
В идеале цена для покупателя должна быть примерно в четыре раза выше себестоимости товара с учётом логистики до склада. То есть:

Цена = (себестоимость + логистика до склада) x 4

Такой коэффициент позволяет заложить в цену все расходы и оставить прибыль. Внутри цены распределение обычно выглядит так:

  • 25% — себестоимость и логистика до склада;
  • 30% — расходы маркетплейса, то есть комиссия, доставка до покупателя, хранение;
  • 15% — продвижение;
  • 7% — работа с возвратами;
  • 3% — брак, штрафы и другие риски;
  • около 20% — чистая прибыль.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах

Какие методы продвижения помогают сделать товар заметным

Новый товар без истории продаж маркетплейс показывает в конце выдачи. Даже если цена ниже рынка на 30%, покупатели вряд ли увидят карточку. Алгоритмы продвигают позиции с продажами, конверсией и CTR — а без показов этих данных не появится. Разорвать этот круг помогает продвижение. Инструменты продвижения бывают условно бесплатными и платными.

Бесплатные инструменты важно использовать, чтобы меньше тратить на рекламу. Например:
  • Заполнить все характеристики товара. Конверсия подробной карточки увеличивается примерно на 20% без рекламы, поскольку маркетплейсы их лучше ранжируют.
  • Сделать качественные фотографии и видео. Стоит добавить 5−8 фотографий и видеообложку, на первом фото показать инфографику с размерами, преимуществами и комплектацией.
  • Проработать SEO заголовка и описания, то есть сделать так, чтобы карточку было проще найти в поиске. Для этого используют высокочастотные ключевые запросы: не «Крышка», а «Крышка силиконовая для банки 5 см, герметичная, набор 10 штук, зелёная».
  • Установить скидку 10−20%. Это не требует прямых затрат, но маркетплейс даёт таким товарам приоритет в выдаче.
  • Отвечать на все отзывы, включая положительные: площадка учитывает активность продавца при ранжировании.
Что касается платных инструментов, на маркетплейсах есть два формата рекламы:
  • Поисковая реклама — продвижение карточек в поисковой выдаче, каталоге и рекомендациях маркетплейса.
  • Медийная (охватная) реклама — показывается в самых заметных местах маркетплейса, например на главной странице, в баннерах и в подборках. Нужна, чтобы привлечь внимание к продукту и повысить узнаваемость бренда в целом.
Новички обычно пользуются только поисковой рекламой: медийные форматы дорогие. На старте эффективность будет зависеть от доли рекламных расходов.
Результат продвижения зависит от бюджета, который выделяет продавец:

  • 0% — показы будут только в случае, если товар уникальный и дефицитный;
  • 5−10% — бюджет расходуется быстро, заметного эффекта нет;
  • 15−20% — минимальный вход, показы будут, но медленный рост;
  • 25−30% — хороший старт, алгоритм обучается за 1−2 недели, статистика набирается быстро.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах
Результат продвижения зависит от бюджета, который выделяет продавец:

  • 0% — показы будут только в случае, если товар уникальный и дефицитный;
  • 5−10% — бюджет расходуется быстро, заметного эффекта нет;
  • 15−20% — минимальный вход, показы будут, но медленный рост;
  • 25−30% — хороший старт, алгоритм обучается за 1−2 недели, статистика набирается быстро.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах
На Ozon поисковую рекламу запускают двумя способами:
  • Оплата за клик (CPC). Селлер платит за каждый переход пользователя в карточку. На плату влияет выбранная стратегия управления ставками. При «Автостратегии» алгоритм автоматически подбирает места показа: поиск, каталог, карточки товаров, рекомендации. «Вывод в топ» выводит карточку на первые 12 позиций поисковой выдачи. Минимальный бюджет — от 2 000 ₽ на позицию в неделю, ставка — от 1 ₽ за клик.
  • Оплата за заказ (CPA/CPS). Продавец платит за каждую покупку, сделанную после перехода по рекламному объявлению. Ставка — от 5% от стоимости заказа, зависит от формата размещения. Ограничений по бюджету нет.
На Wildberries доступны такие два инструмента:
  • Оплата за показы (CPM). Селлер платит не за каждый клик, а за каждую тысячу показов карточек покупателям. Можно запустить кампании с единой или ручной ставкой. При выборе единой ставки маркетплейс сам подбирает поисковые запросы и места для показа карточки. В кампании с ручной ставкой можно управлять ставками и выбирать, где площадка будет показывать рекламу — в поиске, каталоге или рекомендациях. На цену рекламы влияет категория товара и место показа.
  • Оплата за клик (CPC). Продавец платит за клик по карточке в выдаче, включая добавление в корзину или избранное. Рекламу можно запустить только в поиске и каталоге, товары в кампании должны быть из одной категории. Цена за рекламу зависит от категории продукции и места показа.
  • Если рекламный бюджет ограничен, на Wildberries лучше начинать с CPM с минимальной ставкой, чтобы получить первые данные о показах и конверсии, а на Ozon — с CPC.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах
Если рекламный бюджет ограничен, на Wildberries лучше начинать с CPM с минимальной ставкой, чтобы получить первые данные о показах и конверсии, а на Ozon — с CPC.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах

Как зарабатывать на маркетплейсах: первые продажи, отзывы и масштабирование

Если после начала торговли у продавца нет заказов, нужно что-то менять. Например, лучше продвигать товар, пересмотреть экономику или ассортимент. Если продажи появились — селлер всё делает правильно. Остаётся закрепиться на маркетплейсе: набрать отзывы, понять, как площадка и покупатели реагируют на товар, и не потерять заработанные деньги. А затем — думать о масштабировании.

Примерно первые сто заказов бизнес стабилизируется. На что обращать внимание:
  • Отзывы. После каждого заказа стоит отправлять покупателю сообщение через чат маркетплейса с просьбой оставить отзыв. Но один раз, без навязчивости. В идеале нужно добиться рейтинга 4,8 и выше и получить от 30 отзывов. На негативные отзывы важно отвечать в течение 24 часов. Лучше не спорить с покупателем, а извиниться и предложить решение, например, частичный возврат, замену или скидку на следующий заказ.
  • Аналитика. Хотя бы раз в три дня нужно проверять показатели. Если CTR (процент кликов по карточке от числа показов) меньше 2% — стоит поменять главную фотографию или заголовок карточки. Если конверсия в корзину меньше 10% — это повод проверить описание товара, отзывы и цены конкурентов. При ДРР более 20% снижают ставки и исключают из продвижения неэффективные ключевые запросы.
  • Закупки. Не стоит поставлять на склад много продукции. Оптимально, когда оборачиваемость составляет 30−60 дней. Если товар продаётся быстрее, лучше увеличивать партию постепенно, на 20−30%.
  • Первые 1−3 месяца большинство продавцов работают в ноль или в небольшой минус. Это нормально, поскольку алгоритмы обучаются, магазин развивается. Главное — не растратить бюджет раньше времени и вовремя скорректировать стратегию.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах
Первые 1−3 месяца большинство продавцов работают в ноль или в небольшой минус. Это нормально, поскольку алгоритмы обучаются, магазин развивается. Главное — не растратить бюджет раньше времени и вовремя скорректировать стратегию.
  • Анна Борисова
    Эксперт по продвижению на маркетплейсах
  • Масштабироваться стоит, когда на протяжении трёх месяцев есть стабильные продажи, оборачиваемость меньше 45 дней, а ДРР ниже 20%.

Смотреть видеоуроки для селлеров и не только в удобное время ↓

База знаний Нетологии
• 200+ видеоуроков по маркетплейсам

• Всего 16 000 лекций, воркшопов и вебинаров — по продажам, маркетингу, управлению бизнесом и многому другому

• Первые две недели — бесплатно
Попробовать бесплатно
База знаний Нетологии
• 200+ видеоуроков по маркетплейсам

• Всего 16 000 лекций, воркшопов и вебинаров — по продажам, маркетингу, управлению бизнесом и многому другому

• Первые две недели — бесплатно
Попробовать бесплатно
Читать также
Чтобы быть в курсе всех новостей и не пропускать новые статьи, присоединяйтесь к телеграм-каналу Нетологии.
Микаил Фидан
Автор, редактор
Оцените статью