Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки с минимальными рисками

Какие частые ошибки допускают предприниматели

Пытаются изучить иностранное законодательство в одиночку

Даже у профессиональных юристов уходят годы на то, чтобы разобраться в законодательстве другого государства. В каждой стране есть много неочевидных нюансов: специфические требования к регистрации, дополнительные налоговые отчисления, скрытые правила трудовых отношений, ограничения доступа к определённым отраслям или нестандартные требования к интеллектуальной собственности.

Например, в Японии компании обязаны вести активную борьбу с коррупцией и иметь доказательства такой борьбы. В Германии крупные компании должны иметь женщин в совете директоров. В Индии — инвестировать в благотворительные организации, а в Коста-Рике — ежегодно выплачивать дивиденды акционерам.

→ Самостоятельно изучать законы важно, но недостаточно. Лучше обратиться в юридическую компанию, которая специализируется на корпоративном праве той страны, в которой вы хотите вести бизнес. А в идеале — в несколько таких компаний или к консультантам.

Рассчитывают стандартный финансовый план, не адаптируя его под рынок

От точности и детальной проработки финансовой модели зависит устойчивость и прибыльность бизнеса. Валютные риски, налоговые требования, транспортные, логистические и юридические расходы отличаются от страны к стране — необходимо рассчитать финансовое влияние всех этих нюансов на бизнес.

Например, американскому производителю медицинских препаратов нужно получать специальную дорогостоящую лицензию для продажи товара в Японии. Французской компании, нанимающей сотрудников в США, потребуются дополнительные расходы на юридические консультации и адаптацию рабочих процессов к требованиям американского законодательства. Если же японская компания захочет экспортировать электронику в Европу, ей стоит учесть в финансовой модели таможенные пошлины Европейского союза. Российским предпринимателям сегодня стоит быть особенно внимательными к международным санкциям и ограничениям: вероятно, понадобится использовать альтернативные финансовые инструменты и каналы для проведения международных операций.

→ Необходимо адаптировать финансовую модель отдельно под каждый рынок, причём сделать это получится только после глубокого исследования. Стоит обратиться к местному налоговому и финансовому консультанту, который знает специфику отрасли в новой для предпринимателя стране.

Полагаются на свой вкус

Вкусы и предпочтения людей могут сильно отличаться в разных странах из-за исторического, культурного, экономического и даже климатического контекста. Например, в Нидерландах жители часто едят жирную селёдку в хлебе, а в солнечной Италии — освежающие салаты и лёгкие десерты. Японцы любят на обед есть рыбу, а армяне — мясо.

Различные предпочтения касаются не только характеристик самого продукта, но и его упаковки и позиционирования. Так, сеть Starbucks не смогла конкурировать с австралийскими кофейнями, которые предлагают более качественный кофе и больший выбор еды. А Coca-Cola не завоевала сердца немцев, предпочитающих более кислые и менее сладкие напитки.

Инвестиции в изучение предпочтений потребителей помогут сохранить бизнесу уйму времени и средств.

Для исследования вкусов местных покупателей рекомендуем использовать несколько источников:

Готовые отчёты крупных исследовательских и консалтинговых компаний, таких как Nielsen, McKinsey, BCG.

Данные местных аналитических компаний и агентств.

Часто они делятся своими наработками в открытом доступе, а также оказывают услуги стоимостью от $3 000.

Валидация концепции продукта через такие платные сервисы, как Prelaunch.com.

При помощи сервиса можно создать сайт товара и привлечь целевых посетителей, часть из которых вносит предоплату и оставляет свои контакты, чтобы в будущем получить готовый продукт. Так бизнес собирает у заинтересованной аудитории детальную обратную связь и вносит правки в продуктовую концепцию ещё до старта производства. В то время как производство невостребованного товара может стоить предпринимателю сотни тысяч долларов, воспользоваться сервисом можно за $79 в месяц.

Проверка маркетинговых кампаний через платные сервисы, например PickFu.

Этот сервис позволяет создать опрос потребителей и в тот же день получить результаты с развёрнутой обратной связью. В настройках — более 100 характеристик респондентов: возраст, этническая принадлежность, количество детей, наличие домашних животных, уровень образования, религиозная принадлежность, доход и многие другие. Стоимость использования сервиса начинается от $15.

Используют привычный маркетинг

Каждый рынок имеет свои культурные особенности и требует отдельную маркетинговую стратегию. Для её разработки необходимо детально изучить поведение и образ жизни местных потребителей.

Так, для продвижения в Китае эффективно использовать WeChat, в Индии — приложение Truecaller, в США — Google AdWords и Facebook* Ads, в Японии — телевидение, а во Франции популярна реклама в метро.

Как проще и быстрее выйти на международный рынок: подборка Telegram-каналов

MissCommunication

Кристина Роппельт — международный коммуникатор, консультант по межкультурной коммуникации и мягким навыкам, синхронный переводчик, преподаватель и предприниматель. На своём канале она рассказывает о межкультурной коммуникации в жизни, карьере и бизнесе. Кейсы, инструкции и подборки рекомендаций от Кристины учат находить общий язык с людьми из разных уголков мира.

Примеры тем:

• как одним письмом уладить громкий скандал в Китае;
• как подготовиться к рабочей встрече с иностранцем;
• почему в США нельзя оставить школьника без присмотра на 10 минут.

E-com Heroes Media

Онлайн-медиа о запуске и развитии зарубежных ecom-компаний. Здесь можно узнать, как производить и продавать продукты из любой точки мира и развивать бизнес на Amazon.

Примеры тем:

• какое юрлицо открыть в США иностранцу;
• какие бизнесы на Amazon покупают охотнее и дороже;
• какие комиссии Amazon важно учесть в финансовой модели.

TrendMedia

Российское агентство, специализирующееся на спецпроектах с блогерами и съёмке контента, делится digital-кейсами, новостями, маркетинговыми идеями и рекламной аналитикой со всего мира. Здесь можно развивать насмотренность и вдохновляться креативными маркетинговыми кампаниями международного уровня.

Примеры тем:

• зачем рекламировать корм для кошек на аудиторию аллергиков;
• какой вкус чипсов анонсировал Pringles геймерам;
• как отработать негативные отзывы с помощью AI-картинок.

Венчур по понятиям

Выпускник физтеха, аналитик FunCubato и основатель платформы SpatialChat Алмас Абулхаиров делится опытом и наблюдениями по венчурному инвестированию и решению сложных ситуаций в стартапах. Здесь можно следить за вектором развития SaaS-стартапов по всему миру и учиться управлять бизнесом на чужих ошибках.

Примеры тем:

• как устроены финансы в голливудских фильмах;
• на что обращать внимание при привлечении инвестиций;
• почему важны должности покупателей.

TechSparks

Андрей Себрант — кандидат физико-математических наук и директор по стратегическому маркетингу Яндекса — публикует аннотированные ссылки на интересные, полезные и удивительные новости хайтека. Здесь можно предусмотрительно узнавать о важных инновациях, меняющих мир бизнеса и жизни людей.

Примеры тем:

• как отличается экранное время у жителей разных стран;
• как внедрять инновации в уже существующие продукты;
• как быстро растущие ГМО-деревья могут изменить климатическую повестку.