2 октября 2025
Как продавать, когда старые методы уже не работают
Привычные инструменты продаж уже не так эффективны, как раньше. По данным Cognism, средний показатель успешности холодных звонков в 2025 году составил 2,3%, что почти вдвое меньше, чем в 2024-м.
Разберём, что сегодня мешает продажам, как привлечь покупателей и где искать свежие идеи, чтобы продавать больше. Статья будет полезна всем, чья работа связана с продажами: менеджерам и руководителям отделов продаж, а также предпринимателям.
Разберём, что сегодня мешает продажам, как привлечь покупателей и где искать свежие идеи, чтобы продавать больше. Статья будет полезна всем, чья работа связана с продажами: менеджерам и руководителям отделов продаж, а также предпринимателям.
Привычные инструменты продаж уже не так эффективны, как раньше. По данным Cognism, средний показатель успешности холодных звонков в 2025 году составил 2,3%, что почти вдвое меньше, чем в 2024-м.
Разберём, что сегодня мешает продажам, как привлечь покупателей и где искать свежие идеи, чтобы продавать больше. Статья будет полезна всем, чья работа связана с продажами: менеджерам и руководителям отделов продаж, а также предпринимателям.
Разберём, что сегодня мешает продажам, как привлечь покупателей и где искать свежие идеи, чтобы продавать больше. Статья будет полезна всем, чья работа связана с продажами: менеджерам и руководителям отделов продаж, а также предпринимателям.
- За консультацию при подготовке материала благодарим:
- Арину Ухину — руководителя группы обучения в отделе продаж в Нетологии
- Сергея Кабанова — консультанта по продажам, стратегии и трансформации бизнеса
- Надежду Федосову — директора по развитию отношений с клиентами детской онлайн-школы Фоксфорд
В материале
Почему продавать стало сложнее
FOMO-маркетинг перестаёт работать
Россияне реже покупают товары по акции. Исследование группы компаний Б1 выявило, что в 2025 году товары со скидкой приобретали 42% опрошенных, в 2024 году — 43%, в 2023-м — 46%. При этом чем выше доход, тем меньше интерес к акциям: скидки привлекли лишь 24% респондентов с высоким доходом, 38% — со средним доходом, 44% — с невысоким.
Снижение ажиотажа в отношении скидок подтверждают и другие исследования. По данным A2: Research, больше половины россиян не верят скидкам на маркетплейсах — и только 2,1% сразу совершают покупку при виде распродажи. А как показывает исследование «Тет-о-твет», для 63% россиян скидка — не главный критерий выгодной покупки.
Снижение ажиотажа в отношении скидок подтверждают и другие исследования. По данным A2: Research, больше половины россиян не верят скидкам на маркетплейсах — и только 2,1% сразу совершают покупку при виде распродажи. А как показывает исследование «Тет-о-твет», для 63% россиян скидка — не главный критерий выгодной покупки.
Когда продавец создаёт искусственный дефицит в стиле «только сегодня» или «последний день скидок», клиент быстро понимает, что его торопят, — и перестаёт доверять.
Клиенты видят, что и у этого продавца, и у конкурентов на замену одним акциям приходят другие. Если товар закончится у одного продавца, то можно просто купить у конкурентов. Поэтому FOMO больше не инструмент.
Клиенты видят, что и у этого продавца, и у конкурентов на замену одним акциям приходят другие. Если товар закончится у одного продавца, то можно просто купить у конкурентов. Поэтому FOMO больше не инструмент.
- Арина УхинаРуководитель группы обучения в отделе продаж в Нетологии
Когда продавец создаёт искусственный дефицит в стиле «только сегодня» или «последний день скидок», клиент быстро понимает, что его торопят, — и перестаёт доверять.
Клиенты видят, что и у этого продавца, и у конкурентов на замену одним акциям приходят другие. Если товар закончится у одного продавца, то можно просто купить у конкурентов. Поэтому FOMO больше не инструмент.
Клиенты видят, что и у этого продавца, и у конкурентов на замену одним акциям приходят другие. Если товар закончится у одного продавца, то можно просто купить у конкурентов. Поэтому FOMO больше не инструмент.
- Арина УхинаРуководитель группы обучения в отделе продаж в Нетологии
Конкуренция за покупателей растёт
Мониторинг «Опоры России» показал, что 60% предпринимателей из малого и среднего бизнеса считают конкуренцию в своей сфере высокой или очень высокой. Каждый второй отметил, что за последний год она стала сильнее.
По результатам опроса, наиболее конкурентные сферы — розничная и оптовая торговля, консалтинг, маркетинг и реклама, образовательные услуги, строительство.
По результатам опроса, наиболее конкурентные сферы — розничная и оптовая торговля, консалтинг, маркетинг и реклама, образовательные услуги, строительство.
Скриптам больше не доверяют
Скрипты продаж, которые раньше помогали менеджерам вести диалог, всё чаще раздражают клиентов. Покупатель ожидает живого диалога и чувствует, когда общение идёт по сценарию. Иногда подобная однообразность доходит до того, что менеджеров по продажам путают с ботами.
- Заученные скрипты, не адаптированные под клиента, не работают. Клиенты прекрасно это слышат и на шаблонные формулировки могут даже переспросить: «А вы не робот?»
- Арина УхинаРуководитель группы обучения в отделе продаж в Нетологии
Заученные скрипты, не адаптированные под клиента, не работают. Клиенты прекрасно это слышат и на шаблонные формулировки могут даже переспросить: «А вы не робот?»
- Арина УхинаРуководитель группы обучения в отделе продаж в Нетологии
Клиенты тщательно готовятся к покупке
По данным исследования Gitnux, 95% B2B-покупателей готовы взаимодействовать с отделом продаж только после того, как сами исследуют продукт. Благодаря обилию информации в интернете клиенты стали более самостоятельными: 67% пути покупателя теперь проходит в цифровом пространстве, без личного контакта с продавцом.
С внедрением нейропоиска и ростом популярности нейросетей получать информацию можно ещё быстрее — поэтому снижается потребность в продавце как в консультанте.
С внедрением нейропоиска и ростом популярности нейросетей получать информацию можно ещё быстрее — поэтому снижается потребность в продавце как в консультанте.
Из-за доступности информации клиент, как правило, приходит к продавцу с готовым мнением — и ждёт от продавца ответов только на те вопросы, ответы на которые не нашёл в открытых источниках.
Интеграция нейросетей в поисковики играет немаловажную роль: если раньше пользователь просто переходил по первым предложенным ссылкам, теперь он получает от нейросети саммари из разных источников.
Раньше основными источниками информации о продукте или услуге были продавец и опыт других покупателей. Теперь же, прежде чем принять решение, клиент может обратиться к ChatGPT или другим нейросетям. В каком-то смысле это новый конкурент, который требует от бизнеса отстройки.
Интеграция нейросетей в поисковики играет немаловажную роль: если раньше пользователь просто переходил по первым предложенным ссылкам, теперь он получает от нейросети саммари из разных источников.
Раньше основными источниками информации о продукте или услуге были продавец и опыт других покупателей. Теперь же, прежде чем принять решение, клиент может обратиться к ChatGPT или другим нейросетям. В каком-то смысле это новый конкурент, который требует от бизнеса отстройки.
- Арина УхинаРуководитель группы обучения в отделе продаж в Нетологии
Из-за доступности информации клиент, как правило, приходит к продавцу с готовым мнением — и ждёт от продавца ответов только на те вопросы, ответы на которые не нашёл в открытых источниках.
Интеграция нейросетей в поисковики играет немаловажную роль: если раньше пользователь просто переходил по первым предложенным ссылкам, теперь он получает от нейросети саммари из разных источников.
Раньше основными источниками информации о продукте или услуге были продавец и опыт других покупателей. Теперь же, прежде чем принять решение, клиент может обратиться к ChatGPT или другим нейросетям. В каком-то смысле это новый конкурент, который требует от бизнеса отстройки.
Интеграция нейросетей в поисковики играет немаловажную роль: если раньше пользователь просто переходил по первым предложенным ссылкам, теперь он получает от нейросети саммари из разных источников.
Раньше основными источниками информации о продукте или услуге были продавец и опыт других покупателей. Теперь же, прежде чем принять решение, клиент может обратиться к ChatGPT или другим нейросетям. В каком-то смысле это новый конкурент, который требует от бизнеса отстройки.
- Арина УхинаРуководитель группы обучения в отделе продаж в Нетологии
Выбор стал осознаннее
Исследование группы компаний Б1 показало, что в 2025 году 49% россиян стали совершать меньше спонтанных покупок и больше экономить. Для сравнения, в 2024 году то же самое отметили 43% опрошенных, а в 2023-м — 36%. Причём самыми экономными оказались самые платёжеспособные — респонденты с доходом от 150 000 рублей на человека в семье.
- У людей появилась необходимость экономить. Кредитные возможности не для всех сохранились в прежних объёмах. Это сделало клиентов более требовательными: они внимательнее сравнивают предложения и реже совершают импульсные покупки, осознанно выбирая в пользу того или иного поставщика.
- Надежда ФедосоваДиректор по развитию отношений с клиентами детской онлайн-школы Фоксфорд
У людей появилась необходимость экономить. Кредитные возможности не для всех сохранились в прежних объёмах. Это сделало клиентов более требовательными: они внимательнее сравнивают предложения и реже совершают импульсные покупки, осознанно выбирая в пользу того или иного поставщика.
- Надежда ФедосоваДиректор по развитию отношений с клиентами детской онлайн-школы Фоксфорд
Научиться продавать так, чтобы повышать прибыль компании даже в новых реалиях ↓
Узнаете, как строить диалог с разными типами клиентов и мягко заключать сделки, освоите основные и дополнительные инструменты продаж
Поймёте, как сделать отдел продаж эффективнее, освоите ключевые навыки руководителя, научитесь внедрять CRM-системы и работать с аналитикой
Начать обучение можно бесплатно ↓
Узнаете, как строить работающую воронку, и получите гайд «Воронка AARRR»
Поймёте, как распределять роли и создавать атмосферу, в которой хочется расти
Что делать, чтобы продавать больше
Честно отстраиваться от конкурентов
Клиенты привыкли, что чужие предложения обесценивают. Поэтому продавец, который признаёт и сильные стороны, и ограничения как своего продукта, так и продуктов конкурентов, будет выделяться — и вызовет больше доверия.
Мы меняем правила и говорим: «Да, у наших коллег более именитые эксперты. Но из-за занятости они не будут проверять домашние задания и не будут на связи как наставники. Мы же постарались сохранить баланс и пригласили экспертов, которые имеют подтверждённый опыт и продолжают топ-перформить в своей сфере, но при этом умеют обучать и готовы сопровождать студентов». Учитывая, что студенты начинают осваивать профессию с нуля, наставничество будет играть ключевую роль в их результате.
Чтобы отстройка от конкурентов сработала, важно не повторять чужие ходы. Для этого придётся постоянно искать новые триггеры и вдохновение вне ниши, экспериментировать и адаптировать под свой контекст — рынок быстро копирует удачные УТП, механику и упаковку.
Чтобы отстройка от конкурентов сработала, важно не повторять чужие ходы. Для этого придётся постоянно искать новые триггеры и вдохновение вне ниши, экспериментировать и адаптировать под свой контекст — рынок быстро копирует удачные УТП, механику и упаковку.
- Арина УхинаРуководитель группы обучения в отделе продаж в Нетологии
Мы меняем правила и говорим: «Да, у наших коллег более именитые эксперты. Но из-за занятости они не будут проверять домашние задания и не будут на связи как наставники. Мы же постарались сохранить баланс и пригласили экспертов, которые имеют подтверждённый опыт и продолжают топ-перформить в своей сфере, но при этом умеют обучать и готовы сопровождать студентов». Учитывая, что студенты начинают осваивать профессию с нуля, наставничество будет играть ключевую роль в их результате.
Чтобы отстройка от конкурентов сработала, важно не повторять чужие ходы. Для этого придётся постоянно искать новые триггеры и вдохновение вне ниши, экспериментировать и адаптировать под свой контекст — рынок быстро копирует удачные УТП, механику и упаковку.
Чтобы отстройка от конкурентов сработала, важно не повторять чужие ходы. Для этого придётся постоянно искать новые триггеры и вдохновение вне ниши, экспериментировать и адаптировать под свой контекст — рынок быстро копирует удачные УТП, механику и упаковку.
- Арина УхинаРуководитель группы обучения в отделе продаж в Нетологии
Персонализировать продажи
Часто клиенты не хотят изучать широкую линейку товаров в поисках подходящего варианта. Вместо того чтобы показывать пользователю весь ассортимент, можно попросить его заполнить короткий бриф или пройти квиз. После ответа клиент получит адаптированное предложение, например тариф с нужными опциями или подборку курсов, соответствующих карьерным целям.
Персонализация сокращает путь к покупке: пользователю не приходится тратить время на просмотр неактуальных для него предложений — ему сразу показывают то, что закроет потребность.
Персонализация сокращает путь к покупке: пользователю не приходится тратить время на просмотр неактуальных для него предложений — ему сразу показывают то, что закроет потребность.
Сеть магазинов косметики Лэтуаль предлагает клиентам ответить на 12 вопросов, чтобы рекомендовать товары исходя из потребностей и предпочтений. Источник: официальный сайт Лэтуаль
С помощью искусственного интеллекта персонализацию выводят на новый уровень — гиперперсонализацию. Глубокий анализ больших объёмов данных о покупателе позволяет составлять индивидуальные рекомендации, уникальные для каждого клиента — основанные на истории покупок, интересах, поведении. Решения на основе ИИ внедряют в том числе маркетплейсы.
С развитием технологий покупатели ждут всё более точного попадания в свои запросы. Данные Attentive показывают, что 81% респондентов игнорируют нерелевантные маркетинговые сообщения. При этом 77% утверждают, что, скорее всего, совершат покупку, если коммуникация бренда будет персонализированной.
С развитием технологий покупатели ждут всё более точного попадания в свои запросы. Данные Attentive показывают, что 81% респондентов игнорируют нерелевантные маркетинговые сообщения. При этом 77% утверждают, что, скорее всего, совершат покупку, если коммуникация бренда будет персонализированной.
- Мы сознательно отказались от массовых холодных прозвонов из-за их низкой эффективности и высокой стоимости ресурса отдела продаж. Также перестали использовать неперсонализированные обращения и рассылки. Сообщения, не ориентированные на боль и запрос клиента, не вызывают в нём ни отклика, ни интереса. Звучит, конечно, банально, но и то и другое многие продолжают упорно делать и огорчаются, что стало тяжело продавать.
- Надежда ФедосоваДиректор по развитию отношений с клиентами детской онлайн-школы Фоксфорд
Мы сознательно отказались от массовых холодных прозвонов из-за их низкой эффективности и высокой стоимости ресурса отдела продаж. Также перестали использовать неперсонализированные обращения и рассылки. Сообщения, не ориентированные на боль и запрос клиента, не вызывают в нём ни отклика, ни интереса. Звучит, конечно, банально, но и то и другое многие продолжают упорно делать и огорчаются, что стало тяжело продавать.
- Надежда ФедосоваДиректор по развитию отношений с клиентами детской онлайн-школы Фоксфорд
Бесплатно знакомить с продуктом и его пользой
Когда клиент чувствует, что ему настойчиво продают, он может закрыться — и перестаёт слышать аргументы, даже если они в его пользу. Особенно если это холодный контакт. Поэтому вместо прямого офера бывает уместен мягкий подход — когда клиент приходит не за продуктом, а за бесплатным экспресс-аудитом, пробным занятием, мастер-классом, консультацией или разбором кейса. Приём иногда называют «продажей без продажи».
Бренд косметики Geltek предлагает бесплатную консультацию косметолога, чтобы рассказать и показать, как работает продукт с учётом особенностей кожи клиента. Источник: официальный сайт Geltek
Ростелеком предлагает демодоступ, позволяющий протестировать работу интернета, интерактивного ТВ, онлайн-кинотеатра, мобильной связи: клиенту с положительным опытом использования продукта проще решиться на покупку. Источник: официальный сайт Ростелекома
Проявлять человечность и заботу
Покупатели хотят контактировать не с продавцами в привычном понимании этого слова, а с эмпатичными экспертами, которые понимают боли. Такой продавец вникает в контекст, задаёт уточняющие вопросы, анализирует ответы и только потом предлагает решение. Он не торопит и не давит, а действует как ментор — показывает, что именно поможет в конкретной ситуации. Главное — искренность, эмпатия и стремление принести пользу, а не отработать возражения по чек-листу.
- Сейчас не убеждают купить, а помогают выбрать. Фокус сместился с продукта на ценность, с закрытия сделки — на заботу о клиенте. От линейного процесса продаж переходим к гибкому, от живого общения — к цифровому. Значение имеют не только метрики, показывающие увеличение объёма продаж, но и удовлетворённость клиента.
- Сергей КабановКонсультант по продажам, стратегии и трансформации бизнеса
Сейчас не убеждают купить, а помогают выбрать. Фокус сместился с продукта на ценность, с закрытия сделки — на заботу о клиенте. От линейного процесса продаж переходим к гибкому, от живого общения — к цифровому. Значение имеют не только метрики, показывающие увеличение объёма продаж, но и удовлетворённость клиента.
- Сергей КабановКонсультант по продажам, стратегии и трансформации бизнеса
В эпоху осознанности и заботы о себе навязанные ценности больше не работают. Фразы вроде «Вы же хотите быть успешным» или «Вам это необходимо» отталкивают. Нас научили отделять настоящие потребности от навязанных — и это хорошо. Что с этим делать? Слушать клиента, не подгонять его под шаблон и не использовать формулировки, которые больше не цепляют. Например, фраза «Над чем хотите подумать?» звучит так же пусто, как «Вам что-нибудь подсказать?» — потому что её заездили.
Сюда же я бы отнесла попытку закрыть сделку, не убедившись, что клиенту всё подходит и он уверен в выборе. Если предложение купить основано на искусственном дефиците в духе «покупайте, осталось всего два места», а внутренние сомнения клиента и его вопросы игнорируются — в этом нет ничего от заботы о клиенте. Это чувствуется и отталкивает.
Сюда же я бы отнесла попытку закрыть сделку, не убедившись, что клиенту всё подходит и он уверен в выборе. Если предложение купить основано на искусственном дефиците в духе «покупайте, осталось всего два места», а внутренние сомнения клиента и его вопросы игнорируются — в этом нет ничего от заботы о клиенте. Это чувствуется и отталкивает.
- Арина УхинаРуководитель группы обучения в отделе продаж в Нетологии
В эпоху осознанности и заботы о себе навязанные ценности больше не работают. Фразы вроде «Вы же хотите быть успешным» или «Вам это необходимо» отталкивают. Нас научили отделять настоящие потребности от навязанных — и это хорошо. Что с этим делать? Слушать клиента, не подгонять его под шаблон и не использовать формулировки, которые больше не цепляют. Например, фраза «Над чем хотите подумать?» звучит так же пусто, как «Вам что-нибудь подсказать?» — потому что её заездили.
Сюда же я бы отнесла попытку закрыть сделку, не убедившись, что клиенту всё подходит и он уверен в выборе. Если предложение купить основано на искусственном дефиците в духе «покупайте, осталось всего два места», а внутренние сомнения клиента и его вопросы игнорируются — в этом нет ничего от заботы о клиенте. Это чувствуется и отталкивает.
Сюда же я бы отнесла попытку закрыть сделку, не убедившись, что клиенту всё подходит и он уверен в выборе. Если предложение купить основано на искусственном дефиците в духе «покупайте, осталось всего два места», а внутренние сомнения клиента и его вопросы игнорируются — в этом нет ничего от заботы о клиенте. Это чувствуется и отталкивает.
- Арина УхинаРуководитель группы обучения в отделе продаж в Нетологии
Использовать приёмы сторителлинга
В своей аналитике Альфа-банк прогнозирует, что сторителлинг останется эффективным инструментом продаж как минимум в среднесрочной перспективе.
Истории гуманизируют продажи. Например, консультант компании-разработчика не только перечисляет сухие характеристики сервиса, но и рассказывает путь героя — реального клиента: с какими трудностями сталкивался, как искал и выбирал решение, как его внедрял и чего добился. Сторителлинг полезен, когда нужно объяснить технически сложный продукт. Кроме того, истории создают эмоциональную связь между покупателем и продуктом — это может быть интересный рассказ о том, как продукт создавали, или личная история основателя бренда.
Истории гуманизируют продажи. Например, консультант компании-разработчика не только перечисляет сухие характеристики сервиса, но и рассказывает путь героя — реального клиента: с какими трудностями сталкивался, как искал и выбирал решение, как его внедрял и чего добился. Сторителлинг полезен, когда нужно объяснить технически сложный продукт. Кроме того, истории создают эмоциональную связь между покупателем и продуктом — это может быть интересный рассказ о том, как продукт создавали, или личная история основателя бренда.
Описание одежды и аксессуаров в онлайн-магазине Bode строится на принципах сторителлинга — покупателям рассказывают, чем вдохновлён дизайн. Например, эта сумка вдохновлена расшитым бисером ламбрекеном, который был в моде на рубеже веков. Такой подход превращает покупку в эмоциональный опыт. Источник: официальный сайт Bode
Быть открытыми новому
В уже существующую модель продаж компании встраивают новые форматы: внедряют в приложения персонализированные витрины, адаптируют логику презентации продукта под разные типы клиентов, предлагают сервис по подписке. Главное — не ломать, а усиливать систему.
Две самых больших ошибки — это поиск «волшебных таблеток» и попытки работать по-старому. «Раньше всегда так делали, и у нас покупали, а сейчас клиент холодный» — это подмена понятий. Продажи не та сфера, в которой делать так, как раньше, — залог успеха.
Нужно всегда быть в поиске решений. И тут возникает вторая ловушка: фраза, которая зацепит одного клиента, не сработает с другим. Решения будут многогранными. Невозможно придумать фантастическую презентацию, которая сама продаст, и не задавать при этом клиенту вопросы, не учитывать его ситуацию.
Нужно всегда быть в поиске решений. И тут возникает вторая ловушка: фраза, которая зацепит одного клиента, не сработает с другим. Решения будут многогранными. Невозможно придумать фантастическую презентацию, которая сама продаст, и не задавать при этом клиенту вопросы, не учитывать его ситуацию.
- Арина УхинаРуководитель группы обучения в отделе продаж в Нетологии
Две самых больших ошибки — это поиск «волшебных таблеток» и попытки работать по-старому. «Раньше всегда так делали, и у нас покупали, а сейчас клиент холодный» — это подмена понятий. Продажи не та сфера, в которой делать так, как раньше, — залог успеха.
Нужно всегда быть в поиске решений. И тут возникает вторая ловушка: фраза, которая зацепит одного клиента, не сработает с другим. Решения будут многогранными. Невозможно придумать фантастическую презентацию, которая сама продаст, и не задавать при этом клиенту вопросы, не учитывать его ситуацию.
Нужно всегда быть в поиске решений. И тут возникает вторая ловушка: фраза, которая зацепит одного клиента, не сработает с другим. Решения будут многогранными. Невозможно придумать фантастическую презентацию, которая сама продаст, и не задавать при этом клиенту вопросы, не учитывать его ситуацию.
- Арина УхинаРуководитель группы обучения в отделе продаж в Нетологии
Когда я работал коммерческим директором по продаже бытовой техники Miele в России, считалось, что наши ключевые покупатели предпочитают традиционную модель продаж: личный визит в офлайн-точку, последовательную работу с выявлением потребности, рассказ о продукте, работу с возражениями и заключение сделки.
Всё резко изменилось в 2020 году. COVID-19 закрыл офлайн-магазины. Мы в Miele быстро перестроились на видеоконсультации, онлайн-поддержку и информирование, внедрили чат-бота. Усилили кастомизацию сайта и интернет-магазина. И для наших, как мы считали, консервативных покупателей новые методы продаж прекрасно работают. Рост продаж в 2020 году составил 32%.
Всё резко изменилось в 2020 году. COVID-19 закрыл офлайн-магазины. Мы в Miele быстро перестроились на видеоконсультации, онлайн-поддержку и информирование, внедрили чат-бота. Усилили кастомизацию сайта и интернет-магазина. И для наших, как мы считали, консервативных покупателей новые методы продаж прекрасно работают. Рост продаж в 2020 году составил 32%.
- Сергей КабановКонсультант по продажам, стратегии и трансформации бизнеса
Когда я работал коммерческим директором по продаже бытовой техники Miele в России, считалось, что наши ключевые покупатели предпочитают традиционную модель продаж: личный визит в офлайн-точку, последовательную работу с выявлением потребности, рассказ о продукте, работу с возражениями и заключение сделки.
Всё резко изменилось в 2020 году. COVID-19 закрыл офлайн-магазины. Мы в Miele быстро перестроились на видеоконсультации, онлайн-поддержку и информирование, внедрили чат-бота. Усилили кастомизацию сайта и интернет-магазина. И для наших, как мы считали, консервативных покупателей новые методы продаж прекрасно работают. Рост продаж в 2020 году составил 32%.
Всё резко изменилось в 2020 году. COVID-19 закрыл офлайн-магазины. Мы в Miele быстро перестроились на видеоконсультации, онлайн-поддержку и информирование, внедрили чат-бота. Усилили кастомизацию сайта и интернет-магазина. И для наших, как мы считали, консервативных покупателей новые методы продаж прекрасно работают. Рост продаж в 2020 году составил 32%.
- Сергей КабановКонсультант по продажам, стратегии и трансформации бизнеса
Для постоянного развития в сфере рекомендуем подписаться ↓
• Доступ к 200+ видеоурокам по продажам: какие метрики важны, как применять техники и инструменты, в чём особенности сделок в B2C, B2B и B2G
• Всего 10 000 лекций, воркшопов и вебинаров — по маркетингу, управлению бизнесом и другим близким направлениям, мягким навыкам, саморазвитию и не только
• Первые две недели — бесплатно
• Всего 10 000 лекций, воркшопов и вебинаров — по маркетингу, управлению бизнесом и другим близким направлениям, мягким навыкам, саморазвитию и не только
• Первые две недели — бесплатно
• Доступ к 200+ видеоурокам по продажам: какие метрики важны, как применять техники и инструменты, в чём особенности сделок в B2C, B2B и B2G
• Всего 10 000 лекций, воркшопов и вебинаров — по маркетингу, управлению бизнесом и другим близким направлениям, мягким навыкам, саморазвитию и не только
• Первые две недели — бесплатно
• Всего 10 000 лекций, воркшопов и вебинаров — по маркетингу, управлению бизнесом и другим близким направлениям, мягким навыкам, саморазвитию и не только
• Первые две недели — бесплатно
Как продавать дороже в кризис
- Не снижать цену, а объяснять ценностьВ условиях кризиса покупатели продолжают тратить деньги, но становятся аккуратнее в выборе. Если у конкурентов похожий продукт дешевле, важно показать, что более высокая цена обусловлена качеством материалов или сборки, выгодными условиями программы лояльности, экспресс-доставкой. В глазах клиента цена должна быть логичным следствием пользы.
- Усиливать ощущение безопасной покупкиВ период нестабильности клиенты хотят быть уверены, что продукт оправдает их ожидания. И чем выше чек, тем важнее ощущение уверенности. Поэтому важно снизить страх ошибки: можно упростить возврат, увеличить гарантийный срок, добавить сопровождение после сделки.
- Сегментировать офер и доработать его для тех, кто готов платитьЦелевая аудитория неоднородна. Даже в кризис есть клиенты, готовые платить больше, если видят ценность. Им можно предлагать премиальный тариф с расширенными опциями или продукт, заточенный под повышенные требования.
Условно факторы, влияющие на продажи, делятся на две группы: внутренние и внешние. К внутренним относятся ситуации, когда бренд усиливает продукт: улучшает качество, добавляет опции под текущие запросы целевой аудитории. А внешние факторы — это изменение контекста. Например, в нестабильные времена аудитории важны гарантии, поддержка, забота.
В кризис потребностей не становится меньше, а боли только ярче — и если их точно закрывать, покупатели будут готовы платить.
Здесь речь о понятиях цены и ценности. Нужно доносить до клиента ценность, а делать это можно только через его потребности и выгоды. Логика простая: боль клиента → чем человек рискует, если не найдёт решение своей проблемы → как продукт помогает → почему это стоит именно столько. Например, однажды я выбрала дорогого тренера, потому что у него была квалификация реабилитолога. С моей травмой колена ошибка стоила бы дороже, чем разница в цене.
В кризис потребностей не становится меньше, а боли только ярче — и если их точно закрывать, покупатели будут готовы платить.
Здесь речь о понятиях цены и ценности. Нужно доносить до клиента ценность, а делать это можно только через его потребности и выгоды. Логика простая: боль клиента → чем человек рискует, если не найдёт решение своей проблемы → как продукт помогает → почему это стоит именно столько. Например, однажды я выбрала дорогого тренера, потому что у него была квалификация реабилитолога. С моей травмой колена ошибка стоила бы дороже, чем разница в цене.
- Арина УхинаРуководитель группы обучения в отделе продаж в Нетологии
Условно факторы, влияющие на продажи, делятся на две группы: внутренние и внешние. К внутренним относятся ситуации, когда бренд усиливает продукт: улучшает качество, добавляет опции под текущие запросы целевой аудитории. А внешние факторы — это изменение контекста. Например, в нестабильные времена аудитории важны гарантии, поддержка, забота.
В кризис потребностей не становится меньше, а боли только ярче — и если их точно закрывать, покупатели будут готовы платить.
Здесь речь о понятиях цены и ценности. Нужно доносить до клиента ценность, а делать это можно только через его потребности и выгоды. Логика простая: боль клиента → чем человек рискует, если не найдёт решение своей проблемы → как продукт помогает → почему это стоит именно столько. Например, однажды я выбрала дорогого тренера, потому что у него была квалификация реабилитолога. С моей травмой колена ошибка стоила бы дороже, чем разница в цене.
В кризис потребностей не становится меньше, а боли только ярче — и если их точно закрывать, покупатели будут готовы платить.
Здесь речь о понятиях цены и ценности. Нужно доносить до клиента ценность, а делать это можно только через его потребности и выгоды. Логика простая: боль клиента → чем человек рискует, если не найдёт решение своей проблемы → как продукт помогает → почему это стоит именно столько. Например, однажды я выбрала дорогого тренера, потому что у него была квалификация реабилитолога. С моей травмой колена ошибка стоила бы дороже, чем разница в цене.
- Арина УхинаРуководитель группы обучения в отделе продаж в Нетологии
Что почитать по теме продаж
Найти идеи для эффективных продаж помогут книги:
- «СПИН-продажи» Нила Рекхэма — бестселлер о диагностическом подходе к продажам.
- «Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чём угодно» Никиты Непряхина — руководство по построению убедительных аргументов. Пригодится для отработки возражений и создания презентаций для клиентов.
- «Хватит мне звонить. Правила успешных переговоров в мессенджерах и социальных сетях» Игоря Рызова и Алексея Пашина — сборник практик по продажам в переписке, с фокусом на вежливую и эффективную коммуникацию.
- «Не орите на меня! 8 способов ухода от психологической агрессии» Игоря Романова — руководство по управлению сложными и конфликтными диалогами.
Резюмируем
- Продавать привычными методами становится сложнее. Конкуренция растёт. FOMO теряет эффективность, скрипты — тоже. Благодаря поисковикам и ИИ у клиентов появился быстрый доступ к огромному количеству информации, поэтому они самостоятельно изучают товары и сервисы, часто вообще не нуждаясь в продавцах-консультантах или ожидая от них больше чем знание базовых характеристик продукта. К тому же при выборе покупатели стали рациональнее и избегают лишних трат.
- Эффективные способы повысить продажи — честно отстраиваться от конкурентов за счёт сильных сторон своего продукта, усиливать персонализацию, давать возможность бесплатно протестировать продукт, быть эмпатичными в коммуникации, применять сторителлинг, не бояться внедрять новые методы продаж и экспериментировать.
- Чтобы дороже продавать в кризис, бизнесу важно объяснять цену продукта конкретной пользой для клиента, формировать ощущение безопасной покупки, например расширяя возможности возврата, и дорабатывать офер для наиболее платёжеспособного сегмента целевой аудитории.
Читать также
Мнение автора и редакции может не совпадать.
Чтобы быть в курсе всех новостей и не пропускать новые статьи, присоединяйтесь к Telegram-каналу Нетологии.
Чтобы быть в курсе всех новостей и не пропускать новые статьи, присоединяйтесь к Telegram-каналу Нетологии.
Оцените статью