Как грамотно обсудить повышение зарплаты с работодателем

Переговоры о зарплате вызывают сильные эмоции, потому что деньги — это не просто бумажки, а символ, определённая мера ценности. В психологическом смысле — самоценности.

То, как человек относится к деньгам и распоряжается ими, — жадность или щедрость, контроль или утрата, любовь или отвержение, безопасность или тревога — многое говорит о личности, внутренних конфликтах, страхах. И даже о культуре, из которой человек вышел. Помимо этого, у каждого из нас своя система материальных ценностей, которая сформировалась благодаря принятым в семье традициям и установкам.

Деньги могут ассоциироваться с властью и контролем. Могут быть мерой самооценки: «чем больше денег, тем я ценнее». Так бывает, например, если человек недополучил в детстве любовь, и родители заменяли внимание на подарки и материальные ценности. Тогда во взрослом возрасте эта нехватка смыслов, ощущение «я значим сам по себе» компенсируется деньгами.

Деньги ещё и про безопасность. Они символически заменяют родительские фигуры, которые в детстве обеспечивали щит от экзистенциальной тревоги за выживание. В вопросе «как просить о деньгах?» уже чувствуется уязвимость — звучит позиция снизу вверх. Возникает ассоциация с ребёнком и какой-то властной фигурой, которая распоряжается ресурсами. Поэтому просьба о повышении зарплаты символически становится вопросом к авторитетной фигуре «могу ли я жить?». Можно успокаивать себя: «Это просто разговор о прибавке, не умру же я после него». Но психика воспринимает такие разговоры именно как вопрос выживания: «Если авторитетная фигура меня поощрит — это разрешение на жизнь, если нет — наказание, а значит, угроза смерти».

Кроме прочего, поскольку во многих культурах тема денег табуирована, у некоторых людей возникает сильное чувство вины, если они нарушают устоявшиеся правила. Тут вопрос стоит так: «Имею ли я право на свои желания?». Если культура коллективная, то получается, что желания индивида запретны, постыдны.

В общем, деньги тесно связаны с обществом, с отношением к себе и своим желаниям. Понимая все эти аспекты, можно выработать стратегию переговоров.

Пока страхи — то, что нельзя называть, они будут иметь бессознательное влияние. Мы будем машинально оттягивать разговоры о повышении, убеждая себя, что ещё не время. А если знать, где у этого корни, то реальность уже не будет казаться такой опасной.

Как можно побороть страх:

• Проанализировать свои убеждения и стоп-факторы. Например, какие причины из списка выше вы могли бы отнести к себе? Какие из них в меньшей степени о вас, а какие вовсе не про вас? Можно выписать свои убеждения и поразмышлять, чем они мешают, от чего защищают, что дают и как их можно было бы адаптировать под текущую ситуацию.

• Сверяться с реальностью. Чтобы мысли о деньгах и разговор о повышении зарплаты перетекли из символизма, связанного со своим правом на безопасность, родительское поощрение и любовь, нужно напоминать себе, что все эти права у вас и так есть. Даже если из-за травматичного опыта психика не до конца в это верит. Записывайте свои достижения и время от времени проводите их ревизию.

• Практиковаться в переговорах. Чем больше опыта переговоров, тем легче заводить разговор о деньгах. Можно потренироваться с друзьями или более опытными коллегами. Отдельно проработать эту тему с коучем, поставив цель научиться оценивать и ценить себя как профессионала. А ещё — почитать специальную литературу о том, как вести переговоры. Например:

→ «Договориться можно обо всём!», Гэвин Кеннеди. Про психологию переговоров. Даст практические советы по эффективному ведению разговоров, включая переговоры о зарплате.

→ «Переговоры без поражения», Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон. Про техники ведения переговоров, применимые ко многим ситуациям, включая обсуждение повышения заработной платы.

И помните: в теме переговоров и отношений с людьми нельзя полагаться только на теорию. Обратитесь за помощью, если знаете, что у вас эта тема в зоне роста. Наша психика развивается в отношениях с другими.

• Работать с самооценкой. Это самое долгое, но при этом самое грамотное вложение в свои отношения с деньгами. Чувство уверенности в себе и своих силах формируется из множества факторов, связанных с культурой, семьёй, индивидуальным опытом и даже генетическими предпосылками. Поэтому будет полезна глубокая работа с психологом. Нужно учиться выстраивать близкие поддерживающие отношения, управлять собой в стрессе и так далее.

Убедиться, что в текущей компании стабильная финансовая ситуация, рынок труда активный, отрасль развивается — очень важно. Конечно, в сложной финансовой ситуации бизнесу особенно важны квалифицированные и лояльные сотрудники. Но если в компании есть серьёзные проблемы, то вряд ли руководство сможет пойти навстречу — даже при всём желании — и удержать прибавкой.

Подготовка к переговорам должна быть тщательной. Случается, что сотрудник работает без ошибок и с классными результатами, но руководитель не уделяет этому должного внимания. Так часто бывает, когда в компании нет чётких процедур по оценке персонала. Поэтому главная задача — собрать все ключевые данные и результаты крупных проектов, в которых вы были заняты последний год. Фокус — на цифрах и фактах, которые касаются вашего профессионального роста. Полезно также добавить обратную связь от коллег по общим задачам. Оформить всё это можно в виде презентации-отчёта.

Обсуждать повышение зарплаты лучше на личной встрече, а уже после неё можно отправить работодателю письмо с аргументами, на которые вы опираетесь, и зафиксировать договорённости, к которым пришли.

Ещё я бы рекомендовала задуматься в целом о своих отношениях с руководством и командой.

Возможно, есть мысль, что одним приходится бороться за зарплату и премии, а другим самим всё предлагают — без их требований и даже отдельных разговоров. С одной стороны, в этой идее кроется какая-то несправедливость, мол, как так. А с другой стороны, весьма важный и обоснованный критерий повышения зарплаты и продвижения по службе — эмоциональный интеллект и умение выстраивать тёплые и доверительные отношения с людьми.

Стоит обратить внимание на свой паттерн: получать бонусы, надбавки, повышения — у вас скорее через борьбу, доказательства и споры, или вы умеете выстраивать рабочие отношения через сотрудничество? Если такого навыка нет, то даже самые весомые аргументы и любые логические доводы могут не сработать.

Поразмышлять на эту тему глубже поможет книга «Никогда не ешьте в одиночку» Кейт Феррацци и Тала Рэза. Про построение отношений и развитие личного бренда, которое пригодится при переговорах о продвижении карьеры и увеличении дохода.

А если отношения с людьми не ладятся систематически — это повод обратиться к психологу.

В России индексацию регулирует статья 134 трудового кодекса «Обеспечение повышения уровня реального содержания заработной платы». При этом там не расписано, как именно необходимо индексировать зарплату, поэтому каждый работодатель волен трактовать статью как хочет.

Например, Министерство труда считает, что индексация — это увеличение заработной платы работников на уровень инфляции. И несмотря на то, что вроде бы в трудовом кодексе упоминается индексация, работодатели повышают реальное содержание заработной платы работников совершенно разными путями. То есть не индексируют, например, всю зарплату, а просто периодически повышают должностные оклады без привязки к уровню инфляции или выплачивают премии.

Ещё важно понимать, что работодатель может пойти на определённую хитрость и привязать индексацию к финансовым показателям компании, потому что это прописано в коллективных и трудовых договорах, различных соглашениях. И в случае убытка, компании не придётся ничего индексировать своим сотрудникам.

Обычно индексация происходит на уровень инфляции. Соответственно, мы смотрим, насколько изменилась инфляция за год. И ориентируемся, что на эту же сумму нам могут индексировать заработную плату. Средний показатель — около 7%.

Конечно, очень важно отталкиваться от изначальной ситуации. Считается, что если заработная плата изменилась за год на 15% — это отличный рост. Всё, что выше, происходит крайне редко. Например, если компания в поиске новых сотрудников провела анализ рынка и выявила, что её зарплаты на определённых должностях серьёзно проседают. Тогда руководство осознаёт, что на те деньги, которые получают текущие или предыдущие специалисты, найти никого не удастся. Так случается в компаниях, где нет процедур оценки персонала и системы грейдирования — когда оклады прописаны по определённым уровням и должностям, и есть правило, что, например, раз в год происходит пересмотр заработной платы.

Но есть ситуации, когда прибавка может составлять 40−50% или даже 100%. Такое случается, если сотрудник вырос в компании, появились новые обязанности, расширилась зона ответственности, а заработная плата и должность остались прежними. В этом случае нужно отталкиваться не от уровня индексации, а от рыночной стоимости новой роли/должности.

Только вы знаете все нюансы вашей работы, поэтому во время переговоров нужно доверять себе и своему профессионализму. При этом не стоит забывать, как важна подготовка. Дайте себе установку: «Я сделал для этого разговора всё, что мог: собрал факты, подобрал аргументы, составил план. Посмотрим, что из этого выйдет. Ведь не всё зависит от меня». Такой настрой поможет найти баланс между тревогой «всё только в моих руках», что может сделать разговор напряжённым, и чрезмерной расслабленностью от ощущения, что зарплату точно должны повысить.

Также стоит честно ответить себе на вопрос, что будет, если прибавка окажется незначительной — или зарплату не повысят вовсе. Возможно, вы готовы подождать повышения ещё полгода. А может быть, в вашем случае разумнее начинать искать дополнительный доход или вовсе новую работу. Эмоционально лучше быть готовым к разным исходам.

• Сохранять спокойствие и уважительный тон. Независимо от исхода переговоров, необходимо оставаться во взрослой позиции. Отказ может вызвать желание хлопнуть дверью, но резкие реакции и фразы вроде «ну вот, всегда так» или «почему так только у меня» только усугубят положение.

• Задать уточняющие вопросы. Спросите, что именно повлияло на решение, проанализируйте аргументы руководителя и разберитесь, на какие из них вы можете повлиять. Возможно, сейчас не лучшее время в компании или есть конкретные претензии к вашей работе, а может быть, у руководства нереалистичные ожидания касательно переработок или показателей эффективности. Главная задача — понять реальную причину отказа, исправить то, что в ваших силах, и принять то, что вы изменить не можете.

• Выразить готовность к дальнейшему диалогу. Поинтересуйтесь, при каких условиях повышение зарплаты возможно в будущем. Предложите обсудить конкретные критерии или KPI, при выполнении которых работодатель будет готов пересмотреть уровень заработной платы.

• Рассмотреть альтернативы. Иногда отказ становится стимулом к тому, чтобы оценить свою карьерную стратегию, повысить квалификацию или поискать новые возможности внутри или вне компании — или даже сменить профессию. Возможно, это будет тот самый кризис пути: тупик, который поможет сделать то, о чём вы всегда мечтали.

• Обсудите альтернативы прибавки. Возможно, компания сможет предоставить бонусы за свой счёт: обучение хард- или софт-скиллам, несколько сессий с бизнес-психологом или коучем. Подумайте, что может увеличить вашу привлекательность и ценность как профессионала и в целом человека с гармоничной личностью.

Возможно, это принципиальное решение: работодатель с вами не согласен, и результаты, которые вы подсвечиваете, он считает недостаточными. А может быть, причина не связана с вашей продуктивностью. Как бы то ни было, стоит выяснить, спустя какое количество времени вы можете достичь желаемого на текущем месте работы. А после этого принять решение:

• Если готовы подождать — ждите. Используйте время с пользой. Попробуйте проявить себя с ещё лучшей стороны: инициируйте собственные проекты, становитесь проактивным участником текущих. Ценно, когда специалисты не просто говорят о своих прошлых заслугах, но и проявляют активную позицию. Выразите готовность делать больше, браться за более амбициозные задачи, ведь приобретённые знания и навыки уже это позволяют. Тогда работодатель может рассмотреть не просто прибавку, а повышение должности, которое практически всегда ведёт к повышению заработной платы.

• Если не готовы ждать — постепенно начинайте искать новую работу. Когда заработная плата сильно отстаёт от рыночной, ваша основная мотивация — финансовая, а дата желанной прибавки не прояснилась даже после переговоров, то логично выходить на рынок труда. Но делать это нужно без резких движений и без шантажа с формулировкой «если вы мне не повысите зарплату, я уйду».

Помните: проще и эффективнее искать работу, когда мы никуда не торопимся и имеем стабильную зарплату, а лучше — хорошую финансовую подушку. Это позволит не суетиться и не идти на вынужденные компромиссы.

Если вы тщательно изучили рынок при подготовке к переговорам, то уже знаете, чего ожидают потенциальные работодатели и какие ваши знания и навыки соответствуют требованиям, а что можно подтянуть. В этом случае смело дорабатывайте резюме и портфолио, начинайте откликаться на вакансии, будьте открыты и выбирайте для себя лучшее предложение.