Ценообразование на рынке труда: как определить, сколько я стою

Чтобы пожелания по размеру гонорара совпадали с реальностью, важно понимать свою стоимость на рынке труда. При этом многим сложно ответить на вопрос, сколько я стою как специалист. С одной стороны, не хочется продешевить, вдруг работодатель готов предложить больше. С другой — завышать свою стоимость тоже нецелесообразно, ведь зачастую это приводит к упущенным предложениям.

Прежде всего важно вспомнить, что представляет собой заработная плата. Поскольку многие отталкиваются от чёткого представления, что это — некое количество денег, которое позволяет закрывать свои основные потребности и желания. Такое определение кажется довольно логичным, но рынок и работодатели рассматривают зарплату под другим углом. Для них заработная плата — это цена труда или использования рабочей силы за конкретный промежуток времени.

Если спрос на конкретных специалистов выше предложения, то стоимость и востребованность таких кандидатов будет значительной. Если же, наоборот, специалистов тех или иных направлений на рынке больше, чем открытых вакансий, то и стоимость соискателей не будет высокой.

Если людей в поиске определённых специальностей на рынке больше, чем открытых вакансий, работодатель может предлагать не очень интересные условия оплаты труда, потому что если от них откажется один кандидат, на его место всегда придёт второй и третий.

Опытные кандидаты, как правило, находят работу проще и быстрее, чем начинающие специалисты. Это объясняется высокой заинтересованностью работодателей. Поэтому логично, что такие соискатели всегда могут рассчитывать на более высокие предложения по заработной плате, чем джуны.

Но в последнее время понятие «опытный» претерпело существенные изменения. Это связано с появлением новых специальностей и задач. Если раньше опытными специалистами считались сотрудники со стажем более трёх лет, то сейчас компании отталкиваются скорее не от стажа кандидатов, а от их компетенций и навыков.

Например, опыт может быть не более года, но при этом сотрудник реализовал много интересных задач и проектов за этот год, а значит, многому научился. Зачастую для работодателей это будет главным критерием. А если специальность редкая и востребованная, компания и вовсе может не смотреть на годы накопленного опыта.

Поскольку работодателю важно, что именно умеет делать кандидат, он обращает внимание не только на прямые обязанности соискателя. Большое значение имеют и кросс-функциональные навыки — компетенции, необходимые для работы в командах, которые состоят из людей с разными профессиональными скиллами и опытом, но ориентированных на общую цель. К ним относятся коммуникативные навыки и умение вести переговоры, нацеленность на результат и способность управлять проектами, адаптивность. Эти качества дают возможность разным специалистам эффективно взаимодействовать друг с другом.

Например, если редактор умеет управлять проектами, работодатель обратит на это внимание, поскольку понимает, что тогда специалист сможет грамотно формулировать задачи, делегировать их и контролировать результат, что очень ценно при реализации любого проекта. Или другой пример: если методист онлайн-курсов обладает отличными коммуникативными навыками, то сможет подключаться к задачам куратора, значит, стоимость такого работника в глазах потенциального работодателя будет выше.

Если проанализировать вакансии, в требованиях к которым указано владение иностранным языком, станет очевидно, что компании готовы оплачивать труд таких сотрудников выше, чем тех, кто подобными знаниями не обладает.

Довольно сложно определить точный процент, насколько стоимость специалиста со знанием иностранного языка выше, чем того, кто таким знанием не обладает. Многое зависит от совокупных факторов: в какой именно компании открыта вакансия — российской или международной, насколько редкого специалиста ищут, с каким опытом и навыками, какой уровень владения и каким именно иностранным языком у него должен быть. Но общая практика показывает, что этот критерий делает кандидата более привлекательным и ценным кадром в глазах работодателя.

Вот способы, ориентируясь на которые можно самостоятельно определить примерную стоимость своего труда при выходе на рынок.

Полезно собрать как можно больше информации, ориентируясь на публикации крупных платформ по поиску работы, рекрутинговых и исследовательских агентств, которые проводят большие исследования, а затем собирают их в обзоры и аналитику. Часть таких отчётов компании размещают в открытом доступе, другие — в закрытом.

Плюсы:

Для этого нужно отобрать на сайтах по поиску работы и различных ресурсах релевантные вакансии, зафиксировать указанную в них зарплату и вывести среднее арифметическое: сначала сложив полученные суммы, а после этого разделив общую на количество изначальных значений.

Это же упражнение можно проделать с резюме кандидатов со схожим опытом, которые ищут работу по аналогичной специальности. Собираем их ожидания, а затем высчитываем средний уровень.

Плюсы:

По принципу, который мы описали выше, многие ресурсы по поиску работу создали свои зарплатные калькуляторы. Информация в них собирается, исходя или из предложений работодателей, или из ожиданий кандидатов. А может учитывать оба фактора.

Онлайн-калькуляторы довольно просты в работе. Необходимо заполнить нужные графы: сфера деятельности, название должности, город проживания, опыт работы. После этого калькулятор выдаёт результат — сумму от и до, сколько тот или иной специалист может зарабатывать. Есть ресурсы, на которых необходимо зарегистрироваться и поделиться данными о своей текущей зарплате — лишь после этого можно увидеть разбег зарплат по конкретной специальности.

Зарплатных калькуляторов с каждым днём становится всё больше, но к наиболее известным можно отнести:

Для примера представим кейс. Есть кандидат Ольга из Москвы. Она ищет постоянную работу графическим дизайнером. Опыт Ольги в этой специальности — два года. Она отлично владеет Photoshop, Illustrator и Figma.

Заходим в «Сколькополучатель» и заполняем необходимые графы: регион, профессиональная область, роль в компании, стаж и должность. Ждём ориентиров по заработной плате, которые нам выдаст программа:

Получаем распределение зарплат по указанным данным — от 86 000 до 137 000 рублей.

Помимо зарплатной вилки калькулятор выдаёт список вакансий, на который опирался при расчёте:

Изучать вакансии, на основании которых ресурс выдаёт цифры, важно достаточно подробно: сравнивать требования в вакансиях с имеющимися знаниями и умениями, анализировать, насколько вакансия могла бы подойти именно вам или, наоборот, рассчитана на менее опытного специалиста, и сумма, указанная в ней, не отвечает ожиданиям тех, у кого есть опыт.

Также необходимо помнить, что зарплаты могут быть указаны как в формате gross, так и net. Поэтому не стоит слепо доверять полученным результатам, лучше тщательно анализировать их, а затем опираться на них в качестве ещё одного ориентира и переходить к следующим способам определения своей стоимости на рынке труда.

Суть метода проста: соглашаться на приглашения компаний пройти собеседования и интервью. Причём, когда цель — сбор информации о рынке труда, на собеседования стоит ходить, даже если компания и вакансия кажутся не очень подходящими.

Плюсы:

Нетворкинг считается одним из самых действенных каналов поиска работы. Бывает полезно сообщить знакомым, что находишься в поиске работы, и попросить их поделиться информацией о зарплатной вилке определённой должности в их компании. Также они могут подсказать, знают ли об открытых вакансиях, или порекомендовать вас кому-то.

Плюсы:

Для фрилансеров основные рекомендации мало чем отличаются от обозначенных выше. Но есть некоторые особенности. Рассмотрим их более подробно.

Фактически нужно провести анализ конкурентов. Это можно сделать, изучая их профили и предложения на биржах или досках объявлений, обзванивая с уточнением стоимости работ и того, что в неё входит.

Важно обращать внимание на то, что предлагают конкуренты, какие у них навыки и уровень работ. Собрав данные с 15–20 объявлений, можно действовать по принципу, о котором рассказывали выше — найти среднее арифметическое. Для этого нужно сложить все полученные цифры и разделить на количество значений, на которые мы опирались или которые нам удалось собрать.

Важно учитывать, что уровень компетенций у специалистов может быть разный. Одни могут завышать ценник, другие — занижать его, находясь под действием синдрома самозванца. Установить свою планку можно только начав выполнять заказы и методом проб и ошибок выйти на комфортный для себя ценник. Например, стоит обращать внимание, насколько быстро получается находить клиентов. Если специалист начинающий, а от клиентов отбоя нет, по всей видимости, расценки установлены довольно низкие, и в таком темпе можно быстро выгореть от навалившихся объёмов, да ещё и за небольшую цену.

При расчёте стоимости часа стоит отталкиваться от желаемого ежемесячного дохода и ориентироваться на формулу: сумму, которую хочу зарабатывать ежемесячно, разделить на количество рабочих часов, которые готов выделять на работу в месяц.

При этом важно помнить, что согласно средним расценкам, стоимость часа начинающего специалиста может составлять от 100 до 300 рублей в зависимости от области деятельности и задач. Специалисты с небольшим опытом могут ориентироваться на сумму от 300 до 500 рублей. Опытные фрилансеры устанавливают расценки от 500 рублей и выше.

Расценки выше очень приблизительные и зависят от множества факторов: специальности, компетенций, опыта, сложности задач.

Работа на фрилансе хороша тем, что специалист может влиять на свой доход. Например, если стоимость часа невысока, а заработок нужен не ниже определённого уровня, можно посвящать задачам больше часов, и тогда ежемесячный доход возрастёт. А с опытом будет расти и стоимость часа, поэтому все усилия и труд обязательно будут вознаграждены.

Фрилансеру нужно уметь правильно формулировать своё УТП — уникальное торговое предложение. Потому что ему очень важно обосновать перед заказчиком стоимость своих услуг.

Для этого необходимо ответить на вопросы:

Когда удастся собрать ответы на все эти вопросы, получится описать сильные стороны, на которые можно сделать акцент при формулировании своего уникального предложения клиенту. Именно благодаря грамотному и ёмкому УТП заказчик выбирает своего исполнителя и порой готов платить более высокий гонорар, чем устанавливают многие другие.

После проведённого анализа может показаться, что предлагаемая рынком цена выше реальных знаний и умений, которыми обладаешь. Если появляется ощущение, что «такую большую» зарплату ещё нужно заслужить, стоит воспользоваться следующими рекомендациями:

После проведённого анализа может возникнуть и другое неприятное ощущение — что цена, к которой готов рынок, не отвечает ожиданиям. В этом случае важно не впадать в уныние, а трезво оценить свои сильные стороны и зоны роста.

Чтобы повысить свою реальную стоимость на рынке труда, может потребоваться пройти дополнительное обучение или расширить свои компетенции с помощью практики или участия в дополнительных проектах. Это закономерно: ожидания работодателей напрямую связаны со скиллами соискателей.

Но бывает, что предложения рынка не стыкуются с ожиданиями, потому что работодатели не смогли рассмотреть ценность кандидата. Тогда исправить ситуацию можно быстрее и с меньшими усилиями. Например:

Без понимания своей стоимости на рынке труда эффективно двигаться по карьерному пути сложно. При этом не имеет значения, в какой роли находится специалист в текущий момент — в роли соискателя или эффективного работника. Важно постоянно проводить ревизию своих знаний и навыков, развиваться, узнавать новое — тогда и стоимость будет меняться в соответствии с ростом компетенций и опыта.

Зарплата специалиста не всегда зависит от его потребностей и желаний. Весомую роль играет ситуация на рынке труда — насколько специальность востребована в данный момент, высока ли конкуренция среди соискателей. Также влияют опыт, знания и навыки, наличие кросс-функциональных компетенций, владение иностранными языками.

Для правильного расчёта своей рыночной стоимости полезно изучать аналитические обзоры по заработным платам, анализировать вакансии и резюме кандидатов со сходным бэкграундом, использовать зарплатные калькуляторы, проходить собеседования и задействовать нетворкинг. А фрилансерам ещё и определить стоимость часа своей работы и своё уникальное торговое предложение.

Если после проведённого анализа возникает ощущение, что цена, к которой готов рынок, слишком высока за текущие знания и навыки, стоит подумать, не проснулся ли синдром самозванца, и постараться справиться с ним. Для этого нужно постараться объективно оценить свои прошлые результаты, собрать конструктивную обратную связь от коллег и клиентов, проанализировать требования и условия подходящих вакансий, пообщаться с карьерным консультантом.

А если цена труда, которую предлагает рынок, кажется неоправданно низкой, то её всегда можно дорастить с помощью дополнительного обучения или, в более короткой перспективе, доработанного резюме, глубокой подготовки к собеседованиям и тренировки их прохождения.

Главное — помнить, что нет ничего неизменного, и каждый сам определяет, сколько он стоит на рынке сейчас, а сколько может стоить в будущем. А затем — двигается к достижению своих целей.